Sau khi phân tích hoạt động phân phối, chúng ta sẽ đánh giá được mức độ thực hiện 03 chức năng cơ bản của hệ thống phân phối lốp ôtô Việt Nam ra sao và nó đã mang lại những hiệu quả gì cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đã hỗ trợ cho hệ thống phân phối của mình những gì để họ thực hiện ba chức năng trên.
1. Sơ đồ hệ thống phân phối của lốp ôtô Việt Nam:
(Phụ lục số 20 trang 21).
- Chúng ta nhận thấy kênh phân phối của lốp nội có tính hệ thống hơn so với các lốp ngoại nhập. Vì thế nó giúp cho các nhà sản xuất dễ dàng triển khai các hoạt động thu thập thông tin của thị trường, thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, cung cấp giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua hệ thống phân phối của mình. Các doanh nghiệp cũng đạt được sự thuận lợi trong việc truyền đạt những mục tiêu, chiến lược của mình đến các phần tử trong hệ thống phân phối của mình đồng thời đạt được sự đồng nhất, tập trung sức mạnh của toàn hệ thống phân phối để hoàn thành mục tiêu chung đã đề ra cho hệ thống.
- Khả năng kiểm soát những mâu thuẫn, xung đột, cạnh tranh nội bộ của toàn hệ thống cao Ỵ khả năng xử lý tình huống đúng lúc, nhanh chóng.
- Với kết cấu hệ thống phân phối như trên cùng với số lượng nhà phân phối nhiều và trải đều trên toàn quốc đã làm tăng mức độ áp sát, tiếp cận thị trường dễ dàng hơn, từ đó thuận lợi trong việc mở rộng phạm vi phân phối sản phẩm đến mọi vùng trên thị trường.
2.Đánh giá hiệu quả thực hiện các chức năng phân phối của hệ thống phân phối lốp ôtô:
2.1. Giao dịch:
- Chức năng kênh thông tin thông tin giữa nhà sản xuất và thị trường bao gồm việc truyền đạt những thông tin sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất đến khách hàng và việc thu thập, phản hồi luồng thông tin về thị trường (xu hường tiêu dùng, đối thủ, điều kiện sử dụng …) về nhà sản xuất kịp thời. Xét về chức năng này, thì kênh thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất và nhà phân phối chưa được hình thành một cách có hệ thống. Thông tin từ Doanh nghiệp đến nhà phân phối chỉ đơn thuần là những văn bản với tính chất thông báo được fax đến hệ thống các Đại lý tiêu thụ, chưa thể kiểm tra để đánh giá mức độ thông hiểu nội dung thông tin mà doanh nghiệp muốn chuyển đến khách hàng cũng như phản ứng của hệ thống trước những chính sách mà Doanh nghiệp đang triển khai thực hiện để có những điều chỉnh kịp thời. Và theo hướng ngược lại, luồng thông tin về thị trường từ hệ thống phân phối đến nhà sản xuất cũng chưa hình thành một cách chính thức, luồng thông tin này hiện tại được phản ánh với hình thức là những cuộc điện thoại, nói chuyện lúc đến thăm hỏi ở mức độ không thường xuyên. Mặc khác các nhà sản xuất cũng chưa có những biện pháp nhằm tạo động lực cho hệ thống phân phối thường xuyên phản ánh thông tin thị trường cho doanh nghiệp một cách kịp thời, chính xác và có giá trị.
- Sự phối hợp, hỗ trợ giữa các Đại lý với nhau vì giá trị, lợi ích của sản phẩm lốp ôtô Việt Nam rất kém, tất cả mọi giao dịch giữa các Đại lý cơ bản đều dựa trên lợi ích của bản thân Đại lý.
- Do áp lực tăng trưởng doanh số từ phía nhà sản xuất, nên hiện nay mức độ đảm nhận rủi ro với nhà sản xuất của các Đại lý phân phối khá cao. Mức chênh lệch công nợ hiện tại giữa Đại lý cấp I với các Đại lý cấp II, với người sử dụng và giữa Đại lý cấp I với Doanh nghiệp khoảng 20 – 30% doanh số tiêu thụ. Thế nhưng, do không nắm được hoạt động tiêu thụ của các Đại lý cấp I, hệ thống khách hàng của họ nên nhà sản xuất rất khó kiểm soát, điều tiết rủi ro mà Đại lý cấp I đang đảm nhận. Nếu tình trạng này kéo dài, áp lực tăng trưởng về doanh số càng lớn thì rủi ro này sẽ ngày càng chuyển về phía các doanh nghiệp.
2.2. Hậu cần:
Hiện nay, có hơn 51 nhà phân phối tiêu thụ các sản phẩm lốp ôtô trên thị trường Việt Nam. Qua đánh giá khả năng hậu cần của các nhà phân phối dựatrên 03 nhóm
yếu tố: Năng lực kinh doanh, Trình độ quản lý – tổ chức và Phương tiện phục vụ kinh doanh (phụ lục số 30 trang 28) thì những nhà phân phối đứng đầu đều đang là những Đại lý lớn của những doanh nghiệp sản xuất lốp ôtô Việt Nam, có khả năng khống chế và rất am hiểu thị trường khu vực mình đảm trách. Đây là những Đại lý khá tâm huyết với việc kinh doanh và tiêu thụ lốp nội. Tuy nhiên việc để họ vận dụng, cống hiến hết khả năng của mình cho việc tiêu thụ và kinh doanh lốp nội vẫn còn một số vướng mắc sau:
¾ Do cạnh tranh, áp lực về tăng trưởng doanh số, thị phần nên các Đại lý bán lấn vùng, xâm nhập thị trường của nhau đã tạo nên những xung đột ngày càng căng thẳng giữa những Đại lý cùng cấp và giữa Đại lý với chi nhánh tiêu thụ khu vực của Doanh nghiệp. Điều này khiến cho lợi nhuận của các Đại lý ngày càng suy giảm, tạo nên tâm lý bất mãn và càng khiến cho công việc kinh doanh lốp nội càng bị lung lay. Từ đó họ sẽ có những toan tính chuyển sang kinh doanh độc quyền cho những nhãn hiệu lốp khác.
¾ Vẫn còn mang nặng tính độc quyền, thiếu năng động của phương thức kinh doanh cũ trước đây khi họ đều là những nhà phân phối độc quyền lốp ôtô của cho toàn bộ khu vực thị trường cả nước.
2.3. Hỗ trợ:
- Nghiên cứu: Hệ thống phân phối chưa có khả năng chuyên môn về nghiên cứu thị trường, phân tích các tình huống thị trường.
- Tài chính: do áp lực về công nợ cuối tháng như đã đề cập ở phần đánh giá khả năng chấp nhận rủi ro với nhà sản xuất đã nêu trên. Hiện nay xảy ra tình trạng một số Đại lý lớn tìm cách dăng nợ của cả 03 Công ty lốp Việt Nam nhằm chiếm dụng vốn để kinh doanh độc quyền hàng ngoại nhập hoặc kinh doanh ở lĩnh vực khác. Tình trạng này khiến cho mức độ rủi ro về thu hồi công nợ của các doanh nghiệp ngày càng tăng cao thậm chí có những thời điểm doanh nghiệp bị động về vốn trong khi công nợ lại rất cao (trên 100% doanh thu) …
- Cách bày trí, vị trí mặt bằng bán sản phẩm: bản thân các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhà phân phối lớn của những doanh nghiệp sản xuất lốp trong nước đều có mặt bằng rộng và vị trí thuận lợi cộng với màu sắc khá bắt mắt của sản phẩm nên hình thức trưng bày tại các điểm bán khá đẹp, thu hút khách hàng. Tuy nhiên về chức năng giới thiệu, tư vấn tiêu dùng, làm nổi bậc tính ưu điểm của sản phẩm và cung cấp những thông tin về sản phẩm cho khách hàng của các địa điểm giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm chưa được thực hiện tốt.
