d. Các đe dọa đối với Sfone (Threats)
2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Sfone hình vẽ 2
- Ban điều hành gồm: Hội đồng quản trị, Ban Giám Đốc Sfone - Các khối chức năng của Sfone bao gồm:
Khối nhân sự, Khối kinh doanh, Khối dự án, Khối kế hoạch-chiến lược Khối Quản trị mạng (Phòng Kỹ thuật, Phòng phát triển và đầu tư) Khối Kế toán (Phòng Kế toán, Phòng Tài Chính)
Khối Marketing (Phòng Marketing, Phòng bán hàng, Phòng Giá trị gia tăng, Phòng chăm sóc khách hàng, Phòng Roaming, Phòng thiết bịđầu cuối)
- Các chi nhánh trực thuộc Sfone gồm:
Trung tâm Công nghệ thông tin - CNTT (Phòng thiết bị, kỹ thuật CNTT; Phòng ứng dụng CNTT)
Chi nhánh Sfone tại Hà Nội (Phòng cung cấp hỗ trợ bán hàng, Phòng kỹ thuật, Phòng kế toán)
Chi nhánh Sfone tại Đà Nẵng (Phòng cung cấp hỗ trợ bán hàng, Phòng quản trị mạng)
Các cửa hàng bán hàng trực tiếp: khu vực 1 tại Hà nội (2 cửa hàng); khu vực 2 tại TP.HCM (3 cửa hàng); khu vực 3 miền Trung (đang triển khai)
2.2.3 Công nghệ mạng di động Sfone
Sfone là mạng điện thoại di động toàn quốc sử dụng công nghệ CDMA lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam.
CDMA viết đầy đủ là Code Division Multiple Access nghĩa là Đa truy nhập (đa người dùng) phân chia theo mã. CDMA là công nghệ tiên tiến có mặt trên thị trường viễn thông quốc tế từ năm 1995. GSM phân phối tần số thành những kênh nhỏ, rồi chia xẻ thời gian các kênh ấy cho người sử dụng. Trong khi đó thuê bao của mạng di động CDMA chia sẻ cùng một giải tần chung. Mọi khách hàng có thể nói đồng thời và tín hiệu được phát đi trên cùng 1 giải tần. Các kênh thuê bao được tách biệt bằng cách sử dụng mã ngẫu nhiên. Các tín hiệu của nhiều thuê bao khác nhau sẽđược mã hoá bằng các mã ngẫu nhiên khác nhau, sau đó được trộn lẫn và phát đi trên cùng một giải tần chung và chỉđược phục hồi duy nhất ở thiết bị thuê bao (máy điện thoại di động) với mã ngẫu nhiên tương ứng. Áp dụng lý thuyết truyền thông trải phổ, CDMA đưa ra hàng loạt các ưu điểm mà nhiều công nghệ khác chưa thể đạt được - nhưđã giới thiệu tại chương 1 - mục 1.2.1.
2.1.4 Cơ sở hạ tầng kỹ thuật
Trong năm đầu tiên, Sfone chỉ phủ sóng 13 tỉnh/thành phố tập trung xung quanh 2 thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, trong đó phủ sóng được 7 tỉnh/thành phốở phía Bắc và 6 tỉnh/thành phốở phía Nam .
Đến tháng 3/2006, Sfone tiếp tục phủ sóng đuợc 39 tỉnh/thành phố quan trọng trên cả nước, triển khai lắp đặt tiếp 205 trạm phát sóng, hàng trăm trạm khuyếch đại, chuyển tiếp tại 25 tỉnh còn lại và cơ bản hoàn tất phủ sóng toàn quốc vào tháng 6/2006. Hiện tại, Sfone nâng cấp hệ thống sử dụng công nghệ 20001X- EVDO với tổng số trạm thu phát sóng BTS hỗ trợ EVDO tại 5 thành phố lớn là Hà nội, TP.HCM, TP.Hải Phòng, TP. Đà Nẵng và TP. Cần Thơ.
