Sản phẩm nhựa đường cú những đặc trưng riờng do tớnh chất cụng dụng, ứng dụng của nú trong thực tế, vỡ vậy khỏch hàng, nhà cung cấp, cỏc trung gian phõn phối… của Cụng ty TNHH Nhựa đường cũng mang những đặc trưng riờng của ngành hàng.
2.1.2.1 Khỏch hàng của Cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
Khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm nhựa đường hầu hết là khỏch hàng cụng nghiệp,số lượng khỏch hàng thường ớt hơn nhiều lần nhưng khối lượng hàng húa được mua lại thường rất lớn và giỏ trị mỗi thương vụ thường cao hoặc rất cao, do đú cụng ty luụn duy trỡ mỗi quan hệ làm ăn lõu dài với họ.
Cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex cú hệ thống khỏch hàng truyền thống là cỏc cụng ty, tổng cụng ty thuộc Bộ Giao thụng Vận tải, Bộ Xõy dựng, Bộ Quốc phũng; cỏc cụng ty cụng trỡnh giao thụng của cỏc tỉnh, thành phố; cỏc nhà thầu quốc tế; cỏc cụng ty TNHH, cỏc cụng ty cổ phẩn và cỏc doanh nghiệp tư nhõn trờn trờn cả ba vựng miền của đất nước...
Miền Bắc: Hợp đồng 1 Quốc lộ 5 (Taisei - Rotec J/V), Hợp đồng 2 Quốc lộ 5, dự ỏn nõng cấp Quốc lộ 1 Hà Nội - Dốc Xõy (COVEC ), dự ỏn Đường cao tốc Lỏng - Hoà Lạc (Tổng cụng ty XD Trường Sơn, Cienco 8, Cienco 1, Cienco 4, Sở Giao thụng Vận tải Hà Nội), dự ỏn Quốc lộ 1 Hà Nội - Lạng Sơn (CIENCO 1),dự ỏn Đường 10, dự ỏn Đường 18, …
Miền Trung:Dự ỏn Quốc lộ 1 Vinh - Đụng Hà, dự ỏn cải tạo và nõng cấp Đường 14, dự ỏn Quốc lộ 1 Đụng Hà - Quảng Ngói, dự ỏn Quốc lộ 1 Quảng Ngói – Nha Trang, …
Miền Nam: Dự ỏn Quốc lộ 1 TP. Hồ Chớ Minh - Cần Thơ (Cienco 8, Cienco 5…), dự ỏn Quốc lộ 1 R100, R200, R300, dự ỏn Quốc lộ 1A Cần Thơ - Năm Căn (Cienco1), dự ỏn Quốc lộ 61(Khu QLĐB VII), dự ỏn Quốc lộ 80 (Cienco 8), dự ỏn cải tạo và nõng cấp sõn bay Tõn Sơn Nhất, ...
Ngoài ra, Cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex cũn phục vụ cung ứng nhựa đường cải tạo, nõng cấp, duy tu bảo dưỡng, mở đường mới liờn tỉnh, liờn quận huyện, liờn xó
2.1.2.2 Nhà cung cấp
Cỏc nhà cung cấp chủ yếu là cỏc cụng ty nước ngoài vỡ mặt hàng nhựa đường và cỏc vật tư thiết bị phục vụ cho quỏ trỡnh thi cụng cỏc cụng trỡnh GTVT chủ yếu được sản xuất tại nước ngoài. Và được nhập khẩu chủ yếu từ cỏc nước Đụng Nam Á với 7 nhà cung cấp khỏc nhau. Trong đú khu vực Đụng Nam Á chiếm tỷ lệ nhiều nhất với 70% sản lượng nhập khẩu của cụng ty mà chủ yếu là từ Singapore. Việc nhập khẩu chớnh từ thị trường này giỳp sản phẩm của cụng ty cú chất lượng tốt, ổn định và đồng đều. Tuy nhiờn thị trường này cú những biến động giỏ lớn và cú những thời điểm giỏ cao gõy khú khăn trong việc tiờu thụ.
Bảng 2.1: Thị trường cung cấp nhựa đường 60/70 cho Việt Nam trong 5 thỏng năm 2009
ĐVT: Lượng (tấn); Trị giỏ (USD)
Thị trường T5/09 % so T4/09 5T/09 so 5T/08 Lượng (tấn) Trị giỏ (USD) Lượng Trị giỏ Lượng (tấn) Trị giỏ
(USD) Lượng Trị giỏ Singapore 17.037 6.409.943 -39,3 -38,3 109.576 39.020.447 32,6 8,4 Thỏi Lan 13.152 4.864.36 0 150,2 165,9 30.541 10.924.394 -45,5 -53,2 Đài Loan 10.219 3.758.03 8 96,7 99,9 28.295 10.446.38 2 32,2 22,5 Malaysia 3.250 1.184.42 2 -22,7 -23,7 23.675 8.307.790 360,1 293,8 UEA 1.501 531.194 Nhật Bản 1.300 487.500 3.146 1.179.824 Iran 1.277 571.326 -48,2 -42,3 6.957 3.021.976 145,9 111,4 Trung Quốc 40 21.110 110 58.045 -50,7 -55,4 Hàn Quốc 11.745 4.130.494 343,2
Nguồn: Số liệu Thống kờ hải quan.
Dự thị trường nhập khẩu chớnh là Singapore, Thỏi Lan nhưng cụng ty luụn duy trỡ mối quan hệ hợp tỏc với cỏc thị trường khỏc
2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Từ những năm 1975 đến 1994, nhựa đường được cung cấp tại Việt Nam chỉ cú một loại hỡnh là nhựa đường phuy. Tớnh chất loại hỡnh cung cấp cũn đơn giản, vốn đầu tư ban đầu khụng lớn nờn lỳc đú cú nhiều hóng nhựa đường
xuất hiện. Trong khoảng thời gian đú đó tồn tại trờn 30 nhà cung cấp nhựa đường, và chủ yếu là cỏc đơn vị thuộc Bộ Giao thụng Vận tải. Đến năm 1995, lần đầu tiờn sau ngày thống nhất đất nước Cụng ty Húa dầu Petrolimex đó cải tạo hệ thống kho bể chứa nhựa đường núng của hóng Esso trước đõy tại Nhà Bố, TP Hồ Chớ Minh và trở thành hóng cung cấp nhựa đường núng đầu tiờn. Loại hỡnh cung cấp này cú nhiều ưu điểm như cụng nghệ cung cấp nhựa đường núng đỏp ứng tiến độ thi cụng cụng nghiệp, giảm ụ nhiễm mụi trường và giảm được giỏ thành sản phẩm bờ tụng nhựa cho cỏc nhà thi cụng, thực tế cho thấy, sẽ giảm từ 8% đến 10% so với việc sử dụng nhựa đường phuy. Ngoài ra loại hỡnh cung cấp này cũng mang lại lợi ớch rất lớn đối với nhà cung cấp. Do đú từ năm 1996 trở lại đõy cú thờm 5 nhà cung cấp nhựa đường núng, tuy số lượng khụng nhiều nhưng sản lượng tiờu thụ trong những năm gần đõy chiếm quỏ nửa tổng nhu cầu nhựa đường của thị trường Việt Nam và ngày càng cú xu hướng tăng.
Cỏc hóng kinh doanh nhựa đường núng.
Thị trường kinh doanh nhựa đường núng cú mức độ cạnh tranh rất quyết liệt. Cỏc hóng cung cấp luụn cú những chiến lược kinh doanh khỏc nhau nhằm đạt được mục tiờu dài hạn của mỡnh..
* Hóng Shell Bitumen Vietnam.
Hóng Sell Bitumen Vietnam, trước đõy là đơn vị liờn doanh giữa hóng Shell Bitumen và Bộ Giao thụng Vận tải, hoạt động kinh doanh nhựa đường núng từ năm 1996, đến năm 1999 đó sở hữu toàn bộ phần vốn đối tỏc liờn doanh và trở thành đơn vị kinh doanh cú 100% vốn đầu tư.
Hóng nổi tiếng rất sớm tại thị trường Việt Nam thụng qua mặt hàng nhựa đường phuy do cỏc hóng kinh doanh nhựa đường phuy Việt Nam nhập
Nghệ An, một ở Long Thành, Đồng Nai với cụng suất tổng cộng là 8.000 tấn và thị trường của hóng cũng tập trung tại hai khu vực này.
