I- Định hớng về thực hiện các biện pháp phòng chống rủi ro của Ngân hàng th ơng mại trong nền kinh tế thị trờng.
3- Đa dạng hoá khách hàng:
Mục tiêu chủ yếu của việc đa dạng hoá khách hàng là sự kết hợp duy trì quan hệ khách hàng lâu dài.
Đa dạng hoá khách hàng là một chiến lợc không thể thiếu đợc trong hoạt động tín dụng Ngân hàng của một Ngân hàng thơng mại. Đáp ứng nhu cầu mọi khách hàng bất kể khách hàng thuộc thành phần kinh tế nào hay thuộc loại hình kinh doanh nào là nhiệm vụ của Ngân hàng. Bớc sang giai đoạn mới với chức năng một Ngân hàng thơng mại, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Nội cần phải mở rộng, đa dạng hoá mọi đối tợng , lấy khách hàng làm mục tiêu. Kết hợp đặc điểm riêng vốn có của Ngân hàng (tín dụng doanh nghiệp Nhà nớc và tín dụng hộ sản xuất, hộ tiêu dùng tại trung tâm kinh tế của đất nớc) và nhiệm vụ mới (phát triển hoạt động theo hớng kinh doanh thơng mại) đa dạng hoá khách hàng cần có nội dung chủ yếu sau:
- Củng cố và phát triển khách hàng truyền thống, các khách hàng vay vốn đầu t trung và dài hạn.
- Phát triển khách hàng lớn trong khu vực sản xuất, kinh doanh và hỗ trợ đầu t phát triển.
- Ưu tiên khách hàng vừa và nhỏ, khách hàng làm hàng xuất khẩu, trong cả lĩnh vực đầu t phát triển và sản xuất kinh doanh.
- Phát triển khách hàng là đối tợng đầu t trọn gói đồng bộ (cả tín dụng đầu t và vay vốn lu động sản xuất).
- Phát triển khách hàng ngoài quốc doanh thuộc mọi ngành nghề.
Chỉ trong tơng lai, thành phần kinh tế ngoài quốc doanh sẽ phát triển rất mạnh. Vì vậy, ta phải nhanh chóng nắm bắt đợc đối tợng khách hàng này. Trớc hết phải xoá bỏ mặc cảm đối với thành phần kinh tế này, đối sử thật bình đẳng với họ. Muốn mở rộng thị trờng đầu ra ,Ngân hàng phải vơn tới cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, tất nhiên phải có chính sách thể lệ rõ ràng, phải nhanh chóng thu hút họ nếu không trong tơng lai họ sẽ quan hệ làm ăn với các Ngân hàng khác. Do đó Ngân hàng phải tạo ra một cơ chế vừa thông thoáng, vừa chặt chẽ. Phơng thức cho vay phải đa dạng, phong phú, phù hợp với tính chất, qui mô, đặc điểm của từng loại hình sản xuất kinh doanh tạo cho ngời vay chủ động trong sử dụng vốn, trả nợ tín dụng , quay vòng nhanh mang lại hiệu quả cao cho ngời vay và Ngân hàng. Ngoài việc cho vay, thu nợ gọn những món vay, từng khế ớc, có lẽ Ngân hàng nên qui định thêm một số phơng thức vay linh hoạt hơn nh:
+ Trên cơ sở tài sản thế chấp, Ngân hàng và khách hàng thoả thuận mức d nợ. Từ đó có thể cho vay theo "tài khoản đặc biệt" đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (mở cho họ một tài khoản tiền vay) có thu nhập thờng xuyên , trên cơ sở đó các doanh nghiệp, các hộ sản xuất có thể chủ động rút tiền vay và nộp tiền vay vào trả nợ hàng ngày, nhng mức d nợ không quá mức đã thoả thuận trớc giữa Ngân hàng và khách hàng.
+ Từng bớc cho các đơn vị này sử dụng séc thanh toán, điều này tạo điều kiện thuận lợi không chỉ cho khách hàng dễ dàng sử dụng nguồn vốn một cách linh hoạt mà còn năng cao khả năng quản lý khoản vay, tránh sử dụng sai mục đích của Nhà Ngân hàng.
Đi đôi với việc đa dạng hoá khách hàng thì vấn đề duy trì quan hệ khách hàng lâu dài cũng nh tạo điều kiện cho việc giám sát của Ngân hàng tốt hơn. Khách hàng quan hệ lâu dài vừa có lợi cho khách hàng cũng nh cho cả Ngân hàng. Một khách hàng quen thuộc thì dễ đợc vay hơn, bởi vì Ngân hàng tốn ít thời gian để xác định ngời vay này sử dụng tiền vay nh thế nào? Khách hàng quan hệ lâu dài giúp cho ngân hàng có thể đối phó với những rủi ro bất ngờ mà ngay cả Ngân hàng cũng không thể lờng trớc đợc, vì khách hàng muốn giữ gìn quan hệ lâu dài (gợi ra sự gắn bó chặt chẽ hơn và có lợi cho cả hai bên) với Ngân hàng để có những u đãi trong vay vốn.
Phơng pháp để tạo ra sự gắn bó chặt chẽ này đối với các Ngân hàng là nắm giữ một số cổ phần của công ty mà Ngân hàng cho vay tiền, đồng thời có những thành viên trong ban giám đốc quản lý. Do đó các công ty này là ngời đại diện cho Ngân hàng.
Cuối cùng một biện pháp vô cùng quan trọng để thu hút khách hàng là phải từng bớc trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cho Ngân hàng, thể hiện là luôn luôn làm cho bộ mặt trụ sở Ngân hàng khang trang, trang bị nội thất gọn gàng sạch đẹp, các phơng tiện tính toán truyền tin hiện đại, thái độ phục vụ văn minh lịch sự, số lợng và chất lợng dịch vụ đảm bảo. Đây là những điều kiện thể hiện sức mạnh và sự an toàn của Ngân hàng có sức lôi cuốn khách hàng rất lớn.
