I. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNGTY TECHPRO
2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của côngty qua các năm
2.2.1. Quá trình tăng trưởng qua các năm
Qua các bảng tổng kết 5 năm của công ty ta có số liệu sau:
Bảng3: Doanh số, lợi nhuận giá trị tài sản công ty Techpro qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng.
2002 2003 2004 2005 2006
Doanh số 964 17.620 19.600 9.650 18.920
Lợi nhuận -63 622 178 537 1.006
Tài sản 20 632 845 1381 2.666
Biểu đồ 2: Tình hình tăng trưởng của Techpro qua các năm
Nguồn: Bảng 3
Từ đồ thị ta thấy:
Về doanh số
Qua các năm doanh thu đều tăng, năm đầu mới thành lập doanh chỉ đạt 964 triệu đồng, sau một năm mở rộng sản xuất doanh thu đã tăng gấp 18,3 lần, đến năm 2004 hoạt động kinh doanh đã đi vào ổn định doanh thu năm 2004 tăng 1,11 lần so với năm 2003.Năm 2004, năm mà công ty đang tìm tòi phát triển lĩnh vực kinh doanh của công ty nên doanh số của công ty có giảm. Đến 2006, đây là một năm quan trọng đánh dấu những bước trưởng thành và khẳng định vị trí của công ty trên thị trường vì thế năm 2006 doanh số của công ty tăng gấp 1,96 lần so với năm 2005.
Về tài sản
Giá trị tài sản của công ty đều tăng qua các năm. Năm 2003, giá trị tài sản 31,1 lần so với 2002, năm 2004 tăng gấp 1,337 lần. năm 2005 con số ấy là 1,634 lần, và năm 2006 là 1.93 lần.
Về lợi nhuận
Từ lỗ 63 triệu vào năm 2002, đến năm 2003 công ty đã lãi 622 triệu và như đã giải thích ở phần doanh số năm 2004 lợi nhuận có giảm xuống chỉ còn 178 triệu nhưng đến năm 2005 lợi nhuận tăng gấp 3 lần so với năm 2004, và đến năm 2006 lợi nhuận đạt được 1006 triệu, tăng 1,8 lần so với năm 2005.
* Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
Bảng 4: Chi phí quản lý kinh doanh, chi phí tài chính công ty Techpro qua các năm
Đơn vị: đồng 2002 2003 2004 2005 Chi phí quản lý KD 362.590.418 1.143.081.539 1.315.141.893 1.852.370.344 Chi phí tài chính 0 17.782.372 47.559.984 119.975.701 Thuế TNDN phải nộp 0 22.943.075 8.357.997 12.722.631
Nguồn: Báo cáo tài chính công ty Techpro.
Theo báo cáo tài chính các năm, chi phí tài chính và chi phí quản lý kinh doanh tăng dần theo quy mô phát triển của công ty. Hàng năm, chi phí quản lý kinh doanh năm 2003 tăng 3.15 lần so với năm 2002, đây là năm hoàn thiện cơ bản đội ngũ quản lý công ty, và các năm 2004 chí phí quản lý kinh doanh tăng đều, 1,15 lần so với năm 2003, năm 2005 tăng 1,4 lần năm 2004.
Biểu đồ 3: Chi phí quản lý kinh doanh của công ty Techpro từ năm 2002 đến năm 2005 Nguồn: Bảng 4 Cũng theo báo cáo tài chính, công ty thực không ngừng
nâng cao đời sống cho người lao động, thể hiện ở mức lương không ngừng nâng cao theo các năm.
B ng 5ả : Tình hình s d ng lao ử ụ động c a công ty Techpro qua các n mủ ă
2002 2003 2004 2005
Số lao động 10 15 35 42
Tổng quỹ lương 164.000.000 300.000.000 591.140.000 890.000.000
Mức lương tối
Mức lương tối đa/người 1600000 2500000 2790000 3500000 Nguồn: Bản đăng ký kế hoạch tiền lương công ty Techpro qua các năm
Biểu đồ 4: Đồ thị số lượng lao động công ty Techpro qua các năm
Nguồn: bảng 5
Từ số liệu ta thấy: tổng quỹ lương tăng nhanh hơn số lao động. Năm 2003, số lao động tăng 150% nhưng quỹ lương tăng 182,9%. Năm 2004 số lao động tăng 233%, tổng quỹ lương tăng 198%, năm 2005 số lao động tăng 120%, tổng quỹ lương tăng 150%.Bên cạnh đó mức lương tối đa các năm đều tăng.
2.2.2. Tăng trưởng của hai lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn của công ty
Năm 2003, khi bắt đầu ổn định kinh doanh công ty bắt đầu xác định rõ các lĩnh lực kinh doanh chủ yếu và có kế hoạch phát triển trong tương lai, công ty bắt đầu chính thức tham gia kinh doanh sản phẩm của Advantech và Idtech, qua quá trình tăng trưởng của hai ngành hàng này đã khẳng định sự lựa chọn đúng đắn của công ty.
Bảng 6: Tăng trưởng các ngành kinh doanh của công ty Techpro qua các năm
Đơn vị: Triệu đồng
Doanh số 2003 2004 2005 2006
Advantech 136 310 2227 3010
Idtech 62 95 365 798
Nguồn: Tổng kết 5 năm thành lập công ty Techpro
Biểu đồ 5: Quá trình tăng trưởng của 2 lĩnh vực chủ lực của công tyTechpro qua các năm
Nguồn: bảng 6
Sản phẩm Advantech: năm đầu tiên tham gia công ty đạt được doanh số 136 triệu đến năm 2004 doanh số tăng 2,28 lần so với năm 2003, đến năm 2005 tăng 7,18 lần so với năm 2005 và đến năm 2006 tăng 1.35 lần so với 2005.
Sản phẩm của Idtech: doanh số của lĩnh vực kinh doanh này có thấp hơn xong đều tăng qua các năm. Năm 2004 doanh số tăng 1,5 lần so với năm 2003, năm 2005 tăng 3,8 lần so với năm 2004, đến năm 2006 doanh thu tăng 1,18 lần so với năm trước.
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006
Năm 2006 được coi là năm có vai trò quan trọng với công ty bởi công ty đã đặt ra mục tiêu và phương hướng phát triển nhảy vọt cả về doanh số và lợi nhuận của các ngành hàng chủ lực: là sản phẩm của Advanech và Idtech.
Ta có số liệu về tỷ lệ doanh thu và lợi nhuận từ 2 ngành hàng này như sau:
Bảng 7: Phần trăm doanh thu các ngành của công ty Techpro
Đơn vị: % Advantech 16% Idtech 5% Công trình 2% Thẻ SIM 38% Thực phẩm 4% Khác 35%
Biểu đồ 6: Tỷ lệ doanh thu theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006
Nguồn: Bảng 7
Từ đồ thị ta thấy hai lĩnh vực chủ yếu đã chiếm được doanh thu lớn trong cơ cấu ngành hàng: Sản phẩm của Advantech đã chiếm 16%, sản phẩm của Idtech chiếm 5%, nhưng cũng từ đồ thị này ta thấy sản phẩm thẻ sim và các ngành hàng khác chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của công ty.Như vậy, năm 2007 sẽ là năm quan trọng để hai ngành hàng mũi nhọn phải đặt ra mục tiêu cao hơn để chúng trở thành mũi nhọn thực sự của công ty.
* Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng năm 2006
Techpro là công ty kinh doanh đa ngành nghề vì vậy ngành hàng kinh doanh của công ty cũng đóng góp vào sự đa dạng nguồn gốc lợi nhuận của công ty:
Bảng 8: Tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006
Advantech 37% Idtech 9% Công trình 9% Thẻ SIM 4% Thực phẩm 12% Khác 29%
Nguồn: Tổng kết 5 năm của công ty Techpro.
Biểu đồ 7: Đồ thị tỷ lệ lợi nhuận theo ngành hàng của công ty Techpro năm 2006
Nguồn: Bảng 8
Mặc dù doanh thu của các sản phẩm mũi nhọn là Advantech, Idtech tương ứng là 16% và 5% nhưng lợi nhuận mà nó mang lại lớn hơn so với tỷ lệ đó, tương ứng là: 37%và 9%, tỷ lệ ấy chứng tỏ hai ngành mũi nhọn mà công ty lựa chọn là hoàn toàn phù hợp và có khả năng thể hiện vai trò thế mạnh của mình trong tương lai.
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING THƯƠNG MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO MẠI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TECHPRO
1. Ứng dụng tham số Marketing thương mại trong hoạt động kinh doanh tại công ty Techpro tại công ty Techpro
1.1 Các phương pháp xây dựng giá sản phẩm của công ty Techpro
1.1.1. Đối với hàng thực phẩm
Giá mua hàng = Giá ghi trong hoá đơn.
Chí phí vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến công ty Techpro do nhà phân phối chịu.
Giá công bố = Giá mua hàng + Ktg thực phẩm
Giá công bố là mức giá mà giám đốc đưa ra để nhân viên kinh doanh dựa vào đó có chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Ktg thực phẩm là khoản lợi nhuận mà công ty Techpro kỳ vọng thu được từ việc kinh doanh hàng thực phẩm theo tỷ lệ phần trăm giá mua hàng thực phẩm.
Ktg thực phẩm = Cbq +Mức lợi nhuận dự kiến cho 1 đơn vị sản phẩm
Cbq: Chi phí bình quân cho một đơn vị sản phẩm, bao gồm cả chi phí biến đổi và chi phí cố định, không kể giá mua hàng.
Giá bán (thực tế) = Giá công bố - tỷ lệ chiết khấu x giá công bố.
Ktg thường chiếm khoảng 30-40 % giá mua hàng của mặt hàng thực phẩm.
Tỷ lệ chiết khấu là mức giảm giá cho những trường hợp khách hàng mua hàng với khối lượng lớn hoặc do mục đích phát triển thị trường của công ty. Vì vậy tuỳ vào đối tượng mua hàng mà tỷ lệ chiết khấu có thay đổi như sau:
• Siêu thị ở Hà Nội: tỷ lệ chiết khấu từ 7-10%. • Siêu thị các tỉnh : tỷ lệ chiết khấu là ≥ 10%
• Các đại lý bán buôn, bán lẻ: tỷ lệ chiết khấu là 5%. • Người tiêu thụ cuối cùng: tỷ lệ chiết khấu là 0%.
1.1.2. Đối với hàng công nghệ
Sản phẩm của Idtech (Hàn Quốc)
Giá mua = Giá Exwork + chi phí vận chuyển quốc tế, trong nước + chi phí chứng từ hải quan xuất và nhập khẩu + thuế xuất và nhập khẩu.
Giá Exwork là giá mà người mua lấy hàng tại nơi sản xuất và phải làm tất cả các thủ tục và chi phí xuất, nhập khẩu và chịu mọi rủi ro từ khi nhận hàng tại nơi sản xuất.
Giá công bố = Giá mua + Ktg Idtech
Ktg Idtech là khoản tăng giá mà công ty kỳ vọng sẽ thu được khi kinh doanh mặt hàng Idtech, tham số này thường ít biến đổi vì Techpro là nhà phân phối độc quyền sản phẩm Idtech ở Việt Nam, các chi phí về xúc tiến thương mại và các chi phí để mở rộng thị trường cho sản phẩm Idtech công ty Techpro được hãng Idtech hỗ trợ phần lớn và các hoạt động xúc tiến này hầu hết theo kế hoạch của hãng. Do đó Ktg Idtech mà công ty đưa ra là tương đối ổn định. Công ty thường tính Ktg Idtech theo số liệu thực tế của kỳ báo cáo thông qua các tham số lãi gộp của riêng sản phẩm Idtech(Lg Idtech ), doanh thu ròng của sản phẩm Idtech (Dr Idtech), giá mua (Gm Idtech):
Lg Idtech = Dr Idtech - Gm Idtech
Ktg Idtech = Lg Idtech / Số lượng sản phẩm Idtech bán ra
Từ việc xác định được tham số Ktg Idtech công ty đua ra cách tính giá bán thực tế cho các sản phẩm của Idtech như sau:
Giá bán (thực tế) = Giá công bố - Giá công bố x Tỷ lệ chiết khấu
Tỷ lệ chiết khấu của sản phẩm này tuỳ thuộc vào chính sách giá của của công ty theo mục tiêu cụ thể của từng thời kỳ và từng đối tượng cụ thể như sau:
Chính sách giá cho đại lý
Bảng 9: Chính sách chiết khấu giá cho đại lý
Mức chiết khấu đại lý được nhận (%) 1 2 3 3.5
% Doanh thu khoán 50 80 100 120
Nguồn: Công ty Techpro.
Nguồn:Bảng 9
Doanh số khoán cho các đại lý là 30.000 USD trong vòng 6 tháng kể từ ngày ký hợp đồng giữa đại lý và nhà phân phối. Mức chiết khấu cho các đại lý sẽ được chia thành các mức tuỳ theo mức độ hoàn thành doanh số khoán của các đại lý. Cụ thể như sau:
• Nếu đại lý đạt được doanh số bán thấp hơn 50% doanh số khoán thì sẽ không được hưởng chiết khấu.
• Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 50-80% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu là 1% doanh số bán.
• Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 80-100% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu 2% doanh số bán.
• Nếu đại lý đạt được doanh số bán từ 100-120% doanh số khoán sẽ được hưởng mức chiết khấu 3% doanh số bán.
• Nếu đại lý đạt được doanh số bán trên 120% doanh số khoán thì mức chiết khấu được hưởng là 3.5% doanh số bán.
Mức chiết khấu chỉ được tính khi kết thúc thời gian khoán doanh số và đại lý thực hiện đầy đủ các cam kết đã thoả thuận với nhà phân phối.
Chính sách giá cho từng loại khách hàng cụ thể như sau:
Bảng 10: Chính sách giá cho từng loại khách hàng cụ thể của Techpro
STT Đối tượng khách hàng Mức chiết khấu
2 Trung gian, môi giới 15%
3 Đại lý hợp đồng 20%
4 Dự án 25%
5 Đặc biệt Thoả thuận
Nguồn: Công ty Techpro.
Sản phẩm của Advantech
Giá mua = Giá FOB + chi phí nhập khẩu + chi phí chứng từ nhập khẩu + thuế nhập khẩu + chi phí vận chuyển từ cảng bốc hàng về công ty.
Giá FOB là phương thức mua hàng mà người mua phải chịu mọi chi phí vận chuyển hàng hóa từ cảng bốc quy định và chịu mỏi rủ ro về mất mát và hư hỏng hàng hoá từ khi hàng được giao qua lan can tàu tại cảng bốc.
Giá công bố = Giá mua + Ktg Advantech
Ktg Advantech là khoản tăng giá so với giá mua sản phẩm của hãng Advantech mà công ty Techpro kỳ vọng sẽ thu được khi kinh doanh mặt hàng này. Tham số này không cố định mà dao động tuỳ theo mục tiêu chiến lược của công ty qua các thời kỳ khác nhau.
Ktg Advantech = Cbq + mức lợi nhuận dự kiến trên một sản phẩm Advantech
Cbq là chi phí biến đổi và chi phí cố định ( không tính đến giá mua) tính bình quân cho một đơn vị sản phẩm Advantech.
Mức lợi nhuận dự kiến trên một sản phẩm thông thường chiếm khoảng 30-40% giá mua hàng Advantech.
1.2. Ứng dụng tham số sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của công ty Techpro.
1.2.1Chiến lược sản phẩm của công ty Techpro.
Techpro luôn quan niệm sản phẩm mà mình cung cấp cho khách hàng gồm 2 phần chính là sản phẩm cứng và sản phẩm mềm.
Sản phẩm cứng là phần sản phẩm được tạo ra từ nhà sản xuất.
Sản phẩm mềm là các dịch vụ mà Techpro tạo ra để khách hàng nhận được sản phẩm đồng bộ nhất như dịch vụ nhập khẩu hàng từ nước ngoài, dịch vụ lắp đặt sản phẩm, dịch vụ bảo hành sản phẩm, dịch vụ tư vấn bán hàng, dịch vụ vận chuyển hàng đến tận nơi khách hàng cần, dịch vụ tín dụng…
Từ việc quan niệm về sản phẩm như vậy Techpro đã đưa ra các chiến lược sản phẩm như sau:
• Chiến lược chủng loại: Techpro có kế hoạch tập trung nguồn lực vào các ngành hàng mũi nhọn, đó là lĩnh vực sản phẩm của Idetech và Advantech. Trong 2 lĩnh vực mũi nhọn này, công ty lại quan tâm nhiều nhất đến các sản phẩm quan trọng và có chiến lược quảng bá cho các sản phẩm đó như: chương trình DM gửi thư chào hàng, chương trình giảm giá đặc biệt các sản phẩm đó, chiến dịch tư vấn khách hàng hướng nhu cầu của họ đến các sản phẩm đó…
• Chiến lược hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm: Công ty xác định rõ việc nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được tiến hành theo 2 cách:
- Cập nhật liên tục các sản phẩm cải tiến của các nhà sản xuất để hoàn thiện danh mục sản phẩm của mình với các sản phẩm có chất lượng cao hơn, có nhiều ứng dụng hơn để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ: nâng cao chất lượng các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng luôn là cách tốt nhất mà công ty hướng tới để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Vì Techpro là công ty thương mại nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm cứng bị phụ thuộc vào nhà sản xuất còn chất lượng sản phẩm mềm công ty hoàn toàn có thể chủ động để phát triển, nó sẽ góp phần giúp khách hàng đánh gía được sự khác biệt của các nhà cung ứng. Các dịch vụ công ty có thể nâng cấp: Dịch vụ giao hàng, dịch vụ lắp đặt sản phẩm, hoàn thiện phần mềm tiếng Việt cho sản phẩm, dịch vụ thanh toán…
1.2.2. Dịch vụ sau bán
1.2.2.1 Dịch vụ lắp đặt sản phẩm
Là một doanh nghiệp thương mại, Techpro cũnghiểu rất rõ vai trò của thành phần dịch vụ trong cơ cấu sản phẩm của mình vì vậy họ rất chú trọng đến dịch vụ lắp đặt sản phẩm. Doanh thu từ dịch vụ này đóng vai trò quan trọng trong tổng doanh thu từ