IV .Lý thuyết về xỳc tiến hỗn hợp trờn thị trường quốc tế 1 Quảng cỏo quốc tế
2. Về phớa doanh nghiệp
dụng nhằm thỏa món tiờu chớ đỏnh giỏ về hiệu quả kinh doanh cạnh tranh và thị phần xuất khẩu trờn EU.
*Giải phỏp 1:Về sản phẩm xuất khẩu
+Xõy dựng cặp sản phẩm / thị trường
VD
sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu Sản phẩm mới - thị trường mới Sản phẩm mới - thị trường hiện hữu Sản phẩm hiện hữu - thị trường mới
Cỏc cặp sản phẩm/ thị trường được cỏc doanh nghiệp Việt Nam thực hiện xuất khẩu đạt kết quả tốt ở EU trong cỏc năm qua là:
*Thủy sản chế biến - Thị trường EU *Gạo đặc sản -Thị trường EU
+Đa dạng húa sản phẩm
Thị hiếu của người dõn EU là rất phong phỳ , da dạng trong khi đú sản phẩm của chỳng ta cũn nghốo nàn về chủng loại , kiểu dỏng, màu sắc,...Muốn xuất khẩu được nhiều sang EU thỡ khụng cú con đườnh nào khỏc là chỳng ta phải tạo ra những sản phẩm mà họ cú nhu cầu, thoả món cả về giỏ , chất lượng ,kiểu dỏng ,...
+Chuyờn mụn húa
Chuyờn biệt húa:Chỳng ta đa dạng hoỏ cỏc sản phẩm nhưng vẫn khụng cũng cần chỳ ý chuyờn biệt hoỏ csản phẩm , chỉ cú thế chỳng ta mới xõy dựng cho mỡnh một thương hiệu , một vị trớ trờn thị trường EU.Khi núi đến sản phẩm mõy tre của Cụng ty Cổ phần XNK mõy tre Việt Nam thỡ sản phẩm gỡ làm cho người ta nhớ đến , làm được như thế cú nghĩa là chỳng ta đó xõy dựng cho mỡnh được một vị trớ trong lũng người tiờu dựng EU, xõy dựng cho mỡnh được
một thương hiệu .Tất nhiờn, để làm được điều đú là một vấn đề khụng hề đơn giản nhưng dự khú đến đõu Cụng ty cũng phải cố gắng xõy dựng và làm điều đú.
+Thớch nghi húa sản phẩm ở từng thị trường cỏc nước EU.
Trong giai đoạn đầu hiện nay để cú thể thõm nhập vào thị trường EU thỡ cỏc sản phẩm của cụng ty phải đỏp ứng được cỏc nhu cầu của người tiờu dựng ở đõy.
+Phỏt triển sản phẩm mới
Trờn cơ sở sản phẩm dần cú chỗ đứng trờn thị trường thỡ bước tiếp theo là phải tỡm hiểu nhu cầu của người dõn để tạo ra những sản phẩm mới đỏp ứng nhu cầu mới của họ . Đạt được điều đú cú nghĩa là chỳng ta đó làm theo cỏch : Cung tạo ra Cầu.. Điều này cũng khụng phải là quỏ khú đối với những nguồn lực mà cụng ty đang cú, điều quan trọng là cụng ty làm sao tỡm ra được nhu cầu tiềm ẩn của người dõn , và sau đú chỉ cần tạo ra những sản phẩm để đỏnh thức nhu cầu của họ.
+Chuyển đổi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu , cần khai thỏc những mặt hàng truyền thống tinh xảo, cú lợi thế so sỏnh.
Giải phỏp 2:Về định giỏ sản phẩm
Về định giỏ hàng húa xuất khẩu sang thị trường EU cú thể ỏp dụng cỏc giải phỏp định giỏ thõm nhập thị trường như: định giỏ thấp hơn mức giỏ thị trường nhằm mục tiờu thõm nhập thị trường, định giỏ cạnh tranh hay định giỏ theo kiểu phỏ giỏ với viờc định giỏ thật thấp hoặc kốm theo cỏc dịch vụ hậu mói , ưu đói nhằm mục tiờu ngăn chặn, đỏnh bật loại trừ những đối thủ cạnh tranh , đạt mục tiờu chiếm lĩnh thị trường .Tuy nhiờn, với điều kiện hội nhập như hiện nay và đặc biệt là thị trường EU , cỏc phương phỏp định giỏ trờn hầu như là khụng thể thực hiện được do luật chống bỏn phỏ giỏ của EU.
