Người tiờu dựng luụn muốn sử dụng những hàng húa, dịch vụ phự hợp với họ và xu hướng là tiờu dựng những sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiờn việc sử dụng cỏc sản phẩm con phụ thuộc vào tỡnh trạng kinh tế của từng cỏ nhõn, gia đỡnh. Tỡnh trạng kinh tế của người tiờu dựng bao gồm: thu nhập, tài sản tớch lũy, khả năng chi trả, mức tiờu dựng thường xuyờn…và điều đú là một nhõn tố quan trọng chi phối hoạt động tiờu dựng của họ. Vỡ vậy, doanh nghiệp, Cụng ty khi kinh doanh, cần nắm vững và thường xuyờn theo dừi xu thế biến động kinh tế của người tiờu dựng để từ đú cú cỏc biện phỏp thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng của Cụng ty.
1.4.2 Cỏc nhõn tố về cung
1.4.2.1 Nhõn tố thuộc về doanh nghiệp
Để tham gia vào hoạt động bỏn hàng trờn thị trường doanh nghiệp cũng phải cú được cỏc điều kiện phự hợp về mặt thực tế để tạo ra cỏc lợi thế nhất định. Đú chớnh là cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp, Cụng ty. Hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của cỏc nhõn tố sau:
a) Cụng nghệ sản xuất
Đõy là một yếu tố khụng thể thiếu được trong hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp. Nú là một nhõn tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độ bỏn hàng…Cụng nghệ sản xuất hiện đại giỳp nõng cao năng suất lao động, hạ giỏ thành sản phẩm, tiết kiệm nguyờn vật liệu, sản phẩm cú chất lượng cao… Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường. Trong hoạt động bỏn hàng, đặc biệt là trong cỏc hệ thống bỏn hàng lẻ tại cỏc siờu thị thỡ cụng nghệ giỳp nhõn viờn bỏn hàng nhanh hơn, chớnh xỏc hơn và cụng nghệ là một nhõn tố chủ chốt trong bỏn hàng tự động. Hiện nay, cỏc doanh
nghiệp luụn đổi mới cụng nghệ hiện đại và cũng lấy nú làm cụng cụ cạnh tranh trờn thị trường.
b) Chi phớ sản xuất
Đõy cũng là một nhõn tố quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vỡ chi phớ sản xuất liờn quan trực tiếp đến giỏ thành sản phẩm và lợi nhuận. Chi phớ sản xuất là tất cả cỏc chi phớ liờn quan đến quỏ trỡnh sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. Chi phớ sản xuất càng cao sẽ làm cho giỏ sản phẩm cao khụng thu hỳt được người tiờu dựng và giảm sức cạnh tranh đối với hàng húa cựng loại nhưng giỏ thấp. Ngược lại, khi chi phớ thấp giỏ sản phẩm sẽ giảm theo. Điều này tạo nờn sức hỳt đối với khỏch hàng cho sản phẩm và kộo theo đú là sức cạnh tranh của sản phẩm sẽ tăng lờn và doanh nghiệp cũng khụng phải tốn thờm nhiều chi phớ cho xỳc tiến sản phẩm. Vỡ vậy cỏc doanh nghiệp luụn tỡm mọi cỏch để tối thiểu húa chi phớ trong kinh doanh. Hiện nay, cú nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược “lợi thế về chi phớ” và điều này cũng đó mang lại những thành cụng nhất định.
c) Đội ngũ nhõn lực
Nhõn lực là một yếu tố cấu thành nờn doanh nghiệp, nú cú vai trũ quan trọng, trực tiếp quyết định đến hiệu quả của hoạt động bỏn hàng. Đõy là một nhõn tố khụng thể thiếu trong bất cứ một lĩnh vực nào. Trong hoạt động bỏn hàng đũi hỏi nguồn nhõn lực nhạy bộn, cú trỡnh độ chuyờn mụn và khả năng làm việc cực lớn. Hiện nay, việc nguồn nhõn lực cú chuyờn mụn luụn bị thiếu hụt (chảy mỏu chỏt xỏm) đang là một thỏch thức lớn đối với cỏc doanh nghiệp. Vỡ vậy cỏc doanh nghiệp luụn cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch nhõn lực cú chuyờn mụn cao hoặc đào tạo nguồn nhõn lực mới một cỏch tớch cực nhằm đạt được trỡnh độ nhất định.
Khụng một doanh nghiệp nào tồn tại được nếu khụng cú cỏc địa điểm bỏn hàng. Việc tỡm một địa điểm bỏn hàng phự hợp là rất khú nờn cỏc doanh nghiệp khi tham gia bỏn hàng ở một địa điểm nào đú thỡ luụn cú sự nghiờn cứu kỹ lưỡng. Nhiều doanh nghiệp đó phải trả giỏ cho sự lựa chọn thiếu chớnh xỏc của họ. Khi một địa điểm bỏn hàng được lựa chọn là thớch hợp thỡ doanh nghiệp sẽ làm phỏt sinh cỏc mối quan hệ mua bỏn với người tiờu dựng và khi đú doanh nghiệp đó tạo ra được lợi nhuận. Khi lựa chọn địa điểm, doanh nghiệp luụn chỳ ý tới cỏc yờu cầu như ở gần khu dõn cư, gần cỏc đầu mối giao thụng, nơi cú sức cạnh tranh, nơi thuận tiện cho cỏc hoạt động xỳc tiến sản phẩm… Với cỏc địa điểm khụng thuận lợi như xa khu dõn cư thỡ doanh nghiệp sẽ khú tiờu thụ sản phẩm do số lượng người tiờu dựng ớt, nếu xa cỏc đầu mối giao thụng sẽ khú khăn cho việc vận chuyển, tiờu thụ sản phẩm. Vỡ những lý do đú, khi lựa chọn địa điểm tiờu thụ sản phẩm doanh nghiệp luụn tớnh toỏn, xem xột kỹ lưỡng cho phự hợp với hoạt động bỏn hàng của mỡnh.
e) Chiến lược Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một chiến lược cú hiệu quả tương đối cao và đặc biệt là trong cỏc hoạt động bỏn hàng. Marketing hỗn hợp gồm bốn nhúm cụng cụchủ yếu là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giỏ, chiến lược phõn phối và chiến lược xỳc tiến hỗn hợp.
Chiến lược về sản phẩm giỳp doanh nghiệp tạo ra cỏc sản phẩm cú số lượng, chất lượng, mẫu mó, ký mó hiệu…phự hợp với thị hiếu tiờu dựng của khỏch hàng. Chiến lược này phự hợp với giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm, lỳc sản phẩm được tạo ra và đưa vào thị trường.
Chiến lược về giỏ lại tạo ra một sức hỳt lớn với người tiờu dựng. Giỏ của sản phẩm liờn quan tới sức cạnh tranh, chi phớ, số lượng khỏch hàng… Và giỏ thị trường được quyết định bởi cỏc quan hệ cung cầu. Nếu giỏ sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn giỏ thị trường thỡ thu hỳt được khỏch hàng nhưng
khú bự đắp lại được chi phớ và điều này nờn được sử dụng khi doanh nghiệp cú cỏc lợi thế theo quy mụ. Nếu giỏ sản phẩm cao hơn giỏ thị trường thỡ khụng thu hỳt được khỏch hàng, dẫn đến khú tiờu thụ được sản phẩm, hàng húa bị ứ đọng, khả năng thu hồi vốn và kiếm lợi nhuận khụng cao hay khú đạt được. Chiến lược này được theo đuổi khi doanh nghiệp đó gõy dựng được thành cụng trờn thị trường như thương hiệu, chất lượng…
Trong chiến lược phõn phối, doanh nghiệp nờn trỳ trọng vào cỏc kờnh phõn phối cú hiệu quả rừ rệt. Việc tạo lập cỏc kờnh phõn phối giỳp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng khả năng phục vụ khỏch hàng, dễ dàng quản lý, vận chuyển hàng húa… Một mạng lưới phõn phối thớch hợp giỳp đẩy nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ hàng húa, dịch vụ.
Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp bao gồm tất cả cỏc hoạt động liờn quan đến quảng cỏo, bỏn hàng, khuyến mói, dịch vụ sau bỏn hàng… Cỏc hoạt động này nhằm làm thu hỳt khỏch hàng, cung cấp cỏc thụng tin cho khỏch hàng về sản phẩm, chất lượng… Qua đú khỏch hàng sẽ dễ lựa chọn cho mỡnh sản phẩm, dịch vụ và cũng gõy dựng cỏc mối quan hệ mua bỏn do họ đó cú cỏc ấn tượng vúi sản phẩm và doanh nghiệp.
1.4.2.2 Sức ộp của đối thủ cạnh tranh
Cỏc doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh và cụ thể là trong hoạt động bỏn hàng trờn thị trường đều chịu sự cạnh tranh của cỏc đối thủ khỏc. Mức độ cạnh tranh như thế nào là phụ thuộc vào từng thị trường. Khi cú sự gia tăng về số lượng cỏc đối thủ cạnh tranh mới thỡ sự cạnh tranh ngày càng thờm gay gắt và cú thể là giảm tỷ suất lợi nhuận. Cỏc đối thủ cạnh tranh mới tham gia thị trường sau nờn họ cú khả năng ứng dụng cỏc thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và bỏn hàng. Nếu doanh nghiệp cạnh tranh thắng lợi thỡ vị thế sẽ được nõng cao và khả năng mở rộng thị trường là tất yếu. Song nếu thất bại sẽ dẫn đến hậu quả khú lường trong hoạt động kinh doanh
và bỏn hàng của doanh nghiệp. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực bỏn hàng bao gồm sức cạnh tranh về giỏ, thương hiệu, khuyến mói…
Cạnh tranh diễn ra theo cỏc cấp độ sau: - Cạnh tranh mong muốn
- Cạnh tranh giữa cỏc sản phẩm khỏc nhau - Cạnh tranh trong cựng một loại sản phẩm - Cạnh tranh giữa cỏc nhón hiệu
Do sự cạnh tranh gay gắt nờn cỏc doanh nghiệp thường xuyờn theo dừi để nắm bắt rừ tỡnh hỡnh của cỏc đối thủ cạnh tranh và từ đú đưa ra cỏc biệp phỏp cạnh tranh phự hợp nhằm đạt thắng lợi nhất định.
1.4.3 Cỏc nhõn tố khỏc thuộc mụi trường kinh doanh
1.4.3.1 Mụi trường kinh tế
Mụi trường kinh tế bao gồm tốc độ phỏt triển kinh tế, cơ cấu tiờu dựng, lạm phỏt… Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, lạm phỏt cao thỡ người tiờu dựng luụn phải đắn đo suy tớnh trong quyết định mua sắm. Và điều này ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thu sản phẩm của cỏc doanh nghiệp, gõy ra tỡnh trạng bất ổn trờn thị trường. Khi nền kinh tế phục hồi trở lại thỡ việc mua sắm sẽ sụi động, doanh nghiệp lại tiờu thụ được sản phẩm. Và lỳc này việc thay đổi về sản phẩm như mẫu mó, sản phẩm, chất lượng…là vụ cựng bức thiết đối với doanh nghiệp.
1.4.3.2 Mụi trường chớnh trị và phỏp luật
Khi tham gia vào kinh doanh đặc biệt là kinh doanh trong mụi trường quốc tế thỡ chớnh trị luật phỏp là điều quan tõm hàng đầu của doanh nghiệp. Đõy là một mụi trường rất quan trọng trong kinh doanh mà cỏc doanh nghiệp khụng thể xem nhẹ. Mụi trường chớnh trị luật phỏp cú thể đua lại nhiều cơ hội, thỏch thức cho doanh nghiệp. Nếu cỏc doanh nghiệp am hiểu mụi trường chớnh trị luật phỏp và đưa ra được cỏc chớnh sỏch hợp lý thỡ sẽ mang lại cho
doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh và chắc chắn rằng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lờn nhanh chúng. Khi một mụi trường cú sự ổn định về chớnh trị, luật phỏp sẽ tạo ra được nền tảng cạnh tranh cụng bằng và thuận lợi cho tiờu thụ sản phẩm cho cỏc doanh nghiệp. Nếu chớnh trị bất ổn, luật phỏp lỏng lẻo sẽ gõy ra cỏc tõm lý lo lắng cho người tiờu dựng và hậu quả là họ sẽ khụng tiờu dựng sản phẩm nữa làm lượng cầu bị giảm sỳt, gõy nờn sự cạnh tranh bất bỡnh đẳng.
Vỡ vậy, cỏc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường kinh doanh nào đều phải xem xột kỹ lưỡng đến mụi trường này để việc kinh doanh thuận lợi.
1.4.3.3 Mụi trường văn hoỏ, xó hội
Mụi trường văn húa xó hội cũng là một yếu tố khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nú cú tỏc động lớn đến khõu bỏn hàng. Cỏc giỏ trị văn húa tinh thần cú sức tồn tại vĩnh viễn qua mọi thế hệ tỏc động đến hành vi mua sắm của cỏ nhõn, gia đỡnh, tổ chức. Khi doanh nghiệp xỏc định được cỏc sản phẩm phự hợp cho nền văn húa ở từng thị trường nhất định thỡ luụn cú thể duy trỡ được sự tồn tại trờn thị trường này. Tuy vậy, khi văn húa cú sự thay đổi hay cú sự di cư của cỏc nền văn húa khỏc hay do sự toàn cầu húa thỡ sản phẩm cũ cú thể khụng cũn phự hợp nữa. Lỳc này,doanh nghiệp nờn tỡm một thị trường mới cho sản phẩm này hoặc thay đổi, nõng cấp cỏc sản phẩm hiện cú cho phự hợp hơn. Bờn cạnh đú, doanh nghiệp cũng khụng khỏi quan tõm tới thỏi độ người tiờu dựng, thỏp tuổi, giới tớnh… Cú như vậy thỡ việc kinh doanh của doanh nghiệp mới tạo được cỏc điều kiện tốt hơn.
1.4.3.4 Mụi trường kỹ thuật cụng nghệ
Với xu thế phỏt triển và ứng dụng ngày càng mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật đó tỏc động khụng nhỏ tới hoạt động kinh doanh núi chung và bỏn hàng núi riờng. Những phỏt minh mới ra đời làm thay đổi lớn đến tập quỏn tiờu
dựng, phong cỏch tiờu dựng của khỏch hàng. hiện nay, xu thế tiờu dựng của thế giới núi chung, Việt Nam núi riờng là luụn ưa chuộng cỏc mặt hàng cú hàm lượng chất xỏm cao, hàng cú cụng nghệ hiện đại và được tham gia vào mua sắm điện tử. Do đú, cỏc doanh nghiệp luụn phải đổi mới, nõng cấp cụng nghệ nhằm cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp khỏc cũng như nõng cao chất lượng sản phẩm. Với cỏc doanh nghiệp cú tiềm lực về vốn dồi dào sẽ cú được trong tay nguồn cụng nghệ tiờn tiến nờn tạo ra được cỏc sản phẩm cú chất lượng cao hơn, năng suất vượt trội, qua đú cú khả năng giành ưu thế trờn thị trường. Ngược lại, cỏc doanh nghiệp cú nguồn vốn hạn chế khú bắt kịp được cụng nghệ hiện đại nờn tạo ra cỏc bất lợi so với cỏc doanh nghiệp khỏc.
