+ Đối với công tác tuyển dụng :
Bảo hiểm là một ngành cung cấp dịch vụ đặc biệt, với những đặc điểm riêng. Để có thể tồn tại và phát triển thì việc tìm kiếm khách hàng là vấn đề hết sức quan trọng, công ty phải xây dựng đợc một đội ngũ đại lý giỏi, chuyên nghiệp, khâu tuyển chọn phải đợc đặt lên hàng đầu để tuyển chọn thành công trớc hết phải xây dựng đợc kế hoạch tuyển dụng đại lý phù hợp với yêu cầu của từng thời kỳ nhất định kế hoạch đó cũng phải phù hợp chiến lợc phát triển của công ty
+ Về công tác tuyển chọn
Để tuyển chọn đợc những đại lý có hiệu quả, nên đa ra những tiêu chuẩn khắt khe. Do xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm trên thị trờng nên việc tuyển chọn cũng gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên không vì thế mà không chú trọng đến khâu tuyển dụng công ty cần đề ra những tiêu chuẩn tuyển dụng hợp lý dựa trên những tiêu chuẩn tuyển chọn của công ty và của bộ tài chính.
Bên cạnh đó ngoại hình, phong thái, giọng nói … cũng góp phần làm nên thành công cho đại lý tốt nhất công ty nên tuyển chọn những ngời đã có một nghề, một trình độ nhất định
Khả năng giao tiếp, ứng xử và các mối quan hệ xã hội sẵn có cũng là một tiêu chuẩn đáng lu ý, đồng thời công ty đánh giá cao sự nhiệt tình, tự tin và năng động trong công việc. Có thể thấy tiêu chuẩn đặt ra cho mỗi đại lý là phải có tính độc lập, nhiệt tình, kiên nhẫn, sáng tạo, trung thực …
Tuổi tác của đại lý cũng đóng một vai trò quan trọng đối với sự thành công của đại lý, công ty cần xác định độ tuổi nào phù hợp với nghề để có tiêu chuẩn tuyển chọn
Vấn đề nữa là t cách đạo đức của đại lý, đại lý là một nghề ít chịu sự giám sát và quản lý của cấp trên, đây là yếu tố then chốt trong quá trình tuyển chọn đại lý của công ty
+ Về cách thức tuyển chọn :
Công ty có thể tuyển từ tất cả các kênh nh: qua báo chí, quảng cáo, trực tiếp, dịch vụ việc làm …Tuy nhiên nên tập trung vào các kênh có hiệu quả nh tuyển đại lý cũ giới thiệu hoặc tuyển qua các phơng tiện thông tin đại chúng
Hiện nay các công ty BHNT đều áp dụng hình thức tuyển trực tiếp, họ tích cực sử dụng chính sách thăng tiến cho đại lý nh một cách để tạo ra mối tuyển dụng đại lý khá hiệu quả
Công ty cần học hỏi những phơng pháp tuyển dụng có hiệu qủa để đa công ty cạnh tranh trên thị trờng, cần khen thởng cho những đại lý có kết quả khai thác tốt cần có những biện pháp để đại lý cũ có trách nhiệm giới thiệu đợc những ngời thực sự có năng lực và muốn làm nghề bảo hiểm nhân thọ
Đối với việc tuyển qua các phơng tiện thông tin đại chúng phơng thức tuyển dụng này cũng có hiệu quả nhng lại có nhợc điểm là chi phí tốn kém và khó xác
này, công ty cần phải khắc phục những mặt han chế của nó nh vấn đề chi phí và thông tin, công ty có thể lựa chọn những phơng tiện truyền thông đơn giản vừa tiết kiệm chi phí lại vẫn hiệu quả nh: đài phát thanh, loa phát thanh của quận, huyện …. Cũng có thể kết hợp và đề nghị với lãnh đạo chính quyền trên từng địa bàn dân c, các ban ngành, đoàn thể …Khuyến khích họ hợp tác để phổ biến các cuộc hội họp. Sau đó cử cán bộ xuống tận nơi để sơ tuyển
Để xác minh đợc thông tin của ngời dự tuyển tránh xác định nhầm ngời không đủ tiêu chuẩn, công ty cần cử cán bộ có kinh nghiệm trong việc tuyển chọn, phối hợp cùng với chính quyền địa phơng nơi thí sinh c trú. Mặt khác cần làm tốt khâu phỏng vấn vì lựa chọn những ngời không đặt yêu cầu sẽ sẽ ảnh hởng đến chất lợng khai thác
