Trong những năm qua, Cụng ty cú những bước phỏt triển vượt trội cả trờn thị trường trong và ngoài nước. Sự phỏt triển của Cụng ty cú đúng gúp tới nền kinh tế của đất nước, thành phố và của cả cỏc cụng nhõn viờn Cụng ty. Tuy nhiờn Cụng ty cũng luụn thận trọng trong từng bước đi của mỡnh trỏnh gặp phải những sai sút đỏng tiếc gõy hại cho sự phỏt triển của Cụng ty. Do vậy, căn cứ vào quỏ trỡnh thực tế về tỡnh hỡnh phỏt triển kinh tế của đất nước cũng như thụng tin từ thị trường, Cụng ty đó đề ra một số phương hướng, mục tiờu phỏt triển trong thời gian tới như sau:
Là một Cụng ty cổ phần nờn trong thời gian tới Cụng ty đang tớch cực và gấp rỳt tăng nguồn vốn và hoàn thiện hơn nữa bộ mỏy Cụng ty vào năm 2008. Tiến tới xõy dựng và phỏt triển Cụng ty vững mạnh, trong tương lai khụng xa sẽ trở thành tập đoàn kinh tế lớn mạnh của nước ta.
Về kinh doanh, Cụng ty chủ trương kết hợp hài hũa và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa cỏc loại hỡnh dịch vụ. Song song với việc giữ thị trường hiện cú, Cụng ty khụng ngừng tỡm biện phỏp để mở rộng cỏc hoạt động dịch vụ, vươn xa hơn nữa ra thị trường quốc tế. Cụ thể một số nhiệm vụ mà Cụng ty đề ra trong thời gian tới nhằm phỏt triển thị trường xuất nhập khẩu là :
- Tiếp tục mở rộng và đẩy mạnh quan hệ giao dịch đối ngoại với cỏc tổ chức kinh doanh quốc tế, cỏc mối làm ăn mới trờn thị trường.
- Giữ vững mối quan hệ với những Cụng ty, những khỏch hàng truyền thống cựng những hợp đồng ký kết, loại bỏ những mối quan hệ với Cụng ty,
những cộng tỏc viờn khụng đủ năng lực và độ tin cậy…đồng thời tỡm kiếm bạn hàng mới trong và ngoài nước và thụng tin trờn thị trường kinh doanh.
- Phỏt triển kinh doanh hàng húa trong nước, cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố và đầu tư phỏt triển mạnh hơn nữa thị trường quốc tế và coi đõy là thị trường rất tiềm năng, cú khả năng thu lợi nhuận cao trong thời gian tới.
- Khụng ngừng nõng cao sức cạnh tranh của Cụng ty về dịch vụ hiện cú trờn thị trường và khai thỏc thật tốt tiềm năng cũng như lợi thế của Cụng ty lõu đời và hàng đầu về nhõn lực cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật mà cỏc Cụng ty khỏc trờn thị trường khụng cú được.
- Tăng cường nghiờn cứu và ứng dụng cụng nghệ Marketing trong chiến lược kinh doanh với việc xõy dựng chiến lược để phỏt triển dịch vụ cú chất lượng tốt thỏa món tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Bờn cạnh đú là xõy dựng chiến lược xỳc tiến thương mại nhằm quảng bỏ thương hiệu của mỡnh trờn thị trường trong nước và ra thị trường quốc tế.
- Tổ chức cỏc lớp đào tạo dài hạn và ngắn hạn cho cỏn bộ cụng nhõn viờn Cụng ty để đỏp ứng nhu cầu phỏt triển của thị trường. Trong đú chỳ trọng vào đào tạo luật phỏp, kỹ năng nghiệp vụ, nõng cao trỡnh độ ngoại ngữ cũng như tiếp cận với cỏc loại hỡnh dịch vụ mới hiện đại trờn thế giới.
- Xõy dựng chiến lược về giỏ, cú cơ cấu giỏ hợp lý đối với từng thị trường và giai đoạn phỏt triển trờn thị trường đú. Và đồng thời là tớch cực tỡm kiếm và triển khai cỏc phương ỏn kinh doanh hiệu quả nhất với chi phớ thấp nhất.
- Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh bằng nguồn vốn cổ phần của Cụng ty, tỡm kiếm nhiều đối tỏc mới cựng thực hiện đầu tư vốn cho phỏt triển thị trường dịch vụ và buụn bỏn xuất nhập khẩu để nõng cao năng lực cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường nước ta và vươn ra thị trường thế giới.
