2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bảolãnh tại NHCT
2.2.ứng dụng Marketing mix (Marketing hỗn hợp) vào trong hoạt động
kinh doanh của ngân hàng:
Trong xu thế mở cửa của nền kinh tế đất nớc và xu thế tự do hoá toàn cầu đang diễn ra hết sức sôi động thì áp lực cạnh tranh đối với ngân hàng ngày một lớn. Để giành thắng lợi trong cạnh tranh trong tình hình mới bắt buộc các ngân hàng phải ứng dụng Marketing hỗn hợp vào trong hoạt động của mình. Marketing hỗn hợp gồm có 4 chính sách: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách giao tiếp khuyếch trơng, chính sách khách hàng. Việc ứng dụng Marketing hỗn hợp vào trong hoạt động bảo lãnh đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện đồng thời cả 4 chính sách này, cụ thể:
a) Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm bảo lãnh của ngân hàng ở đây chính là các loại hình bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Ngân hàng phải đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh cung cấp cho khách hàng đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên, do chi nhánh là đơn vị hạch toán phụ thuộc, trực thuộc NHCT Việt Nam nên các loại dịch vụ bảo lãnh mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng phải đợc NHCT Việt Nam uỷ quyền nên các loại hình bảo lãnh của ngân hàng có phần bị hạn chế. Thực hiện chính sách sản phẩm là phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng chính vì thế bản thân ngân hàng cần thờng xuyên tìm hiểu kỹ những nhu cầu của khách hàng và đáp ứng những nhu cầu đó bằng những sản phẩm hiện có của ngân hàng. Đối với những nhu cầu mới phát sinh thì chi nhánh cần đề nghị lên NHCT Việt Nam cấp thêm uỷ quyền cho mình. Có nh vậy mọi nhu cầu của khách hàng sẽ đợc đáp ứng góp phần mở rộng hoạt động bảo lãnh của ngân hàng.
b) Chính sách giá cả:
Phí bảo lãnh là một yếu tố quan trọng tác động đến nhu cầu bảo lãnh của khách hàng. Khách hàng trớc khi đến ngân hàng xin bảo lãnh cũng đã xem xét kỹ giữa lợi ích do việc bảo lãnh đem lại và phí bảo lãnh mà khách hàng
phải trả cho ngân hàng. Chính vì lẽ đó, phí bảo lãnh phải mang tính hợp lý sao cho vừa bù đắp đợc rủi ro, đảm bảo lợi nhuận đề ra nhng đồng thời phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng. Phí bảo lãnh phải mang tính linh hoạt tuỳ thuộc vào từng đối tợng và trong những trờng hợp cụ thể. Hiện nay mọi ràng buộc từ phía NHNN đối với lãi suất và phí… đã phần nào đợc tháo gỡ chính vì vậy đã tạo điều kiện cho các ngân hàng thực hiện hiệu quả chính sách giá cả của mình.
Thực thi chính sách giá cả cần mang tính linh hoạt cao, cụ thể:
− Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thờng xuyên với ngân hàng, có doanh số bảo lãnh phát sinh lớn cần có những u đãi về phí. Có thể áp dụng mức phí luỹ thoái đối với khách hàng có doanh số hoặc số d bảo lãnh cao và ổn định.
− Đối với những khách hàng không mới không quan hệ thờng xuyên với ngân hàng cũng cần áp dụng mức phí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro hay hình thức đảm bảo của từng hợp đồng.
c) Chính sách giao tiếp - khuyếch trơng:
Có nhiều phơng pháp để ngân hàng tạo dựng niềm tin đối với khách hàng đối với hoạt động bảo lãnh. Trong các phơng pháp đó thì đội ngũ cán bộ nghiệp vụ là sự phản ánh trực tiếp, điển hình và chính xác nhất. Vì vậy ngoài sự đòi hỏi về trình độ chuyên môn nghiệp cao, đội ngũ cán bộ phải có thái độ và tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình nhằm tạo dựng mối quan hệ thực sự tốt đẹp, tạo dựng lòng tin của khách hàng, làm cho họ đợc hài lòng kể cả khi không đạt đợc mục đích.
Hơn nữa, để mở rộng phạm vi thực hiện bảo lãnh, đa bảo lãnh đến với những nhu cầu mới thì hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, đa hình ảnh của ngân hàng trở nên quen thuộc, gần gũi và tin cậy đối với ngời dân trên địa bàn thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng là rất cần thiết.
Hiện nay, NHCT Đống Đa đã có một chính sách khách hàng khá phù hợp. Tuy nhiên, mới chỉ tập trung vào khách hàng của những "sản phẩm" quen thuộc. NHCT Đống Đa cần phải có một chính sách tập trung vào khách hàng của những sản phẩm mới.
Đối với bảo lãnh, Ngân hàng cần duy trì và phát triển lợng khách hàng truyền thống đặc biệt đối với những doanh nghiệp quốc doanh, tạo nguồn ổn định và lâu dài cho hoạt động bảo lãnh. Ngoài ra, chính sách khách hàng phải cần đặc biệt hớng tới các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác vì đây là thị trờng còn bỏ ngỏ đối với ngân hàng. Trong thời gian, tới ngân hàng cần nghiên cứu tập tính, thái độ, nhu cầu, động cơ của khách hàng đối với sản phẩm của ngân hàng thông qua thực tế bằng cách xem xét sự lựa chọn của khách hàng về địa điểm, thời gian, số lợng và chất lợng của các dịch vụ. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải tích cực thu thập và tìm kiếm thông tin từ nhiều phía. Đối với bản thân mỗi cán bộ nhân viên của ngân hàng cần phải thờng xuyên đi sâu, đi sát xuống cơ sở, tiếp thu những ý kiến phản hồi của khách hàng về hình thức dịch vụ của ngân hàng.
Luôn tạo cho khách hàng một cảm giác an toàn, thoải mái khi tiếp xúc với ngân hàng. Với những khách hàng quen thuộc, cần có chính sách chăm sóc khách hàng, nh: Ưu tiên về giá cả, quan tâm tặng quà khi dịp lễ, tết. Cần tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới, tiếp thu ý kiến của khách hàng. Đó cũng là một cơ hội tốt để quảng bá hình ảnh của ngân hàng.