3.5.1. Phát triển nguồn nhân lực
Nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất và quý hiếm nhất . Việc quản trị nguồn nhân lực hữu hiệu ngày càng được quan tâm . Cơng ty xem đây là một chức năng quản trị cốt lõi giữ vai trị quan trọng nhất trong tiến trình thực hiện chiến lược phát triển của cơng ty .
Mọi hoạt động của cơng ty đều thơng qua con người , để cĩ một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cần phải xây dựng và phát triển nguồn nhân lực với mục tiêu là nâng cao trình độ cho người lao động , tạo ra một đội ngũ nhân viên cĩ trình độ chuyên mơn , những người quản lý cĩ kinh nghiệm cĩ năng lực quản lý … . Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt thì cơng ty nào cĩ nguồn nhân
doanh khơng thuận lợi . Vì vậy cơng ty cần phải cĩ những chính sách cụ thể , nhất quán rõ ràng trong tuyển dụng , đào tạo sử dụng và phát triển nghề nghiệp cho các nhà quản lý và nhân viên .
* Chính sách tuyển dụng , bố trí cơng việc :
• Xây dựng quy trình tuyển dụng hợp lý , kịp thời bao gồm các tiêu chuẩn phù hợp cho các khâu , các bộ phận chức năng .
• Tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp loại giỏi của trường Dược và các trường đại học khác để đào tạo và xây dựng thành lực lượng nhân sự kế thừa của cơng ty .
• Bố trí lao động theo cơng việc chuyên mơn . Phải cĩ sự tin tưởng đối với cán bộ , nhân viên khi giao nhiệm vụ . Khi giao việc cho nhân viên phải để họ chủ động thực hiện cơng việc .
• Xây dựng chỉ tiêu đo lường về giao việc và đánh giá về tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả và kết quả khi thực hiện cơng việc.
* Huấn luyện và đào tạo :
• Huấn luyện cho nhân viên bán bán hàng các kỹ năng phục vụ khách hàng , kỹ năng giao tiếp , kỹ năng bán hàng , ngoại ngữ … .
• Huấn luyện cho đội ngũ trình dược viên các kỹ năng trình bày giới thiệu dược phẩm , kỹ năng chào hàng … .
• Khuyến khích các cán bộ quản lý điều hành nâng cao trình độ bằng việc tham gia các khĩa huấn luyện , hội thảo chuyên mơn ( dược phẩm , thuế , quản lý điều hành , … )
• Phát hiện những nhân viên cĩ triển vọng để cĩ chính sách đào tạo, phát triển năng lực của họ , để từ đĩ xây dựng được một đội ngũ nhân viên cĩ trình độ ,
* Chính sách lương bổng , khen thưởng
• Xây dựng hệ thống lương , khen thưởng và đãi ngộ phù hợp , cơng bằng cho các nhân viên nhằm ngăn chặn tình trạng chảy máu chất xám . Chính sách trả lương theo doanh số bán , theo lợi nhuận của từng nhĩm hàng và mặt hàng .
• Khen thưởng các nhân viên cĩ những sáng kiến , cải tiến cĩ giá trị thiết thực cho hoạt động kinh doanh của cơng ty nhằm khuyến khích tính sáng tạo , năng động và ước muốn thăng tiến trong cơng việc của nhân viên . Thưởng khuyến khích những nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ của mình .
3.5.2. Hoạt động Marketing :
Hoạt động Marketing cĩ ảnh hưởng nhiều đến sự thành cơng hay thất bại của giai đoạn thực hiện chiến lược phát triển của cơng ty . Cơng ty cần phải đưa ra các giải pháp lâu dài về Marketing để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp .
3.5.2.1 Chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là phân khúc thị trường được xác định theo khu vực địa lý : TP.HCM và tỉnh , mức thu nhập .
• Phân khúc thị trường tại TP.HCM ra theo theo nhĩm người cĩ thu nhập cao và người cĩ thu nhập thấp , nội thành và ngoại thành .
• Xác định lại thị phần tại các tỉnh , thành phố trong cả nước . Tiếp tục khai thác mở rộng thị trường phía Bắc . Đối với các thị trường hiện cĩ ở miền Tây , miền Trung thì ngồi việc vẫn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thuốc nội ,đồng thời cơng ty cung cấp thêm các loại thuốc ngoại cĩ chất lượng tốt để phục vụ nhu cầu của khách hàng .
3.5.2.2 Chiến lược về sản phẩm :
Chiến lược sản phẩm cĩ vai trị rất quan trọng , là yếu tố quyết định cho sự thành cơng của cơng ty khi cạnh tranh trên thị trường . Muốn tồn tại và phát triển cơng ty phải xác định chiến lược sản phẩm đúng đắn .
• Đa dạng hố chủng loại và đảm bảo chất lượng của dược phẩm . Tập trung nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam hơn nữa về thuốc chữa bệnh vì đây là nhĩm hàng rất đa dạng về nhu cầu : chủng loại , chất lượng … và cĩ tốc độ thay đổi nhu cầu rất cao .
• Đối với dược phẩm mới thì cần phải lập bảng nghiên cứu , thu thập thơng tin để xác định nhu cầu của người tiêu dùng .
• Cung ứng một số thuốc đặc trị mới nhằm đáp ứng nhu cầu của bệnh viện , đây chủ yếu là các loại thuốc nhập khẩu . Dược phẩm thuộc nhĩm này là các thuốc chuyên khoa do các bệnh viện dự trù . Danh mục thuốc điều trị chuyên khoa sẽ tiếp tục hồn thiện là cơ sở để cơng ty tìm kiếm nguồn hàng cung ứng cho bệnh viện .
• Chiến lược sản phẩm cịn quan tâm đến các khâu dự báo mức độ tiêu thụ của sản phẩm qua diễn tiến bán hàng thực tế từng ngày, mùa cao điểm , đồng thời lấy số liệu của năm cũ làm điểm tựa để xây dựng hệ số mức tiêu thụ dược phẩm cho năm mới .
• Xây dựng đầy đủ danh mục hàng cũ và hàng mới để giới thiệu cho khách hàng .
Ngồi việc cung cấp cho khách hàng danh mục thuốc đa dạng và chất lượng tốt thì cơng ty cịn phải cung cấp cho khách hàng những dịch vụ đi kèm để nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng .
Trong xu thế thị trường cĩ sự cạnh tranh gay gắt , khách hàng hiện nay được các nhà quản lý kinh doanh đánh giá là một nhân tố rất quan trọng và quyết định sự thành bại của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp . Với thu nhập người dân đang tăng dần và mức sống hiện nay cĩ nhiều cải thiện cao hơn , do đĩ trong ý thức của khách hàng cần cĩ sự tự thể hiện và tự trọng , họ địi hỏi được quyền nhận được sản phẩm và dịch vụ hồn hảo nhất , tiện ích nhất khi bỏ tiền ra để mua một sản phẩm hay dịch vụ .
Chiến lược dịch vụ càng đa dạng , càng cĩ tiện lợi và tiện ích nhiều trong việc mua sản phẩm thì khách hàng càng hướng đến cơng ty nhiều hơn . Để thực hiện chiến lược dịch vụ cĩ hiệu quả thì cần phải quan tâm đến những vấn đề sau :
* Bộ phận bán hàng :
• Cần truyền đạt phổ biến tiêu chí thoả mãn nhu cầu của khách hàng là nhiệm vụ quan trọng nhất của nhân viên bán hàng . Đào tạo nhân viên bán hàng những kiến thức về sản phẩm , kỹ năng giao tiếp , kỹ năng bán hàng nhằm tạo sự thoải mái , tin tưởng và được cung cấp đầy đủ thơng tin cần thiết ( khuyến mãi , hoa hồng , chiết khấu ) khi mua hàng hĩa .
• Đáp ứng đầy đủ các yêu cầu trong đơn đặt hàng .
• Sự linh hoạt và nhiệt tình giải quyết các vấn đề trục trặc ( như khách hàng tạm thời khơng nhận hàng , cĩ sự chỉnh sửa đơn đặt hàng từ phía khách hàng … ) cĩ thể xảy ra để tránh gây phiền phức cho khách hàng .
• Các dược sỹ trực tiếp phụ trách hoạt động kinh doanh tại các hiệu thuốc, các trình dược viên khi tham gia cơng tác giới thiệu thuốc , kinh doanh thuốc thì ngồi việc tư vấn và hướng dẫn sử dụng thuốc cho người tiêu dùng , cịn phải chú ý đến việc tiếp nhận , thu thập các ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng về hiệu quả điều trị của thuốc , tác dụng phụ do thuốc gây ra , từ đĩ phản ánh lại cho nhà sản xuất , nhằm nâng cao chất lượng dược phẩm .
* Bộ phận giao hàng :
• Hoạt động giao hàng , chuyên chở hàng hĩa cần phải được thực hiện kịp thời và chính xác về mặt thời gian , đảm bảo cho hàng hĩa được giao đúng lúc và đúng nơi .
• Sự đảm bảo an tồn cho hàng hĩa trong suốt quá trình vận chuyển đến nơi yêu cầu của khách hàng .
3.5.2.3 Chiến lược về giá :
• Aùp dụng chính sách giá cần linh hoạt cụ thể cho từng kênh phân phối , cho từng đối tượng khách hàng , tuỳ theo số lượng của đơn hàng .
• Chính sách giá cho sản phẩm mới được thiết lập trên cơ sở giá của các sản phẩm cạnh tranh , và đảm bảo lợi nhuận cho hiệu thuốc bán lẻ và sỉ , đảm bảo lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận cho cơng ty .
• Aùp dụng chiến lược giá cả phù hợp , phối hợp với việc cung ứng thuốc kịp thời sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường về giá cả và việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng .
• Ngồi ra việc tính giá cịn căn cứ vào phương thức thanh tốn của khách hàng : tiền mặt , trả chậm và thời hạn thanh tốn … .
3.5.2.4. Chiến lược về phân phối :
Tăng cường xây dựng thêm nữa hệ thống phân phối nhằm đảm bảo việc cung ứng thuốc cho thị trường mọi lúc , mọi nơi . Quy hoạch phát triển theo hướng mở rộng mạng lưới tiêu thụ hiện nay ra các tỉnh , thành phố lớn , bao phủ các quận huyện trong và ven TP.HCM .
Về cơ bản vẫn giữ kênh phân phối như : hiệu thuốc bán sỉ , bán lẻ ; đại lý , … vì kênh phân phối này phù hợp với hoạt động kinh doanh của cơng ty . Tuy nhiên
• Xây dựng hình thức bán hàng qua điện thoại , đơn đặt hàng qua fax để khách hàng tiện lợi hơn khi mua hàng .
• Phân phối qua mạng Internet – một hình thức của thương mại điện tử : Lợi dụng những tiện ích của mạng Internet , cơng ty cần xây dựng kênh phân phối qua mạng Internet . Để kênh phân phối này hoạt động hiệu quả cơng ty phải cung cấp đầy đủ thơng tin về : dược phẩm , giá cả , tỉ lệ chiết khấu … . Hoạt động của hệ thống bán hàng qua mạng phải được bảo đảm thực hiện liên tục 24/24 và được cập nhật thơng tin kịp thời .
Sơ đồ : Mơ hình phân phối qua mạng Internet
Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng
Bộ phận bán hàng :
- Trang Website - Địa chỉ E-mail
• Tạo các kênh phân phối thuốc đến những khu vực nơng thơn vùng sâu , vùng xa , các trạm y tế thơn , xã … Xây dựng mơ hình nhà thuốc lưu động để tới tận nơi phục vụ cho người dân .
• Mở rộng thị trường ở những địa bàn chưa cĩ chi nhánh , hiệu thuốc , liên doanh .
• Đẩy mạnh và đổi mới hoạt động bán hàng . Cần phải cải tiến quy trình xử lý các đơn đặt hàng của khách hàng theo hướng nhanh chĩng , đầy đủ nhằm tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng .
• Thực hiện đúng quy trình lưu thơng phân phối thuốc theo tiêu chuẩn thực hành quản lý lưu thơng phân phối thuốc tốt ( GDP : Good Distribution Practices và GPP : Good Pharmacy Pratices ) của Bộ Y tế .
• Hồn thiện cung cách phục vụ của nhân viên bán hàng về giao tiếp và hiểu biết dược phẩm để cĩ thể tư vấn thêm cho khách hàng , giúp khách hàng an tâm và dễ quyết định khi mua hàng .
• Tổ chức các buổi sinh hoạt thường kỳ để nhắc nhở đội ngũ dược sỉ quản lý và nhân viên bán hàng , để nhắc nhở thực hành tốt việc cung ứng thuốc .
• Tổ chức sắp xếp lại đội ngũ nhân viên đi giao hàng cĩ chuyên mơn hơn , đảm bảo chất lượng của hàng hĩa khi giao đến tay của khách hàng , cũng như đảm bảo thời gian giao hàng .
3.5.2.5. Chiến lược quảng cáo – khuyến mãi :
Phối hợp các hoạt động tiếp thị trên các phương tiện thơng tin đại chúng , khuyến mãi , tài trợ , phát hàng mẫu , tham gia hội chợ , chiết khấu cao cho khách hàng … nhằm đem lại cho khách hàng sự nhận biết về cơng ty .
• Khuyến mãi cho người tiêu dùng : áp dụng và duy trì hoạt động phát hàng mẫu cho khách hàng , mua hàng cĩ tặng phẩm …
• Khuyến mãi cho hoạt động bán sỉ : tỷ lệ chiết khấu thích hợp cho từng loại dược phẩm , giá trị trên hố đơn bán hàng … Cơng ty phải niêm yết danh mục hàng cho hoa hồng , khuyến mãi của từng tháng cĩ giá trị cao , gửi tới các đơn vị mua hàng như : bệnh viện , cơng ty trách nhiệm hữu hạn , cơng ty dược các tỉnh , các nhà thuốc nhằm tránh tình trạng hoa hồng , khuyến mãi rơi vào cá nhân người đi mua hàng .
• Một số phân khúc thị trường dược phẩm mà thuốc sẽ được tiêu thụ mạnh nhất là ở khối các bệnh viện . Để thuốc được tiêu thụ mạnh tại các phân khúc này thì cơng ty cần đẩy mạnh quảng cáo các loại thuốc kháng sinh mạnh , dịch truyền , thuốc đặc trị chuyên khoa và kèm theo đĩ là những hình thức chiết
• Khuyến khích nhu cầu mua thuốc của khách hàng bằng những biện pháp như : đối với những khách hàng truyền thống thì sẽ ưu tiên trong việc thanh tốn trả chậm , hoặc nợ gối đầu trong một khoảng thời gian nhất định .
• Tổ chức những buổi hội thảo chuyên đề giới thiệu thuốc với sự hỗ trợ tư vấn của các bác sĩ chuyên khoa nhằm cung cấp cho khách hàng những thơng tin cần thiết về cơng dụng của thuốc .
• Cĩ các hoạt động chiêu đãi khách hàng nhằm củng cố và xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng , tổ chức các hội nghị gặp mặt khách hàng kèm theo các quà lưu niệm như : bút viết , sổ tay , lịch để bàn , lịch treo bàn , vật phẩm lưu … nhằm tạo cho khách hàng cĩ ấn tượng tốt về cơng ty , xây dựng hình ảnh đẹp trong lịng khách hàng .
• Tham gia tài trợ cho các chương trình phục vụ xã hội như : chương trình khám kết hợp với các bệnh viện chữa bệnh và phát thuốc miễn phí cho người nghèo , vùng xa ; thăm hỏi tặng quà cho các cơ sở khuyết tật , mồ cơi … để xây dựng hình ảnh của cơng ty .
3.5.3. Hoạt động quản trị :
Năng lực quản trị điều hành là một trong những yếu tố quan trọng quyết định năng lực và hiệu quả hoạt động của mỗi cơng ty . Năng lực này phụ thuộc vào khả năng dự báo và chủ động xử lý kịp thời các tình huống phát sinh , tận dụng các cơ hội và vượt qua các thử thách . Do đĩ địi hỏi người cán bộ lãnh đạo , quản lý vừa phải cĩ tầm nhìn chiến lược , vừa phải kinh nghiệm , linh hoạt trong việc đề ra sách lược .
Aùp dụng những cơng cụ quản trị tiên tiến để phát huy những điểm mạnh , tận dụng các nhằm đạt hiệu quả tốt nhất .
• Xác định rõ và kiên trì thực hiện các mục tiêu , nhiệm vụ chiến lược của cơng ty . Xây dựng các mục tiêu cụ thể hàng năm để cĩ kế hoạch thực hiện hiệu quả chiến lược phát triển của cơng ty .
• Aùp dụng mơ hình quản trị Just in time cho các khâu : dịch vụ bán hàng , mua hàng hố … . Mơ hình Just in time nhằm mục đích cung ứng hàng hĩa theo nhu cầu thực sự của khách hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất , giảm thiểu chi phí lưu kho . Để đạt được này vấn đề xử lý và truyền thơng tin là yếu tố tối quan trọng . Thơng tin kịp thời , chính xác sẽ thay thế cho việc dự