IV. Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao Vàng
2. Phân tích hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty
2.3 Một số biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.1 Nghiên cứu thị tr ờng
Công tác nghiên cứu thị trờng là vấn đề rất quan trọng trong việc mở rộng thị trờng của Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả các sản phẩm cao su trên thị trờng thông qua phiếu điều tra hoặc phỏng vấn trực tiếp. Lãnh đạo còn xuống tận địa bàn, đại lý, chi nhánh để khảo sát.
Các chi nhánh, đại lý hàng quý phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ nơi mình phụ trách.
Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trờng. Qua đó Công ty có thể nắm đợc những thông tin nh giá cả chất lợng, mẫu mã, ngoài ra còn tham khảo thông tin và lấy đợc ý kiến đóng góp của khách hàng.
2.3.2 Tổ chức mạng l ới tiêu thụ
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng, Công ty đợc nhà nớc trao quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh. Song điều quan trọng là sản phẩm của Công ty có đợc thị trờng chấp nhận? Nhạy bén trong t duy Công ty đã khuyến khích bán hàng tự do, cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Nay Công ty có 6 chi nhánh và hơn 100 đại lý trên cả nớc. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ theo hai kênh phân phối sau:
- Kênh trực tiếp
Đây là hình thức bán trực tiếp từ kho của Công ty, xí nghiệp trực thuộc của Công ty cho khách hàng song thờng chỉ áp dụng khi khách mua số lợng lớn thông qua ký hợp đồng và một số nhỏ khách tiêu dùng trong khu vực gần Công ty.
- Kênh gián tiếp (1)
(2)
Mỗi một khu vực thị trờng xa, gần Công ty mà Công ty có một kênh phân phối nhất định cho thị trờng đó. Những thị trờng lớn, mạnh áp dụng kênh (1), những thị trờng xa xôi, nông thôn.. sử dụng kênh (2), song tuỳ vào trờng hợp cụ thể mà Công ty sử dụng linh hoạt các kênh tiêu thụ này, biết sử dụng đúng lúc , đúng chỗ sẽ có tác dụng rất lớn đối với hoạt động mở rộng thị trờng.
Biểu 2.14: Kết quả tiêu thụ của Công ty theo phơng thức bán hàng
ĐV:triệu đồng
Năm Chỉ tiêu
1998 1999 2000 2001
Số tiền % Số tiền % Số tiền % Số tiền % Tổng doanh thu Bán trực tiếp Bán gián tiếp 233 824 76 921 156 903 100 32,9 67,1 286731 64707 222024 100 22,6 77,4 275436 60299 215137 100 21,9 78,1 335829 65487 270342 100 19,5 80,5 (Nguồn phòng KHTT) Công ty cao su Sao Vàng Ngời tiêu dùng Công ty cao su
Sao Vàng Đại lý chinhánh N gời tiêu dùng
Công ty cao su Sao Vàng ng Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
2.3.3 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trờng cạnh tranh thì hoạt động mở rộng thị trờng là hoạt động sống còn của Công ty. Nhận thức đợc điều đó, những năm gần đây Công ty tiến hành tổ chức một số hoạt động xúc tiến sau: Tham gia triển lãm, thông tin quảng cáo, tổ chức dịch vụ sau bán hàng.
Hoạt động quảng cáo: thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty còn rất yếu, chơng trình quảng cáo đơn điệu nghèo nàn. Chủ yếu quảng cáo trên báo, tạp chí, Công ty cũng quảng cáo trên đài, tivti song hiệu quả không cao. Có thể nói hoạt động này cha phát huy đợc ý nghĩa thật sự đối với hoạt động mở rộng thị trờng của Công ty.
Công ty cũng đã tham gia nhiều hội chợ triển lãm trong nớc. Qua đó Công ty giới thiệu đợc tốt hơn về sản phẩm của Công ty ngoài ra còn giúp Công ty tìm bạn hàng và bán hàng trực tiếp, tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc tham gia hội chợ triển lãm của Công ty không thờng xuyên và chỉ tham gia ở các thành phố lớn.
Đối với việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng, Công ty đã tiến hành tổ chức các dịch vụ nh: dịch vụ vận chuyển, bảo hành, đổi hàng bị hỏng do lỗi kỹ thuật. Điều này làm cho khách hàng có tâm lý thoải mái và tin cậy sản phẩm hơn.
2.3.4 Một số chính sách
* Chính sách sản phẩm
ý thức đợc tầm quan trọng của chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua Công ty đã quan tâm điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng. Đến nay Công ty đã đa 37 quy cách săm lốp ôtô, 24 quy cách săm lốp xe máy, 37 quy cách săm lốp xe đạp ra ngoài thị trờng. Với sự năng động sáng tạo trong việc điều chỉnh cơ cấu hợp lý mặt hàng tình hình Công ty ngày một khả quan hơn. Song trong thời gian tới Công ty cũng cần có các biện pháp mạnh để đối phó với hàng nhập và hàng liên doanh.
* Chính sách chất lợng
Tháng 7 năm 2000 Công ty đợc cấp chứng chỉ ISO- 9002 đã thể hiện sự cố gắng nỗ lực của Công ty muốn đa những sản phẩm tốt đến cho ngời tiêu dùng. Hôm nay đến Công ty, ở đâu ta cũng thấy dòng chữ “Chúng ta cam kết
thực hiện và duy trì hệ thống quản lý chất lợng ISO- 9002”.Các giải pháp thực hiện chính sách chất lợng:
- Những cam kết của Công ty đợc mọi ngời hiểu rõ và duy trì
- Đa ra phơng châm: mỗi ngời vừa là khách vừa là chủ hàng của đồng nghiệp mình để chất lợng liên tục đợc bảo đảm.
- Tạo điều kiện nâng cao kiến thức cho mọi ngời để họ đủ trình độ làm tốt các công việc đợc giao, không ngừng học hỏi.
- Phát huy mọi nguồn lực để đầu t chiều sâu, đổi mới công nghệ, khai thác nguồn nguyên vật liệu mới để nâng cao chất lợng sản phẩm
- Thờng xuyên duy trì hệ thống quản lý chất lợng ISO- 9002 để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng mọi mong đợi của khách hàng.
* Chính sách giá cả
Nếu trong thời kỳ bao cấp, việc định giá là do tổng cục hoá chất đa xuống thì nay việc định giá là do Công ty quyết định. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng các mức giá sau:
- Chính sách giá theo khu vực thị trờng: Công ty căn cứ vào các mức giá của các doanh nghiệp khác trong ngành làm cơ sở cho việc định giá, tạo điều kiện cho Công ty có mức giá linh hoạt.
- Chính sách giá có chiết khấu cho khối lợng hàng lớn. Cụ thể:
+ Nếu hàng có giá trị trên 30 triệu đồng thì có thể giảm 3-5% giá trị hàng mua tuỳ theo khu vực đại lý.
+ Khách mua hàng thanh toán ngay đều đợc hởng khuyến mại: nếu giá trị hàng từ 15-30 triệu đồng đợc giảm 1% giá trị hàng mua nếu giá trị hàng mua trên 30 triệu đồng giảm 2% giá trị hàng mua
+ Với đại lý nếu doanh thu trên một tỷ đồng/năm sẽ đợc hởng thêm 0,5% doanh thu, đồng thời mỗi tỷ đồng tăng thêm sẽ đợc khuyến mại 1% doanh thu.
- Chính sách định giá thấp: sử dụng khi muốn xâm nhập thị trờng hoặc cạnh tranh song rất khó nâng giá khi có biến động. Do vậy Công ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.
Để hỗ trợ vận chuyển cho các đơn vị ở xa Công ty có chính sách u đãi vận chuyển theo cung đờng.
Biểu 2.15: Mức u đãi vận chuyển theo cung đờng
STT Cung đờng (km) Giảm giá so với giá chuẩn (%) 1 2 3 4 5 6 < 50 50 – 70 70 – 90 90 – 110 110 – 130 > 130 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1,0 (Phòng KHTT)