Những phơng pháp tuyển dụng mang lại hiệu quả cao nhất đều đợc dựa trên những yếu tố phẩm chất của nhà tuyển dụng. Mà một trong những yếu tố đó là khả năng quan sát của con ngời - đây là một cách tự chủ về phía công ty trong việc tuyển ngời. Nhng nhà quản lý lâu năm với nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tuyển dụng đều cho rằng họ đã sử dụng giác quan thứ sáu của mình khi nhìn nhận những ngời có thể thành công trong công việc khai thác BHNT. Công ty có thể tiến hành tìm kiếm những ứng viên có nền tảng thành công, có kinh nghiệm quản lý và bán hàng, tốt nghiệp cao đẳng hoặc đại học hoặc đã giữ những vị trí lãnh đạo, năng động trong môi trờng cộng đồng và có thể phù hợp với tổ chức đang hoạt động
Khi tuyển dụng, càng biết rõ đợc ứng viên và quan sát đợc ứng viên đó có phù hợp với công việc hay không. Cũng từ nhũng yếu tố này mà những đối tợng nh : đại lý đang hoạt động có chất lợng, các nhân viên tuyển ngời hoặc những ngời thân của đại lý, của nhân viên công ty … có thể biết đợc ứng viên do họ giới thiệu có khả năng thành công hay không. Vì hơn ai hết họ hiểu những đức tính nào cần thiết đối với sự thành công của đại lý trong nghề nghiệp
Hiện nay các công ty BHNT đều áp dụng hình thức tuyển trực tiếp, họ tích cực sử dụng chính sách thăng tiến cho đại lý nh một cách để tạo ra mối tuyển đại lý khá hiệu quả
Công ty cần học hỏi một số kinh nghiệm tuyển dụng có hiệu quả để đa công ty ngày càng đi lên
+Về công tác đào tạo:
ở việt nam hiện nay, việc phân phối sản phẩm qua các đại lý là phân phối chủ yếu. Vì thế việc xây dựng vững chắc và cũng cố thờng xuyên hệ thống đại lý là một yếu tố chính đa đến sự thành công trong kinh doanh của công ty
Bảo hiểm là một lĩnh vực rất khó, nhất là BHNT là một ngành mới mẻ đối với ngời dân việt nam, do đó nó đòi hỏi ngời bán bảo hiểm nhân thọ không chỉ thông thạo kiến thức bảo hiểm mà còn có nhiều kiến thức tổng hợp. Vì vậy công tác đào tạo cần toàn diện, nếu không đào tạo cơ bản và đào tạo nâng cao cho lực l- ợng bán hàng thì họ sẽ không bao giờ đặt đợc thành công
Nếu quá trình đào tạo không liên tục và không đảm bảo không liên tục và không đảm bảo cung cấp đày đủ kiến thức và và quan điểm làm việc tích cực và thiếu sự giám sát việc chuyển hoá các kỹ năng thành các thói quen làm việc
- Đào tạo cơ bản và thờng xuyên :
Để có một hệ thống đại lý giỏi thì bản thân mỗi cá nhân đại lý phải thực sự giỏi, cá nhân đại lý giỏi một phần do bẩm sinh nhng đa phần do đào tạo mà nên
Có hai phơng thức để có một đại lý giỏi là:
Tuyển ngay từ đầu những đại lý có năng lực và đào tạo thờng xuyên cho các đại lý có tiềm năng
Có nhiều chơng trình đào tạo đại lý tuỳ thuộc vào các thời điểm khác nhau nh : khi mới tuyển dụng, khi đã có thâm niên công tác, khi đợc lãnh đạo công ty
và nâng cao đợc kỹ năng của mình việc đào tạo bồi dỡng đại lý theo các cấp độ hiện nay của công ty đề ra là thực tế và cần thiết, càng coi trọng nghề, sống với nghề lại càng không ngừng nâng cao bồi dỡng nghề. Cũng cố đào tạo sẽ có lợi cho công ty cũng nh cho đại lý mặc dầu một số đại lý cảm thấy không học vẫn có thể làm đợc nên ngại đi học …nhng đó cũng chỉ là cá biệt
Phải chăng qua đào tạo đại lý cấp một ban đầu rồi, sau một năm làm việc khai thác đợc 50 hợp đồng trở lên thì cho đi đào tạo đại lý cấp hai ngay coi nh bắt buộc để đủ điều kiện tốt hơn cho công ty. Đối với đại lý cũ trớc đây cha đào tạo đại lý cấp hai thì nên tập trung đào tạo qua các lớp tập trung ngắn hạn, rồi hệ thống hoá sản xuất. Với những đại lý có từ 150 hợp đồng trở lên thì nên cho đi đào tạo đại lý cấp ba ngay, để nâng cao trình độ phát huy năng lực tổng kết kinh nghiệm, cần trân trọng và khen thởng hợp lý và xứng đáng để khích lệ đại lý giỏi hoạt động tốt hơn nữa, đồng thời tạo gơng tốt cho thi đua của công ty
- Đào tạo nâng cao chất lợng đại lý :
Nếu đại lý không trả lời hết yêu cầu của khách hàng, không cung cấp đợc cho khách hàng những dịch vụ mà họ mong muốn thì gáng nặng đó lại đến tay công ty bảo hiểm. Do sự cạnh tranh của nhiều đại lý trên thi trờng nên đại lý của công ty này có thể sang làm đại lý cho công ty khác sẽ xảy ra hoặc đại lý không thuyết phục đợc khách hàng tham gia bảo hiểm cho công ty mình. Nguyên nhân là do đại lý không vững vàng, không đủ tự tin đứng trớc khách hàng, không hiểu hết về các sản phẩm của mình. Nghĩa là chất lợng đại lý còn cha cao việc nâng cao chất lợng đại lý là một vấn đề cần quan tâm
- Tiêu chuẩn hoá và nâng cao chất lợng đội ngũ giáo viên giảng dạy
Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm giảng dạy. Đồng thời tiến hành đào tạo nâng cao và bồi dỡng kiến thức thờng xuyên cho những ngời làm công tác đào tạo cho công ty
- Phải hiểu sâu sắc về bảo hiểm nhân thọ về các sản phẩm của công ty - Phải có kiến thức thực tế đặc biệt là về kỹ năng bán hàng. Hàng tháng hoặc hàng quí nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng của đại lý
- Phải có phong cách và năng lực s phạm, có khả năng truyền đạt kiến thức cho ngời khác hiểu
- Phải ham học hỏi và gần gủi với đại lý để có những kiến thức trong giảng dạy gần với thực tế hơn
Vì vậy, ngoài những cán bộ đào tạo của công ty, công ty nên phát hiện và khuyến khích những đại lý giỏi và có năng lực tham gia làm công tác giảng dạy. Có thể không dạy toàn bộ chơng trình mà chỉ tham gia vào các buổi giảng để cung cấp những kiến thức thực tế, những kinh nghiệm quý báu trong quá trình làm việc của mình
Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua các bản tin hoặc các phơng tiện thông tin đại chúng
Việc đào tạo dựa trên kỹ năng bán hàng
Mọi chơng trình đào tạo không xuất phát từ thực tế đều có thể trở nên vô hiệu quả, cũng giống nh không đợc đào tạo sẽ trở thành thảm hoạ lớn lớn. Nếu chỉ giảng dạy lý thuyết không, động viên bằng lời nói suông thì chắc chắn không hiệu quả bằng việc truyền đạt lý thuyết với thực hành, công ty nên tổ chức các buổi gặp gở khách hàng trao đổi bán hàng trực tiếp để các đại lý mới có điều kiện thực hành kiến thức vừa học. Nh vậy đào tạo sẽ gần với thực tế hơn và việc bán hàng của đại lý sẽ có hiệu quả
Ngoài ra công ty cần xem xét vấn đề phân bổ hoa hồng sao cho phù hợp để động viên khuyến khích đại lý làm việc tốt đạt hiệu quả cao, tăng số hợp đồng khai thác lên, việc chi trả hoa hồng cần linh hoạt giữa các năm hợp đồng và các sản phẩm khác nhau. Mỗi hình thức chi trả có u nhợc điểm riêng, việc chi trả sao
cho các đại lý thây hăng say làm việc, có thể chi trả trực tiếp hoặc gián tiếp, khen thởng phúc lợi
Đối với nhà nớc cần xem xét mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị tr- ờng sao cho phù hợp với thực tế, ngoài ra hoa hồng cho từng nghiệp vụ phải đáp ứng hợp lý giữa các sản phẩm bảo hiểm, các phơng thức đóng phí và thời hạn bảo hiểm …nhằm đảm bảo sự linh hoạt cho các doanh nghiệp bảo hiểm và giúp họ phát triển đợc đội ngũ đại lý
Công ty nên có những chế độ khen thởng hợp lý, không gò bó, khắt khe mà phải công bằng và xứng đáng
1.2. Phơng hớng của công ty
- Tiếp tục mở rộng thị trờng, phát triển hệ thống khai thác BHNT cả về chiều sâu lẫn chiều rộng
- Không ngừng nâng cao chất lợng và đa dạng hoá sản phẩm
- Tổ chức thực hiện tốt kế hoạch phát triển cán bộ khai thác giỏi theo đúng qui định và kế hoạch của công ty
- Nâng cao chất lợng khai thác và quản lý rủi ro nhằm giảm đén mức tối đa tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng
- Tăng cờng kiểm tra thực hiện chức năng nhiệm vụ của tổ trởng, trởng phòng kinh doanh, tổ trởng khai thác …
- Tiếp tục nghiên cứu áp dụng các chế độ đãi ngộ dài hạn cho cán bộ khai thác cũng nh cán bộ quản lý