Lợi thế của hóng là uy tớn về chất lượng và thúi quen trong tiềm thức sử dụng nguồn nguyờn liệu nhựa đường của cỏc nhà thi cụng, bờn cạnh đú là kinh nghiệm quản lý hoạt động ngành hàng của hóng theo lịch sử tồn tại trong nhiều năm qua. Giỏ bỏn khỏ cao do hóng khai thỏc, tận dụng triệt để cỏc ưu thế về chất lượng, tớnh quen dựng và thõm nhập thị trường rất nhanh chúng tại niềm Trung và miền Nam, nơi cú hệ thống kho bể chứa. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng của Shell Bitumen Việt Nam chủ yếu bằng hỡnh thức hỗ trợ nhà thi cụng du ngoạn tham quan cở sở vật chất tại nơi sản xuất( chủ yếu ở Singapore) và hỗ trợ cỏc biển hiệu, hướng dẫn cụng tỏc tại cỏc trạm trộn, cụng trường thi cụng.
Nguồn hàng đầu vào của hóng này được mua từ cỏc nước xung quanh khu vực nơi cú hóng Shell Bitumen của nước sở tại cung cấp như Singapore, Thỏi Lan, Đài Loan, Philipine, … điều này làm giảm được chi phớ cước vận tải hàng húa đầu vào.
* Hóng ADCo (Asphalt Distribution Company).
Cụng ty cung ứng Nhựa đường ( ADCo) là một cụng ty 100% vốn nước ngoài thuộc tập đoàn đa quốc gia của Phỏp. Hóng ADCo cung cấp nhựa đường núng từ năm 1996, đõy là đơn vị liờn doanh giữa Cụng ty cung ứng nhựa đường Singapore và Cụng ty xuất nhập khẩu TBGT của Bộ Giao thụng Vận tải Việt Nam, năng lực tài chớnh khỏ mạnh.
Lợi thế cơ bản của họ là khả năng đỏp ứng nhu cầu ở hầu hết trung tõm kinh tế trờn địa bàn Việt Nam nhờ hệ thống kho bể chứa di động dọc theo bờ biển, ADCo cú một kho cố định tại TP Hải Phũng, 3 kho chứa nổi cú thể định vị tại cỏc cảng biển, nơi cú nhu cầu lớn nhựa đường với cụng xuất bề chứa tổng cộng 6.100 tấn. Với lợi thể này họ cú điều kiện giảm giỏ bỏn do giảm
được cước phớ vận chuyển cung cấp hàng từ kho đến cụng trỡnh thi cụng. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng của ADCo đa dạng, bờn cạnh quan hệ truyền thống giữa nhà cung cấp và cỏc nhà thi cụng trong ngành giao thụng vận tải.
Nguồn đầu vào được hóng khai thỏc từ cỏc nước nhu vực lõn cõn như Đài Loan, Singapore, Thỏi Lan, tuy nhiờn, chất lượng hàng thiếu ổn định do đa dạng húa nguồn hàng( nhập từ nhiều hóng sản xuất khỏc nhau.) Điểm yếu của họ là chi phớ thuờ cầu cảng neo đậu kho nổi, bói chứa hàng đi động khỏ cao, làm cho chi phớ đầu vào tăng.
* Hóng Caltex.
Hóng Caltex cũng là hóng cú 100% vốn đầu tư nước ngoài, bắt đầu hoạt động tại Việt Nam từ năm 1998, năng lực tài chớnh khỏ mạnh.
Về sản phẩm, trước đõy cỏc cụng trỡnh thi cụng lớn khu vực phớa Bắc ớt chấp nhận từ nguồn cung cấp của hóng do chất lượng ở mức vừa phải, dần dần do kinh nghiệm trong thi cụng, nguồn nhựa đường này cũng được sử dụng phổ biến. Do yếu tố về chất lượng sản phẩm, giỏ bỏn của hóng thường ở mặt bằng thấp của thị trường. Hóng Caltex chỉ cú một kho bể chứa cố định cụng suất 4.500 tấn tại TP Hải Phũng, với tớnh chất của loại hỡnh cung cấp nhựa đường núng, họ dồn toàn bộ nguồn lực để đỏp ứng nhu cầu nhựa đường khu vực phớa Bắc. Tận dụng thế mạnh nguồn tài chớnh với ý chớ quyết tõm củng cố , thõm nhậm thị trường, hóng đó ỏp dụng đa dạng chớnh sỏch cơ chế khuyến mói, trong đú phải kể đến việc giảm giỏ bỏn theo khối lượng tiờu thụ trong mỗi cụng trỡnh thi cụng, giỏ được chiết khấu từ 5-10 USD/ Tấn tựy thuộc vào nhu cầu khối lượng mỗi cụng trỡnh.