Trong chiến lược phỏt triển của Cụng ty thời gian tới là trỳ trọng hơn nữa việc kinh doanh trờn thị trường quốc tế, hướng đến xuất khẩu cỏc mặt hàng vị thế của Cụng ty như: đồ gỗ, hàng may cụng nghiệp, lương thực…
Phương hướng tới của Cụng ty là xõy dựng đơn vị trở thành trung tõm Thương mại văn minh, hiện đại của ngành và thành phố. Cụng ty đang triển khai cỏc dự ỏn: xõy dựng cỏc xớ nghiệp chăn nuụi lợn siờu lạc xuất khẩu, đầu tư nõng cấp bỏch húa tổng hợp Minh Khai, xõy dựng trung tõm Thương mại, dịch vụ, du lịch tại đảo cỏt bà với vốn đầu tư lớn.
Trong thời gian tới, Cụng ty sẽ nghiờn cứu khu vực đỗ xe và đưa vào xõy dựng nhằm trỏnh ựn tắc giao thụng tạo điều kiện thuận tiện cho người tiờu dựng đến mua sắm hàng húa, trao đổi kinh doanh với Cụng ty. Bờn cạnh đú, Cụng ty sẽ khụng ngừng tỡm kiếm thờm cỏc bạn hàng mới ở trong và ngoài nước, mở rộng phạm vi kinh doanh trong khả năng cú thể của Cụng ty đồng thời củng cố vững chắc hơn nữa mối quan hệ với cỏc Cụng ty khỏc và vị thế của Cụng ty trờn thị trường quốc tế. Trong năm 2008 này Cụng ty sẽ quan hệ buụn bỏn với cỏc nước chõu Mỹ, Tõy Âu một khu vực hứa hẹn nhiều tiềm năng mới.
Hiện nay Cụng ty mới đưa vào sử dụng tổng kho An Hồng và đang triển khai xõy dựng Khu trung tõm dịch vụ- văn phũng cho thuờ với dự tớnh 30 tầng để đỏp ứng nhu cầu thị trường. Trong năm tới, năm 2008 Cụng ty dự kiến đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh là:
Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của Cụng ty cổ phần thương mại
Minh Khai năm 2008
STT Nội dung Đơn vị Giỏ trị 1 Doanh thu Tỷ đồng 150 2 Kim ngạch XNK Triệu USD 4,3 3 Lợi nhuận Tỷ đồng 4,0 4 Nộp ngõn sỏch Tỷ đồng 1,4 5 Lương bỡnh quõn/người Triệu đồng 3,2
3.2 Phương hướng nhằm đẩy mạnh hoạt động bỏn hàng của Cụng ty CPTM Minh Khai
Đối với Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai bỏn hàng là một hoạt động vụ cựng quan trọng mang lại phần lớn doanh thu cho Cụng ty. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của khỏch hàng ngày càng cao như hiện nay đũi hỏi hoạt động bỏn hàng cần hiệu quả hơn nữa. Vỡ vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bỏn hàng là tất yếu và bức bỏch. Để theo kịp xu hướng này Cụng ty đó đề ra phương hướng bỏn hàng phổ biến cho toàn bộ Cụng ty phấn đấu. Phương hướng của Cụng ty trong thời gian tới được cụ thể như sau: Thứ nhất: Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của Cụng ty núi chung và hoạt động bỏn hàng núi riờng. Nguồn vốn tăng cường được lấy từ lợi nhuận năm trước, huy động vốn từ cỏc cổ đụng và vay vốn thờm ngõn hàng. Nguồn vốn tăng thờm được dựng để mở rộng - nõng cấp cỏc cơ sở bỏn hàng, mua sắm cỏc trang thiết bị phục vụ bỏn hàng và đặc biệt Cụng ty sẽ tăng thờm cỏc mặt hàng húa đưa vào kinh doanh. Cú như vậy Cụng ty mới cú khả năng nõng cao được chất lượng hoạt động bỏn hàng, và sức cạnh tranh của cỏc sản phẩm với cỏc Cụng ty, doanh nghiệp khỏc.
Thứ hai: Đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn buụn, bỏn lẻ nhằm giữ vững thị trường trong nước. Củng cố cỏc mối quan hệ với cỏc đối tỏc kinh doanh trong và ngoài nước. Tiếp tục duy trỡ phương thức bỏn hàng phục vụ nụng dõn vựng sõu, vựng xa. Tăng cường mở rộng thị trường kinh doanh ra cỏc khu vực khỏc. Đẩy mạnh hơn nữa cỏc hoạt động dịch vụ đi kốm với cỏc sản phẩm và hoạt động bỏn hàng.
Thứ ba: Tăng cường quảng cỏo, quảng bỏ và giới thiệu sản phẩm ra ngoài thị trường cho người tiờu dựng được biết. Quảng cỏo là một cụng cụ xỳc tiến bỏn hàng, quảng cỏo thường quan trọng hơn đối với hàng tiờu dựng. Cỏc sản phẩm với chi phớ sản xuất thấp thường được bỏn thụng qua quảng
cỏo, ngược lại những sản phẩm kỹ thuật cao, đắt tiền chỉ cú thể bỏn thụng qua một lực lượng bỏn hàng trực tiếp được đào tạo. Mục đớch và phương phỏp quảng cỏo là khỏc nhau ở từng khu vực thị trường, từng sản phẩm và ở từng Cụng ty khỏc nhau (trang 200 giỏo trỡnh Marketing thương mại quốc tế năm 1997). Đối với Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai thường bỏn hàng tiờu dựng là chủ yếu nờn đũi hỏi sự cần thiết của quảng cỏo. Bờn cạnh đú, Cụng ty cần thỳc đẩy cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Kỹ thuật xỳc tiến bỏn hàng ngày nay đó được sử dụng phổ biến để bổ sung cho hoạt động quảng cỏo và bỏn lẻ trờn thị trường thế giới. Ngoài việc làm tăng khối lượng bỏn lẻ, xỳc tiến bỏn hàng cũn gúp phần xõy dựng đạo đức của lực lượng bỏn hàng. Xỳc tiến bỏn hàng cú thể được sử dụng đồng thời với cỏc chương trỡnh khuyến mại khỏc để phỏt huy tớnh đồng bộ và tăng cường hiệu quả (trang 210 giỏo trỡnh Marketing thương mại quốc tế năm 1997).
Thứ tư: Tăng cường đẩy mạnh khuyến mói, giảm giỏ cho cỏc sản phẩm của Cụng ty nhằm thu hỳt người tiờu dựng làm tăng doanh số bỏn của Cụng ty, tăng lợi nhuận. Thực tế cho thấy cỏc hoạt động khuyến mói thường mang lại hiệu quả tương đối khả quan cho bỏn hàng. Khuyến mói làm kớch thớch cỏc nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng và cũng làm phỏ vỡ sự trung thành của họ đối với cỏc sản phẩm, dịch vụ của cỏc Cụng ty, doanh nghiệp khỏc. Cỏc hoạt động khuyến mói được sử dụng rộng rói hiện nay như: mua sản phẩm được tặng kốm một sản phẩm khỏc cú vai trũ bổ sung cho sản phẩm chớnh, giảm giỏ sản phẩm…
Thứ sỏu: Tiếp tục củng cố và duy trỡ mối quan hệ với cỏc Cụng ty, bạn hàng cũ nhằm giữ vững cỏc nguồn hàng đầu ra- vào của Cụng ty. Đồng thời, tăng cường hợp tỏc với cỏc doanh nghiệp, Cụng ty khỏc trờn thị trường, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp, nõng cao uy tớn của Cụng ty trờn thị trường quốc tế.
Bảng 3.2: Dự kiến cỏc chỉ tiờu trong quý II năm 2008
STT Nội dung Đơn vị Giỏ trị 1 Doanh thu Tỷ đồng 42 2 Kim ngạch XNK Triệu USD 1.2 3 Lợi nhuận Tỷ đồng 1.15
Nguồn: Phũng kinh doanh xuất nhập khẩu 2007
3.3 Cỏc biện phỏp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bỏn hàngcủa Cụng ty CPTM Minh Khai của Cụng ty CPTM Minh Khai
3.3.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bỏn hàng
Việc chuyển đổi cơ chế kinh tế nước ta từ tập trung quan liờu bao cấp sang cơ chế thị trường cú sự quản lớ của Nhà nước là một xu hướng tất yếu khỏch quan.
Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh trở nờn ngày càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ phải phỏt triển mạnh để mở rộng quan hệ buụn bỏn, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiờu dựng của nhõn dõn, gúp phần thỳc đẩy sản xuất phỏt triển, thực sự là cầu nối giữa sản xuất với tiờu dựng. Để đạt được điều đú thỡ cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt cỏc cụng cụ, biện phỏp quản lớ khỏc nhau trong đú hoàn thiện hoạt động bỏn hàng được coi là một cụng cụ đắc lực.
