Bảng 3 2 Định mức sau khi điều chỉnh
3.2.5.2. Tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Mặc dù sản phẩm của Công ty có chất lợng cao, giá bán hạ nhng khả năng tiêu thụ còn hạn chế. Đây là một tồn tại lớn mà cán bộ lãnh đạo của Công ty đang hết sức quan tâm. Qua phân tích thực trạng ở phần hai, để giải quyết phần nào tồn tại trên, Công ty có thể thực hiện một số biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sau:
Hoạt động quảng cáo, giao tiếp và khuếch trơng của Công ty trong những năm qua cha đợc coi trọng đúng mức. Vì vậy, một số loại sản phẩm của Công ty mặc dù có mặt trên thị trờng nhng không đợc mọi ngời biết đến, thậm chí đến cả tên Công ty ở một số nơi một số ngời cũng không biết. Bởi vậy trong thời gian tới, Công ty cần tăng cờng các hoạt động quảng cáo bằng các hình thức sau:
- Thứ nhất, tăng cờng quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Có thể quảng cáo trên truyền hình trung ơng và địa phơng. Lựa chọn một số tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh (Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tây) để tổ chức quảng cáo trên đài truyền hình và đài phát thanh địa phơng, sau đó nhân rộng ra địa phơng khác. Nghiên cứu thiết kết nội dung chơng trình quảng cáo không chỉ đơn thuần cung cấp các thông tin về sản phẩm của công ty mà trong nó nên xây dựng một biểu t- ợng hấp dẫn về công ty, có thể thêm vào đó một số kỹ thuật khuyến mại (quà tặng về biểu tợng của công ty, phiếu có thởng...) - Thứ hai, Công ty nên áp dụng quảng cáo trên panô, áp phích: đây là hình thức rất có hiệu quả, nó không chỉ nhắc nhở về sự tồn tại sản phẩm trên thị trờng mà còn gợi ý, hớng dẫn ngời tiêu dùng mua hàng ở đâu. Do kinh phí hạn chế Công ty không thể quảng cáo bằng panô, áp phích lớn trên ngã ba, ngã t, trục đờng giao thông thì có thể làm bằng cách:
+ Đặt panô áp phích tại các đại lý, điểm bán hàng của công ty để ngời tiêu dùng biết đợc ở đó có bán sản phẩm của công ty. Các panô, áp phích phải làm rõ ràng, dễ hiểu, dễ gây ấn tợng...
+ Đặt các panô, áp phích trên các phơng tiện vận chuyển của Công ty, của đại lý. Hình thức quảng cáo di động này sẽ cung cấp thông tin trên mỗi chặng đ- ờng mà nó đi qua.
- Thứ ba, Công ty nên nghiên cứu quảng cáo bằng tờ rơi giới thiệu về các sản phẩm của công ty, có thể cho vào trong bao gói một số sản phẩm đợc a chuộng và tiêu thụ mạnh. Chẳng hạn đặt trong sản phẩm đá xẻ 20x20, đây là sản phẩm đợc nhiều hộ gia đình a dùng. Khi họ có nhu cầu mua đá xẻ, họ đã có thông tin về sản phẩm của công ty và sẽ tin dùng nh tin vào sản phẩm đã dùng.
Bên cạnh quảng cáo sản phẩm của mình, Công ty có thể tăng cờng một số hoạt động yểm trợ bán hàng khác nh: tham gia các hội chợ, tham gia các hoạt động quần chúng, mở rộng các hoạt động chiêu thị khác.
b. Tăng cờng công tác khuyến mại.
Thực tế công ty đã áp dụng một số kỹ thuật khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm nh: chiết khấu cho tiêu thụ nhiều, thởng tiêu thụ sản phẩm mới nh đợt khuyến mại sản phẩm thép nhân dịp 30 - 4 - 2005 vừa qua. Nhìn chung, chính sách khuyến mại của công ty đã thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và cần tiếp tục phát huy. Để tăng sức hấp dẫn, công ty nên tăng tỷ lệ phần trăm khuyến mại cho đại lý, công ty cũng nên áp dụng các kỹ thuật khuyến mại đối với ngời tiêu dùng nh sau:
- Đối với các loại sản phẩm mới nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích ngời mua dùng thử lần đầu bằng cách mời khách hàng dùng thử và có thể tặng sản phẩm cho họ.
- Đối với những sản phẩm khác công ty nên thực hiện chính sách khuyến mại kích thích khách hàng mua nhiều hơn, thờng xuyên hơn bằng cách in phiếu số có thởng bỏ vào gói sản phẩm, khách hàng nào may mắn sẽ đợc thởng. Ngoài ra công ty có thể thực hiện tặng quà (áo, mũ... có in biểu tợng công ty) theo đợt với những khách hàng mua nhiều hoặc khách quen, điều này không chỉ mang tính chất khuyến mại mà còn có tác dụng quảng cáo.
Trớc khi khuyến mại cần phải có các chơng trình quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, panô, áp phích để ngời tiêu dùng biết. Đặc biệt áp dụng khuyến mại đối với sản phẩm mới, thị trờng mới. Thực hiện các chiến lợc này sản phẩm của công ty có thể dễ dàng thâm nhập thị trờng hơn. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
c. Tạo thuận lợi trong thanh toán và phục vụ khách hàng, mở rông quan hệ hợp tác kinh doanh với các tổ chức khác
Nhìn chung, với sản phẩm là vật liệu xây dựng thì chính sách thanh toán và phục vụ khách hàng chủ yếu đợc nhằm vào các khách hàng đại lý và ngời mua buôn.
Công ty TNHH TM và xây dựng Thái phơng đã áp dụng một số chính sách thanh toán u đãi đối với các đại lý nh cho phép các đại lý trả chậm, nhng chính sách thanh toán của công ty đối với các đại lý còn cứng nhắc so với một số đối thủ cạnh tranh.
Hiện tại công ty không cho các đại lý và ngời bán buôn hởng chiết khấu bán hàng, đồng thời cũng không thởng cho các đại lý trong trờng hợp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm của công ty. Điều này không kích thích các đại lý tiêu thụ sản phẩm một cách mạnh mẽ. Vì vậy công ty nên cho hởng chiết khấu bán hàng 2% doanh số tiêu thụ đối với những đại lý mua hàng từ 50 triệu đồng trở lên và thanh toán ngay.
Với chính sách phục vụ công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:
- Phục vụ vận chuyển hàng hoá đến tận các đại lý hoặc trợ giúp cho các đại lý một phần chi phí vận chuyển.
- Bố trí nơi ăn nghỉ và tiếp đón nồng nhiệt đối với những khách hàng ở xa lỡ buổi trú lại ở công ty.
- Làm biển quảng cáo với biểu tợng của mình, công ty trợ giúp cho các đại lý biển quảng cáo và có thể cho nhân viên đến lắp đặt, trang trí gian hàng cho các đại lý.
- Cung cấp bao gói và hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại các sản phẩm hàng hoá bị rách vỡ bao gói trong quá trình vận chuyển...
Thực hiện các giải pháp trên sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng vào công ty và do đó công ty sẽ giữ đợc khách hàng của mình, góp phần làm tăng sự ổn định mạng lới tiêu thụ.
Khi thực hiện quan hệ hợp tác kinh doanh với các tổ chức kinh tế khác, công ty có thể tăng nguồn vốn kinh doanh cho mình, có đợc những công nghệ sản xuất
tiên tiến, trang thiết bị hiện đại, đây là những điều một doanh nghiệp rất cần trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, ngoài ra nó còn tạo ra một cách làm việc mới tác phong công nghiệp, xóa bỏ cách làm vịêc cũ, tạo ra sự năng động sáng tạo trong lao động.
Công ty có thể học hỏi đợc những kinh nghiệm trong quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, những vấn đề mà đối tác đã gặp phải song công ty cha gặp phải qua đó rút ra bài học và có những biện pháp đối phó.
Doanh nghiệp có thể thâm nhập thị trờng nớc ngoài thông qua đối tác kinh doanh, đây là điều có lợi cho các doanh nghiệp trong nớc muốn vơn ra thị trờng thế giới.