2.1.5 Hoạt động kinh doanh của Sfone
Sfone phân loại kênh phân phối ra thành 3 mảng riêng biệt:
- Kênh bán hàng trực tiếp (Direct Sale Forces): Sfone chọn kênh bán hàng trực tiếp để tiếp cận với đối tượng khách hàng là các công ty. Họ là đối tượng khách hàng muốn đăng ký hòa mạng cho các nhân viên công ty của họ nhằm hưởng các chế độ ưu đãi đặc biệt về dịch vụ mà cụ thể là việc giảm cước phí sử dụng hàng tháng qua hoá đơn thanh toán. Tuy nhiên, các hoạt động từ kênh bán hàng trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu các kênh phân phối của S-Telecom. Hiện đội bán hàng trực tiếp chỉ gồm 10 thành viên và doanh số mang về đạt mức khoảng 4,5% tổng số thuê bao mới trong tháng.
- Các cửa hàng trực tiếp (Direct Shops): Các cửa hàng trực tiếp gồm 3 cửa hàng thuộc khu vực phía Nam và 2 cửa hàng trực tiếp thuộc khu vực phía Bắc. Mục tiêu doanh số cho kênh bán hàng này đạt mức 4.000 thuê bao mới/tháng. Chiếm tỷ trọng 2% tổng doanh số của các kênh bán hàng của trung tâm Sfone.
- Kênh phân phối gián tiếp (InDirect Channel): Sfone tập trung vào kênh phân phối gián tiếp để đẩy mạnh khâu tiêu thụ của mình. Doanh số mang về từ kênh phân phối này chiếm tỷ trọng cao với 93,5% tổng doanh thu mỗi tháng tại trung tâm. Sfone tổ chức thực hiện hệ thống phân phối chủ lực qua các cấp đại lý là đại lý cấp 1 còn được gọi là đại lý SES (S-Fone Elite Shop) và đại lý cấp 2 còn được gọi là VAA (Value Added Agent).
Hoạt động quảng cáo và khuyến mãi
Là nhà kinh doanh mạng di động công nghệ mới CDMA đầu tiên tại Việt Nam và đến sau các nhà kinh doanh mạng GSM đã có từ nhiều năm trước trên thị trường viễn thông Việt Nam, Sfone rất ý thức trong việc chú trọng xây dựng thương hiệu. Nhiều quảng cáo về xây dựng hình ảnh thương hiệu (Image TVC) đã được đưa lên các phương tiện truyền thông phổ biến như kênh vô tuyến truyền hình, kênh báo chí, v.v.
Phương thức thực hiện tiếp thị truyền thông của Sfone được thực hiện bởi các công ty chuyên nghiệp về quảng cáo và truyền thông tư vấn và thực hiện. Sfone đã ký hợp đồng tư vấn với các công ty Quảng cáo hàng đầu ở Việt Nam như Saatchi
& Saatchi, Ogivy & Mather và các nhà cung cấp dịch vụ truyền thông hàng đầu như Mindshare, TK&L. Những ngày đầu của quá trình đưa dịch vụ vào thị trường, những quảng cáo như “Mute Love”, “Việt Nam Vô Địch”,… và đặc biệt là
“Chương trình điện thoại trao tay” đã mang đến người tiêu dùng các thông điệp rõ ràng và hợp lý.
Cũng cần nói thêm về Chương trình điện thoại trao tay (Free Rental
Program), đây là một chương trình khuyến mãi mới mẻ đối với thị trường viễn thông Việt Nam, sau một thời gian dài khách hàng sử dụng các dịch vụ điện thoại độc quyền của VNPT
Nội dung của Chương trình điện thoại trao tay như sau:
“Khách hàng sẽ được sử dụng điện thoại miễn phí điện thoại có giá trị khoảng 50 USD hoặc khoảng 100 USD nhưng phải cam kết sử dụng 6 tháng đối với các loại máy có giá trị 50 USD và 12 tháng cho các loại máy có giá trị 100 USD. Tuy nhiên, khách hàng sẽ phải trả trước một khoản tiền đúng bằng giá trị máy để sử dụng điện thoại trong thời hạn cam kết. Chi phí cuộc gọi được trừ dần vào khoảng trả trước đó”.
