TY CP XNK TẠP PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.Mục tiêu chiến lược và định hướng chung
3.2.2. Giải pháp nghiên cứu và mở rộng thị trường.
Xây dựng và mở rộng thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Thị trường là yếu tố đầu tiên quan trọng quyết định
nghiên cứu thị trường, xây dựng và mở rộng thị trường phải được thực hiện tốt. Để nắm vững các qui luật vận động của thị trường, xây dựng thị trường thì Công ty phải cần thiết tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường của Công ty mới chỉ dừng lại ở hoạt động tìm kiếm thông tin một cách gián tiếp qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các nguồn cung từ các tổ chức quốc tế mà chưa trực tiếp tiếp xúc với thị trường để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, thị hiếu của khách hàng, các kênh phân phối, các chiến lược Marketing tiếp thị, sự cạnh tranh của đối thủ. Vì những lý do đó mà Công ty phải cử chuyên viên về nghiên cứu thị trường đi thực tế tại các thị trường mục tiêu định xâm nhập để thu nhập thông tin, phân tích các thông tin của môi trường kinh doanh sau đó điều tra nhu cầu thực tế của thị trường, chỉ ra các đoạn thị trường Công ty có thể hướng tới, cuối cùng là lập các kế hoạch Marketing kinh doanh cho Công ty. Đây là công việc có vai trò rất quan trọng, vì nó quyết định tới kế hoạch kinh doanh của Công ty. Việc nghiên cứu thị trường có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau để biết rõ hơn nhu cầu riêng biệt của từng loại thị trường một cách cụ thể, chi tiết và chính xác như: quan sát, điều tra trực tiếp tại các trung tâm thương mại lớn. Tuy nhiên tất cả những hoạt động trên phải hướng tới một mục đích chung và phải trả lời được câu hỏi: xuất khẩu mặt hàng gì? dung lượng của thị trường hàng hoá đó như thế nào? bạn hàng giao dịch là ai? Phương thức thanh toán nào?…
Các chuyên viên nghiên cứu thị trường phải phân tích các đối tượng cạnh tranh một cách cụ thể, xem xét năng lực tranh cạnh của họ và khả năng thực tế của Công ty nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu của Công ty trong quá trình xuất khẩu. Cùng với đó là phân chia khách hàng thì những nhóm khác nhau để phân tích có hệ thống biến đổi về nhu cầu và thị hiếu.
Về mặt dung lượng của thị trường, đó là khối lượng loại mặt hàng có thể tiêu thụ được ở đoạn thị trường mục tiêu ấy, có thể xem xét ở thời điểm hiện tại và khả năng tiêu thụ ở tương lai, vấn đề này liên quan đến chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm xuất khẩu. Nếu sản phẩm mà ở giai đoạn xuâm nhập và phát triển thì dung lượng của thị trường lớn, có điều kiện để khai thác. Ngoài ra có thể xác định lượng dự trữ, xu hướng biến động của từng vùng từng lĩnh vực sản xuất, bên
cạnh đó là xem xét đặc điểm, tính chất, khả năng của hàng hoá thay thế, khả năng lựa chọn mua bán.
Kết hợp với nghiên cứu dung lượng thị trường, Công ty cũng phải xét đến yếu tố tỷ giá ngoại tệ của các mặt hàng, tình hình kinh doanh của từng mặt hàng trên thị trường, các điều kiện về chính trị, thương mại, luật pháp, tập quán quốc tế của từng khu vực để hội nhập với thị trường một cách nhanh chóng và có hiệu quả, tránh khỏi được những rủi ro khong mong muốn.
3.2.3.Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại.
Mục đích của hoạt động xúc tiến thương mại là nhằm tăng khối lượng bán ra của hàng hoá xuất khẩu trên cơ sở thực hiện tất cả ccá hoạt động Marketing để thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán và nơi tiêu thụ. Các chính sách về quảng cáo và xúc tiến bán hàng có vai trò như các chất xúc tác, nếu thực hiện tốt chúng sẽ đem lại hiệuq quả cao trong kinh doanh xuất khẩu, tăng kim ngạch xuất khẩu. Hiện nay, ngân sách của Công ty cho hoạt động khuyếch trương, quảng cáo, xúc tiến thương mại vẫn cồn hạn chế, không thể thực hiện được các chương trình quảng cáo với các biện pháp có thể thực hiện là: tham gia các hội trợ, triển lãm quốc tế hoặc trực tiếp tiếp thị tới từng đối tác thông qua catalogue.Tiếp tục cử các đoàn cán bộ đi nước ngoài để nghiên cứu và thâm nhập thị trường, tạo dựng mối quan hệ mật thiết nới các tham tán thương mại của Việt Nam đặt tại nước ngoài thường xuyên tích cực tham gia các hội chợ , triển lãm do Bộ Thương Mại tổ chức để giới thiệu về mình, giới thiệu về các chủng loại sản phẩm hàng hoá của công ty nhằm ký kết hợp đồng mới , tìm kíêm đối tác kinh doanh mới.
Ngoài ra, để đấy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại thì công ty cần tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm để quảng bá sản phẩm cũng như về công ty. Đây là một kênh truyền thông khá hiệu quả bởi đây là những nơi tập trung những công ty, cá nhân tổ chức quan tâm đến các sản phẩm xuất khẩu, đến tham quan, tìm hiểu sản phẩm và kí kết hợp đồng. Việc tham gia các hội chợ, triển lãm khiến khách hàng, các đối tác tìm hiểu rõ hơn các thông tin liên quan về sản phẩm và công ty và từ đó có những hợp đồng kí kết và đối tác mới. Nếu hoạt động này
phát triển mạnh mẽ thì công ty nên mạnh dạn đầu tư thêm các showroom tại những thị trường chính để vừa có thể thường xuyên cung cấp thông tin, tài liệu cho đối tác, khách hàng vừa có thể kênh phân phối, kiểm soát tình hình thị trường tại nơi showroom mở.
Hoặc có thể dùng hình thức gửi hàng mẫu tới tận tay khách hàng để họ nhận biết cụ thể về các đặc tính công dụng của sản phẩm thông qua đường bưu điện. Công ty nên tiếp tục mở các văn phòng đại diện ở nước ngoài, ứng với mỗi thị trường nên đặt một văn phòng đại diện để có cơ hội tìm kiếm thêm khách hàng, tăng cường hoạt động tuyên truyền về Công ty với bạn hàng. Cùng với việc mở các văn phòng đại diện là phát triển một mạng lưới phân phối rộng khắp và hợp lý. Đây là nhân tố thúc đẩy tiêu thụ. Công ty có thể xây dựng các kênh phân phối bằng nhiều hướng hoặc qua các đối tác nước ngoài, hoặc các văn phòng đại diện của Công ty.
Trong những năm tiếp theo, để tạo bạn hàng lâu dài và ổn định tạo thế vững chắc cho hoạt động xuất khẩu, Công ty có thể triển khai theo một số hướng sau:
-Mở rộng thị trường SNG đặc biệt là Nga, ngoài hình thức trả nợ, tạo thời cơ để nắm chắc thị trường cơ bản và lâu dài này.
-Củng cố và phát triển thị trường EEC, cố gắng mở rộng thị trường sang Đức và các nước Châu Âu khác. Đối với thị trường Hà Lan cần giữ vững và phát triển.
-Đối với thị trường Châu Mỹ , ngoài mục tiêu nắm chắc thị trường Canada, cần phát hiện tìm kiếm nhu cầu tại thị trường Mỹ . Tìm cách thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường Nam Mỹ trong đó có các nước Brazil, Achentina, Chile, Urugoay. Khu vực Trung Mỹ và Caribe cần làm tốt với thị trường Cu-Ba để tạo thế thuận lợi cho việc đột phá vào thị trường này.
-Hợp tác với các thị trường trong khu vực trong đó có thị trường Đông Nam Á và đặc biệt là Trung Quốc. Tranh thủ các khoản viện trợ và cho vay hàng hóa của các nước phát triển để đi vào thâm nhập thị trường Châu Phi. Đột phá vào thị trường Li Băng để tạo bàn đạp cho các thị trường ở tiểu lục địa này.
Một vấn đề quan trọng nữa là nhất thiết phải đăng ký nhãn hiệu bản quyền với những sản phẩm do Công ty sản xuất khi xuất khẩu tránh tình trạng bị ăn cắp bản quyền nhãn hiệu làm giảm uy tín của Công ty.
Việc Việt Nam mở cửa thị trường, tham gia hội nhập kinh tế khu vực và chuẩn bị gia nhập tổ chức WTO tạo ra cơ hội tiếp tục, thu thông thông tin từ các tổ chức quốc tế, thương nhân nước ngoài đến Việt Nam tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Đây chính là cơ hội để Công ty quảng bá tên tuổi của mình và giới thiệu sản phẩm của mình cho các bạn hàng quốc tế thông qua các kỳ hội chợ, triển lãm quốc tế được tổ chức tại Việt Nam và ở nước ngoài.
3.2.4.Nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất khẩu
Con người là yếu tố trung tâm của mọi hoạt động, quản lý con người một cách khoa học mới đạt hiệu quả kinh doanh cao. Thực tế cho thấy quản trị nhân lực tốt là con đường dẫn đến thành công của doanh nghiệp. Vì vậy công ty cần chú trọng đến việc nâng cao chất lượng và hiệu quả của đội ngũ cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu.
Hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty TOCOTAP khá đồng đều về tuổi tác cũng như trình độ nghiệp vụ. Công ty đã sắp xếp cho cán bộ nhân viên trẻ tuổi xen kẽ bên cạnh các cán bộ đã có nhiều kinh nghiệm công tác khá lâu trong Công ty để lớp cán bộ trẻ có điều kiện học hỏi, nâng cao khả năng hiểu biết thực tế. Công ty cũng khuyến khích các cán bộ trong cơ quan đi học thêm nghiệp vụ ngoại thương.Nhiệm vụ quan trọng của Công ty là lên kế hoạch đào tạo cán bộ làm công tác kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty nên chọn lựa cán bộ trẻ, năng động và có năng lực từ các phòng chuyên trách hay phòng tổng hợp. Sau khi chọn ra người có khả năng thích hợp sẽ cho đi học lớp chuyên nghiệp vụ ngoại thương. Nên có chính sách khuyến khích học, hoàn thành tốt việc học mà vẫn được hưởng lương, tạo điều kiện để họ có thể áp dụng ngay những điều đã học vào thực tế.
Công ty phải tạo sự đoàn kết, nhất trí trong cán bộ công nhân viên làm họ toàn tâm toàn lực cho công việc chung bằng các biện pháp khuyến khích hoạt
có chế độ thưởng thích hợp cho những hợp đồng lớn và ai có ý kiến đóng góp hiệu quả. Giao thoa các mục đích chung vào các mục tiêu cá nhân để nâng cao ý thức cho mỗi cán bộ trong công ty, giúp họ hoạt động hưng phấn, hiệu quả hơn trong Công việc.
Không chỉ có vậy, công ty cần có một chiến lược lâu dài để phát triển nguồn nhân lực:
-Thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ cho phù hợp với yêu cầu của tình hình mới. Vấn đề đào tạo phải được tiến hành trên hai góc độ: thứ nhất trên góc độ nghiệp vụ ở phòng kinh doanh xuất nhập khẩu là quá trình đào tạo phi chính qui, cán bộ có kinh nghiệm thực tế hướng dẫn, giúp đỡ cán bộ trẻ; thứ hai trên góc độ công ty là cử các cán bộ đi tham gia các lớp tập huấn ngắn hạn về nghiệp cụ do các trường đại học thuộc khối kinh tế tổ chức, đồng thời khuyến khích và tạo điều kiên cho nhân viên tự nâng cao kĩ năng trình độ.
-Thực hiện chế độ đãi ngộ nhân sự, khuyến khích bằng vật chất thông qua chế độ lương thưởng, trợ cấp, cơ hội thăng tiến… Bên cạnh đó là sự khuyến khích về tinh thần như tổ chức các kì nghỉ, tham quan du lịch… tạo mối quan hệ gần gủi giữa lãnh đạo với nhân viên và giữa các nhân viên.
-Xây dựng một cơ cấu nhân sự hợp lí, khoa học, phát huy được tinh năng động sáng tạo của mỗi cá nhân cũng như khia thác có hiệu quả năng lực mỗi cá nhân thông qua việc bố trí đúng người đúng việc.
-Tạo điều kiện tốt nhất để mọi thành việc có thể phát huy hết khả năng của mình, tạo điều kiện để nhân viên được đề đạt nguyện vọng, ý kiến của mình với lãnh đạo, khuyến khích nhân viên đóng góp những ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.