xuất nhập khẩu Intimex
Qua thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây có thể nhận thấy: trong điều kiện cạnh tranh gay gắt xảy ra và đổi mới theo hớng nền kinh tế thị trờng, công ty vẫn mạnh dạn áp dụng phơng pháp làm việc mới vào kinh doanh, tiếp tục khẳng định và phát triển công ty theo con đờng riêng. Có thể nhận xét về hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản của công ty trong thời gian qua nh sau:
III.1. Những kết quả đạt đ ợc:
Nếu đánh giá riêng lẻ từng mảnh lĩnh vực trong toàn bộ hoạt động marketing xuất khẩu nói chung. Trong một số lĩnh vực cấp thiết cho hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt đợc kết quả khả quan mang lại hiệu quả trực tiếp trong kinh doanh:
III.1.1. Nghiên cứu giá cả thị tr ờng:
Công ty đã chịu khó đầu t vào lĩnh vực này, vì thế công ty đã thu đợc những thành công đáng khích lệ bởi kết quả thu đợc từ việc nghiên cứu:
- Nâng cao doanh thu lợi nhuận
- Giảm rủi ro về giá trong các hợp đồng xuất nhập khẩu của mình.
- Tạo ra thế chủ động về giá cả trong lúc đàm phán và ký kết hợp đồng. III.1.2. Nghiên cứu bạn hàng:
Với phơng châm thực hiện triệt để nh đã nêu ở phần trên công ty không bao giờ phải hối tiếc, khi bỏ ra công sức và chi phí để nghiên cứu cụ thể và tỷ mỷ về đối tác lliên quan tới công ty về mặt kinh tế. Bởi trên thực tế khi đã hiểu rõ đối tác công ty luôn là ngời chủ động trong đờng đi nớc bớc.
III.1.3. Chính sách giá xuất khẩu:
Chính sách giá xuất khẩu của công ty cũng là một chính sách khá thành công. Xuất phát từ công tác nghiên cứu nghiêm túc về giá cả thị trờng cộng với phơng pháp tính giá vừa hợp lý vừa mềm dẻo, dẫn đến kết quả tất yếu: đối với mỗi hợp đồng công ty đều có một mức giá hợp lý, cũng nh đã đề ra một hệ thống giá khá hoàn hảo, vừa đảm bảo lợi ích kinh doanh vừa đảm bảo tôn trọng quyền lợi khách hàng, giữ dợc số lợng khách hàng khá ổn định.
Trong những năm gần đây, kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng đều, với tốc độ lớn (trung bình xấp xỉ 120%/năm). Những sản phẩm nông sản xuất khẩu chủ lực của công ty nh Cà phê, cao su, hạt tiêu đã đợc đa vào những khu vực thị trờng mới với số lợng lớn mặc dù diễn biến của thị trờng nông sản không có lợi cho doanh nghiệp.
III.2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân:
III.2.1. Những tồn tại trong hoạt động marketing xuất khẩu tại Intimex: a. Phụ thuộc quá nhiều vào khách hàng truyền thống:
Trên thực tế, kim nghạch xuất khẩu hàng nông sản của công ty phụ thuộc rất nhiều vào doanh số bán thu đợc từ các khách hàng truyền thống. Bởi vậy khi khách hàng nắm đợc “thóp” của công ty, họ đã gây áp lực rất lớn cho công ty trên bàn đàm phán và thông thờng công ty phải chịu nhợng bộ, giảm giá để tiêu thụ hàng.
b. Sản phẩm của công ty cha có “tên tuổi” trên thị trờng:
Trên thị trờng sản phẩm của công ty cha gây đợc tiếng vang đáng kể, cha tạo ra một ấn tợng cần thiết để thu hút khách hàng. Điều này gây ra khó khăn đáng kể cho công ty trong công việc tiêu thụ sản phẩm và tranh thủ khách hàng mới.
c. Có dấu hiệu của sự bất hợp lý trong chính sách về giá:
Gần đây chính sách về giá cả của công ty có vẻ đã có dấu hiệu của sự bất hợp lý gây ra tình trạng giảm doanh thu xuất khẩu cho mặt hàng nông sản, điều này thể hiện rõ rệt khi ta xem xét sản lợng và doanh thu xuất khẩu hàng nông sản của năm 2000 và 2001.
Trong khi sản lợng xuất khẩu các mặt hàng nông sản năm 2001 đều tăng so với năm 2000 thì doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 có thể nói không thay đổi đáng kể. ở số liệu trong bảng sau, dấu hiệu trên sẽ đợc thể hiện một cách rõ ràng hơn:
Bảng 6: So sánh doanh thu và sản lợng XK nông sản 2000 và 2001 tại công ty xuất nhập khẩu Intimex.
Tên hàng Cà Phê Hạt tiêu đen Cao su Lạc nhân Kim ngạch XK NS Kim ngạch XK 2000 Số lợng (1000 tấn) 40 4,0 5,8 3,229 46.238 50.000 Giá trị (1000 USD) 25.500 15.900 3.500 1.800 Tỷ trọng (%) 51,0 31,8 7,0 3,6 2001 Số lợng (1000 tấn) 65 9,5 5,0 3,6 46.400 50.000 Giá trị (1000 USD) 26.700 15.500 2.500 1.700 Tỷ trọng (%) 53,4 31,0 5,0 3,4
(Nguồn số liệu: Phòng kinh tế tổng hợp.)
d. Đầu t không hợp lý:
Cơ cấu đầu t trong marketing của công ty còn thiếu sự hợp lý cần thiết. Chẳng hạn công ty đầu t khá nhiều vào ngiên cứu giá cả nông sản trên thị tr- ờng, nhng kết quả thu đợc thì quá ít, không mang lại đợc hiệu quả đáng kể. Bên cạnh đó, rất nhiều lĩnh vực cần phải đầu t ngiên cứu và xúc tiến nh ngiên cứu thị trờng, Quảng cáo... công ty lại tỏ ra không quan tâm.
e. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty còn yếu:
Trong thời gian qua hoạt động ngiên cứu thị trờng của công ty không đợc quan tâm đầy đủ, việc ngiên cứu chỉ đợc tiến hành khi cần xác định một thị trờng hay một khách hàng đã có quan hệ kinh tế với công ty. Vì vậy, công ty rất khó khăn trong công tác phát triển thị trờng và thờng để tuột qua tay những hợp đồng lớn chỉ vì chậm trễ.
f. Hoạt động khuyếch trơng không đợc chú trọng:
Việc công ty đã không chú trọng nhiều vào hoạt động này đã dẫn tới tình trạng rất đáng tiếc khi sản phẩm của công ty có chất lợng khá cao nhng khách hàng không biết đợc xuất xứ, nguồn gốc của sản phẩm. Cũng vì vậy mà công ty đã phải chịu mất đi một phần lợi nhuận cho trung gian khi tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nớc ngoài.
III.2.2. Nguyên nhân:
a. Hoạt động marketing tại công ty cha đồng bộ và hoàn thiện:
Nh đã biết, sự thành công của toàn bộ nỗ lực hoạt động marketing xuất khẩu nói chung phải bắt nguồn từ sự thành công của toàn bộ hệ thống các chính sách, hoạt động. Trong khi đó, các chính sách còn lại của công ty nh: Chính sách về sản phẩm, lĩnh vực nghiên cứu thị trờng nói chung và lựa chọn khách hàng nói riêng, chính sách giao tiếp và khuyếch trơng sản phẩm.... cha thu đợc tính hiệu quả. Thậm chí trong nhiều trờng hợp công ty còn tỏ ra yếu kém bỡ ngỡ nh: việc thực hiện các công tác nghiên cứu, lựa chọn thị trờng, đã bỏ qua nhiều cơ hội làm ăn kinh tế và quan hệ đối tác quan trọng. hoặc nh chính sách về sản phẩm của công ty còn mơ hồ cha rõ ràng, không mang tính chiến lợc. Nói tóm lại có thể kết luận, hoạt động marketing xuất khẩu ở công ty cha mang tính hệ thống, tính chiến lợc. Mà đây lại là một trong những yếu tố quyết định tính hiệu quả về kinh tế trong hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.
b. Chi phí dành cho hoạt động marketing còn quá ít:
Chi phí của công ty dành cho marketing còn quá ít để có thể trang trải các hoạt động.
Bảng 7: Một số chỉ tiêu về hoạt động kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Triệu đồng.
Doanh thu (1) 425.000 1.002.000 883.000
Chi phí (2) 423.199 999.800 881.000
Lợi nhuận (3) 1.801 2.200 2.000
Chi phí cho marketing xuất khẩu. (4) 600 1.250 850
Tỷ suất (4)/(2) 0,13 % 0,12 % 0,97 %
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm.
Tỷ suất giữa chi phí dành cho marketing và tổng chi phí là quá nhỏ, không đủ sức để dàn trải đủ các hoạt động của mình. Trong khi, theo kết luận của các chuyên gia: “Đối với kinh tế học hiện đại, để có hiệu quả cho hoạt động kinh doanh thì chi phí cho marketing phải lớn hơn một con số (phần trăm) về tỷ trọng trong tổng chi phí”.
c. Sản phẩm của công ty cha có thơng hiệu:
Một doanh nghiệp khi muốn có sức mạnh trên thị trờng thì điều đầu tiên mà họ cần là tạo ra một thơng hiệu cho sản phẩm của mình, từ đó thực hiện những chính sách về khuếch trơng để tạo nên tiếng vang cho sản phẩm. Nhng đối với công ty Intimex, thật đáng tiếc khi với thế mạnh của mình công ty đã không tạo ra đợc thơng hiệu cho riêng mình.
Ch
ơng III
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản tại công ty
xnk Intimex