4. Mục đích, nội dung nghiên cứu
2.2.3.4.Thị trờng xuất khẩu gạo của Việt Nam
Thị trờng xuất khẩu gạo của Việt Nam ở đây đợc hiểu là các nhà nhập khẩu gạo của Việt Nam - Khách hàng, nhân tố cuối cùng trong quan hệ phân phối.
Theo hớng tăng của kim ngạch xuất khẩu gạo, trong những năm qua, thị phần của Việt Nam trên thế giới có nhiều thay đổi. Cụ thể là:
Bảng 2.7. Quy mô xuất khẩu gạo chính ngạch giai đoạn 1989-2001
Năm Lợng gạo xuất khẩu của Việt Nam (1000T)
Lợng gạo mậu dịch của thế giới (1000T) Thị phần gạo Việt Nam (%) 1989 1372 13.900 9,9 1990 1478 11.600 12,7 1991 1016 12.100 8,4 1992 1954 14.200 13,76 1993 1649 14.900 11,1 1994 1962 16.500 11,9 1995 2025 21.000 9,6 1996 3047 19.700 15,5 1997 3682 18.900 19,5 1998 3793 27.700 13,7 1999 4559 24.900 18,3 2000 3470 22.900 15,2 2001(*) 3700 22.200 16,7 (*): Dự kiến Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu - Bộ Thơng mại
Qua bảng trên ta thấy thị phần của gạo Việt Nam khá lớn trên thế giới, tăng qua các năm nhng không ổn định. Việt Nam cần củng cố lại những thị tr- ờng đã có và mở rộng thị phần thêm nữa.
Về thị trờng xuất khẩu gạo, Việt Nam hiện có khoảng 80 nớc, trong đó
châu á, châu Phi là thị trờng chính, chiếm 70-80% lợng gạo xuất khẩu hàng
năm. Số còn lại là các nớc châu Âu, Bắc Mỹ, Trung Đông và các nớc châu á
Bảng 2.8. Thị tr ờng tiêu thụ (1995-2001)
(% so với tổng số lợng xuất khẩu năm đó)
Năm T. trờng 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 (*) Châu á 60,00 33,30 31,00 73,70 54,46 45,16 44,50 Châu Phi 17,00 31,00 42,00 7,60 23,67 26,27 22,70 Trung Đông 6,00 19,00 15,00 11,60 12,52 17,51 13,20 Châu Mỹ 11,00 15,70 9,00 3,10 5,54 5,19 6,70 T.trờng khác 1,00 3,00 4,00 3,81 5,86 9,90 (*) Tính đến 31/08/2001 Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu - Bộ Thơng mại
Qua bảng trên cho thấy thị trờng chủ yếu của Việt Nam là các nớc châu
á, châu Phi vì Việt Nam thờng xuất khẩu các loại gạo có phẩm cấp trung bình
và thấp, giá rẻ nên dễ dàng cạnh tranh trên các thị trờng này.
Vùng Đông và Đông Nam châu á là thị trờng xuất khẩu gạo chính của
Việt Nam trong đó Malaixia, Philippin là các khách hàng chính và thờng xuyên nhất. Trong 7 tháng đầu năm 2001, Philippin là nớc nhập khẩu gạo Việt Nam nhiều nhất với 527.250 tấn, trị giá gần 79 triệu USD so với nhu cầu nhập khẩu 850.000 tấn trong cả năm. Ngoài ra, Singapo và Inđônêxia cũng đã trở thành những bạn hàng lớn của Việt Nam trong khu vực này với số lợng gạo nhập khẩu trong 7 tháng đầu năm nay là 151.784 tấn và 196.756 tấn.
Khu vực châu Phi là nơi tập trung các nớc đang phát triển có nhu cầu nhập khẩu lớn về gạo tiêu thụ. Chất lợng gạo Việt Nam phù hợp với thị trờng này. Tuy nhiên, chúng ta phải chịu rất nhiều rủi ro do khả năng thanh toán ngoại tệ của các nớc châu Phi kém, cớc phí vận chuyển cao... Các quốc gia nhập gạo của Việt Nam ở khu vực này là Angiêri, Aicập, Xênêgan, Nam Phi...
Khu vực Trung Đông là thị trờng tiêu thụ lớn thứ ba của gạo Việt Nam. Năm 2000 là năm các nớc trong khu vực này nhập khẩu gạo Việt Nam nhiều nhất so với các năm khác (17,51%). Đây là một thị trờng rất rộng mở mà chúng ta cần tập trung khai thác bằng cách sản xuất và chế biến các loại gạo đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng và chất lợng sản phẩm. Tiêu biểu cho nhập khẩu gạo Việt Nam là Irắc, Arập Xêút, Các tiểu vơng quốc Arập thống nhất...
giảm xuống dần. Các quốc gia của khu vực thờng đòi hỏi gạo có chất lợng cao mà chúng ta cha đáp ứng đợc. Hơn nữa, vị trí địa lý còn là một khó khăn cản trở gạo xuất khẩu của Việt Nam thâm nhập vào thị trờng này.
