2. Quá trình quản lý mạng lới kênh phân phối.
2.4. Khuyến khích, khen thởng các thành viên kênh.
Khuyến khích, khen thởng các thành viên kênh là một quyết định quan trọng ,nó tạo động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt đợc mục tiêu phân phối đã đề ra. Do đó ngời quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các ph- ơng thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các thành viên kênh mạnh mẽ hơn để đạt đợc mục tiêu phân phối đã đề ra .
Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích động viên nhng nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đa ra hình thức động viên có kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị trờng, điều kiện của Công ty .
Để đạt đợc sự hợp tác từ phía trung gian Công ty có thể đa ra các hình thức khuyến khích nh chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện u đãi, tiền thởng bù trừ cho việc quảng cáo.
Sau đây là một số chiến lợc các công ty thờng sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh :
- Tập trung thởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều công việc phân phối .
- Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh . Ngoài ra các Công ty thờng căn cứ vào kết quả phân phối đạt đợc của các thành viên kênh mà đua ra các hình thức khen thởng kịp thời, các lý do để công ty đua ra hình thức khen thởng là :
- Hoàn thành chỉ tiêu khoán của Công ty . - Thanh toán đúng thời hạn .
-Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của Công ty trên địa bàn thành viên kênh đó phụ trách nhu : hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới ...
- Thực hiện đúng các cam kết đã thoả thuận với Công ty .
Các hình thức mà các Công ty thờng sử dụng khen thởng đối với các thành viên kênh là :
+ Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dơng những thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thởng bằng hiện vật hoặc bằng
tiền ... Mức khen thởng thờng đợc công bố công khai và phần thởng có giá trị .
+ Đa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thởng khi thực hiện đợc các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đó phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đa ra phải sát với thực tế không quá cao mà cũng không quá thấp ,điều đó sẽ giúp cho các thành viên kênh thờng xuyên phấn đấu để đạt đợc các mục tiêu đã đề ra, nó cũng không đợc quá dễ bởi vì nếu dễ quá thì cũng không khuyến khích đợc sự cố gắng của họ . Phần thởng cho các thành viên kênh phải có giá trị tơng ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì Công ty không thể đa ra mức thởng v- ợt quá khả năng của mình nhng phần thởng cũng không đợc quá ít vì khi đó nó không có tính khuyến khích. Thông thờng trong trờng hợp này các Công ty thởng bằng phần trăm doanh số đạt đợc .
Các hình thức động viên, khen thởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cờng sự hợp tác giữa các thành viên kênh với công ty .
Tuy vậy các công ty không chỉ sử dụng hình thức khen thởng mà đôi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém công ty còn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hoàn thành tốt công việc của mình nh: Giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá thậm chí có thể cắt đứt quan hệ nếu nh sau một thời gian quy định các thành viên kênh không có biện pháp khắc phục những yếu kém của mình.
Chơng II
Thực trạng hoạt động kênh phân phối và xâ dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty sông đà 12
1. Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sông đà 12.
1.1 Giới thiệu chung về Công ty sông đà 12.
Công ty Sông Đà 12 là một Doanh nghiệp nhà nớc, Đơn vị thành viên của Tổng công ty Sông Đà đợc thành lập theo quyết định số
135A/BXD-TCLĐ Ngày 26 tháng 3 năm 1993 của Bộ trởng Bộ xây dựng theo Nghị định số 388/HĐBT ngày 20 tháng 11 năm 1991 và Nghị định 156/HĐBT ngày 7/5/1993 của Hội đồng Bộ trởng.
Tiền thân của cổng ty Sông Đà 12 là công ty Cung ứng Vật T trực thuộc Tổng công ty xây dựng Sông Đà (nay là Tổng công ty Sông Đà) đợc thành lập theo quyết định số 217 BXD-TCCB ngày 01 tháng 2 năm 1980 của Bộ trởng Bộ xây dựng trên cơ sở sát nhập các Đơn vị xí nghiệp cung ứng vận tải, Ban tiếp nhận thiết bị, xí nghiệp gỗ, xí nghiệp khai thác đá, xí nghiệp gạch Yên Mông và công trờng sản xuất vật liệu xây dựng Thuỷ điện Sông Đà(cũ).
Công ty Sông Đà 12 có trụ sở chính tại G9 Phờng Thanh Xuân, quận Đống Đa, Hà Nội. Công ty có 7 chi nhánh tại các tỉnh Hoà Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Định, Đồng Nai, Sơn La, Hà Tây. Với các ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở; vận chuyển hàng hoá bằng đờng bộ đờng thuỷ; Sản xuất gạch các loại; sản xuất phụ tùng, phụ kiện cho xây dựng; Gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng; Kinh doanh vật t, thiết bị xây dựng.
Ngày 2 tháng 1 năm 1995 Công ty đợc đổi tên lần thứ nhất thành Công Ty Xây Lắp Vật T Vận Tải Sông Đà 12 theo quyết định số 04/BXD- TCLĐ.
Năm 1996 bổ sung thêm các ngành nghề: Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, sản xuất vỏ bao xi măng, sản xuất kinh doanh xi măng, xây lắp công trình giao thông, thuỷ điện.
Năm 1997 Bổ sung thêm các ngành nghề Xây dựng đờng dây tải điện và trạm biến thế, xây dựng hệ thông cấp thoát nớc công nghiệp và dân dụng, nhập khẩu phơng tiện vận tải, nhập khẩu nguyên vật liệu.
Năm 1998 Bổ sung thêm các ngành nghề sửa chữa trung đại tu các ph- ơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng, xây dựng các công trình giao thông, kinh doanh dầu mỡ.
Năm 2000 Công ty bổ sung ngành nghề xây dựng các công trình thuỷ lợi.
Năm 2001 công ty bổ sung các ngành nghề sản xuất và kinh doanh thép có chất lợng cao.
Ngày 11 tháng 3 năm 2002 Công ty đợc đổi tên thành Công ty Sông Đà 12 theo quyết định số 235/QĐ-BXD.
Đến nay Công ty Sông Đà 12 đã có 10 đơn vị thành viên sản xuất kinh doanh đa dạng các ngành nghề.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty:
Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây dựng sông Đà.
Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà.
Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công trình giao thông bu điện, đờng dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớc công nghiệp và dân dụng.
- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng.
- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm.
- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ. - Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.
- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợc Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và
kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng công ty.
- Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cớc phí vận chuyển.
- Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lơng theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức.
- Tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công ty giao.
- Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lợng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nớc.