II Thực trạng việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của
2. Lựa chọn các thành viên trong kênh trung gian
+ Tiêu chuẩn chọn lựa: Việc lựa chọn các thành viên trung gian phải đợc lựa chọ trên một số tiêu chuẩn nhất định để phù hợp với cấu trúc hay mục tiêu trên kênh phân phối. Những ngời sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian có đầy đủ trong kênh đã lựa chọn. Có những nhà sản xuất lại rất dễ dàng có đợc các trung gian tốt cho kênh của mình, nhng không ít lại phải cố gắng hết sức mới có đợc những ngời trung gian có đủ tiêu chuẩn. Cho dù ngời sản xuất có cảm thấy dễ hay khó tuyển chọn các thành viên trong kênh, thì ít nhất họ cũng phải xác định đợc những điểm nào làm nổi bật những ngời trung gian giỏi. Nhà sản xuất đánh giá các trung gian qua các tiêu chuẩn nh: những chủng loại hàng hoá mà ngời trung gian đã kinh doanh, thành tích tăng trởng và lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và danh tiếng. Các trung gian phải đợc đánh giá khác nhau ở mỗi thị trờng khác nhau và trong những thời điểm khác nhau.
Việc lựa chọn các thành viên của kênh là hết sức quan trọng nó quyết định đến sự đồng bộ và hiệu quả của kênh phân phối. Do môi trờng kinh doanh luôn có nhiều biến động nên các kênh phân phối cũng phải có những thay đổi nhất định để phù hợp với tình hình mới mà vì thế việc lựa chọn các thành viên trong kênh cũng phải thay đổi theo. Tuỳ thuộc vào điều kện kinh doanh cụ thể và các doanh nghiệp khác nhau mà ngời ta có những lựa chọn khác nhau đối với các trung gian thơng mại. Có thể là tồn tại những trung gian có đầy đủ điều kiện làm trung gian cho doanh nghiệp nhng do vị trí của trung gian đó không đảm bảo, ở nơi đó doanh nghiệp đã có những trung gian khác tốt hơn mad doanh nghiệp chỉ thiếu trung gian ở những khu vực khác thì trung gian đó cũng không thể đợc lựa chọn
+ Quy trình lựa chọn các thành viên trung gian
- Lựa chọn số lợng thành viên trung gian: Công ty cần quyết định số ngời trung gian phải sử dụng ở mỗi cấp của kênh, điều này phụ thuộc vào chiến lợc kênh phân phối của Công ty. Nếu Công ty lựa chọn phân phối độc quyền thì đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số thành viên trung gian trong
kênh. Các thành viên trong kênh không đợc kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh khác. Độc quyền phân phối có xu hớng đề cao hình ảnh của nhà sản xuất và cho phép tính giá phụ cao hơn.
Nếu nhà sản xuất phải lựa chọn phơng pháp chọn lọc thì đòi hỏi sử dụng nhiều, nhng không phẩi tất cả những ngời trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể đó. Nó đợc cả những Công ty đã ổn định và những Công ty mới, đang tìm kiếm ngời phân phối với hứa hẹn phân phối chọn lọc, sử dụng.
Công ty không phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, kể cả những cửa hàng nhỏ bé. Nó có thể xây dựng một quan hệ làm việc tốt với những ngời trung gian đã đợc tuyển chọn và trông đợi một kết qủa bán hàng trên mức trung bình. Nếu Công ty lựa chọn chiến lợc phân phối ồ ạt thì có nghĩa là Công ty cố gắng đa hàng hoá, dịch vụ vào càng nhiều các cửa hàng càng tốt. Khi ngời tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm phân phối với điều kiện tốt hơn
Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET lựa chọn chiến lợc phân phối chọn lọc vì vậy đòi hỏi số lợng thành viên trung gian nhiều, hoạt động quy mô, tính chuyên nghiệp.
Đảo vị trí hoạt động của các thành viên trung gian để đánh giá tính hịêu quả làm việc của các thành viên trung gian.
+ Kết quả tuyển chọn: Công ty đã chọn đợc một hệ thống các thành viên trung gian hoạt động tơng đối hiệu quả ở các kênh. Số lợng trung gian đủ để đáp ứng nhu cầu công việc đặt ra cho từng kênh. Các trung gian có khả năng hoạt động độc lập và phát triển đợc mạng lới phân phối của mình.