Cũng như hóng ADCo, nhựa đường Caltex đa dạng húa nguồn đầu vào từ cỏc nước lõn cận, do đú chất lượng hàng húa thiếu ổn định, làm ảnh hưởng
Đõy là hóng kinh doanh nhựa đường núng được sỏt nhập từ hóng Exxon và hóng Mobil, hoạt động tại Việt Nam từ năm 2000, sức mạnh cảu họ là nguồn lực tài chớnh với quy mụ đầu tư lớn.
Chất lượng nguồn đảm bảo, ổn định và họ cú cỏc chiến lược giỏ thấp khi tham gia thị trường. Hiện tại ExxonMobil chỉ cú một kho tại Long Thành, Đồng Nai, cụng suất chứa 6.000 tấn, thỡ trường tập trung ở khu vực miền Nam. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng đa dạng thụng qua cỏc hớnh thức hỗ trợ cước phớ vận tải, đào tạo, hỗ trợ chi phớ cỏc cuộc tham quan nước ngoài và trong nước đối với khỏch hàng.
* Hóng International Investment Construction Trading Corporation (ICT)
Đõy là hóng cung cấp nhựa núng thuộc Bộ Giao thụng Vận tải và ra đời muộn nhất tớnh đến hết năm 2003 tại thị trường Việt Nam( thỏng 9/2003) hóng cú năng lực tài chớnh ở mức trung bỡnh. Hiện nay ICT cú 3 tổng kho và 1 tàu chuyờn chở nhựa đường lỏng với tổng sản lượng tiờu thụ gần 100.000 tấn/năm tại Đà Nẵng, Quảng Ninh, Nghệ An. Hóng ngày càng tăng ở khu vực miền Trung và tỷ suất lợi nhuận khỏ cao. Hóng ICT kinh doanh nhựa đường phuy lõu năm nhưng với lĩnh vực cung cấp nhựa đường núng, hóng cú tư cỏch là người mới nhập cuộc, chất lượng được coi là tiờu chỉ đảm bảo đầu tiờn, nhằm nõng cao uy tớn và sự tồn tại lõu dài và chớnh sỏch bỏn giỏ thấp để thu hỳt khỏch hàng trong giai đoạn này. ICT chủ yếu cung cấp cho cỏc cụng trỡnh khu vực miền Trung. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng được triển khai mạnh mẽ như: chớnh giỏ giỏ bỏn thấp, khuyến mói giảm giỏ bằng việc gắn khối lượng tiờu thụ đối với mỗi cụng trỡnh, thường từ 2-5 USD/ tấn tựy vào mức tiờu thụ tại cỏc cụng trỡnh.
Nguồn đầu vào chủ yếu từ hóng Esso Singapore, chất lượng ổn định, đảm bảo, tuy nhiờn giỏ đầu vào tại một số thời điểm khỏ cao nờn hóng cũng cú chớnh sỏch đa dạng húa nguồn đầu vào từ cỏc thị trường nhưa Thỏi Lan,
Philipine…Tuy nhiờn chớnh sỏch của hóng là chấp nhận giỏ và giữ nguồn hàng chất lượng để tạo uy tớn, giữ khỏch hàng.