Trong điều kiện nước ta hiện nay, việc cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực và bỏn hàng cũng khụng ngoại lệ. Thụng qua bỏn hàng cỏc doanh nghiệp dần chiếm thị phần của nhau, kiểm soỏt nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng. Bỏn hàng cũng là một cụng cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cõn bằng thu chi tài chớnh tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện hoạt động bỏn hàng gúp phần nõng cao doanh số bỏn hàng của Cụng ty và qua đú việc kinh doanh cũng tăng thờm hiệu quả. Bờn cạnh đú, hoàn thiện hoạt động bỏn hàng cũng làm cho cụng tỏc quản lý bỏn hàng tốt hơn. Vỡ vậy, hoàn thiện hoạt động bỏn hàng là một cụng việc hết sức cần thiết đỏp ứng yờu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường hiện nay.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quỏ trỡnh tiờu thụ hàng hoỏ là khõu cuối cựng và quan trọng nhất của việc luõn chuyển vốn kinh doanh trong doanh nghiệp.Vốn hàng hoỏ của nú thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh, chớnh vỡ thế quỏ trỡnh luõn chuyển vốn kinh doanh phải được theo dừi chặt chẽ thường xuyờn. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, quỏ trỡnh thị trường, quỏ trỡnh tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp được đưa lờn hàng đầu. Đồng thời quỏ trỡnh này cũn là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Vỡ vậy hoàn thiện hoạt động bỏn hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay. Hoàn thiện cả nội dung lẫn biện phỏp bỏn hàng cho phự hợp với thực tế của doanh nghiệp là vấn đề cấp thiết. Muốn hoàn thiện được, phải cú nhận xột đỳng đắn trong việc thực hiện hoạt động bỏn hàng, đảm bảo phự hợp với chế độ chớnh sỏch và đặc điểm sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ chớnh xỏc những nhu cầu tiờu dựng của Cụng ty một cỏch nhanh chúng, kịp thời. Cú như vậy, sức cạnh tranh của Cụng ty trờn trường quốc tế được nõng cao và đạt được lợi nhuận tối đa.
3.3.2 Biện phỏp hoàn thiện hoạt động bỏn hàng
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu, thực tập tại Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai em đó nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bỏn hàng đối với quỏ trỡnh kinh doanh. Là một Cụng ty lớn hoạt động kinh doanh trờn thị trường, Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai luụn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bỏn hàng nhằm phục vụ người tiờu dựng ngày một tốt hơn. Đối với cỏ nhõn em, là một sinh viờn thực tập tại Cụng ty em xin đưa ra một số biện phỏp nhằm hoàn thiện hoạt động bỏn hàng của Cụng ty như sau:
3.3.2.1 Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh thu thập, xử lý, phõn tớch số liệu về thị trường một cỏch hệ thống làm cơ sở cho cỏc quyết định quản trị. Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiờu thụ sản phẩm.
- Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Chớnh vỡ vậy để hoạt động nghiờn cứu thị trường thu được cỏc kết quả tốt, Cụng ty cần thành lập phũng Marketing, đảm nhiệm tất cả cỏc cụng việc của mỡnh như: nghiờn cứu thị trường, thu thập và phõn tớch cỏc số liệu, dữ liệu, lập cỏc kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xỏc định mức giỏ bỏn, xõy dựng và quản lý kờnh phõn phối, xõy dựng và thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và quảng bỏ thương hiệu,… Việc thành lập phũng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài cỏc cụng việc ở trờn thỡ việc nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh sẽ giỳp cho Cụng ty nắm bắt và đỏnh giỏ được năng lực cạnh tranh của cỏc đối thủ, cỏc cụng cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đú điều chỉnh cỏc chiến lược của Cụng ty cho phự hợp. Phũng Marketing sẽ giỳp cho việc tiờu thụ sản phẩm được tốt hơn, nõng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mỡnh, phũng Marketing cú thể dựng cỏc phương phỏp sau:
- Thiết kế cỏc mẫu điều tra gửi tới cỏc khỏch hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giỏ bỏn, cỏc chớnh sỏch khuyến mại, khuyến mói, quảng cỏo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bỏn hàng,… của Cụng ty và của cỏc đối thủ cạnh tranh
- Tổng hợp và xử lý thụng tin: Cần phõn tớch cỏc số liệu, dữ liệu thu