III. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty tạp phẩm và BHLĐ
2. Các giải pháp Marketing của Công ty
2.1. Chính sách sản phẩm.
Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng của hệ thống Marketing. Nhắc đến Marketing thì phải quan tâm đếnn sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ, ... Nhng khi mua hàng khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng là đầu tiên vì họ mua hàng phục vụ lợi ích của họ. Nh vậy việc thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình kinh doanh đạt mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận.
Công ty tạp phẩm và BHLĐ thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm. Trong kinh doanh sản phẩm tạp phẩm, Công ty kinh doanh những mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày nh phích nớc, giấy, rợu... Các sản phẩm hàng hoá rất đa dạng luôn thay đổi, cải tiến mẫu mã, để phù hợp nhu cầu và chất lợng.
2.1.1. Quyết định chủng loại và danh mục hàng hoá.
Cũng nh các doanh nghiệp Thơng mại khác, Công ty tạp phẩm quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuọc chung loại khác nhau do nhiều đơnvị sản xuất. Sản phẩm phổ biến của Công ty gồm có:
+ Phích nớc +ruột phích. + Xà phòng.
+ Bóng đèn.
+ sản phẩm sứ và nhôm men. + Giấy viết.
+ Hàng bảo hộ lao động (quần áo, găng tay...). - Mặt hàng phụ: + Vải mỏng. + Dây điện. + Bao bì caton. + Phụ tùng xe máy. + Quật điện.
Nh vậy chủng loại hàng may mặc của Công ty đa ra rất phong phú và đa dạng, phục vụ mọi tầng lớp dân c. Nhng vấn đề đặt ra là Công ty đáp ứng đợc nhu cầu này đến mức độ nào.
2.1.2. Quyết định về bao bì nhãn mác.
Sản phẩm của Công ty thờng mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhng Công ty đã chú trọng việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng và đ- ợc ngời tiêu dùng cháp nhận. Nh vậy Công ty đã ý thức dợc tầm quan trọngcủa nhãn hiệu đến hiệu quả kinh doanh.
Đối với hàng tạp phẩm và BHLĐ bao gói đóng vai trò hết sức quan trọng. Nó bảo đảm chắc chắn hàng hoá, vừa thông tin nhất định về chất lợng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm đó là của Công ty. Kích thớc, hình dáng, màu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu sẽ đợc ngơid tiêu dùng nhận ra đó là sản phẩm của Công ty. Đối hàng của Công ty thờng đợc bảo quản bởi các loại hộp các ton vừa bảo vệ vừa vận chuyển đợc dễ dàng.
Nhìn chung về bao gói. Công ty cha có sự đầu t thích đáng, chất lợng bao gói cha cao, hình thức cha đẹp. Bớc đầu Công ty đã có những cố gắng cao trong bao gói và nhãn hiệu.
2.1.3. Phát triển sản phẩm mới.
Nh chúng ta đã biết, khi đời sống của con ngời đợc nâng cao thì nhu cầu về may mặc cung thay đổi theo chiều hớng gia tăng. Hàng tạp phẩm không chỉ đáp ứng nh cầu thiết yếu mà còn đap ứng về nhu cầu hàng xa xỉ. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm của mình đợc. Khách hàng luôn mong muốn nhu cầu hàng hoá đợc hoàn thiện hơn. Điều này chính là nhân tố thúc đẩy Công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trờng chi tiết, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đa ý tởng sản phẩm mới và đặt hàng với nhà sản xuất. Năm 2000 Công ty đã nhập khẩu mặt hàng BHLĐ có chất lợng cao cung cấp cho các đơn vị sản xuất và mặt hàng giấy in mà trong nớc cha sản xuất đợc. Đây là kết quả của việc ứng dụng Marketing trog nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, việc đa ra sản phẩm mới này chỉ có tính chất tạm thời cha có chiến lợc phát triển lâu dài. Để làm đợc điều nàyđòi hỏi Công ty phải có sự đầu t đúng mức trong công tác đào tạo đội ngũ nghiên cứu dày dạn kinh nghiệm và chuyên môn.
2.1.4. Dịch vụ cho khách hàng.
Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố quan trọng và cần thiết trong kinh doanh. Chính nó là công cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trờng. Công ty tạp phẩm đã sử dụng một số dịch vụ vận chuyển đến tay các đơn vị mua sản phẩm của Công ty, đúng thời gian, mua nhiều có chiết khấu bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanh toán. Dịch vụ cho khách hàng mà Công ty sử dụng phần nào đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của Công ty với đối thủ cạnh tranh, đây là yếu tố giúp Công ty cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả.
