- Nghiên cứu về đối tượng khách hàng trên thị trường: Doanh nghiệp cần xác định đâu là khách hàng mà mình sẽ phục vụ? Nắm bắt được những đặc điểm
b. Nghiên cứu thị trường nước ngoà
1.2.2.2. Lựa chọn bạn hàng
Trong phạm vi bài viết này, bạn hàng xét trên góc độ nhà cung cấp trên thị trường nước ngoài và khách hàng xét trên góc độ kênh phân phối và người tiêu thụ trên thị trường nội địa. Chọn khách hàng và bạn hàng chính là hoạt động chọn đối tác giao dịch để thiết lập quan hệ kinh doanh, cần tiến hành điều tra toàn diện, gồm:
- Qui mô của doanh nghiệp: biểu hiện qua số lượng cán bộ công nhân viên trong công ty, vốn điều lệ của công ty, cơ sở vật chất, số lượng các phòng ban… Xác định được quy mô doanh nghiệp của đối tác giúp cho quá trình hợp tác giữa 2 bên được thuận lợi và mức độ hợp tác thành công cao. Nếu doanh nghiệp nhập khẩu là doanh nghiệp có qui mô vừa, nhỏ khi hợp tác với đối tác là doanh nghiệp có quy mô lớn khi đó doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong hoạt động đàm phán do đối tác lớn mạnh hơn. Vì các doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ ưu tiên những đối tác lớn mạnh với các đơn đặt hàng khối lượng lớn, giá trị cao và khả năng tài chính tốt hơn đối tác là các doanh nghiệp nhỏ. Với đối tác có qui mô tương đương nhau sẽ thuận lợi hơn trong quá trình hợp tác, đàm phán cũng như thực hiện hợp đồng.
- Phạm vi kinh doanh, chủng loại hàng, phương thức kinh doanh, thực tế quan hệ kinh doanh với nước ta trước đây (nếu có) đối với nhà cung cấp. Khi lựa chọn đối tác cung cấp hàng hóa doanh nghiệp nhập khẩu cần nghiên cứu kĩ phạm vi kinh doanh, chủng lọai hàng, phương thức kinh doanh của đối tác để lựa chọn được những mặt hàng phù hợp với nhu cầu nhập khẩu của doanh nghiệp. Phạm vi kinh doanh của đối tác giúp doanh nghiệp giới hạn được những
ngành hàng phù hợp với nhu cầu nhập khẩu của mình. Chủng loại hàng hóa của đối tác đa dạng, phong phú giúp doanh nghiệp dễ dàng và thuận tiện trong việc lựa chọn mặt hàng nhập khẩu.
Thực tế, quan hệ kinh doanh của đối tác với các doanh nghiệp khác ở nước ta trước đây sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro nếu đối tác cung cấp hàng có hành vi lừa đảo hay gian lận trước đó. Hoặc nếu doanh nghiệp là đối tác đáng tin cậy, có uy tín trên thị trường Việt Nam 2 doanh nghiệp sẽ có cơ hội hợp tác lâu dài và bền vững.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp cung ứng nguồn hàng nhập khẩu tốt, doanh nghiệp nhập khẩu sẽ gặp nhiều thuận lợi trong quá trình thanh toán hợp đồng. Nếu đối tác có tài chính tốt doanh nghiệp nhập khẩu sẽ dễ dàng thương lượng được các điều khoản thanh toán có lợi cho mình. Một doanh nghiệp có khả năng tài chính tốt khi đó doanh nghiệp sẽ có những kế hoạch kinh doanh dài hạn như vậy sẽ thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc ổn định thị trường nguồn hàng nhập khẩu. Thông qua bản cáo bạch hay bản báo cáo tài chính hàng năm của doanh nghiệp được niêm yết trên thị trường cổ phiếu hay website của doanh nghiệp; thông qua các ngân hàng mà đối tác thường giao dịch để nắm bắt được khả năng tài chính của doanh nghiệp.
- Thái độ kinh doanh: thái độ kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở trách nhiệm với những cam kết trong hợp đồng. Việc cung cấp hàng hóa có thể bị trì hoãn nếu đối tác không có thái độ kinh doanh tích cực, nhiệt tình trong hợp tác. Đây là yếu tố quan trọng trong quá trình lựa chọn bạn hàng cung cấp, vì thái độ kinh doanh phản ánh mức độ hợp tác giữa 2 bên là lâu dài hay ngắn hạn, bền chặt hay chỉ hời hợt ban đầu…
- Mức độ tín nhiệm, đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua quá trình đàm phán, kí kết và thực hiện hợp đồng. Doanh nghiệp xây dựng cho mình 1 hệ thống các chỉ tiêu đạo đức kinh doanh là doanh nghiệp phát
triển theo xu hướng phát triển bền vững. Mức độ tín nhiệm, đạo đức kinh doanh chính là văn hóa doanh nghiệp giúp xây dựng lòng tin với đối tác trong hoạt động kinh doanh, hứa hẹn mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững, sự hợp tác trên cơ sở 2 bên cùng có lợi. Một doanh nghiệp có đạo đức kinh doanh không chỉ hướng tới mục tiêu lợi nhuận mà còn hướng tới mục tiêu phục vụ cho lợi ích xã hội.
Thông qua các biện pháp tìm hiểu như: tiếp xúc trực tiếp, thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, báo chí, bản tin thông báo về khách hàng qua ngân hàng, các hội buôn (hiệp hội) hoặc nơi làm việc với khách hàng đó…