Bảng 2.2: Phõn bố kho bể Nhựa đường núng của cỏc hóng
Cỏc hóng Miền Bắc (tấn) Miền Trung (tấn) Miền Nam (tấn) Tổng Cộng (tấn) PLC 3.075 3.850 5.600 12.525 Shell 0 2.000 6.000 8.000 ADCo 2.500 1.200 2.400 6.100 Caltex 4.500 0 0 4.500 ExxonMobil 0 0 6.000 6.000 ICT 0 1.500 0 1.500 Tổng Cộng 10.075 8.550 20.000 38.625
Nguồn: Phũng kinh doanh Nhựa đường- Cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
Ngoài ra, cỏc hóng cũn phải chỳ ý đến cụng tac đảm bảo tiến độ thi cụng đối với cỏc cụng trỡnh bằng việc đầu tư về năng lực vận tải(xe tải cú hệ thổng bảo ụn gia nhiết), tuy nhiờn, thị trường ba miền cũng rất sẵn cú cỏc phương tiện này, nờn cú thể coi khả năng đỏp ứng khỏch hàng trong khõu vận tải hàng húa của cỏc hóng là tương đương nhau.( (Bảng 2.2)
Bảng 2.3: Phõn bố xe tải Nhựa đường núng
Đơn vi tính: Xe (10 tấn/xe)
Cỏc hóng Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng cộng
PLC 9 9 16 34 Shell 0 13 10 23 ADCo 6 10 7 23 Caltex 18 0 0 18 ExxonMobil 0 0 0 0 ICT 0 10 0 10 Tư nhõn 2 5 30 37 Tổng Cộng 35 47 63 145
Nguồn: Phũng kinh doanh nhựa đường- Cụng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
Túm lại, đặc trưng cơ bản cơ cấu ngành kinh doanh nhựa đường núng mang tớnh hợp nhất. Tuy số lượng cỏc hóng cung cấp khụng nhiều nhưng trờn thực tế hoạt động của cỏc hóng phụ thuộc nhau, hoạt động cạnh tranh của hóng này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ớch của hóng khỏc trong điều kiện tốc độ tăng trưởng ngành ở mức vừa phải và khả năng xảy ra cạn tranh về giỏ rất lớn.
Cỏc hóng kinh doanh nhựa đường phuy:.
So với kinh doanh nhựa đường núng thỡ số lượng cỏc hóng kinh doanh nhựa đường phuy lớn hơn rất nhiều, hiện tại cú hơn 22 đơn vị kinh doanh và đều là cỏc doanh nghiệp trong nước, chủ yếu trực thuộc cỏc tổng cụng ty của Bộ Giao thụng Vận tải. Phõn bố cỏc hóng kinh doanh nhựa đường phuy nằm trải đều trờn ba niềm va cú thể nhập khẩu hàng húa vào bất cử cảng nào của Việt Nam khi cú nhu cầu. Đặc trưng cho thị trường cung cấp loại hỡnh này là cỏc cụng trỡnh vừa và nhỏ, cụng trỡnh thuộc cỏc tỉnh miền nỳi. Hỡnh thức phõn phối phổ biến là trực tiếp từ nhà cung cấp tới đơn vị sử dụng.
Đõy là đơn vị thuộc Bộ Giao thụng Vận tải, 100% vốn nhà nớc, cú kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhựa đờng phuy, nguồn lực tài chớnh ở mức vừa phải, ổn định. Hàng húa Cụng ty kinh doanh cú chất lợng đa dạng, từ phẩm cấp mức cao đến vừa đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng. Nguồn đầu vào chủ yếu là từ Iran (170 kg/phuy), đõy là nguồn hàng cú chất lợng vừa phải, giỏ nhập thấp, điều này giỳp họ cú điều kiện giảm giỏ đỏp ứng nhu cầu cỏc nhà thi cụng và đặc biệt nguồn đó đợc chấp nhận, ủng hộ sử dụng tại thị trờng cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc. Thế mạnh của Cụng ty là quan hệ khỏch hàng lõu năm trong ngành giao thụng, bề dày kinh nghiệm quản lý kinh doanh. Thị phần của Cụng ty đạt xấp xỉ con số 15-16%.
* Cụng ty XNK và hợp tỏc đầu tư GTVT
Là cụng ty 100% vốn nhà nước, trong chiến tranh cụng ty cú nhiệm vụ nhập khẩu nhựa đường phục vụ thi cụng cỏc cụng trỡnh cụng cộng, về sau, bước vào cơ chế thị trường, cụng ty đó mở rộng thương mại và kinh doanh mặt hàng nhựa đường. Năng lực tài chớnh ở mức vừa phải và ổn đinh. Loại hỡnh bao bỡ cung cấp đa dạng với cỏc phẩm cấp khỏc nhau, đa dạng nguồn nhập từ cỏc nước lõn cận Đài Loan, Philipine, Thỏi Lan, Singapore… giỏ bản ở nhiều mức với chất lường mỗi loại và phõn phối đỏp ứng chủ yếu nhu vầu khu vực miện Nam, niềm Bắc. Thế mạnh của hộ là kinh nghiệm và quan hệ với cac cơ quan quản lý và cỏc nhà thi cụng. Thị phần đạt khoảng 14-15%.