Sau khi đưa Chương trình điện thoại trao tay vào thị trường, thuê bao Sfone tăng trưởng rất nhanh do đặc điểm của chương trình này có chi phí gia nhập mạng thấp nên đã thu hút được phần đông các thuê bao có thu nhập hộ gia đình từ 3 triệu đến 6 triệu đồng/tháng. Đồng thời, giá trị máy do Sfone cung cấp trong chương trình này là những dòng máy chất lượng trung bình thấp.
Bên cạnh đó, Sfone cũng xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi lớn khác như: chương trình trúng thưởng 2 xe Toyota Zace, trúng thưởng du lịch xem World cup 2006, tổ chức chương trình ca nhạc với ca sĩ Hàn Quốc được giới trẻ yêu thích Bi Rain, ….
2.1.6 Kết quả hoạt động của Sfone
- Số thuê bao đạt được sau 3 năm hoạt động (2003-2006)
Tính đến thời điểm cuối tháng 8/2006, Sfone đã đạt được 786.613 thuê bao, tăng trưởng 165% so với cùng kỳ năm 2005, dự kiến đến cuối năm 2006, với những
nỗ lực phủ sóng hoàn tất 64/64 tỉnh thành phố, việc tung ra các gói cước đột phá Forever, Forever couple,… và các dịch vụ giá trị gia tăng chỉ có thể thực hiện trên mạng CDMA, Sfone sẽ đạt mức 1 triệu đến 1,3 triệu thuê bao – tăng trên 190% so với năm 2005. 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 2003 2004 2005 8/2006 12/2006 Năm th u ê b ao
Hình vẽ 2.2 - Biểu đồ mức tăng thuê bao Sfone từ 2003-2006
Đồ thị trên biểu thị mức tăng thuê bao của Sfone từ năm 2003 đến tháng 8/2006 và dự kiến đến hết năm 2006.
Thị phần các thuê bao giữa các nhà cung cấp dịch vụ di động mạnh tính đến tháng 8 năm 2006 như sau: Mobi 34% Vina 42% Sf one 9% Viettel 15% Mobi Vina Sf one Viettel
Hình vẽ 2.3 - Thị phần Sfone tại thời điểm tháng 8/2006 - Doanh thu bình quân ở thời điểm tháng 8 năm 2006
Số doanh thu bình quân một thuê bao (ARPU – Average Revenue Per Usage) của các mạng điện thoại di động báo cáo Bộ bưu chính viễn thông vào tháng 8/2006 là mức tiêu dùng bình quân tại Việt nam từ 140.000 đến 180.000 đồng/tháng, tuỳ
theo thời điểm có các sự kiện tác động đến mức tiêu dùng như thể thao, văn hóa giải trí, bình chọn qua điện thoại, hỏi đáp tư vấn mùa thi,…
Doanh thu bình quân của Sfone tuy vẫn còn thấp so với các mạng di động khác nhưng đã có xu hướng cải thiện thể hiện ở chỗ mức độ chênh lệch giảm. Cụ thể:
Bảng 2.1
Mức sử dụng bình quân của các thuê bao giữa các mạng điện thoại – Đvt: USD
tháng 8/2005 tháng 8/2006
Sfone Viettel Vina & Mobi Sfone Viettel Vina & Mobi
Trả sau 12,24 16,46 16,72 10,5 12,2 12,5 Trả trước 7,45 9,27 10 7,4 8,89 9,7 Bình quân 9,1 11,07 11,68 8,8 10,7 11,3 Mức chênh lệch Trả sau 4,22 4,48 1,7 2 Trả trước 1,82 2,55 1,49 2,3 Bình quân 1,97 2,58 1,9 2,5 8,89 9,7 10,5 12,2 12,5 8,8 10,7 11,3 7,4 $- $2 $4 $6 $8 $10 $12 $14
Sfone Viettel Vina & Mobi
Pre Post Total
Hình vẽ 2.4 - Doanh thu bình quân của Thuê bao trả trước (pre), thuê bao trả sau (post), bình quân tổng cộng (total), giữa các mạng điện thoại tháng 8/2006