So với Thái Lan và Mỹ là những nớc có truyền thống xuất khẩu gạo và có những mối quan hệ lâu dài, ổn định về thị trờng và khách hàng tiêu thụ đối với mỗi khu vực khác nhau thì thị trờng gạo của Việt Nam nhỏ và manh mún hơn nhiều. Trong những năm đầu, chúng ta gặp nhiều khó khăn vì phải xâm nhập vào những thị trờng quen thuộc của những nớc xuất khẩu lớn, đặc biệt là Thái Lan. Trên thơng trờng, nớc này có nhiều bạn hàng truyền thống lớn với khoảng trên 15 thị trờng chính, đã tiêu thụ cho Thái Lan trên 80% lợng gạo xuất khẩu. Hơn nữa, gạo Thái Lan đồng đều, có phẩm chất cao cấp phù hợp với những thị trờng khó tính nh Nhật Bản, EU... Gạo Việt Nam do mới ở giai đoạn thâm nhập nên cha có bạn hàng lớn, chất lợng gạo lại thấp, độ trắng không đều, lẫn thóc và nhiều tạp chất, đặc biệt lúa hè thu có độ ẩm cao, bạc bụng, tỷ lệ độ gãy cao, mẫu mã bao bì không đẹp... Chính những điểm yếu đó đã hạn chế việc mở rộng thị trờng xuất khẩu của gạo nớc ta. Tuy nhiên, chúng ta lại gần nh có chung thị trờng với Thái Lan vì thị trờng nào mà gạo Việt Nam xuất khẩu sang thì gạo của Thái Lan cũng có mặt bằng nhiều con đờng trực tiếp và gián tiếp khác nhau. Những khó khăn đó quả là một vấn đề lớn, bức xúc, đòi hỏi sự nỗ lực từ cả phía Nhà nớc và các doanh nghiệp xuất khẩu gạo để tìm ra giải pháp hữu hiệu nhất. Trong hoàn cảnh cụ thể hiện nay khi Việt Nam chính thức gia nhập và tham gia vào các hoạt động kinh tế, văn hoá - xã hội của ASEAN thì những bất lợi do gặp phải cạnh tranh gay gắt của các nớc xuất khẩu, đặc biệt khi Việt Nam thực hiện chơng trình giảm thuế. Vì vậy, chúng ta cần có những bớc đi đúng đắn để đạt đợc hiệu quả cao nhất trong xuất khẩu gạo, đem lại lợi ích tối đa cho nền kinh tế quốc dân.
2.2.3.5. Các bớc tiến hành xuất khẩu
• Chuẩn bị giấy tờ và các chứng từ khác
- Chuẩn bị các thủ tục giấy tờ (hoá đơn thơng mại, phiếu đóng gói, giấy chứng nhận xuất xứ, giấy chứng nhận chất lợng...)
- Tiến hành các thủ tục mà Nhà nớc quy định nh xin giấy phép xuất khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa,...
- Theo dõi mặt hàng gạo xuất khẩu nhằm xử lý các thông tin chính xác về ngày giao hàng, kí mã hiệu lô hàng, số hiệu tàu, điều kiện thanh toán...
• Chuẩn bị và kiểm tra hàng hoá
- Lập kế hoạch thu gom hàng và phân công trách nhiệm cho từng công việc cụ thể.
- Theo dõi từng bớc để kịp thời chỉnh sửa cho hợp lý.
- Đối với các hợp đồng lớn, hàng giao làm nhiều đợt và trong hợp đồng cho phép các điều khoản có quyền đợc sửa đổi thì công ty phải thờng xuyên đa đến khách hàng để nắm bắt đợc sự thay đổi kịp thời.
- Chuẩn bị bao bì có chất lợng tốt, thích hợp với mặt hàng gạo, với điều kiện vận tải, điều kiện khí hậu và những quy định ở nớc nhập khẩu và bao gói cẩn thận để giảm thiểu những tổn thất có thể xảy ra. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Kí mã hiệu hàng hóa thì phải rõ ràng, dễ hiểu, dễ đọc và có đầy đủ các thông số cần thiết. Ngoài ra, chất liệu để kí mã hiệu phải không phai mầu, không thấm nớc và không làm ảnh hởng đến chất lợng của hàng hóa.
- Sau khi đã chuẩn bị hàng, cần tiến hành kiểm tra lại cẩn thận một lần nữa sự phù hợp về chất lợng, bao bì, số lợng... để ngăn chặn kịp thời các thiếu sót dẫn đến hiểu nhầm, tranh chấp, khiếu nại làm giảm hiệu quả của hoạt động xuất khẩu.
• Thuê tàu và mua bảo hiểm
Gạo xuất khẩu của Việt Nam thờng bán theo điều kiện FOB nên việc thuê tàu và mua bảo hiểm thuộc về trách nhiệm của nhà nhập khẩu. Tuy nhiên, chúng ta đang cố gắng để có thể ký kết nhiều hợp đồng bán theo giá CIF hơn nữa nhằm giành quyền thuê tàu cho các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam.
• Thông quan hàng hoá và giao hàng cho ngời mua
- Khi hàng hóa đợc kiểm tra đảm bảo yêu cầu, doanh nghiệp xuất khẩu gạo sẽ tiến hành hoàn tất các thủ tục cần thiết để thông quan hàng hóa và giao hàng cho ngời mua. Khi nào hàng đợc giao cho ngời mua an toàn thì doanh nghiệp mới coi nh hoàn thành đợc trách nhiệm của mình.
- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục cần thiết nh giấy phép xuất khẩu, hóa đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết, hợp đồng xuất khẩu để việc khai báo hải quan đợc nhanh chóng. Sắp xếp hàng trật tự thuận tiện cho việc kiểm soát khi xuất trình hàng hóa. Để tránh bị phiền hà sách nhiễu cần khai báo trung thực, chính xác, nộp thuế đầy đủ và tuân thủ đúng các yêu cầu của hải quan...
- Khi giao hàng, cần nắm vững kế hoạch giao hàng nh thời gian giao hàng, phơng thức giao hàng... Phải lập kế hoạch và tổ chức vận chuyển hàng vào cảng tới địa điểm giao hàng đúng thời gian quy định. Khi bốc hàng lên tàu phải thờng xuyên giám sát hiện trờng, cập nhật số liệu từng ngày, từng giờ để nắm chắc số lợng hàng giao và giải quyết kịp thời các vớng mắc phát sinh, đảm bảo thu đợc vận đơn sạch, đã bốc hàng. Có nh vậy, việc thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp mới thuận lợi, nhanh chóng.
• Làm thủ tục thanh toán
Trong xuất khẩu gạo thờng thanh toán bằng th tín dụng (L/C). Các doanh nghiệp xuất khẩu gạo nớc ta khi xuất sang các nớc đang phát triển thờng phải đôn đốc ngời mua mở L/C đúng hạn vì khả năng thanh toán của các nớc này kém. Sau khi nhận đợc L/C phải kiểm tra L/C và khả năng thuận tiện trong việc thu tiền gạo xuất khẩu bằng L/C.
• Khiếu nại và giải quyết khiếu nại
Thông thờng khi có khiếu nại giữa các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam và các nhà nhập khẩu nớc ngoài thờng giả quyết bằng thơng lợng. Trong quá trình thơng lợng, ngời tham gia thơng lợng phải có sự kiên trì, khéo léo, có những lập luận vững vàng, hợp tình, hợp lý...
Nếu việc khiếu nại không đợc giải quyết thoả đáng, hai bên có thể kiện nhau tại Hội đồng trọng tài nếu có thoả thuận trọng tài hoặc tại Toà án.
2.2.4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
2.2.4.1. Mục đích
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có vai trò to lớn trong Marketing-mix đối với sản phẩm gạo. Nhờ các công cụ, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, chúng ta có thể thúc đẩy nhanh việc xuất khẩu, thâm nhập thị trờng, làm tăng kim ngạch, góp phần nâng cao hiệu quả xuất khẩu nhờ số l- ợng gạo bán ra nớc ngoài tăng lên, qua đó thu hút khách hàng tiềm năng...
Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý của khách hàng nớc ngoài đối với gạo xuất khẩu của Việt Nam mà còn nâng cao vị trí của xuất khẩu các sản phẩm Việt Nam nói chung trên thị trờng quốc tế, qua đó lôi kéo thêm các nhà nhập khẩu gạo và giúp cho Việt Nam có lợi thế cạnh tranh cao hơn các nớc xuất khẩu khác.
2.2.4.2. Các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Các doanh nghiệp ở Việt Nam sử dụng chiến lợc “đẩy” trong chính sách xúc tiến để đẩy gạo ra thị trờng thông qua mạng lới kênh phân phối. Chiến lợc
này đặc biệt chú trọng tới việc tổ chức tốt mạng lới phân phối nhằm đạt hiệu quả xuất khẩu tối đa. Qua hơn 10 năm thực hiện việc bán gạo ra thị trờng thế giới, chúng ta cha thực sự có những kế hoạch xúc tiến một cách quy củ mà chỉ là những việc làm mang tính chất bớc đầu. Cụ thể là:
- Xuất khẩu gạo đã đợc thúc đẩy bằng một số biện pháp nâng cao chất l- ợng, giảm giá vận chuyển và nâng cao tiếng tăm của Việt Nam đối với các bạn hàng nớc ngoài.
Trong những năm qua, chất lợng gạo đã có những cải tiến đáng kể với việc giảm tỷ lệ phần trăm số gạo gẫy và các chỉ tiêu khác. Tuy nhiên, chất l- ợng gạo của Việt Nam luôn là vấn đề nhức nhối với các nhà xuất khẩu khi đặt trong bối cảnh cạnh tranh của thị trờng thế giới nên yếu tố về chất lợng gạo hiện nay cha thể là một điểm mạnh trong chính sách xúc tiến kinh doanh của ta đợc.
- Các biện pháp giảm giá và vận chuyển cũng bớc đầu đợc áp dụng. Tuy nhiên, chi phí cảng, chi phí bốc dỡ và các chi phí liên quan tại cảng biển Việt Nam vẫn còn cao, khó có thể cạnh tranh đợc với các nhà xuất khẩu khác. Hơn nữa, tốc độ bốc hàng chậm, gây mất cơ hội về giá cả và uy tín của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Cung cấp các dữ liệu tiếp cận thông tin về giá cả, sản xuất lơng thực, thị trờng quốc tế và thị trờng tiếp thị.
Trong thời đại ngày nay, việc trao đổi thông tin giữa các nguồn cung và thị trờng là một yếu tố không thể thiếu trong việc Marketing sản phẩm. Chiến lợc thông tin ở Việt Nam cho xuất khẩu gạo vẫn còn những bất cập. Các doanh nghiệp không thờng xuyên có đợc những thông tin và dự báo trong việc xác định các thị trờng đầu ra, khối lợng gạo có thể xuất khẩu, các chính sách khuyến khích khả năng cạnh tranh của gạo cũng nh nhu cầu khách hàng.
Khâu nghiên cứu thị trờng xuất khẩu gạo vẫn cha đợc đầu t đúng mức. Các nguồn tài liệu về thị trờng gao thế giới phục vụ cho kinh doanh xuất khẩu cũng nh phục vụ công tác quản lý xuất khẩu, công tác nghiên cứu nhìn chung còn quá ít ỏi, cha đáp ứng nhu cầu thực tế trong khi hoạt động xuất khẩu đòi hỏi những thông tin sâu rộng về thị trờng để theo dõi kịp thời và hệ thống các diễn biến cung cầu, giá cả. Do nghiên cứu thị trờng bị hạn chế nên các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam không xử lý đợc kịp thời những diễn biến của thị trờng, bỏ lỡ rất nhiều cơ hội thuận lợi cho xuất khẩu gạo, gây thiệt hại tới bản thân doanh nghiệp nói riêng và cho Nhà nớc nói chung. Cụ thể là năm 1994, nhu cầu nhập khẩu gạo của Nhật Bản đột ngột tăng tới 2 triệu tấn. Các
nhà kinh doanh của ta đã hy vọng có thể xuất khẩu sang thị trờng này song do thiếu những thông tin cụ thể về cách thức nhập khẩu, tiến trình nhập sẽ tập trung vào thời gian nào, cấp loại gạo nào... nên không xử lý đợc linh động, hiệu quả trớc tình hình biến động cung cầu, lỡ một hợp đồng lớn mà đáng lẽ chúng ta có thể giành đợc. Năm 1997, do ảnh hởng của hiện tợng El Nino, cầu về gạo trên thị trờng thế giới tăng mạnh. Các nhà xuất khẩu Việt Nam do thiếu thông tin cập nhật đã đề nghị giá gạo thấp hơn giá thị trờng và đã bán hết dự trữ gạo trớc khi giá gạo trên thị trờng thế giới đạt mức giá trần cao nhất. Đầu năm 1998, giá gạo trên thế giới tiếp tục nhích lên, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo đã ồ ạt ký hợp đồng. Chỉ trong quý I, số lợng gạo trong hợp đồng xuất khẩu đã ký lên tới 3 triệu tấn. Sang đến quý II, giá gạo xuất khẩu tiếp tục tăng mạnh, giá lúa đồng bằng sông Cửu Long cũng tăng. Những doanh nghiệp đã ký hợp đồng số lợng lớn bị thua lỗ do không dự đoán đợc thị trờng. Để giải quyết, Chính phủ đã hai lần chỉ đạo tạm ngng ký hợp đồng mới vào tháng t và tháng tám nhằm rà soát lại các hợp đồng cũ. Nhiều doanh nghiệp phải tìm cách trì hoãn những hợp đồng đã ký, chịu mất uy tín với bạn hàng. Thiệt hại về giá gạo xuất khẩu 4 tháng đầu năm vào khoảng hàng chục triệu USD, cha kể