b. Các phơng thức tiêu thụ sản phẩm:
2.2.2. Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long:
+ Thị trờng vang Thăng Long hiện đang rất sôi động và có xu hớng phát triển
mạnh trong những năm gần đây. Do sự phát triển kinh tế xã hội, nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt hàng này ngày một tăng cao đã thúc đẩy quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty phát triển.
+ Hệ thống kênh bán hàng của công ty ngày một phát triển mạnh. Thị trờng
của công ty đợc mở rộng và phát triển ở cả ba miền của tổ quốc, miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
+ Sản phẩm đạt chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tợng khách hàng
khác nhau và ngày càng đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm.
+ Sản phẩm của công ty đang phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm cùng loại của
các hãng trong và ngoài nớc, hơn nữa, trên thị trờng hiện đang xuất hiện rất nhiều hàng nhái, hàng giả, giá bán rẻ cạnh tranh với sản phẩm của công ty.
+ Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách để lôi kéo khách hàng tiền năng và
khách hàng của của công ty về phía họ. Họ sẵn sàng nhẩy vào khu vực thị trờng của công ty nếu có cơ hội. Do đó, công ty ngày càng gặp khó khăn trong việc giữ vững thị trờng hiện có, tìm kiếm thị trờng mới và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm sang thị trờng mới.
* Trong tình hình cạnh tranh hiện nay thì thị trờng luôn là một yếu tố khan hiếm và các doanh nghiệp luôn phải cố gắng dành lấy hoặc tạo ra thị trờng cho mình. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại, tăng trởng và phát triển thì doanh nghiệp đó buộc phải tìm cách mở rộng thị trờng.
2.2.2. Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phầnThăng Long: Thăng Long:
Hoạt động mở rộng thị trờng diễn ra khá mẽ ở công ty cổ phần Thăng Long. Nó đợc thể hiện thông qua các hoạt động sau đây.
+ Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng:
Điều tra nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhận định đúng thị trờng. Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay, doanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tốt thì bắt buộc doanh nghiệp đó phải tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng.
Trong những năm qua công ty cổ phần Thăng Long luôn chú trọng đến công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, thông qua hoạt động này công ty nắm bắt đợc rất nhiều thông tin về thị trờng và các đối thủ cạnh tranh. Do đó, công ty luôn đa ra đ- ợc những phơng án sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả tốt.
+ Nâng cao chất lợng sản phẩm:
Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ kích thích khả năng tiêu thụ, khả năng sinh lời và tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp. Để nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời mở rộng thị trờng tiêu thụ thì doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn của công ty cổ phần Thăng Long. Công ty đã đầu t trên 11 tỷ đồng để đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất, không ngừng ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất. Do đó, chất lợng sản phẩm của công ty ngày càng đợc nâng cao.
Ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm công ty còn cải tiến bao bì, nhãn mác của sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trớc đây công ty chỉ có 6 loại sản phẩm, đến nay đã phát triển lên đến 11 loại. Đặc biệt trong những năm gần đây công ty còn sản xuất loại vang nổ đợc rất nhiều khách hàng a chuộng. Ngày nay sản phẩm của công ty đạt chất lợng tốt. Mẫu mã của sản phẩm đạt trình độ kỹ thuật in tiên tiến ở nớc ta, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dung quốc tế. Sản phẩm đã áp dụng mã số, mã vạch. Sản phẩm của công ty đợc cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lợng” theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 và đợc cấp chứng chỉ “ Hệ thống quản lý chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm” theo tiêu chuẩn quốc tế HACCP.
+ Hoạt động điều chỉnh giá:
Ngời tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lợng, mẫu mã. chủng loại sản phẩm mà họ còn đặc biệt quan tâm đến giá cả của sản phẩm. Giá sản phẩm luôn đ- ợc coi là chỉ số đầu tiên để khách hàng đánh giá phần “đợc” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng loại hàng hoá đó.
Ngoài việc áp dụng những chính sách giá khác nhau, công ty cổ phần Thăng Long còn sử dụng những công cụ điều chỉnh giá sau:
* Điều chỉnh giá qua chiết khấu: Việc chiết khấu này nhằm kích thích nhu cầu, tăng khối lợng sản phẩm bán ra, tăng lợi nhuận.
- Chiết khấu giá thơng mại: Công ty sử dụng hình thức chiết giá này đối với các trung gian thơng mại khi họ thực hiện phần bao gói, bảo quản, giao hàng...
