III. Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
6.Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các biện pháp xúc tiến, yểm trợ nh: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng và bán hàng cá nhân. Qua đó, làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp, tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau. Trên cơ sở đó, kích thích và duy trì nhu cầu của ngời mua về sản phẩm của doanh nghiệp. Nó hỗ trợ một cách hữu hiệu cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân phối.
Quảng cáo:
Có thể hiểu là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng và làm cho ngời tiêu dùng quen biết, có thiện cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, quảng cáo có mục đích thu hút, lôi cuối khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp. Quảng cáo vừa đi trớc vừa tiến hành song song với bán hàng.
Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú.Tuỳ đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phơng tiện khác nhau để quảng cáo nh: báo chí, truyền hình, áp phích, radio, hội chợ triển lãm… và hiện nay quảng cáo trên mạng Internet rất hiệu quả và phổ biến. Bên cạnh đó, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo có ảnh hởng lớn tới hiệu
quả của quảng cáo. Việc quảng cáo phải đảm bảo thực hiện đợc các yêu cầu: dung lợng thông tin phải cao, đảm bảo tính nghệ thuật, văn hoá nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và có độ tin cậy cao.
Khi tiến hành quảng cáo luôn gây ra những chi phí kinh doanh lớn. Vậy nên các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng khi ra các quyết định quảng cáo.
Xúc tiến bán hàng:
Là nhóm các công cụ truyền thông cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ. Nó có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung nh: Phiếu mua hàng, các cuộc thi, sổ số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trơng, gói hàng chung…
Công ty sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng để có đợc phản ứng đáp lại của ngời mua sớm hơn. Tuy nhiên, tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong ngắn hạn, không phát huy tác dụng trong dài hạn và nếu sử dụng không cẩn thận có thể sẽ phản tác dụng.
Yểm trợ bán hàng:
Đây là chiến lợc hoạt động của ngời bán nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau. Hoạt động yểm trợ bán hàng thờng diễn ra dới các hình thức sau:
- Hiệp hội kinh doanh :Tuỳ theo sự phát triển của từng ngành hàng, từng mặt hàng mà có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lại độc quyền và hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động của cửa hàng với 3 chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể khuyếch trơng sản phẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm.
- Tham gia hội chợ triển lãm: Hình thức này giúp doanh nghiệp quảng cáo đ- ợc sản phẩm của mình, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc các u điểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất so với các đối thủ. Từ đó đề ra các biện pháp thích hợp để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị này đạt hiểu quả cao phải có sự tham dự của các khách hàng và bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị, doanh
nghiệp nên cung cấp các thông tin về tiêu thụ cho khách hàng và tiếp thu ý kiến của họ để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hữu hiệu.
- In ấn và phát hành tài liệu: Đây là hoạt động hết sức cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và doanh nghiệp. Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Tài liệu này bao gồm các loại nh: nhãn mác sản phẩm, hớng dẫn cách sử dụng, catalogue, đơn chào hàng kèm giấy báo giá, sách báo, tạp chí nói về doanh nghiệp…
- Bán thử: Đối tợng áp dụng thờng là các sản phẩm mới sau khi đã quảng cáo. Kết quả của bán thử sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của thị trờng, đồng thời có các phản ứng trở lại đối với các nhận xét, đánh giá của ngời tiêu dùng về sản phẩm, phơng thức tiêu thụ…Đây là bớc tập dợt quan trọng trớc khi tiến hàng bán chính thức.
- Hội thảo: Gồm các chuyên gia, các bạn hàng lớn…để bàn bạc một số vấn đề quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần lắng nghe, tiếp thu các ý kiến, kinh nghiệm của họ để rút ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ.
Bán hàng cá nhân:
Không giống nh quảng cáo hay tiếp xúc bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng, và các giai đoạn trong quá trình mua. Thực chất, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá, dịch vụ của ngời bán qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. Hiệu quả của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Do đó, công ty cần có các biện pháp giám sát và khuyến khích họ tích cực trong công việc bằng các chế độ trả thù lao và tiền thởng. Hơn nữa, ngời quản trị cũng thờng xuyên phải đánh giá hoạt động của các nhân viên để có những điều chỉnh phù hợp.
Chiết khấu và giảm giá:
Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách hàng có những hành động thanh toán trớc thời hạn, mua với khối lợng lớn, mua trái thời vụ. Dới đây là một số cách điều chỉnh giá nh vậy:
- Chiết khấu vì trả tiền mặt: tức là giảm giá cho ngời mua thanh toán ngay hoá đơn.