1.1 Nhân tố thị trờng
Công ty Tân á giữ vị tí dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm bồn nớc INOX tại Việt Nam. Vì vậy công ty có thị trờng tiêu thụ cả ở 3 miền Bắc, Trung, Nam. ở miền Bắc nơi công ty đặt trụ sở chính cũng là nơi tiêu thụ chính của công ty, thuy nhiên miền Nam lại là thị trờng tiêu thụ đầy tiềm năng. Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực của mình công ty đã thành lập đợc một chi
nhánh tại miền Nam. Nhìn chung ở miền Bắc – nơi tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là các tỉnh thành, các khu tập trung dân c đông đúc. Những nơi tiêu thụ nằy đã đem lại một lợng doanh thu đáng kể cho công ty .
1.2 Công tác nghiên cứ thị trờng và việc thực hiện các kế hoạch vàê tiêuthụ sản phẩm thụ sản phẩm
Hiện nay công ty đã thành lập phòng Marketing chuyên trách về nghiên cứu thị trờng và từ đó nắm bắt đợc nhu cầu trên thị trờng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, do mới thành lập nên hoạt động của phòng Marketing cha hiệu quả. Việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, khả năng sản xuất. Công ty sử dụng một trong 2 phơng pháp sau để nghiên cứu thị trờng:
- Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Nghiên cứu hiện trờng chủ yếu dới cách quan sát trực tiếp và giao tiếp với khách hàng. Phơng pháp này tỏ ra có hiệu quả với công ty. Tuy vậy, lợng khách hàng không lớn nên công việc gửi đón chào hàng tới tng khách hàng là việc làm có hiệu quả và tiết kiệm đợc nhiều chi phí, độ tin cậy cao.
- Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty thờng sử dụng những dự báo, những phân tích kinh tế đợc thu thập từ tông cục thống kê, đơn vị chủ quản và từ chính công ty mình làm tài liệu nghiên cứu.
- Thực hiện việc nghiên cứu thị trờng trong giai đoạn hiện nay, công ty thành lập bộ phận nghiên cứu thị trờng đợc chia làm 3 nhóm :
+ Nhóm 1: ở miền Bắc + Nhóm 2: ở miền Trung + Nhóm 3: ở miền Nam
Mỗi nhóm gồm 3 ngời trong đó có 1 ngời về nghiên cứu thị trờng bồn INOX, 1 ngời phụ trách nghiên cứu thị trờng bình nớc nóng và năng lợng mặt trời, 1 ngời phụ trách về thị trờng các sản phẩm khác trong đó có ít nhất một cán bộ kỹ thuật.
Mỗi nhóm có nhiệm vụ nghiên cứu cầu về sản phẩm của công ty ở tất cả các ngành. Sau đó ý kiến, các thông tin đợc tập trung và rút ra kết luận tổng quát đa ra hớng sản xuất có lợi nhất. Cách phân chia này sẽ tránh đợc tình trạng công việc chồng chất phân bổ trách nhiệm từng ngời và bao quát đợc ở mọi thị trờng.
Về nghiên cứu khách hàng: hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng và hội nghị các bạn hàng vào dịp đầu năm, qua đó công ty có thể nắm bắt đ- ợc các ý kiến của khách hàng bạn hàng nh u, nhợc điểm vơng mắc trong việc mua bán cùng nhu cầu về chất lợng và số lợng sản phẩm đã và sẽ sử dụng của công ty. Trong hội nghị công ty có công bố các dự án và chính sách tiêu thụ sáp tới và cả nhng hoạt động hỗ trợ bán hàng nh khuyến mãi, giảm giá…
Ngoài hội nghị khách hàng công ty còn tổ chức các buổi hội thảo về khả năng xâm nhập thị trờng về giá cả sản phẩm. Các buổi hội thảo này đã lôi cuốn đợc sự chú ý của khách hàng về công ty.
Về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: công ty thờng xuyên có sự so sánh giá, chất lợng, chủng loại sản phẩm, các hình thức phân phối và các hoạt động bán hàng với các đơn vị trong ngành. Từ đó công ty xác định đợc những điểm mạnh điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Việc xác thị phần của công ty cũng nh các đối thủ cạnh tranh là hết sức khó khăn
1.3 Nhân tố mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Vì sản phẩm của công ty là vật t “ngành nớc “ sử dụng trong xây dựng dân dụng và công nghiệp nên công ty sử dụng 2 kênh tiêu thụ chủ yếu sau:
Sơ đồ 8: Sơ đồ kênh tiêu thụ mới của công ty Tân á
công ty Ngời sử dụng công nghiệp
Tơng ứng với những kênh tiêu thụ này, công ty áp dụng 3 hình thức bán hàng: Trực tiếp, qua đại lý và giao hàng theo hợp đồng. công ty có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ nhiệm vụ của các cửa hàng này là bán hàng và giới thiệu sản phẩm, lập hoá đơn giá trị gia tăng và cuói ngày nộp tiền cùng hoá đơn lên phòng Tài vụ để ghi sổ kế toán. Tại cửa hàng không có sản phẩm tồn kho vì sản phẩm xuất bán lấy trực tiếp từ kho của công ty. Tuy nhiên cửa hàng giới thiệu sản phẩm cha gây đợc nhiều sự chú ý của khách hàng, diện tích cửa hàng nhỏ, cách trang trí bên ngoài cửa hàng cũng nh cách trng bày sản phẩm cha nổi bật. Điều này sẽ làm bỏ lỡ nhóm khách hàng muốn mua sản phẩm trực tiếp từ công ty với số lợng nhiều nhng không biết phải mua ở đâu.
Phơng thức chuyển giao theo hợp đồng: Đợc áp dụng với những khách hàng ở miền Nam. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thoả thuận giữa khách hàng với công ty, công ty vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Khách hàng sẽ tiến hành nghiệm thu và thanh toán. Thời gian dài hay ngắn tuỳ thuộc vào khách hàng và từng loại hàng. Phơng thức thanh toán đợc thực hiện thông qua việc đàm phán với khách hàng và đợc quy định cụ thể trong các hợp đồng kinh tế. Hình thức bán ra theo hợp đồng chỉ đợc áp dụng với các sản phẩm đợc sản xuất theo hợp đồng, khách hàng tiêu thụ sản phẩm có giá trị lớn
1.4 Nhân tố phơng thức thanh toán.
Khách hàng của công ty rất đa dạng và trải rộng trên địa bàn toàn Quốc. Đối với mỗi khách hàng, công ty công ty áp dụng 1 phơng thức thanh toán khách nhau nh: đối với khách hàng mua với khối lợng lớn có quan hệ thờng xuyên và có tín nhiệm thì có thể trả chậm tiền hàng trong vòng 30 ngày. Đối với khách hàng mua với khối lợng nhỏ hoặc không thờng xuyên thì khách hàng đợc yêu cầu thanh toán ngay sau khi nhận hàng. Những sản phẩm giao bán cho khách hàng theo hợp đồng kinh tế thì phơng thức thanh toán đợc quy định trên hợp đồng. Khi luật thuế giá trị gia tăng đợc áp dụng từ ngày 01-.01-1999 công ty thực hiện việc nộp thuế theo phơng pháp khấu
trừ. Vì vậy các hoá đơn bán hàng của công ty là hoá đơn giá trị gia tăng. Các phơng thức thanh toán đợc công ty áp dụng trong thời gian qua đã làm cho công ty thu hồi tiền bán hàng đợc nhanh hơn, vòng quay vốn của công ty đợc đảm bảo và tỷ lệ nợ phải thu của công ty trong nhng năm qua đã giảm theo từng năm.
1.5 Nhân tố chính sách tiêu thụ
1.5.1 Phơng án sản phẩm
Cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế, tốc độ xây dựng cũng phát triển vợt trội, kéo theo sự gia tăng nhu cầu sử dụng vật t “ngành nớc” và các ngành kim khí xây dựng. Số lợng các cơ sở kim khí tham gia ngày càng nhiều, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tuy vậy công ty đã trúng thầu nhiều đơn đặt hàng chào hàng trong những năm gần đây. Sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay vẫn là bồn nớc INOX và vật t ngành nớc.
Giá trị sản lợng của các sản phẩm khác, đặc biệt là của sản phẩm bình năng lợng mặt trời do nhu cầu thị trờng còn hẹp và thiếu yếu tố ổn định, hầu hết phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ.
Sản phẩm bồn nớc INOX, chậu rửa và bồn nhựa vẫn giữ tỷ trọng lớn của phơng án sản phẩm từng năm ( từ 70% đến 85% tổng doanh thu) và phát triển theo hớng nâng dần về chất lợng, phong phú về cung cách chủng loại đợc dự kiến trên cơ sở điều tra dự toán nhu cầu và sự phát triển của các nghành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Trong các sản phẩm bình nớc nóng Rossi, ống INOX, bình năng l- ợng mặt trời; có sản lợng sấp sỉ 15% đến 30% tổng doanh thu
Các sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn của phơng án sản phẩm sẽ đợc phát triển ngày càng phong phú và đa dạng tuỳ thuộc vào khả năng tiếp cận, thích ứng với thị trờng, giữ vững và phát triển thị trờng của công ty.
1.5.2 Chính sách giá cả
Xác định tổng giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xác định giá bán. Việc tính giá thành đợc công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn đặt hàng cụ thể.
Phơng thức hạch toán toán giá thành dựa trên trình tự sau:
- Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bảng kê chứng từ và nhật ký chứng từ từ các bộ phận.
- Tổng hợp và phân bổ các chi phí đã tổng hợp đợc cho từng đôi t- ợng tính giá thành.
- Nguyên liệu chính đợc phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm.
- Nguyên vật liệu phụ dợc phân bổ theo nguyên vật liệu chính. - Các chi phí đợc phân bổ theo tiền lơng.
Giá bán theo từng mặt hàng do giám đốc kết hợp cùng phòng kế toán, kinh doanh xây dựng và thống nhất quản lý. Nhng để phù hợp với từng điều kiện thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhng phải dựa trên cơ sở giá quy định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trờng. Giảm giá trong trờng hợp khách hàng mua với khối l- ợng lớn, thờng xuyên …