Nhà quản trị Marketing xuất khẩu cần phải nắm vững và thực hiện đủ qui trỡnh định giỏ xuất khẩu gồm năm bước sau:
Bước 1:Xỏc định mục tiờu cho việc định giỏ
Bước 2:Phõn tớch tỡnh hỡnh thị trường và hành vi của người tiờu dựng để định giỏ
Bước 3:Tớnh chi phớ một cỏch đầy đủ, khỏch quan, khoa học để định giỏ Bước 4:Thiết lập cỏc khung giỏ mục tiờu
Bước 5: Bỏo giỏ và chào hàng.
Nhỡn chung, cỏc doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu sang thị trường EU cần phải tuõn thủ những giải phỏp Marketing trong quỏ trỡnh định giỏ như sau:
• Áp dụng cỏc bước định giỏ (5 bước nờu trờn)
• Dựa vào quan hệ cung cầu để định giỏ xuất khẩu đỳng
• Nõng cao chất lượng sản phẩm
• Đầu tư phỏt triển mặt hàng mới , sản phẩm thay thế
• Phấn đấu giảm thiểu chi phớ
• Chỳ trọng cụng tỏc nghiờn cứu, khảo sỏt giỏ.
*Giải phỏp 3: Về kờnh phõn phối
Hầu như cỏc doanh nghiệp 100% vốn trong nước chỉ giao dịch và bỏn hàng trực tiếp đến nhà nhập khẩu nứơc ngoài , sau đú khụng cũn liờn quan đến mạng lưới phõn phối tiếp ở nước ngưũi nhập khẩu nữa.Với loại kờnh phõn phối đơn giản , truyền thống này , doanh nghiệp khú cú thể nang cao được năng lực cạnh tranh xuất khẩu ---->cần thực hiện cỏc giải phỏp Marketing trong chiến lược phõn phối như sau:
Một là: Quyết định kờnh phõn phối (gồm 3 giai đoạn) +Giai đoạn 1:Lựa chọn kờnh phõn phối
• Doanh nghiệp cú nờn thành lập riờng một bộ phận chuyờn trỏch làm cụng tỏc nghiờn cứu, lựa chọn và thiết lập cỏc kờnh phõn phối phục vụ cho cụng tỏc xuất khẩu của doanh nghiệp?
• Doanh nghiệp cú nờn bỏn hàng trực tiếp tới tay người tiờu dựng nước ngoài khụng?
• Doanh nghiệp cú nờn bỏn hàng qua đại lý nước ngoài mà vẫn bảo đảm được kiểm soỏt , khống chế toàn bộ mạng lưới phõn phối đú khụng?
+Giai đoạn 2: Xỏc định cường độ phõn phối và cấp độ phõn phối nhằm tớnh được hiệu quả sử dụng kờnh phõn phối .
+Giai đoạn 3: thiết lập cỏc đơn vị chức năng trong kờnh phõn phối và biện phỏp khống chế , kiểm soỏt .
Hai là: Phương ỏn phõn phối theo kờnh phõn phối đó chọn. -Xõy dựng phương ỏn phõn phối theo kờnh đó chọn
-Tiếp cận nhà phõn phối :
+Xỏc định yờu cầu với nhà sản xuất trong nước +Khai thỏc cỏc nguồn thụng tin tiếp cận
+Đỏnh giỏ và tuyển chọn nhà phõn phối +Quyết định nhà phõn phối
Ba là:Những tỏc động kinh tế, kỹ thuật thực hiện chiến lược phõn phối .
• Lập phương ỏn kiểm soỏt và khống chế kờnh phõn phối
• Thiết lập hệ thống đường dõy trung chuyển và vận chuyển sản phẩm
• Lập phương an lưu kho , tồn trữ , bảo quản , tỏi chế , đúng gúi , bốc xếp ,vận tải , giỏm định , bảo hiểm...
• Xỏc định phương thức và điều kiện giao hàng thớch hợp.
• Thực hiện đưa hàng húa ra thị trường nước ngoài theo kờnh phõn phối đó định .
Một :Tuyờn truyền quảng cỏo. Hai là:Tổ chức tham gia hội chợ
Ba là: Điều tra khảo sỏt thị trường từng nước EU
Bốn là:Cụng tỏc thụng tin thương mại về thị trường chõu õu
Năm là:Khai thỏc tối đa sự trợ giỳp của cỏc cơ quan Việt nam ở nước ngoài và cỏc cơ quan của họ ở tại Việt Nam.
Sỏu là:hoạt động thuờ tư vấn và đào tạo.
Kết luận
Qua thời gian thực tập tại cụng ty Cổ phần xuất nhập khẩu mõy tre Việt Nam , được tiếp xỳc với tỡnh hỡnh thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong quỏ trỡnh tỡm hiểu nghiờn cứu về tỡnh hỡnh marketing xuất khẩu của cụng ty trong những năm qua , em nhận thấy cú một chỳt khú khăn cho cụng ty trong khõu marketing xuất khẩu . Điều đú đặt ra những thỏch thức khụng nhỏ đối với cụng ty.Kết hợp với những kiến thức thu được ở nhà trường cựng với quỏ trỡnh nghiờn cứu thực tế tại cụng ty khiến em mạnh dạn viết chuyờn đề thực tập tốt nghiệp với đố tài:”Giải phỏp marketing xuất khẩu cho cụng ty cổ phần XNK mõy tre Việt Nam vào thị trường EU”
Nhỡn lại cỏc điểm nhấn mà em đó trỡnh bày ở trờn chắc chắn rằng chỉ bấy nhiờu thụi khụng thể núi lờn được tất cả cỏc giải phỏp về marketing xuất khẩu cho cụng ty cụng ty cổ phần XNK mõy tre Việt Nam trong việc thõm nhập ,xuất khẩu vào thị trường EU..Nhưng dẫu vậy thỡ đõy vẫn là tài liệu rất hữu ớch cung cấp cho cụng ty ở một gúc nhỡn mới về cụng ty .Bài viết này chắc chắn cũn nhiều thiếu sút nhưng em hi vọng rằng với một chỳt lý thuyờt về marketing xuất khẩu và những phõn tớch được trỡnh bày ở trờn phần nào cú thể cung cấp cho người đọc một cỏi nhỡn mới trờn gúc độ marketing xuất khẩu Muốn làm thay đổi một điều gỡ đú theo hướng tốt hơn nờn thỡ ta phải cú được cỏi nhỡn tổng quan,cú như thế mới đưa ra giải phỏp triệt để.Mong rằng bài viết
trờn đõy sẽ thực sự để lại một vài điều để cỏc nhà lónh đạo cụng ty đụi chỳt suy nghĩ.
Một lần nữa ,em xin chõn thành gửi lời cảm ơn tới mọi người trong cụng ty, những người đó tạo những điều kiện thuận lợi để em cú thể hoàn thành bài viết này. Đặc biệt là thầy Mai Thế Cường _Giảng viờn Khoa Kinh Tế & Kinh Doanh Quốc Tế _Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dõn đó hướng dẫn em hoàn thành bài chuyên đề thc tập này.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giỏo trỡnh :Marketing quốc tế -PGS.TS Trần Minh Đạo-TS Vũ Trớ Dũng-NXB Thống Kờ-2002
2. Phương ỏn sản xuất , kinh doanh và đầu tư _ Cụng ty CP XNK mõy tre Việt Nam-2005, 2006
3. Bỏo cỏo quyết toỏn cỏc năm 2004, 2005 ,2006-Cụng ty CP XNK mõy tre Việt Nam
4. Cẩm nang xuất khẩu cho doanh nghiệp –NXB Văn Hoỏ Thụng Tin Hà Nội -2005
5. Giải phỏp đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoỏ của Việt Nam sang thị trường Chõu Âu.-
6. Tạp chớ thương mại số 3
7. Nghiờn cứu khả năng cạnh tranh của gốm mỹ nghệ Việt Nam nhằm đẩy mạnh xuất khẩu-Luận ỏn TS kinh tế -Vũ Minh Tõn