mới, bán sản phẩm khuyến khích bằng cách tặng quà, thông qua đó để chào hàng với khách.
Dùng chính sách u đãi với các đại lý khuyến khích bằng cách tặng quà, thởng tiền trang bị biển quảng cáo, đồ dùng bán hàng....
Ưu tiên khách hàng lâu năm về số lợng khi khan hiếm bia. Nh vậy khiến cho khách hàng gần gũi và thông cảm với những khó khăn của Công ty.
Thực hiện các biện pháp hoàn thiện các phơng thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ công ty sẽ tạo đợc mối quan hệ mật thiết với khách hàng mới đồng thời nắm bắt đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách nhanh chóng chính xác đầy đủ. Đây là cơ sở quan trọng để Công ty thích ứng linh hoạt với những thay đổi của nhu cầu thị trờng, nhằm góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.
IV. tăng cờng hoạt động marketing hiện nay ở côngty ty
1. Cơ sở lý luận:
Hoạt động marketing với bốn chính sách (chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng) cũng tác động mạnh mẽ tới các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng giá cả mạng lới phân phối. Trong nền kinh tế thị trờng mang đầy tình cạnh tranh nh ngày nay thì hoạt động marketing là không thể thiếu đợc đặc biệt là đối với doanh nghiệp có quy mô lơn nh công ty bia Hà Nội.
Trong những năm gần đây các hoạt động mang tính chất marketing của Công ty nằm chủ yếu ở các phòng kỹ thuật (phụ trách nghiên cứu mẫu mã, chế thử sản phẩm mới), ở phòng kế hoạch tiêu thụ (kế hoạch,
phát triển sản phẩm mới, chính sách giá cả tiêu thụ sản phẩm) . Đối với một công ty lớn nh Công ty Bia Hà Nội hiện hành mà hoạt động marketing còn yếu nh vậy thì chắc chắn Công ty sẽ không thể đa sản lợng nên 100triệulít/năm nếu nh không tăng cờng hoạt động marketing.
2 - Nội dung biện pháp:
Một là: - Nghiên cứu về các khu vực thị trờng, tìm ra những thị tr-
ờng nào có triển vọng nhất để tiến hành xâm nhập thị trờng đó.
- Nghiên cứu các loại nh cầu đòi hỏi từng loại bia bằng các phiếu thăm dò từ đó lên kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng.
- Nghiên cứu yêu cầu của khách hàng về chất lợng, mẫu mã, phơng thức thanh toán, giao nhận. Dự kiến các phơng thức phân phối tiêu thụ đối với từ khu vực thị trờng.
- Nghiên cứu đánh giá tình hình cạnh tranh, xác định thị phần mỗi loại bia.
Hai là: Chính sách sản phẩm:
Nội dung: Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng.
Hiên nay công ty có 3 loại sản phẩm; Bia hơi, bia chai, lon. Tuỳ theo từng giai đoạn từng thời điểm mà Công ty thay đổi cơ cấu để phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Chẳng hạn lễ tết tăng sản phẩm Bia chai, lon. Mua hè tăng sản phẩm bia hơi vì thực tế hiện nay công suất máy móc thiết bị của Công ty đã chạy hết công suất. Do vậy còn hạn chế trong sản xuất.
Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính chất lợng sản phẩm: Hoàn thiện bên ngoài nh bao bì, nhãn mác nên thay đổi hấp dẫn ngời tiêu dùng.
Ngoài ra công ty nên cho ra thị trờng loại bia chai có kích cỡ 0,45, 0,50 nh vậy sẽ đa dạng hoá kích cỡ sản phẩm phù hợp sở thích từng ngời.
Ba là: xây dựng chính sách các yếu tố chi phí xây dựng các mức
Bia Hà Nội giá cả vừa phải nhng Công ty cần xem xét theo giá các loại bia khác để cùng cạnh tranh trong thị trờng tránh sự tụt hậu về giá thành. Bởi tâm lý ngời tiêu dùng thờng gắn chất lợng bia với các mức gia cao hay thấp. Ngoài ra công ty có thể thay đổi trong chinh sách phân biệt đối với khách hàng là đại lý của Công ty luôn luôn mua với khối lợng lớn thì công ty nên tăng thêm tỷ lệ hoa hồng. Tỷ lệ hiện nay 50 đ/c có thể tăng lên 70đ/c. tuy rằng nh vậy có thể giảm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thay vào đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ. Tiêu thụ nhanh làm tăng phòng quay vốn. Tổng lợi nhuận thu đợc cũng sẽ lớn.
Bốn là: Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm.
Với tình hình hiện nay thì chính sách phân phối là quan trọng nhất đối với công ty mà cụ thể là việc tổ chức mạng lới các kênh tiêu thụ sẽ quyết định việc Công ty có tiêu thụ hết 100 triệulít/năm hay không.
Sơ đồ 6: Kênh phân phối hiện nay của Công ty Bia Hà Nội.
Mạng lới phân phối của Công ty gồm 4 kênh. Trong thời gian qua với năng lực sản xuất là 50 triệu lít/năm thì mạng lới này phù hợp. Nhng sắp tới Công ty mở rộng sản xuất lên 100 triệu lít/năm thì Công ty phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối này. Việc tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cần tiến hành nh sau:
- Tăng số lợng đại lý và sản lợng cho đại lý. Hiện nay số đại lý của Công ty khoảng 700 khách hàng thuộc 28 tĩnh với sản lợng nh hiện nay phân phối còn quá ít so với khả năng của mỗi đại lý.
Đại lý hợp đồng của Công ty
Đại lý mua bán Bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Bia Hà Nội 57% DT (1) 41% DT (2) 1,5% DT (3) 0,5% DT (4)
- Tăng đại lý trên các tỉnh thành phố lớn từ Bắc tới Nam.
Miền Bắc: Nh Thanh Hoá chỉ có 3 đại lý, Hải Phòng 2 đại lý v.v... Miền Nam: cha có đại lý nào.
Miền Trung: Vinh Nghệ An có 3 đại lý.
Đối tợng chọn đại lý của Công ty là những Công ty thơng mại về r- ợu bia, các cơ sở kinh doanh thơng mại t nhân.
Có các tiêu chuẩn sau: - Có t cách pháp lý đầy đủ.
- Có khả năng thanh toán về tài chính. - Có địa điểm thuận lợi trong việc tiêu thụ.
- Có khả năng kinh nghiệm trong hoạt động thơng mại.
Việc lựa chọn đại lý tiến hành qua thu thập thông tin trên thị trờng thông qua tiếp xúc đàm phán sau đó mới ký kết hợp đồng.
Ta nên đặt văn phòng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở miền Trung, Nam.
Tăng cờng quản lý kênh phân phối, Công ty quản lý các đại lý theo khu vực thị trờng qua đó xem cấp độ tiêu thụ, doanh số, các phơng tiện, kho tàng, cách bảo quản của từng đại lý.
Tìm ra nhu cầu, trở lại của các đại lý trong kênh có sự trợ giúp hợp lý.
Riêng đối với loại mặt hàng bia hơi, Công ty cần quản lý chặt chẽ hơn về chất lợng. Vì bia hơi là loại sản phẩm ngon trên thị trờng nên các hàng thờng lấy biển bia hơi nhng lại bán bia loại khác có thể lại trộn bia khác nhằm thu lợi nhuận nh vậy sẽ giảm uy tín của Công ty.
Năm là: Xây dựng chính sách giao tiếp, khuếch trơng.
Thực hiện đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo do Công ty nhất là khi thâm nhập vào thị trờng Trung Nam lựa chọn các biện pháp, các phơng tiện quảng cáo hữu hiệu tại các cửa hàng, triển lãm, hội chợ, hội nghị
Tóm lại: Các chính sách Marketing của Công ty phải đợc kết hợp đồng bộ với nhau theo sát nhu cầu thị trờng thích nghi với những biến động của thị trờng. Về phía Công ty nên thành lập một phòng Marketing với nhiệm vụ chức năng riêng.
3. Hiệu quả sử dụng của biện pháp:
Hiệu quả bao trùm nhất của hoạt động Marketing là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận. Ta có thể dự kiến lợi nhuận cho năm 2003 nh sau (dự kiến công suất 100 triệu lít/năm):
Biểu 41:
Sản phẩm Dự kiến sản xuấtvà tiêu thụ Dự kiếngiá bán Đồng/lít Dự kiến giá thành Dự kiiến chi phí sản xuất 1000 đ Tổng thuế 1000 đ Lợi nhuận thu 1000 đ Hơi 20.000 4500 1800 2.000.000 32.000 11.900.000 Chai 70.000 11.000 3500 20.000.000 307.000.000 160.000.000 Lon 10.000 16.000 7.700 2.500.000 52.000.000 11.900.000 Tổng 359.032.000 184.000.000
Nh vậy so với năm 01 thì lợi nhuận gấp 2,3 lần ngân sách cấp cho Nhà nớc gấp 1,6 lần.