2.1. Xây dựng mối quan hệ gia đình
Nhà phân phối chính là mắt xích đầu tiên mà công ty cần quan tâm, ngoài việc phân phối các sản phẩm cho công ty, nhà phân phối còn có nhiệm vụ giúp đỡ các nhân viên công ty hoàn thành nhiệm vụ của mình. Đôi khi nhà phân phối có thể trích lợi nhuận của họ để giúp các nhân viên hoàn thành nhiệm vụ: Tự bỏ tiền quảng cáo, tăng thêm hoa hồng cho các sản phẩm bán chậm…
Cầu nối chủ yếu hiện tại giữa công ty và nhà phân phối là các giám sát bán hàng, các nhân viên bán hàng. Ngoài ra công ty còn có các hoạt động nhằm tăng cường mối liên kết giữa công ty và nhà phân phối như: các cuộc họp nhà phân phối hàng năm, thưởng và quà tặng vào các dịp đặc biệt…
Đối tượng quan trọng không kém, đó là các đại lý, cửa hàng, họ là mắt xích gắn kết sản phẩm với người tiêu dùng cuối cùng, là công cụ truyền tải thông điệp từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Tuy nhiên, đối tượng này dường như chưa được quan tâm một cách xác đáng, việc tiếp xúc với các đại lý, cửa hàng chủ yếu vẫn là thông qua các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng.
Cả 2 đối tượng trên, nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng, đều không có được các biện pháp kích thích cần thiết. Lợi nhuận họ nhận được chủ yếu vẫn là % hoa hồng cho mỗi sản phẩm bán được, và không có sự khác biệt lớn giữa khách hàng lớn hay khách hàng nhỏ, điều này thường không tạo được sự cạnh tranh hay cố gắng của nhà phân phối – đại lý cửa hàng. Việc chăm sóc khách hàng, phân chia khách hàng là đại lý, cửa hàng cũng còn nhiều vấn đề. Hiện tại, vẫn chưa có quy định hay quy chế nào để phân chia khách hàng, điều này vẫn chỉ phụ thuộc phần lớn vào giám sát bán hàng và tình hình thực tế để phân biệt giữa khách hàng bán lẻ và khách hàng tổng hợp, rồi từ đó phân chia ra các tần suất F2 F4 F8.
Cùng xem xét các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, có thể nhận thấy rằng, các kênh này có chế độ, phương pháp hoạt động tương tự nhau, do đó việc có thể chiếm ưu thế trong việc tiếp cận với nhà phân phối – các đại lý cửa hàng sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc bày bán sản phẩm.
Vậy làm thế nào để có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối – đại lý, cửa hàng. Ngoài việc đào tạo nhân viên bán hàng một cách nghiêm túc, các chế độ chăm sóc, lương thưởng hợp lý cũng đóng góp một vị trí quan trọng.
Như đã nói ở trên, nếu như có thể phân cấp nhân viên, thì ta cũng có thể phân cấp nhà phân phối, đại lý – cửa hàng, lương cao – thưởng cao đối với các khách hàng có doanh số lớn, phân chia họ thành các nấc khác nhau, và rồi từ đó có thể có các chế độ chăm sóc khác nhau.
Các chế độ chăm sóc ngoài lương – thưởng cũng cần được quan tâm và ứng dụng một cách rộng rãi. Ta có thể giúp khách hàng, bày bán sản phẩm thế nào cho hợp lý, làm thế nào để trưng bày một cách tốt nhất, giúp khách hàng bán sản phẩm khi đông khách, giao hàng bất cứ lúc nào… các công việc tưởng chừng như nhỏ nhất này, gộp lại, sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về nhân viên công ty, tạo mối quan hệ.
Ngoài ra, với việc phân chia khách hàng thành các nấc khác nhau, sẽ giúp ta có thể tạo ra các chương trình chăm sóc khác nhau đối với mỗi loại khách hàng. Ví dụ, các khách hàng lớn, sẽ được tăng hoa – quà vào dịp sinh nhật, dịp lễ, được ưu tiên lấy hàng… các khách hàng nhỏ hơn được khuyến khích bán, tạo điều kiện để có thể trở thành khách hàng lớn hơn.
2.2. Sử dụng họ như một nhân viên
Sau khi tạo được một mối quan hệ tốt đối với nhà phân phối – các đại lý, cửa hàng là lúc khéo léo sử dụng các chủ cửa hàng này như một nhân viên, thông qua họ truyền đạt những thông tin có định hướng đến cho người tiêu dùng. Công việc đầu tiên là truyền đạt thông tin cho họ, các chủ cửa hàng đại lý này cũng cần được cập nhật thông tin một cách liên tục, do thời gian, do điều kiện, các thông tin này lên được lưu giữ dưới dạng văn bản, được phát cho khách hàng, các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ phổ biến thông tin, tìm cách khiến các chủ cửa hàng thông tin đến cho người tiêu dùng. Có thể làm các tờ rơi, dán sẵn tại các cửa hàng, các bảng treo cam kết chất lượng…