- Dư nợ SMES đạt 564 tỷ đồng, chiếm 80% dư nợ cho vay doanh nghiệp.
- Tỷ trọng cho vay trung dài hạn SMES chiếm 40% tổng dư nợ
- Tỷ trọng cho SMES hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn chiếm 10% tổng dư nợ cho vay chung.
- Tỷ lệ nợ xấu cho vay SMES chiếm 3% tổng dư nợ chung.
3.2 Giải pháp phát triển cho vay SMES tại chi nhánh NHNo-PTNT tỉnh Quảng Trị tỉnh Quảng Trị
3.2.1 Xây dựng chính sách khách hàng và chính sách tài sản đảm bảocụ thể cụ thể
Chính sách khách hàng : giữ vững khách hàng cũ và chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Có một nguyên lý phát biểu rằng:
Chi phí giữ khách hàng hiện tại bằng 1/10 chi phí để chinh phục khách hàng mới.
Chinh phục khách hàng mới là mục tiêu mà ngân hàng nào cũng muốn đạt tới.
Trong tình hình hiện nay khi mà thị phần cho vay của chi nhánh NHNo- PTNT tỉnh Quảng TRị đang chiếm 1 tỷ lệ khá khiêm tốn 27,54% năm 2007 thì giữ vững khách hàng hiện tại ,chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng là giải pháp trước mắt cũng như lâu dài mà chi nhánh cần thực hiện một cách bài bản và xem đó như là một chính sách trọng tâm của ngân hàng.
Giữ vững khách hàng hiện tại:
Đối với khách hàng hiện tại : không ngừng gia tăng sự quan tâm tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng việc tổ chức ký kết các thoả thuận hợp tác toàn diện. Trên cơ sở đó tổ chức huy động vốn, mở rộng tín dụng, phát triển dịch vụ của ngân hàng phục vụ cho những khách hàng này. Cần tránh tư tưởng chủ quan cho rằng khách hàng quen thì đối xử như thế nào cũng được.. Bất kỳ một sự sơ suất nào dù là vô tình hay cố ý làm cho khách hàng không hài lòng thì họ sẽ chấm dứt quan hệ với ngân hàng và tìm đến ngân hàng khác. Vì các ngân hàng khác luôn sẵn sàng đón tiếp những khách hàng này.
Do đó cán bộ ngân hàng nên thường xuyên giữ liên lạc với doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp mở đại lý hay chi nhánh nên củ cán bộ đến thăm hỏi, chúc mừng , nếu không đến được thì có thể gửi điện hoa chúc mừng. Như vậy vừa thể hiện sự quan tâm, động viên của ngân hàng đến khách hàng. Qua đó cán bộ ngân hàng có thể nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh và tìm hiểu nhu cầu vay vốn của ngân hàng trong tương lai của khách hàng. Hay cán bộ ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng kinh nghiệm về quản lý tài chính, hướng dẫn khách hàng lập kế hoạch kinh doanh tiếp theo.
Hiện nay ở chi nhánh NHNo- PTNT tỉnh Quảng Trị chưa xây dựng được một chính sách khách hàng cụ thể. Đối với khách hàng truyền thống chưa có chính sách ưu đãi gì về lãi suất cũng như việc tạo mối quan hệ thường xuyên với khách hàng. Do đó ngân hàng cần quan tâm hơn nữa đến công tác này để có thể nâng cao hình ảnh của mình trong con mắt của khách hàng.
Chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Từ trước tới nay thì chỉ khi khách hàng có nhu cầu thì tìm đến ngân hàng. Còn ngân hàngchủ động tìm kiếm khách hàng là việc hiếm thấy ở chi nhánh NHNo- PTNT tỉnh Quảng Trị bởi lẽ trên địa bàn của tỉnh ngoài chi nhánh NHNo-PTNT và chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển, chi nhánh ngân hàng công thương thì chỉ có 1 chi nhánh ngân hàng Sài Gòn thương tín và ngân hàng ngoại thương. Và do mới thành lập nên việc thu hút khách hàng còn hạn chế.
Tuy vậy trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay muốn tăng số lượng khách hàng thì ngân hàng cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng.
Các chủ SMES thường có tâm lý e ngại khi cung cấp thông tin của cá nhân cũng như thông tin của doanh nghiệp cho ngân hàng.
Khi ngân hàng tìm đến khách hàng để mời chào họ vay vốn và sử dụng dịch vụ của ngân hàng thì ngân hàng sẽ chủ động thẩm định, tìm kiếm các thông tin cần thiết về doanh nghiệp cũng như của dự án, phương án sản xuất kinh doanh. Điều này sẽ tránh được tình trạng là khi khách hàng chủ động tìm đến ngân hàng thì thông tin họ cung cấp thông tin sai lệch, méo mó, không chính xác vì họ có nhiều thời gian để điều chỉnh và xử lý các thông tin này, gây cho ngân hàng mất nhiều thời gian và công sức để thẩm định các vấn đề liên quan đến doanh nghiệp.
Việc ngân hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết được nhiều vấn đề như lựa chọn ngân hàng, hay lựa chọn phương án sản xuất kinh doanh khả thi hơn. Ngân hàng sẽ tư vấn cho doanh nghiệp giúp họ đưa ra quyết định hiệu quả và tối ưu. Đồng thời ngân hàng có thể chủ động thẩm định và sẽ hướng doanh nghiệp đi theo cách mà ngân hàng cho là mang lại hiệu quả tối ưu.
Muốn làm được điều này thì ngân hàng phải tăng cường công tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cho vay đến với các doanh nghiệp.
Có thể nói khâu công tác tiếp thị , giới thiệu sản phẩm cho vay ít được chú trọng. Nhưng công tác này rất quan trọng vì giảm được rủi ro trong thanh toán nợ vay đồng thời giúp doanh nghiệp có thêm thông tin cũng như sự tư vấn để doanh nghiệp có thể ra quyết định vay nếu họ thấy hài lòng, có lợi với các dịch vụ, sản phẩm của ngân hàng.
Hiện nay các doanh nghiệp muốn biết được các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thường phải đến ngân hàng để tìm hiểu nhưng việc tìm hiểu gặp rất nhiều khó khăn bởi vì ngân hàng chưa có đội ngũ để hướng dẫn và giải thích rõ ràng chu đáo. Ngoài ra các doanh nghiệp có thể xem trên vebsite của ngân hàng nhưng sản phẩm chỉ tóm tắt chung chung nên muốn biết rõ , đầy đủ thì không thể.
Do đó ngân hàng nên tiếp thị bằng cách phát tờ rơi, dịch vụ điện thoại trả lời trực tiếp những câu hỏi của khách hàng.
Ngân hàng có thể quảng cáo hình ảnh của mình qua quan hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng trong quá trình giải quyết nghiệp vụ cho vay. Đây là hình thức quảng cáo đạt hiệu quả khá cao, đơn giản nhất, ít tốn kém nhất. Do đó thái độ phục vụ, giao tiếp của nhân viên với khách hàng phải lịch thiệp,
nhã nhặn, tận tình bởi vì dưới con mắt của khách hàng thì nhân viên ngân hàng là hình ảnh của ngân hàng
SMES thường vay món vay nhỏ, nhiều rủi ro nhưng không thể áp dụng lãi suất cao bởi vì như vậy SMES không chịu nổi áp lực về chi phí vay vốn. Mà hiện nay SMES đang gặp khó khăn về vốn cần sự hỗ trợ về ưu đãi lãi suất. Ngân hàng có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau với ngành nghề kinh doanh có tiềm lực, triển vọng phát triển.
Chính sách tài sản đảm bảo
Tài sản đảm bảo là điều kiện rất quan trọng mang tính chất quyết định đối với việc cho vay doanh nghiệp có tiềm năng rủi ro cao.
Nhưng tài sản đảm bảo chưa phải là chỗ dựa an toàn cho hoạt động tín dụng. Tài sản đảm bảo là nguồn thu nợ thứ hai và cũng là nguồn thu nợ cuối cùng của ngân hàng một khi khách hàng không trả được nợ nhưng là nguồn thu không mong muốn của ngân hàng. Do vậy không nên quá coi trọng tài sản đảm bảo khi xem xét điều kiện để cấp tín dụng. Trong khi SMES không phải lúc nào cũng đủ tài sản để thế chấp, cầm cố.
Trong hoạt động tín dụng, việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ hoàn toàn không đơn giản, thậm chí còn gặp nhiều khó khăn do tài sản đảm bảo còn phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh tế, xã hội của địa phương, hệ thống pháp luật, sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng có liên quan khi tài sản được đem ra xử lý. Vì vậy điều quan trọng khi xem xét điều kiện tín dụng đó là phương án sản xuất kinh doanh có khả thi không, hiệu quả dự án mang lại như thế nào, tình hình tài chính của doanh nghiệp có tốt không, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp như thế nào, năng lực của chủ doanh nghiệp ra
sao…Chính những yếu tố này mới quyết định khả năng trả nợ của doanh nghiệp.
Do đó ngân hàng cần nâng cao tỷ trọng cho vay không có tài sản đảm bảo trong chính sách cho vay của mình. Để làm được ngân hàng phải xây dựng các điều kiện cho vay không cần tài sản đảm bảo. Nếu doanh nghiệp đáp ứng những điều kiện dưới đây sẽ được vay mà không cần tài sản đảm bảo:
- Có quan hệ tín dụng với ngân hàng ít nhất là 3 lần.
- Doanh nghiệp đã hoạt động được 4 năm trở lên.
- hoạt động kinh doanh có lãi trong 3 năm gần nhất và lợi nhuận phải tăng lên qua các năm.
- Tình hình tài chính tốt
- Doanh nghiệp trả lương qua ngân hàng và mở một tài khoản duy nhất tại ngân hàng.
- Ngành nghề kinh doanh có khả năng cạnh tranh cao.