- Chiết giá do thanh toán ngay: Sử dụng đối với những trung gian trong kênh phân phối khi họ thanh toán ngay lần đầu và sẽ đợc hởng một mức chiết khấu nhất định. Công ty sử dụng hình thức chiết giá này nhằm khuyến khích trả tiền nhanh và giảm các thiệt hại do bị nợ nần.
- Chiết giá khuếch trơng ngời tiêu dùng: Sử dụng để khuyến khích họ mua nhiều hàng, lôi kéo thêm những khách hàng mới mua hàng.
- Chiết giá số lợng: Công ty sẽ áp dụng mức giá khác nhau theo số lợng sản phẩm mà khách hàng mua. Hình thức chiết giá này nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng mua nhiều hàng.
* Ngoài viêc, điều chỉnh giá theo chiết khấu công ty còn điều chỉnh giá theo tâm lý và điều chỉnh giá để quảng cáo.
+ Hoạt động phát triển kênh bán hàng:
Phát triển kênh bán hàng nhằm giúp doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ. Hệ thống kênh bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long ngày càng đợc mở rộng và phát triển. Kênh bán hàng của công ty đợc phân ra thành hai loại, kênh bán hàng một cấp và kênh bán hàng nhiều cấp. Hiện nay hệ thống kênh bán hàng của công ty đợc phát triển mạnh ở cả 3 miền của tổ quốc, miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty có hàng trăm đại lý trên toàn quốc.
Khu vực có kênh bán hàng phát triển và thị phần so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác trên thị trờng đợc thống kê trong bảng sau:
Khu vực Tỉnh, thành phố có kênh bán hàng phát triển Thị phần
Miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.... 30%
Miền Trung Thanh Hoá, Quảng Nam- Đà Nẵng, Thuận Hải 25%
Miền Nam TàuTp. Hồ Chí Minh, Ninh Thuận, Bà Rịa- Vũng 33%
Công ty đặc biệt chú trọng phát triển các đại lý bán hàng và các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty. Việc phát triển kênh bán hàng ở công ty cần chú ý đến những vấn đề sau:
- Xác định kênh bán hàng của công ty và chiến lợc áp dụng, u tiên sử dụng loại hình nào trong các loại hình sau: đại lý, nhà bán buôn, ngời bán lẻ...
- Quản lý tốt kênh bán hàng hiện có để hoạt động có hiệu quả. - Mở rộng kênh bán hàng và phát triển các kênh bán hàng mới.
Công ty cổ phần Thăng Long đang tiến hành các hoạt động mở rộng các kênh bán hàng mới ở vùng đồng bằng Sông Cửu Long ( ĐBSCL). Đây là vùng đồng bằng châu thổ lớn nhất nớc ta với số dân chiếm khoảng 23% dân số cả nớc. ĐBSCL là phần tận cùng phía Tây Nam của tổ quốc. Với hơn 700 km bờ biển, ĐBSCL có khả năng liên hệ với các nớc Đông Nam A và thế giới trong giao lu kinh tế, đồng thời là cửa ngõ của Cămpuchia, Lào thông ra biển Đông bằng đờng
thuỷ. Phía Đông Bắc giáp Đông Nam Bộ chịu sức hút của thành phố Hồ Chí Minh, tạo điều kiện cho sự phát triển kinh tế của đồng bằng. Phía Tây của đồng bằng giáp Cămpuchia, là cửu ngõ giao lu trao đổi hàng hoá với nớc này bằng đờng bộ, phần tận cùng của Trung Quốc. Do vị trí địa lý trên, việc phát triển mạng lới bán hàng ở vùng ĐBSCL sẽ tạo nhiều cơ hội cho công ty phát triển mạng lới tiêu thụ sang các vùng khác giáp với đồng bằng nh Lào, Cămpuchia...
+ Hoạt động xúc tiến hỗn hợp:
Các đối thủ cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều. Các đối thủ cạnh tranh này luôn tìm cách để lôi kéo các khách hàng tiềm năng và khách hàng của công ty về phía họ. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty có thể kể đến là: Rợu Anh Đào,Vang Đà Lạt, Vang Gia Lâm, Vang Hữu Nghị, Bắc Thăng Long, Nam Thăng Long.
Các đối thủ này chiếm lĩnh đợc một thị trờng nào đó: nh Vang Hữu Nghị triển khai và phát triển ở thị trờng miền Trung, Vang Đà Lạt bán mạnh ở Đà Nẵng và các tỉnh miền Trung. Rợu Anh Đào bán mạnh ở một số tỉnh phía Bắc. Đối thủ chính của công ty là Vang Hữu nghị và Rợu Anh Đào. Hai loại rợu này đợc thị tr- ờng chấp nhận và có khả năng tiêu thụ mạnh. Các đối thủ này luôn gây sức ép trong quá trình tìm kiếm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó, ngoài việc thực hiện tốt những hoạt động đã nêu trên công ty còn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, khuyến mại ( xúc tiến bán).
Quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo diễn ra rất mạnh mẽ ở công ty cổ phần Thăng Long. Thông qua hoạt động quảng cáo doanh nghiệp sẽ cung cấp những thông tin mới nhất về sản phẩm đến ngời tiêu dùng, kích thích ngời tiêu dùng. Trong thị trờng cạnh tranh , quảng cáo là phơng tiện để khách hàng so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh, làm tăng sức thuyết phục đối với các khách hàng mục tiêu. Công ty chủ yếu tổ chức quảng cáo qua các cửa hàng bán và giới thiuệ sản phẩm, qua hội trở triển lãm trong nớc và quốc tế, trên trang web..
Tuyên truyền:
Tuyên truyền là một trong những hoạt động có hiệu quả của công ty cổ phần Thăng Long. Công ty tổ chức tuyên truyền nhằm tăng uy tín của công ty với khách hàng, tạo hình ảnh đẹp của công ty đối với khách hàng. Các hình thức tuyên truyền đợc sử dụng chủ yếu ở công ty là.
- Các bài viết trên báo và trên internet, công ty có trang web riêng với đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ.
- Các cuộc hội thảo, các buổi gặp gỡ tiếp xúc khách hàng do công ty tổ chức. Quan hệ cộng đồng:
Quan hệ cộng đồng là hoạt động quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong lòng công chúng. Công ty cổ phần Thăng Long thờng xuyên tổ chức những buổi gặp gỡ khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để xin ý kiến, giải thích những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ bán.... của công ty. Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, công ty sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng đợc tốt hơn, tạo mối quan hệ thiện cảm, tốt đẹp giữa công ty và bạn hàng.
Công ty tích cực tham gia các công tác xã hội:
+ Đảm bảo đời sống ngời lao động trong công ty trên cơ sở sản xuất kinh
doanh có lãi. Công y cổ phần Thăng Long đảm bảo mức thu nhập binh quân cho ngời lao động là 1,4 triệu đồng / ngời / tháng. Ngoài ra ngời lao động còn đợc bảo trợ bữa ăn giữa ca, chi phí y tế, bảo hiểm thân thể, đợc tặng quà những ngày kỷ niệm 8/3, 20/10, 27/7, 22/12. Đợc tặng quà thiếu nhi quốc tế 1/6, rằm Trung Thu, phần thởng học sinh cho các con của ngời lao động. Đợc cung cấp đầy đủ phơng tiện bảo hộ lao động cá nhân, phơng tiện an toàn sản xuất, đợc tổ chức khám sức khoẻ định kỳ hàng năm. Điều kiện lao động, vệ sinh công nghiệp, vệ sinh môi tr- ờng, sức khoẻ của ngời lao động đợc quan tâm đúng mức. Đời sống tinh thần, sinh hoạt văn hoá của ngời lao động nh nghỉ mát, tham quan, sinh hoạt thể dục thể thao, văn nghệ đợc tổ chức định kỳ hàng năm.
+ Công tác từ thiện: Với tinh thần “ tơng thân tơng ái”, “ lá lành đùm lá rách”- phát huy truyền thống dân tộc Việt Nam, ngời lao động công ty cổ phần Thăng Long đã tích luỹ lơng hàng tháng của mình để làm từ thiện; nhận phụ dỡng suốt đời 22 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng, 3 bà mẹ liệt sĩ cô đơn, hỗ trợ nhân dân nghèo phát triển sản xuất, trẻ em nghèo học giỏi, thăm tặng quà cho các gia đình thơng binh liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bị bão lụt, quỹ ngời nghèo, quỹ bảo vệ trẻ em....
Xúc tiến bán:
Đây là hoạt động diễn ra tơng đối sôi nổi ở công ty cổ phần Thăng Long nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ và thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Công ty thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu sau:
- Tổ chức tặng quà cho khách hàng vào những đợt khuyến mại của công ty. - Giảm giá cho khách hàng khi mua hàng vào những thời điểm ế ẩm trong năm. - Chiết khấu giá cho khách hàng mua với khối lợng lớn hàng hoá ở công ty. - Ưu tiên đối với khách hàng thờng xuyên đến mua hàng với khối lợng lớn và thanh toán ngay, phục vụ dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ..