IV. ứng dụng marketing trong công tác đấu thầu của công ty
2.Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.
để khách hàng lựa chọn trong đó có mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nớc nhằm giảm lợng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đa ra các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những t vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp.
+ Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn gốc chủ yếu từ nớc ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số tr ờng hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có kế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong n ớc mà vẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danh mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty còn giới thiệu cho khách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất của một số nớc đang là đôi tác cung cấp chính đầu vào của công ty nh đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãn hiệu chính mà công ty thờng xuyên cung cấp đó là BRUNO và SDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất cho sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam.
2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. công ty.
Nói là vậy, song công ty hầu nh vẫn cha có một biểu hiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thức kinh doanh của công ty vẫn là theo phơng truyền thống (chào hàng và bán). bởi lẽ Marketing chỉ đợc thực hiện khi có sự kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và đợc quán triệt một cách triệt để từ trên
xuống dới trong khi điều kiện công ty cha cho phép. Bởi lẽ, khi áp dụng Marketing vào đấu thầu công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trờng, bao gồm môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô.
- Môi trờng vi mô:
+ Thị trờng: Quy mô thị trờng của công ty có phạm vi trên cả n - ớc. Đất nớc đang trên con đờng công nghiệp hoá, nhu cầu về nguồn năng lợng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở các nhà máy; các công trình xây dựng có quy mô lớn nh nhà chung c, các trung tâm thơng mại, bệnh viện; các trung tâm phân phối nh bu điện, ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mật cao nh bộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những nơi cần phải bảo đảm hoạt động đ- ợc liên tục. Tuy nhiên trên thực tế, năng l ợng điện đợc cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lới điện quốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách liên tục, đôi khi cần phải ngắt để sửa chữa. Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục duy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâu vùng xa, ch a có mạng điện lới quốc gia nên chỉ có thể bảo đảm hoạt động nhờ vào nguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máy phát điện dự phòng là rất cần thiết và thị tr ờng về máy phát điện đang ngày một mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty, vừa là thách thức đối với công ty do quy mô của công ty vẫn cha thay đổi kịp.
+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị tr ờng là sự ra tăng lợng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị trờng máy phát điện nói riêng. Trớc kia khách hàng khi tham gia vào hoạt động mua sắm họ thờng ít có các đòi hỏi, nếu có chăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất l ợng sản phẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà họ còn mua
cả những dịch vụ kèm theo. Khi xem xét đối tác của mình, ngoài các yếu tố nh giá và chất lợng họ còn rất chú trọng tới khả năng cung cấp các dịch vụ trớc và sau bán. Điều này có ảnh hởng lớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạt động đấu thầu.
Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm:
* Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
* Hệ thống kho bạc nhà nớc Việt Nam
* Hệ thống ngân hàng công thơng Việt Nam * Hệ thống bu điện trong toàn quốc
* Bộ quốc phòng * Bộ công an * Các đơn vị khác
+ Đối thủ cạnh tranh: Số lợng các công ty tham gia vào thị tr ờng cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia tăng về quy mô của thị trờng. Điều này cũng đồng nghĩa với việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. D ới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị tr ờng Việt Nam:
Số
tt Tên công ty địa chỉ sở
1 Công ty đầu t và phát triển công nghệ truyền hình Việt nam
65 Lạc Trung, Hai Bà Trng, Hà Nội
2 Công ty kĩ thuật và thơng mại Ban Mai
38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trng, Hà Nội (049740811)
Đa, Hà Nội
4 Công ty thơng mại Sài Gòn Ban Mai
P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274)
5 Công ty Thiên Hoà An Trờng Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội
6 Công ty công nghệ tự động và điện lạnh
Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn
Kiếm, Hà Nội
8 Công ty thơng mại và dịch vụ Thành Long
100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội (048271939) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
9 Công ty xuất nhập khẩu hàng không
65 Trần Hng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội (048258579)
10 Công ty xuất nhập khẩu vật t bu điện và video
4b Yec Sanh
(049716920)
11 Công ty TNHH thơng mại dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu
275A Lí Thờng Kiệt
Q11 tphcm
(088647955)
12 Công ty cung cấp thiết bị điện ESCO
39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội (049433449)
13 Công ty thơng mại kĩ thuật STC 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội
14 Công ty APS(APSCO.ltd)
18 Lu Ban Bích Tân
Bình tphcm
15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tợng, Hoàn Kiếm Hà Nội
16 Công ty tnhh Chính Thắng 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội
17 Công ty tnhh Minh Long 18/11 đờng 3/2 P2
q10 tphcm
18 Công ty tnhh t vấn dp 2A-4A Tôn Đức
Thắng Q1 tphcm
+ Ngời cung ứng: Sản phẩm mà công ty cung ứng là hàng nhập khẩu, do vậy bên cung ứng đầu vào của công ty chủ yếu là các đối tác nớc ngoài nh:
SDMO – Pháp Bruno – Italy
Hinoinsa – Tây Ban Nha Cummins – Mỹ
Coelmo – Italy Lipter – Italy Interpower – Anh Quốc Denyo – Nhật Bản
Điều này làm hạn chế phần nào tính chủ động và khả năng linh hoạt trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đôi lúc phải lệ thuộc vào nhà sản xuất, làm chậm tiến độ giao hàng cho khách hàng.
- Môi trờng vĩ mô:
+ Kinh tế: yếu tố này thể hiện ra trên thị tr ờng thông qua các chỉ tiêu nh thu nhập hiện có, giá cả, l ơng, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Tất cả các yếu tố này thể hiện sức mua của thị trờng, do vậy nó có ảnh hởng rất mạnh tới các chính sách về thị trờng của công ty.
+ Tự nhiên: theo kết quả tin toán của các nhà hoạt động vì môi trờng cho thấy từ những năm 90 của thế kỉ 20 điều kiện môi tr ờng tự nhiên ngày càng xấu đi đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn n ớc đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo lớn nhất là các hoá chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ôzôn gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên tới mức độ nguy hiểm. Ngoài ra, một yếu tố nữa cũng có ảnh h ởng không nhỏ tới các doanh nghiệp đó là sự cạn kiệt dần nguồn tài nguyên đặc biệt là nguồn tài nguyên không thể tái tạo đợc. Tất cả những ảnh hởng trên cũng chính là những đòi hỏi từ phía khách hàng đối với công ty. Tr ớc tình hình này, công ty đã ý thức đợc là phải đại diện cho khách hàng lựa chọn đúng đợc những sản phẩm đáp ứng đợc đầy đủ những tiêu chuẩn đó.
+ Công nghệ: Đây là một lực lợng quan trọng nhất định hớng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cuộc sống của con ngời. Tuy nhiên trên thực tế, công nghệ luôn thể hiện tính hai mặt, một mặt đã tạo ra những điều kiện kì diệu nh thuốc penicilin, mổ tim mở, thuốc tránh thai, mặt khác nó cũng gây ra những nỗi kinh hoàng nh bom khinh khí, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó cũng đã đem lại những thứ vừa lợi vừa hại nh ô tô, trò chơi video. Thái độ của ng ời ta đối với công nghệ tuỳ thuộc vào chỗ ngời đó nghĩ nhiều đến điều kì diệu hay điều kinh hoàng mà nó đem lại. Tốc độ gia tăng công nghệ là rất nhanh tuy nhiên nó không đều và có ảnh h ởng lớn đến sự phát triển nền kinh tế. Trong thời gian giữa hai sự kiện đổi mới công nghệ nền kinh tế có thể đình đốn Nh… vậy công ty phải cân nhắc và không ngừng cập
nhật thông tin về công nghệ mới để bổ sung thêm vào danh sách sản phẩm, để ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm.
+ Chính trị: Những quyết định Marketing chịu ảnh h ởng lớn của các diễn biến trong môi tr ờng chính trị. Môi trờng này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nớc và các nhóm gây sức ép có ánh h ởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Qua nhiều năm những đạo luật ảnh hởng đến kinh doanh tăng đều đặn. Luật kinh doanh có một số mục đích, thứ nhất là bảo vệ các công ty trong quan hệ với nhau, các giám đốc điều hành doanh nghiệp đều ca ngợi cạnh tranh nhng lại cố gắng vô hiệu hoá cạnh tranh khi nó động chạm đến mình. Khi bị đe doạ, một số ng ời đã tham gia vào định giá rất chi li hay khuyến mãi hay những m u toan xiết chặt việc phân phối. Cho nên đã phải thông qua những đạo luật xác định và ngăn chặn cạnh tranh không lành mạnh. Mục đích thứ hai của việc điều chỉnh chính là bảo vệ ngời tiêu dùng trớc những tình trạng kinh doanh gian dối. Nếu chỉ còn lại một mình, một số công ty sẽ giảm chất lợng sản phẩm của mình, quảng cáo sai sự thực, đánh lừa bằng bao bì và dùng giá để câu khách. Nhiều cơ quan đã xác định và ngăn chặn những hành vi gian dối đối với ng ời tiêu dùng. Mục đích thứ ba là bảo vệ lợi ích xã hội tr ớc tình trạng kinh doanh bừa bãi… Tuy vậy, phận sự của những ngời làm Marketing là phải nắm vững những đạo luật bảo vệ cạnh tranh, ngời tiêu dùng và xã hội. Nói chung công ty phải xây dựng những thủ tục xem xét tính hợp pháp và ban hành những tiêu chuẩn đạo đức để hớng dẫn các thành viên của công ty.
+ Văn hóa: Xã hội mà con ngời lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con ng ời hấp thụ hầu nh một cách không ý thức, một thế giới quan xác định mỗi quan
hệ của họ với chính bản thân mình, với ngời khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Những ngời ở trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và gía trị cốt lõi có khuynh hớng tồn tại lâu dài, những niềm tin và giá trị thứ yếu dễ bị thay đổi hơn, do vậy ng ời làm Marketing có một số cơ hội để thay đổi những giá trị thứ yếu chứ rất ít có khả năng thay đổi những giá trị cốt lõi. Mọi xã hội đều chứa đựng những nhánh văn hoá, tức là những nhóm ng ời khác nhau cùng chia sẻ những nảy sinh từ những kinh nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định. Trong trờng hợp các nhóm của những nhánh văn hoá thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau thì những ng ời làm Marketing có thể lựa chọn những nhánh văn hoá làm hững thị tr ờng mục tiêu của mình. Họ rất quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hoá có thể báo tr ớc những cơ hội Marketing và mối đe doạ mới.
Là một công ty mới thành lập, tuổi đời còn rất trẻ, ch a thực sự có đợc chiều sâu kinh nghiệm. Công ty cần nỗ lực hơn nữa nhằm phát huy những thế mạnh của mình, khắc phục dần những hạn chế để đ a công ty ngày càng phát triển.
Ch ơng 3 :
những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty TNHH cát lâm
Trong cơ chế thị trờng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế. Lĩnh vực xây lắp cũng vậy, với sự hình thành ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị tr -
ờng thì mức độ cạnh tranh cũng trở nên phức tạp hơn. Vì vậy giành thắng lợi trong đấu thầu đã trở thành vấn đề sống còn đối với mỗi nhà thầu. Mặc dù vậy nhng trong các doanh nghiệp xây lắp nói chung và công ty Cát Lâm nói riêng, việc áp dụng biện pháp Marketing để đi đến thắng lợi trong đấu thầu còn thấp. Trong khi Marketing giờ đây không còn đợc nghĩ rằng nó chỉ là công việc của bộ phận bán hàng. Quan niệm nh vậy về Marketing sẽ chỉ xem xét nó có trách nhiệm xây dựng một Marketing Mix nhằm kích thích tiêu thụ, chứ không thể đề cập đến tính chất của sản phẩm, chi phí và những vấn đề khách nữa. Quan niệm mới về Marketing cho rằng nó có trách nhiệm thiết kế và quản lý một hệ thống cung ứng giá trị thợng hạng để vơng tới những khách hàng mục tiêu. Ngày nay những cán bộ phụ trách Marketing phải nghĩ không chỉ đến việc tiêu thụ những sản phẩm hiện có, mà còn phải nghĩ đến phải làm thế nào kích thích những sản phẩm đã cải tiến của công ty, cùng với các cán bộ khách tham gia quản lý những quá trình kinh doanh cốt lõi, và xây dựng những công tác chặt chẽ hơn với bên ngoài.
Qua thời gian thực tập tại công ty, em mạnh dạn đ a ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tháng thầu trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty.