III. Đánh giá hoạt động kinh doanh của Sở giao dịc h
3. Giải pháp mở rộng thị trờng bằng chiến lợc thu hút khách hàng.
Cơ sở của giải pháp này xuất phát từ ý tởng: Để tăng quy mô tín dụng của ngân hàng, tăng khả năng xâm nhập của ngân hàng vào thị trờng thì ngân hàng cần làm cho các doanh nghiệp biết đến mình, chú ý đến ngân hàng bằng các sự khác biệt so với ngân hàng khác và từ đó tạo cơ hội để doanh nghiệp tìm đến ngân hàng đặt quan hệ tín dụng. Hiện nay, theo số liệu thống kê cha đầy đủ, trên địa bàn Hà Nội có 1.026 doanh nghiệp đợc thành lập theo Luật doanh nghiệp, có 88 doanh nghiệp là Tổng công ty thành lập theo quyết định số 90 - 91, ngoài ra có hàng vạn gia đình làm sản xuất kinh doanh dịch vụ với ngành nghề đa dạng ngày càng phát triển. đây là những thị trờng lớn để Sở giao dịch I tiếp cận, đặt quan hệ.
Tuy nhiên, trên địa bàn Hà Nội cũng có rất nhiều ngân hàng thơng mại quốc doanh, ngân hàng thơng mại cổ phần, ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh..., các tổ chức tín dụng này có nhiều lợi thế hơn Sở giao dịch I về: nguồn ngoại tệ cho thanh toán, trình độ kỹ thuật công nghệ, thông tin và dịch vụ cung cấp cho khách hàng đa dạng và hiện đại... Vì vậy, Sở giao dịch I phải đối đầu với sự cạnh tranh lớn, do đó cần phải xây dựng cho mình một chiến l- ợc khách hàng đúng đắn và hấp dẫn.
3.1. Tăng cờng công tác tuyên truyền, quảng bá về các dịch vụ mà mình cung cấp, giá cả và chất lợng của chúng, về uy tín của Sở... một cách rộng cung cấp, giá cả và chất lợng của chúng, về uy tín của Sở... một cách rộng rãi nhằm làm cho khách hàng biết đến hoạt động của ngân hàng, hiểu biết thêm về cơ chế tín dụng và thể lệ cho vay của ngân hàng.
Trên thực tế, Sở giao dịch I cha chú trọng việc này nên nhiều doanh
nghiệp, cá nhân nghĩ rằng việc vay vốn ngân hàng là rất khó khăn về thủ tục và thời gian. Hơn nữa, họ cũng không hiểu rõ các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng nh về thời hạn, lãi suất,... từ đó làm cho Sở mất đi khả năng đợc lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho một số khách hàng. Để có thể hoạt động hiệu quả hơn, Sở giao dịch I cần tìm kiếm cho mình những khách hàng mới, tự khẳng định mình, tự nói về mình trên các phơng tiện thông tin đại chúng, hay có chiến lợc tiếp thị trực tiếp từ đó làm cho khách hàng biết đến Sở, đa Sở vào trong các khả năng lựa chọn ngời tài trợ vốn khi khách hàng có yêu cầu. Cung cấp những thông tin đến cho khách hàng về thủ tục vay vốn, ... giúp cho khách hàng có cơ sở chuẩn bị tốt hơn các giấy tờ cần thiết khi đến xin vay, làm giảm bớt thời gian hoàn thiện thủ tục thẩm định dự án.
Trong thời gian tới, Sở giao dịch I nên thực hiện bằng đợc phơng châm “xã hội hoá công tác tín dụng ngân hàng” sâu rộng trong tầng lớp dân c từ chủ trơng, chính sách của Chính phủ đến quy trình, nghiệp vụ, thủ tục vay vốn của Sở... để khách hàng “biết”, khách hàng “bàn”, khách hàng “làm”, và khách hàng kiểm tra .“ ”
3.2. Chủ động tìm kiếm khách hàng.
Hiện nay, tại Sở giao dịch I, phòng tín dụng của Sở hoạt động theo ph- ơng thức bị động tức là nếu có khách hàng đến xin vay thì cán bộ tín dụng xem xét, thẩm định và đa ra kiến nghị với cấp trên, do vậy đã có ít cơ hội gặp đợc khách hàng tốt.
Vì vậy, Sở giao dịch I nên cử ra một số cán bộ làm nhiệm vụ Marketing cho ngân hàng, giúp ngân hàng chủ động tìm kiếm khách hàng, tăng khả năng tiếp cận đợc các khách hàng tốt, từ đó tăng quy mô và hiệu quả của đầu
t tín dụng. Phòng Marketing của ngân hàng không chỉ làm nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo mà quan trọng hơn là làm nhiệm vụ tìm hiểu khách hàng trong môi trờng kinh doanh của ngân hàng, thực hiện phân loại khách hàng, lựa chọn một số đối tợng khách hàng làm khách hàng chính để tiếp cận (có thể lựa chọn theo ngành nghề kinh doanh đang có triển vọng...), hợp tác trên quan điểm bình đẳng và cùng có lợi giữa hai bên.
Cũng từ việc tìm hiểu khách hàng, hiểu đợc các nhu cầu của khách hàng, bộ phận Marketing ngân hàng sẽ đa ra các giải pháp, các chiến lợc nh chiến lợc sản phẩm, chiếm lợc lãi suất nhằm tạo ra sự khác biệt hơn của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Từ đó thu hút khách hàng đến với Sở giao dịch I nhiều hơn.
3.3. Tăng khả năng cạnh tranh cho Sở bằng cách tạo ra sự khác biệt về dịch vụ và các yếu tố xung quanh dịch vụ ngân hàng. dịch vụ và các yếu tố xung quanh dịch vụ ngân hàng.
Chúng ta đều biết sản phẩm tín dụng của ngân hàng nói chung là rất đơn điệu và khó cải tiến. Hơn nữa, nó chịu sự quản lý chặt chẽ của ngân hàng Nhà nớc về lãi suất, hạn mức cho vay và kỳ hạn vay... nên các ngân hàng rất khó cải tiến sản phẩm của mình. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một yếu tố tất yếu. Cuộc cạnh tranh không chỉ diễn ra trên thị trờng trong nớc mà còn cạnh tranh trên thị trờng quốc tế, không chỉ ngoài ngành ngân hàng mà còn trong nội bộ ngân hàng. cạnh tranh có nghĩa là sự sàng lọc, nó chỉ chấp nhận các đơn vị làm ăn có hiệu quả, do đó cạnh tranh là động lực ngoại vi lớn nhất buộc các đơn vị kinh tế nói chung, các ngân hàng nói riêng phải luôn đổi mới, cải tiến chát lợng sản phẩm, dịch vụ của mình, tăng khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng. Sở giao dịch I không nằm ngoài quy luật cạnh tranh trên.
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khả năng đáp ứng thị trờng và u thế của mình so với các ngân hàng khác trong lĩnh vực tín dụng, nghiên cứu tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh nhằm tìm ra đợc u thế của mình để phát huy, khắc phục những điểm yếu để đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh của Sở Giao dịch I nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Sở I cần chú ý các vấn đề sau:
* Xây dựng cho mình một chiến lựợc dịch vụ hấp dẫn.
Sở giao dịch I cần phải tạo ra sự hấp dẫn đối với các khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm tín dụng của mình đó là tạo ra sự khác biệt so với ngân hàng khác xung quanh sản phẩm tín dụng của mình. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với các ngân hàng khác, vì trong cơ chế thị trờng khách hàng là thợng đế. Ngân hàng nào cung cấp dịch vụ một cách tốt hơn sẽ thắng, chính vì thế mà Sở cần chú ý đến những vấn đề sau:
-Tổ chức dịch vụ “Cung cấp tín dụng tại nhà”- một mô hình của tín dụng bán lẻ. Các doanh nghiệp buôn bán, sản xuất sản phẩm thuần tuý đã thực hiện cung cấp sản phẩm tại nhà, hay cung cấp theo yêu cầu của khách hàng có dịch vụ chuyên chở kèm theo. ngân hàng là một doanh nghiệp đặc biệt, và tín dụng là một sản phẩm của ngân hàng thì ngân hàng cũng có thể làm dịch vụ cung cấp tín dụng tại nhà. Điều này giúp khách hàng tiết kiệm đ- ợc thời gian, công sức để tập trung vào sản xuất kinh doanh, đạt hiệu quả cao hơn.
- Thực hiện cung cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp ngân hàng xuống đợc tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng mà đánh giá xem khách hàng làm ăn ra sao, có hiệu quả không. Có thể chi phí cung cấp cho dịch vụ này là khá lớn nhng sẽ tiện lợi cho khách hàng và cả ngân hàng trong việc đánh giá chính xác khách hàng và ngày càng thu hút đợc nhiều khách hàng.
-Một dịch vụ kèm theo hoạt động tín dụng của ngân hàng đó là dịch vụ t vấn. Các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự t vấn của ngân hàng vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này còn hạn chế và kém nhạy bén với thị trờng, khả năng dự đoán sự biến dộng thị trờng thấp. Dịch vụ t vấn đã có ở một số ngân hàng nhng mức độ t vấn cho khách hàng là khác nhau.
Để thu hút các khách hàng về quan hệ với Sở, Sở cần phải tổ chức dịch vụ t vấn cho khách hàng thật tốt trên các lĩnh vực nh: t vấn về thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình sản xuất kinh doanh, t vấn về các hoạt động khác, nếu cần ngân hàng có thể giúp đỡ khách hàng khi khách hàng gặp khó khăn... Bằng các mối quan hệ của mình, Sở nên hỗ trợ cho khách hàng trong việc tìm đầu vào hoặc tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Làm đợc những điều này, Sở không những cho vay thu hồi vốn nhanh, giảm rủi ro ở mức thấp nhất mà còn đem lại hiệu quả kinh doanh cho các khách hàng của mình, tạo sự tín nhiệm và quan hệ làm ăn lâu dài.
-Thực hiện nối mạng giữa Sở giao dịch I với khách hàng, trớc mắt là các khách hàng lớn để khai thác thông tin và tạo điều kiện cho khách hàng nắm đợc số liệu của đơn vị mình tại ngân hàng đợc kịp thời và tiện lợi, đồng thời có thể cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
* Chính sách lãi suất:
Lãi suất đợc coi là giá cả sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đối với ngân hàng giá mua chính là lãi suất huy động, giá bán chính là lãi suất cho vay. Phần chênh lệch giá trong đó có lợi nhuận của ngân hàng, nh vậy, lãi suất chính là vấn đề quyết định phần lợi nhuận từ hoạt động tín dụng của ngân hàng. Việc xác định mức lãi suất từng thời kỳ phụ thuộc vào các quy định của Ngân hàng Nhà nớc, mục tiêu của ngân hàng, nhu cầu về vốn của xã
hội và giá của đối thủ cạnh tranh (các ngân hàng khác). Sở I khi xác định mức lãi suất áp dụng tại Sở phải tính đến mức lãi suất của các ngân hàng bên cạnh. Vì thông qua lãi suất, các ngân hàng cạnh tranh có thể lôi kéo khách hàng của Sở và ngợc lại.
Trong những năm gần đây, Nhà nớc ta rất chú trọng đến việc mở rông sản xuất kinh doanh. Vì vậy mà chính sách lãi suất thờng xuyên thay đổi, do đó mức lãi suất ngân hàng áp dụng cũng phải thay đổi theo, ngân hàng khó có thể áp dụng một tỷ lệ lãi suất không đổi trong một thời gian dài. Sở giao dịch I phải có đợc chính sách lãi suất cho vay linh hoạt hơn, cụ thể:
- Linh hoạt theo đối tợng vay vốn : Với các khách hàng quen thuộc, truyền thống, mức lãi suất có thể đợc giảm nhẹ một chút hoặc vẫn bằng các khách hàng bình thờng nhng với một sự u tiên hơn nhằm giữ các khách hàng tốt. Ví dụ nh tại sở I, trong tháng 4/2000 Tổng công ty lơng thực miền Bắc muốn vay 250 tỷ đồng, để giữ khách hàng truyền thống này, ngoài việc áp dụng mức lãi suất tiền vay thấp (1% một tháng), Sở giao dịch I còn cho phép đơn vị vay không phải trả lãi hàng tháng nh các khách hàng bình thờng mà cho phép trả lãi theo 6 tháng. Đây là điểm khởi đầu cho Sở giao dịch I trong việc đa ra một chiến lợc giữ khách hàng, tuỳ theo đặc điểm của từng loại khác mà đa ra các phơng pháp phù hợp. Đối với các khách hàng mới, Sở giao dịch I nên tạo điều kiện cho khách hàng trong việc lựa chọn mức lãi suất cho phù hợp với thời hạn trả vốn.