3. Mức độ quan hệ, phối hợp và kiểm soát của nhà sản xuất đối với hệ thống phân phối: phân phối:
- Do định mức công nợ của Đại lý đối với các doanh nghiệp phải được hoàn thành vào cuối tháng, nên vào những thời điểm những ngày cuối tháng các Đại lý thường ngại nhập hàng để khống chế không cho công nợ tăng thêm mặc dù nhu cầu thị trường vẫn có. Vì thế có những thời điểm, nhu cầu của khác hàng không được đáp ứng kịp thời và doanh số tiêu thụ vào thời điểm cuối tháng không tăng thêm trong khi áp lực giao nhận hàng lại dồn vào những ngày đầu tháng sau. - Khả năng phối hợp với nhau để cùng khai thác và phát triển thị trường hoặc cung
cấp những thông tin về hệ thống khách hàng của mình cho doanh nghiệp khá khó khăn và thường thì các Đại lý tỏ thái độ rất dè dặt vì họ sợ bị nhà sản xuất giành quyền giao dịch mua bán trực tiếp với khách hàng tại khu vực thị trường đó. Chính vì vậy đã khiến cho khả năng kiểm soát hoạt động tiêu thụ của hệ thống phân phối còn rất lỏng lẻo, chưa áp sát, thiếu sự chăm sóc đúng mức nhất là đối với những khu vực thị trường ở xa nhà sản xuất. Từ đó sẽ làm mối quan hệ giữa nhà sản xuất và hệ thống phân phối ngày càng kém đi tính bền vững.
- Tiến độ cung cấp hàng đến các Đại lý vẫn còn chậm trễ, ngoài ra vào những thời điểm mùa vụ thường xảy ra tình trạng thiếu hụt hàng kéo dài một phần do cung đường vận chuyển xa (thời gian vận chuyển hàng từ Nam ra Bắc, từ Bắc vào Nam phải mất từ 3 – 4 ngày), một phần là do không dự tính được lượng nhu cầu tăng trưởng vào những giai đoạn cao điểm để có kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng trong kho. Chính tình trạng này đã khiến cho khách hàng phải chuyển sang sử dụng những nhãn hiệu lốp ôtô khác.
- Chính do sự bất ổn định của chất lượng sản phẩm, chính sách giá bán, chế độ bảo hành thường hay thay đổi và những thay đổi này thường được áp dụng ngày đã một hần làm giảm uy tín của Doanh nghiệp đối với các Đại lý một phần cũng làm ảnh hưởng đến uy tín của Đại lý đối với khách hàng của họ, khiến cho việc thu hồi công nợ cũng như công việc kinh doanh, tiêu thụ lốp nội càng thêm khó khăn. - Sự phối hợp, hỗ trợ giữa Doanh nghiệp và các Đại lý trong việc triển khai thực
hiện các hoạt động nhằm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng như bào hành sản phẩm, tháo ráp lốp miễm phí … chưa chặt chẽ và chưa đạt được sự thống nhất cao.
4. Hệ thống phân phối những nhãn hiệu lốp ngoại nhập:
Mạng lưới phân phối lốp ôtô ngoại nhập tại thị trường Việt Nam chưa được hình thành một cách có hệ thống như mạng lưới phân phối của các nhãn hiệu lốp nội. Khả
năng kiểm soát của nhà sản xuất nước ngoài lên mạng lưới phân phối của họ tại Việt Nam rất hạn chế và hầu như không có. Các Đại lý, nhà phân phối những nhãn hiệu ngoại nhập hầu như chỉ thực hiện hai chức năng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Còn những chức năng còn lại như đã phân tích ở trên hầu như chỉ được thực hiện nhằm hỗ trợ cho công việc kinh doanh của chính bản thân những Đại lý hay những nhà phân phối đó. Sản phẩm ngoại nhập được phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua hình thức thuận mua vừa bán, mua bán đứt đoạn do đó sự liên kết, phối hợp giữa các thành viên trong kênh kém. Họ chỉ kinh doanh, tiêu thụ một sản phẩm khi cảm thấy có lợi trước mắt, không có một kế hoạch xây dựng lâu dài trung thành cho một nhãn hiệu.. Để nắm được những thông tin cần thiết về thị trường, các nhà sản xuất nước ngoài hầu như phải tự thực hiện thông qua các cuộc nghiên cứu gởi bảng câu hỏi điều tra trên các tạp chí chuyên ngành, hoặc tại các hội chợ.