II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp. Chiến lợc mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lới bán hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp nh sau:
• Phơng pháp “viết đầu loang”: theo phơng pháp này, trên một thị tr- ờng doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa các điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lới.
• Phơng pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trờng trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị trờng.
• Phơng pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phơng pháp trên. Thực
chất phơng pháp này là sự kết hợp của hai phơng pháp trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phơng pháp đó.
Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ, hiệu quả.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc u tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Tuỳ theo từng ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng tiện mua bán mà để ra những yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng
- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàng đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử.
Để có lực lợng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lựa chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình.
Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển. . .Thực tiễn hoạt động kinh doanh thơng mại thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau đây:
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng. Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ng- ời mua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng, quầy hàng
thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
b. Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đông và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn, nhng lại nhận đợc nhiều thông tin từ phía ngời tiêu dùng.
c. Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu chính là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ.
d. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp. . .
Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng. Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá nh r- ợu, bia, thuốc lá. . . Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức đợc khách hàng a chuộng và phổ biến.
e. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thơng mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị . . .
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.