Túm lại, qua cỏc phõn tớch trờn thỡ cỏc mụi trường đều cú một tầm quan trọng nhất định trong hoạt động kinh doanh, bỏn hàng của doanh nghiệp. Dự muốn hay khụng khi tham gia kinh doanh, doanh nghiệp luụn phải tớnh đến cỏc nhõn tố đú để tỡm ra cỏc biện phỏp phự hợp cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ cú vậy doanh thu, lợi nhuận bỏn hàng của doanh nghiệp mới cao, mang lại thành cụng cho doanh nghiệp.
ch
ơng II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI
2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty cổ phần thương mạiMinh Khai Minh Khai
2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty
Ngày 2-9-1977, cỏch đõy vừa trũn 30 năm Bỏch húa tổng hợp Minh Khai tiền thõn của Cụng ty Cổ phần Thương mại Minh Khai được thành lập theo Quyết định số 350/QĐ- UBND thành phố ngày 14.07.1977 của UBND thành phố Hải Phũng. Cửa hàng chớnh thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 2.9.1977, vào đỳng dịp kỷ niệm 32 năm ngày Quốc khỏnh nước Cộng hũa xó hội chủ nghĩa Việt Nam.
Chuyển sang cơ chế thị trường, Cụng ty tiến hành cổ phần vào năm 2004 và đổi tờn thành Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai. Và từ đú cho đến nay Cụng ty đó trở thành địa chỉ tin cậy của người tiờu dựng trong cả nước và quốc tế. Từ khi tiến hành cổ phần húa Cụng ty cú sự phỏt triển khụng ngừng và mạnh mẽ. Cỏc hoạt động bỏn hàng của Cụng ty được mở rộng sang cỏc ngành và lĩnh vực khỏc tạo nờn một Cụng ty kinh doanh đa dạng, năng động.
Trong thời gian 5 năm từ 1997 đến 2002 doanh thu của Cụng ty khụng ngừng tăng trưởng với mức bỡnh quõn 18,32% năm, nộp ngõn sỏch vượt mức kế hoạch, lợi nhuận sau thuế cao, vỡ vậy Cụng ty cú điều kiện đầu tư trở lại cho sản xuất kinh doanh. Bỡnh quõn thu nhập của người lao động trong Cụng ty hàng năm tăng từ 7 - 9%. Đến nay sau 30 năm hoạt động kinh doanh, nguồn vốn kinh doanh của Cụng ty tăng gấp vài nghỡn lần, doanh thu năm
2007 đạt 130 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 3,5 tỷ đồng, thu nhập bỡnh quõn là 3,01 triệu đồng/người.
Từ năm 1998 đến 2001 Cụng ty hai lần được Ủy ban nhõn dõn thành phố tặng bằng khen, một lần được Bộ thương mại tặng bằng khen. Trong 6 năm liền từ năm 2001 đến năm 2006 Cụng ty được UBND thành phố Hải Phũng tặng cờ đơn vị thi đua xuất sắc. Trong lần kỷ niệm 25 năm thành lập Cụng ty vinh dự được nhà nước tặng thưởng Huõn chương lao động hạng ba. Năm 2007 Cụng ty được Nhà nước tặng Huõn chương lao động hạng nhỡ, được đề nghị là doanh nghiệp tiờu biểu nhất thành phố Hải Phũng và được tặng cờ thi đua của Chớnh phủ.
Bỏch húa tổng hợp Minh Khai xưa kia, nay phỏt triển thành một khu vực kinh doanh tổng hợp đa dạng gồm siờu thị hơn 1000m2, nhà hàng FOCUS, càfờ window, khu vực nhà nghỉ, khu vật lý trị liệu và hàng trăm quầy chuyờn doanh khỏc.
Từ chỗ chỉ kinh doanh nội địa, Cụng ty vươn ra kinh doanh hàng xuất