2.2. Chính sách giá cả.
chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phảm ra thị tr- ờng. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm. Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác địng cho mình một chiến lợc giá tối u chứ không phải mức giá rẻ nhất trên thị trờng. Khi xác định giá bán, trớc hết Công ty phải xác định giá hoà vốn.
Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết.
Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý. Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trờng.
Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính sách giá thấp nhất có thể đợc. Mục tiêu là Công ty tồn tại và mở rộng thị trờng . Và thựctê sCt đã thành công trong một thời gian khi thị trờng có sự biến độngnhững khả năng khai thác thị trờng tiềm ẩn lớn. Công ty có sự điều chỉnh ía khi có sự biế động của môi trờng. Công ty giamt giá khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị trờng. Nói chung giá cả ở Công ty rất linh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trờng và của từng loại sản phẩm, mức giá tại các địa điểm các khu vực khác nhautuỳ theo các chi phí phụ kèm theo. Công ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng mua nhiều. Việc quyết định cho khách hàng mua trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty cho mỗi khách hàng.
Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trờng, Công ty cha thu thập thông tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý.
2.3. Chính sách phân phối.
Tính chất đa dạng của kênh phân phối vừa là thuận lợi vừa là trở ngại cho việc lựa chọn kênh phân phối hợp lý đê rtiêu thụ hàng hoá. Thuận lợi ở chỗ ngời bán buôncó thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho có thể rút ngắn đợc khoảng cáchgiữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng khó khăn là phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp với mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp.
Công ty tạp phẩm là Công ty bán buôn nên kênh phân phối vận động hàng hoá từ khởi điểm đến khi kết thúc quá trình vận động là quá trình vận động hàng hoá từ các dơn vị sản xuất, nguồn hàng cho đến khi bán cho các đơn vị khách hàng. Với kênh phân phối này Công ty đã có quan hệ mua bán với các cơ sở sản xuất từ Trung ơng đến địa phơng. Đối với quốc doanh Công ty đã mua hàng của Nhà máy Lix Sài Gòn, nhà máy sứ Hải dơng, nàh máy nhôm men Hải Phòng, nhà máy Rạng Động, nhà máy giấy Bãi Bằng. Khách hàng mua chủ yếu của Công ty là Công ty thơng nghiệp cấp I, cấp II, t thơng và một bộ phân ngời tiêu dùng. Công ty đã bán hàng cho một số bộ phận thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Đối với t thơng, Công ty khai thác mặt mạnh của họ ở khả năng linh hoạt trong việc đa hàng hoá đến tận aty ngời tiêu dùng cuối cùng, cho dù mạng lới của Công ty có mở rộng đến đâu cũng không thể đảm nhiệm nổi, đồng thời t thơng cũng phản ánh nhu cầu xã hội kịp thời và chính xác giúp cho công
tác mua hàng của Công ty đáp ứng đợc yêu cầu của xã hội. Chúng ta xem xét kênh phân phối và vận động hàng hoá của Công ty.
Sơ đồ 3: Cụ thể kênh phân phối vận động hàng hoá ở Công ty tạp phẩm.
Hiện nay Công ty sử dụng 2 phơng thức vận chuyển đến tay ngời tiêu dùng là:
- Lu chuyển qua kho. - Lu chuyển thẳng.
Công ty có 2 bộ phận bán buôn: phòng nghiệp vụ kinh doanh và trạm bách hoá Hà Nội. Công ty có 2 cửa hàng tại 11 Cát Linh, từ các địa điểm đó hàng hoá đợc vận động đến tay ngời tiêu dùng. ở Công ty tạp phẩm bán buôn là chủ yếu:
Năm 1999 hàng bán buôn chiếm 70,81%. Năm 2000 hàng bán buôn chiếm 85,8%.
Nhng cả bán buôn và bán lẻ đợc chú trọng với t cách ngời trung gian tác động đến sản xuất và ngời tiêu dùng thể hiện ở chỉ tiêu mua bán của Công ty. Có thể thấy sự tiến bộ của Công ty qua tốc độ chu chuyển hàng hoá năm 1999 và 2000.
