II. Các giải pháp chủ yếu
2. Tổ chức kênh phân phối theo hớng hiệu quả
Hoạt động của các kênh phân phối phụ thuộc rất lớn vào khâu tổ chức hoạt động của kênh. Đây chính là khâu cơ bản quyết định đến hiệu quả hoạt động của kênh đó. Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET đã đợc tổ chức rộng khắp trong cả nớc với hệ thống các đại lý của Công ty. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty cha thực sự phát huy hiệu quả, vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập trong việc tổ chức hệ thống kênh cần phải giải quyết để cho hệ thống kênh phân phối của Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của nó.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện khâu tổ chức kênh phân phối của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET :
- Tăng cờng liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối của Công ty, tăng cờng và tạo lập mối quan hệ chặt chẽ gia Công ty với các thành viên trong kênh phân phối của Công ty nh là : phòng tiêu thụ phía Bắc, chi nhánh miền Nam, các đại lý cấp I, cấp II, cấp III, cửa hàng của các Công ty và khách hàng. Từ đó tạo nên một sự thống nhất, liên kết chặt chẽ trong hoạt
động của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. các thành viên trong kênh có thể cung cấp các thông tin cho nhau về giá cả, về sản phẩm, hay thị trờng …nhất là đối với thị trờng miền Trungvà miền Nam cần phải tổ chức một cách chặt chẽ vì đây là những thị trờng ở xa, các đối thủ cạnh tranh quyết liệt nếu không đợc quan tâm đúng mức Công ty có thể tự đánh mất thị trờng ở các khu vực này.
Công ty nên có những chính sách để đoàn kết các trung gian nh là : - Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề giữa các trung gian trong từng khu vực một hoặc là giữa những trung gian điển hình đại diện cho từng khu vực thị trờng khác nhau. Giúp đỡ các thành viên trong kênh thực hiện việc trao đổi thông tin liên lạc, giải quyết kịp thời các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
- Phân định rõ ràng vai trò cuả từng thành viên trong kênh và bán hàng nó thành quy chế hoạt động của hệ thống kênh phân phối tuỳ từng điều kiện cụ thể của khu vực và cấp độ của các trung gian mà các quy định cũng phải khác nhau với những vùng khác nhau. Các quy định đợc ban hành rõ ràng, cụ thể, tránh đa ra những quy định có thể gây chia rẽ, mất đoàn kết trong kênh.
- Các thành viên trong kênh phân phối thờng đặt lợi ích của mình lên hàng đầu và tiến hành các hoạt động để đạt đợc các lợi ích đó vì vậy Công ty cần có những biên pháp cụ thể để đa đến những lợi ích chính đáng, hợp lý cho các trung gian, tránh đi những xung đột về lợi ích của các thành viên trong kênh.
-Các chi nhánh của hệ thống kênh trong Công ty nên đợc tổ chức khác nhau đối với từng thị trờng khác nhau. thị trờng miền Bắc, việc tổ chức kênh phân phối không nhất thiết phải giống thị trờng miền Trung và miền Nam, thậm chí phải khác nhau do đặc điểm kinh tế - xã hội của từng miền khác nhau. Hiện nay thị trờng miền Nam là thị trờng rộng lớn, nhu cầu về sản phẩm là rất cao, song ở đây đối thủ cạnh tranh lại rất quyết liệt do ở miền Nam có nhiều Công ty sản xuất thuốc thú y…vì thế, hệ thống kênh phân phối của Công ty ở khu vực này phải đợc tổ chức theo hớng chất lợng tức là quy
mô của các trung gian phải lớn, trình độ chuyên môn cao, khả năng nắm bắt tình hình thị trờng nhanh nhậy…Và hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này thờng phải đợc tổ chức phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh. Thị trờng miền Nam có một chi nhánh nhng hoạt động cha thực sự hiệu quả do cha phát triển đợc các đại lý của mình nhiều do xa trung tâm chỉ đạo vì vậy cần tập trung sự chỉ đạo và tạo điều kiện cho việc thông tin liên lạc giữa các khu vực xuyên xuốt.
- Các thành viên trong kênh phân phối phải đợc cân nhắc và lựa chọn một cách hợp lý. Khoảng cách giữa các thành viên trong kênh phải bố trí sao cho không đợc gần nhau quá, tạo ra một khoảng cách hợp lý giữa các thành viên trong đó chẳng hạn thị trờng Hà Nội và thị trờng TP. Hồ Chí Minh thì mật độ hệ thống các đại lý sẽ đợc tổ chức dày hơn, quy mô các đại lý sẽ lớn hơn do nhu cầu ở đây lớn hơn.
-Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET có thể áp dụng và triển khai cùng một lúc nhiều loại kênh phân phối khác nhau, tránh đi sự tẻ nhạt của các kênh và Công ty có thể khai thác tối đa các nhu cầu thị trờng. Công ty có thể bán hàng thông qua một hay một số trung gian là các cấp của đại lý hoặc cũng có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Bán hàng theo môi giới giúp cho Công ty mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mình, còn bán hàng trực tiếp sẽ giúp Công ty thu thập nhanh chóng thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm mà Công ty sản xuất.