1 Số sản phẩm hiện tại 3 5 5 6 7 2 Số sản phẩm mới 1 2 0 2 0 3 Số sản phẩm mất đi 0 0 0 0 0 4 Số sản phẩm thực mới 1 2 0 2 0 5 Số sản phẩm khôi phục lại 0 0 0 0 0
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu) Với số liệu tính được ở bảng trên kết hợp với công thức (4), ta tính được tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu mới bình quân của Công ty từ năm 2004 đến 2008 là S= (1+2+0+2+0)/ 5 =1 > 0 cho thấy việc phát triển sản phẩm mới phục vụ hoạt động mở rộng và phát triển thị trường thực sự có hiệu quả. Từ việc nắm bắt được nhu cầu của từng thị trường, công ty đã có những kế hoạch và đưa ra được những quyết định đúng đắn. Khi mới hoạt động Công ty chủ yếu xuất khẩu áo phông và quần áo thể thao thì Công ty ngoài việc tiếp tục duy trì những sản phẩm này mà còn nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu về thị trường dệt may trên thế giới mà từ năm 2004 đã sản xuất xuất khẩu thêm váy đầm, bộ pyjama và quần dàivào thị trường Châu Âu và một số thị trường khác. Kết quả là sản phẩm
của Công ty luôn được khách hàng chào đón và tin dùng. Đặc biệt cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu bắt đầu vào năm 2008, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu và có xu hướng sử dụng các sản phẩm bình dân có giá cả vừa phải. Nắm bắt được xu hướng này Công ty đã mạnh dạn chuyển hướng sang sản xuất và khẩu khẩu vẫn các sản phẩm may mặc cũ nhưng có chất liệu thoáng mát, nhẹ với chất lượng vừa phải để tạo ra những sản phẩm có giá cả mềm hơn, đã rất được người tiêu dùng ưu chuộng. Tình hình suy thoái có khả năng sẽ tiếp tục trong năm nay và các năm tới, cho nên để khắc phục giai đoạn khó khăn này công ty đã có kế họach đưa ra những sản phẩm mới có giá cả phải chăng mà vẫn đảm bảo sức khỏe cũng như mẫu mã, kiểu dáng cho người tiêu dùng lựa chọn.
2. Những hạn chế còn tồn tại trong quá trình mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu dệt may của Công ty.
• Tốc độ tăng số lượng thị trường bình quân của công ty vẫn còn thấp
Sử dụng kết quả được tính ở bảng (14) kết hợp với công thức (3) ta tính được tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân: M = (0 +1 -3 +0 +1)/ 5 = - 0,2 (< 0). M< 0 cho thấy hoạt động mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng của công ty còn kém hiệu quả, Công ty đang dần đánh mất đi những thị trường xuất khẩu hiện có của mình. Sở dĩ như vậy là vì công ty chưa có sự quan tâm đúng mức tới việc xây dựng một chiến lược hay một chương trình mở rộng thị trường chu đáo, cũng như chưa có được các biện pháp cần thiết để có thể duy trì được thị trường xuất khẩu. Đây chính là lý do khiến thị trường xuất khẩu của Công ty trong thời gian vừa qua luôn có sự biến động thất thường. Vì thế Công ty cần phải tìm hiểu, làm rõ nguyên nhân của tình trạng này và đưa ra được những giải pháp về một chiến lược phát triển thị trường thực sự có hiệu quả.
•Công ty chưa thực sự tích cực trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Sản phẩm sản xuất ra là để phục vụ cho việc tiêu dùng của khách hàng. Và khách hàng sẽ là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
mọi công ty tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu, đem lại thu nhập cho Công ty. Tuy Công ty nhận thức được vai trò quan trọng của khách hàng song dường như công tác tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các đối tác mới chưa thực sự có hiệu quả. Lượng khách hàng của Công ty luôn biến động liên tục trong suốt thời gian hoạt động đã qua.
Bảng 18: Tình hình số khách hàng xuất khẩu của Công ty giai đoạn năm 2004 đến năm 2008 STT Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 1 Số khách hàng hiện tại 5 6 8 6 9 2 Số khách hàng mới 3 3 2 4 1 3 Số khách hàng đã mất đi 2 1 4 1 0 4 Số khách hàng thực mới = (3)- (2) 1 2 -2 3 1 5 Số khách hàng khôi phục lại 0 0 0 0 0
(Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu)
Qua bảng trên ta thấy trong suốt 5 năm hoạt động từ 2004 đến 2008 Công ty đã để mất rất nhiều khách hàng mà không khôi phục lại được bất kỳ thị trường nào mặc dù vẫn có việc tăng thêm nhiều khách hàng mới. Năm 2005 và 2007 đã đánh dấu sự thành công trong việc tìm kiếm thêm khách hàng mới, cao nhất là năm 2007 với việc có thêm 4 khách hàng mới và năm 2005 cũng có thêm 3 khách hàng mới. Đó chủ yếu là các khách hàng đầy tiềm năng tại Balan và Séc. Đến năm 2008 Công ty đã có 9 khách hàng hiện tại ở Đức, Balan, Séc và ở một số nước khác, đã tìm kiếm thêm được một khách hàng mới tại Nhật Bản mà không làm mất đi hay khôi phục được bất kỳ một khách hàng cũ nào. Nhìn chung hàng năm Công ty đã để mất đi một lượng khách hàng lớn và không có dấu các khách hàng này quay trở lại hợp tác với Công ty. Lý do chính là Công ty mải tìm kiếm khách hàng mới mà quên mất cần phải quan tâm tới các khách hàng trước của mình. Công ty chưa có công tác Marketing sau mỗi thương vụ mua bán
thành công đối với khách hàng để lôi kéo và đẩy mạnh sự hợp tác tiến tới gắn bó lâu dài giữa các bên.
3. Nguyên nhân của những hạn chế trong quá trình mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu dệt may của Công ty Cổ phần May BTM
•Công ty chưa có được một định hướng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu thực sự có hiệu quả
Đây là lý do chính trong việc tổ chức không hợp lý cơ cấu thị trường xuất khẩu. Công ty đã quá chú trọng đến thị trường Châu Âu ( Séc, Đức, Balan) nên sẽ gặp rất nhiều những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động xuất khẩu của Công ty. Do thị trường này khá khó tính và thường hay có những chính sách thay đổi gây nhiều bất lợi cho vệc xuất khẩu hàng hóa của nước ta trong đó có cả hàng dệt may.
•Bộ phận thiết kế của Công ty hoạt động còn kém hiệu quả
May mặc vốn là mặt hàng mang tính thời trang cao, đa dạng về chủng loại mẫu mã nên khâu thiết kế đóng vai trò rất quan trọng. Tuy nhiên đội ngũ thiết kế của Công ty còn khá trẻ, chưa có nhiều kỹ nghiệm và trình độ còn hạn chế nên phần lớn chỉ thiết kế được các mẫu dành cho áo phông, quần dài và bộ thể thao. Còn lại Công ty chủ yếu nhận xuất khẩu hàng may mặc với mẫu thiết kế đã có sẵn. Bên cạnh đó, hoạt động của phòng chế thử mẫu vẫn có nhiều hạn chế và vẫn chưa có sự đầu tư đầy đủ trang thiết bị cho khâu này. Chính vì vậy, nhiều khi không đảm bảo được thời gian giao mẫu và chất lượng mẫu theo nhu cầu của khách hàng về mầu sắc, chi tiết,các thông số kỹ thuật cắt may… Lý do chính là yêu cầu về mẫu mã ngày càng phức tạp hơn và thời gian giao hàng thường gấp trong khi thiếu trang thiết bị hiện đại, nguồn vật tư không đồng bộ và chưa phong phú với chất lượng nhiều khi không đáp ứng được đòi hỏi của đối tác.
•Đội ngũ cán bộ quản lý của công ty còn nhiều hạn chế
Do Công ty có một đội ngũ quản khá trẻ nên còn nhiều yếu kém trong công tác quản lý, chưa có nhiều kinh nghiệm và không chuyên nghiệp. Do
đó, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc đưa ra được một kế hoạch sản xuất kinh doanh dài dạn và một chiến lược xuất khẩu thực sự hiệu quả. Trình độ giao tiếp và đàm phán quốc tế, trình độ ngoại ngữ của các cán bộ của Công ty vẫn còn yếu nên thường gặp khó khăn trong việc đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác nước ngoài. Bên cạnh đó, sự hiểu biết về thị trường nước ngoài của Công ty còn nhiều hạn chế, vì vậy mà nhiều khi đưa ra những quyết định không phù hợp, quá nóng vội và không có sự kiên nhẫn trong việc nghiên cứu và thâm nhập thị trường, đặc biệt là đối với các thị trường khó tính, phức tạp. Chính vì vậy đã không mang lại hiệu quả tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
•Hoạt động Marketing vẫn còn nhiều yếu kém
Việc Công ty chưa có một phòng marketing riêng và hạn chế về nguồn nhân lực cho hoạt động marketing đã làm cho hoạt động marketing cũng như việc quản lý quan hệ với khách hàng kém hiệu quả. Đây chính là lý do giải thích việc công ty không nối lại được quan hệ với bất kỳ một đối tác nào đã mất trong những năm qua. Công ty đã để cho những khách hàng này lãng quên và nếu tình trạng này còn tiếp tục diễn ra sẽ ảnh hưởng trực tiếp đe dọa đến sự tồn tại và phát triển. Công ty đã chưa có được cách để chủ động duy trì và nâng cao mối quan hệ tốt với mọi khách hàng cũng như cách để quan tâm đẩy mạnh họat động chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Do vậy thì dù công ty có nỗ lực, chu đáo,… phục vụ khách hàng đến đâu đi nữa thì vẫn không khắc phục được sự quên lãng của khách hàng với sản phẩm của Công ty. Điều quan trọng nhất giải quyết vẫn đề này là cần phải tạo dựng cho được mối quan hệ thường xuyên với khách hàng mà Công ty cần thiết phải giữ lại.
•Ngoài ra công ty vẫn chưa quan tâm đúng mức tới khâu quảng bá, xúc tiến thương mại và xây dựng thương hiệu
Mọi công ty đều mong muốn thế giới, cụ thể là khách hàng biết đến mình, đến sản phẩm mà mình cung cấp… Kết quả này có được cần có sự
đóng góp không nhỏ của các hoạt động quảng bá, xúc tiến như quảng cáo, tiếp thị sản phẩm. Chi phí mà các doanh nghiệp dành cho khâu này thường rất lớn nhưng đối với Công ty Cổ phần May BTM thì không đáng kể. Công ty không mấy quan tâm đến họat động này, thường những dịp rất tốt cho việc quảng bá và xây dựng thương hiệu tại các hội chợ, triển lãm không được công ty tận dụng mà chủ yếu dành cho hoạt động ký kết các hợp đồng xuất khẩu. Thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng, nó không chỉ giúp Công ty có thể chống lại sự làm hàng giả, hàng nhái có chất lượng và phẩm chất khác xấu mà còn giúp công ty xây dựng và củng cố hình ảnh cũng như uy tín của mình. Công ty cần nhận thức được sự đúng đắn tầm trọng của việc xây dựng thương hiệu, có như vậy mới đảm bảo thương hiệu may BTM luôn tồn tại và được thế giới biết đến ngày một nhiều hơn.
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU DỆT MAY CỦA CÔNG TY CÔNG TY CỔ PHẦN MAY BTM
I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG DỆT MAY VIỆT NAM
1. Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường của toàn ngành Dệt may Việt Nam
Trong những năm qua ngành dệt may Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành công trong việc giải quyết việc làm cho người lao động, đóng góp hàng chục tỷ USD vào kim ngạch xuất khẩu chung của cả nước. Nước ta đã trở thành một trong 10 quốc gia có ngành dệt may phát triển nhất thế giới. Kim ngạch xuất khẩu Việt Nam không ngừng được gia tăng qua các năm, năm 2003 mới dừng lại ở 3,6 tỷ USD, năm 2004 là 4,3 tỷ USD thì đến năm 2008 ước đạt 9,5 tỷ USD. Theo đánh giá của Hiệp hội Dệt May Việt Nam (VITAS), nếu được chính phủ chỉ đạo quyết liệt trong việc tháo rỡ các khó khăn cho các doanh ngiệp để các doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu thì năm 2009, dệt may có thể đạt được mục tiêu xuất khẩu năm 2009 đạt 11,5 tỷ USD, tăng trưởng chung toàn ngành phải đạt từ 15 -16% trở lên. Nhưng trên trang quân đội nhân dân ngày 5/1/2009 thì mục tiêu trên là khó có thể đạt được vì dự kiến tổng cầu hàng dệt may trên thế giới có thể sẽ giảm 15%. Vì thế toàn ngành dệt may sẽ phải nỗ lực lớn mới có thể đạt được mục tiêu xuất khẩu từ 9,2 -9,5 tỷ USD.
Trong chiến lược cho nghành dệt may những năm tới thì Thủ tướng nguyễn Tiến Dũng đã ký Quyết định phê duyệt chiến lược phát triển ngành công nghiệp Dệt May Việt Nam đến năm 2015 và định hướng đến năm 2020 theo hướng chuyên môn hóa, hiện đại hóa, nhằm tạo ra bước nhảy vọt về chất và lượng sản phẩm. Ngành dệt may phấn đấu đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 16-18%, xuất khẩu tăng 20%/năm vào giai đoạn 2008-2010 và tăng sản lượng từ 12-14%, xuất khẩu tăng 15% trong giai đoạn 2011-2020. Với doanh thu toàn ngành phấn đấu đạt khoảng 14,8 tỷ USD vào năm 2010, 22,5 tỷ USD năm 2015 và 31 tỷ USD vào năm 2020.
Chiến lược phát triển thị trường dài hạn ngành dệt may dựa trên 4 tiêu chí được các đối tác đánh giá cao là chất lượng, giá thành, quan hệ lao động hài hòa, môi trường thân thiện nên vẫn có nhiều hy vọng đem lại mức tăng trưởng khá cho ngành này. Chuyển dịch cơ cấu sản phẩm sản xuất ngành Dệt may theo hướng sản xuất sản phẩm sạch, sản phẩm thời trang cao cấp,
sản phẩm có giá trị gia tăng và hàm lượng chất xám cao. Toàn ngành cần phải tập trung vào nâng cao năng suất, hoàn thiện bộ máy quản lý và thực hành tiết kiệm trên mọi lĩnh vực để hướng đến mục tiêu năm 2010 kim ngạch xuất khẩu vào khoảng 10 -12 tỷ USD với tỷ lệ nội hóa nguyên phụ liệu đạt 50%. Mục tiêu tới năm 2020 của chiến lược phát triển ngành dệt may là đưa ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu và thâm nhập, phát triển thị trường xuất khẩu, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước.Từ đó ngành sẽ góp phần vào việc tạo thêm nhiều việc làm cho xã hội và nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng hội nhập vững chắc vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
Gia nhập WTO ngành dệt may có nhiều điều kiện thuận lợi để tiếp cận sâu rộng hơn vào nhiều thị trường. Trong những năm tới ngành Dệt may sẽ tiếp tục mở rộng thị trường xuất khẩu và phát triển thị trường nội địa, hạn chế tình trạng gia công xuất khẩu. Ngành Dệt may dự kiến sẽ tiếp tuc củng cố và duy trì xuất khẩu sang các thị trường truyền thống như Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Viêt Nam chiếm 57% thị phần xuất khẩu, thị trường EU chiếm 18% và thị trường Nhật Bản là 9%. Năm 2010 dự kiến, xuất khẩu dệt may sang Hoa kỳ sẽ đạt kim ngạch khoảng 6 tỷ USD nâng tỷ lện xuất khẩu của nước này lên 6% so với năm 2008. Thị trường EU thì phấn đấu đạt kim ngạch xuất khẩu dệt may trên 2,2 tỷ USD tăng 1,4% so với kim ngạch đạt được ở khu vực này năm 2008. Thị trường Nhật bản cũng phấn đấu đạt khoảng 1.1 tỷ USD năm 2010 nâng tỷ lệ xuất khẩu lên 3% kim ngạch xuất khẩu của nước này năm 2008. Để đạt được kết quả này ngành Dệt may Việt Nam phải thật sự nỗ lực hết mình, khai thác hết mọi lợi thế so sánh xủa mình để nâng cao khả năng cạnh tranh và thâm nhập thị trường. Đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế gặp suy thoái có thể kéo dài, giá đồng đôla biến đổi liên tục, ngành dệt may sẽ tìm kiếm thêm thị trường mới với những ngoại tệ xuất khẩu mạnh khác như uro, yên…thâm nhập sâu