Bảng 6 : Phản ánh tốc độ chu chuyển hàng hoá ở Công ty tạp phẩm
(Đơn vị triệu đồng)
Chỉ tiêu 1999 2000 %2000/1999
- Tổng giá trị bán buôn thuần tuý 228.969 240.000 104.81
- Dự trữ bình quân 12.987 13.201 101.64
- Tốc độ chu chuyển hàng hoá 17.63 18.18 Đưa nguồn hàng Công ty
Đơn vị bán lẻ của Công ty Đơn vị bán lẻ ngoài Công ty
Tư thương
Người tiêu dùng cuối
Tốc độ chuy chuyển hàng hoá năm 2000 tăng hơn so vớinăm 1999 là 0,55 vòng chứng tỏ năm 2000 Công ty đã đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng và rút ngắn thời gianhh nằm trong khâu lu thông, giảm chi phí do đó giảm giá bán, làm tăng lợi nhuận của Công ty.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
2.4.1. Hoạt động quảng cáo.
Trong kinh doanh Công ty đã chú trọng đến các hình thức khuyếch trơng quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối tợng quảng cáo của Công ty là ngời tiêu dùng cuối cùng và khách mua buôn. Noi dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về hàng hoá bao gồm chủng loại mặt hàngvà giá cả hiện đang có bán tại Công ty. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc mua bán, quảng cáo trong điều kiện mua bán còn phải bao gồm các thông tinvề ph- ơng thức thanh toán, giao nhận, vận chuyển, đối với mặt hàng tạp phẩm hiện nay trên thị trờng có nhiều đơn vị kinh tế của quốc doanh và t thơng đều kinh doanh mặt hàng này để mua buôn và ngời tiêu dùng tập trung mua hàng tại Công ty. Công ty vãn phải quảng cáo ác mặt hàng của mình. Nhận thức đợc điều này Công ty đã sử dụng nhiều hình thức và phơng tiện quảng cáo phù hợp từng mặt hàng vào từng thời điểm.
Công ty còn tổ chức quảng cáo hàng hoá bằng tủ hàng mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty cũng sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để quảng cáo hang hoá nh: các tạp chí, báo ngành thơng nghiệp, quảng cáo trên đài truyền thanh, ti vi, catalog... Các phơng tiện quảng cáo trên đã đợc Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại mặt hàng, mục tiêu quảng cáo, kinh phí quảng cáo cũng nh đơn giá quảng cáo của các phơng tiện. Thông thờng đối với mặt hàng tạp phẩm, Công ty áp dụng các loại quảng cáo sau:
- Quảng cáo hàng ngày, thờng xuyên liên tục: bằng cách bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng. Công ty tạp phẩm đã gửi mục lục hàng hoá và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ có bán tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng hoặc theo quý.
- Quảng cáo đột xuất: thờg sử dụng với mặt hàng mới và mặt hàng tồn kho ứ động. Khi có mặt hàng mới hoặc có sự thay đổi giá cả của các mặt hàng,
Công ty gửi thông báo về mặt hàng mới, bảng báo giá, phơng thức bán, gửi mẫu hàng mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng quan trọng và quen thuộc. Đây là phơng thức quảng cáo quan trọng nhng có hạn chế là chỉ đến đợc với số ít khách hàng.
Ngoài ra Công ty còn khuyến khích khách mua hàng bằng cách thởng cho khách mua nhiều; tạo điều kiện cho khách mua bằng cách sử dụng cac ph- ơng thức thanh toán khác nhau nh bán hàng trả chậm, bán hàng trớc thu tiền sau, thanh toand bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ công nhân viên bán đợc những lô hàng lớn.
2.4.2. Hoạt động bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động của Công ty trong chiến lợc xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu của lực lợng bán hàng đợc tổ chức theo sản phẩm. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề Marketing quan hệ đợc chú trọng, Công ty không thể tìm cách bán đợc hàng mà còn muốn thể hiện phục vu khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ.
Tơng phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây là thông tin đợc xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới cả diện rộng. Công ty tạp phẩm sử dụng hình thức này trong những trừng hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và bộ phân khách hàng mua buôndo các nhân viên có nhiều kinh nghiệm đảm nhiệm nên mang lại kết quả tiốt đẹp, khả quan thể hiện ngày càng nhiều các hợp đồng với số lợng lớn.
2.4.3. Quan hệ công chúng.
Nhìn chung hoạt động này của Công ty rất mờ nhạt, tuy nhiên Công ty có lợi thế rất lớn đẻ khuyếch trơng bằng hình thức này do có quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp và đợc sự ủng hộ của Bộ Thơng mại . Nhng Công ty đầu t cha đúng mức nên hiệu quả cha cao, cha đạt đợc mức tối u, do hoạt động này có tiềm năng rất lớn để tạo ra mức độ biết đến và tin cậy trên thị trờng.
2.4.4. Marketing trực tiếp.
Đó là các hình thức chào hàng, chào hàng qua điện htoại, qua fax, qua đ- ờng bu điện. Với Công ty tạp phẩm và BHLĐ, hình thức xúc tiến hỗn hợp này tỏ
ra rất hữu ích. Công ty gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu quá fax, điện thoại,th trực tiếp đến khách hàng và họ cũng có thông tin ngợc lại qua phơng tiện tơng ứng. Điều này giúp cho việc mua bán giảm qua khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận.