và mở rộng thị trờng:
1. Thị trờng của công ty
Hiện nay, nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó khiến cho thị trờng tiêu thụ của công ty ngày càng bị thu hẹp. Bởi những đối thủ tuy mới gia nhập nhng sản phẩm đã đạt đợc nhiều uy tín trên thị trờng nh: Joy, Aquafina, Vital... Qua thống kê cho thấy, thị trờng nớc khoáng và nớc tinh khiết, với hơn 300 doanh nghiệp đang hoạt động trên cả 2 miền Nam, Bắc càng chứng tỏ sản phẩm nớc tinh khiết AQUAPLUS của công ty đang phải cạnh tranh hết sức khốc liệt với các sản phẩm cùng loại và cả các sản phẩm thay thế. Các liên doanh lớn nh: Cocacola , Pepsicola, Lavie, cùng một loạt những công ty t nhân tuy ít tên tuổi hơn nhng đều đã hoạt động trong lĩnh vực nớc giải khát một thời gian khá lâu và đã đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm. Đây chính là thách thức đối với công ty trong việc thâm nhập thị trờng. Hơn thế nữa, các chỉ tiêu đánh giá và sự nhận định về chất lợng của các sản phẩm nơi ngời tiêu dùng còn thiếu rõ ràng, do vậy, quyết định lựa chọn các nhãn hiệu về phía ngời tiêu dùng là thiếu tính ổn định, sự trung thành với các sản phẩm là rất thấp.
Để hoạch định các chiến lợc Marketing, công ty cần phải phân tích các đặc tính tiêu dùng của khách hàng nhằm hiểu rõ tâm lý, từ đó mà kích thích nhu cầu đem lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm.
Hiện nay, khi thu nhập chung của ngời dân đã tăng lên đáng kể thì nhu cầu về đồ uống giải khát vừa túi tiền, tiện sử dụng, hợp vệ sinh mà nhất là có tác dụng tốt cho sức khoẻ đã trở thành một nhu cầu phổ thông. Nớc tinh khiết, với những đặc tính của nó đã trở thành một sản phẩm thích hợp nhất. Đặc biệt là các đô thị lớn, có mặt bằng kinh tế phát triển, công ty cần phải phân tích và hiểu rõ các thị trờng này để có thể áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp.
Theo chính sách hiện nay thì công ty đang tập trung vào phát triển thị trờng Hà Nội, các tỉnh lân cận và một số đô thị lớn ở phía Bắc. Chi nhánh, văn phòng đại diện của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh, hiện đang đẩy nhanh việc phát triển thị trờng này, xúc tiến các chơng trình khuếch trơng sản phẩm. Việc trụ sở chính của công ty tại Hà Nội và văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, đều là những đô thị lớn, mức sống của số đông dân c phát triển cao, đây chính là những tiền đề thuận lợi cho công ty có thể nghiên cứu và mở rộng thị trờng, nhất là đối với các tỉnh phía Nam. Với những thuận lợi trên, công ty đánh giá Hà Nội cùng thành phố Hồ Chí Minh chính là thị trờng mục tiêu và để duy trì và mở rộng thị trờng công ty đã áp dụng chiến lợc Marketing – Mix ( Marketing hỗn hợp ).
2. Việc thực hiện chiến lợc Marketing ở công ty TNHH TM SANA– :a ) Chính sách sản phẩm: a ) Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing Mix, chiến lợc sản phảm đòi hỏi phải đa ra những quyết đình hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu bao bì. Nhận biết tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trờng, công ty TNHH – TM SANA đã đa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Công ty chú trọng đề cập tới các vấn đề chất lợng, độ tiện dụng, nhãn mác bao bì, giá cả của sản phẩm.
Nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, công ty luôn cố gắng nghiên cứu cải tiến để luôn cung cấp ra thị trờng sản phẩm có chất lợng cao, giá cả hợp lý, có thể phục vụ cho nhiều tầng lớp dân c ( từ ngời có thu nhập trung bình đến thu nhập cao). Các nhóm ngời mà mức thu nhập mà công ty tập trung khai thác gồm:
- Nhóm ngời có thu nhập trung bình - Nhóm ngời có thu nhập khá
Với việc lựa chọn đoạn thị trờng nh vậy, công ty dựa trên cơ sở phân đoạn thị trờng:
- Tại đoạn thị trờng có mức thu nhập trung bình ngời tiêu dùng có xu hớng sử dụng các sản phẩm cùng loại của những hãng khác có giá thấp hơn. - Tại đoạn thị trờng mà ngời tiêu dùng có mức thu nhập trung bình khá và
thu nhập cao, do mức sống của nhóm ngời này phát triển mà việc sử dụng các sản phẩm vệ sinh, có tác dụng tốt cho sức khoẻ đợc quan tâm đúng mức nên khả năng tiêu thụ lớn.
Với đặc điểm riêng về sản phẩm nớc tinh khiết, đòi hỏi công ty cần phải mở rộng ra đoạn thị trờng nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập thấp, từ đó mà tăng thị phần kích thích khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trờng của sản phẩm.
c) Chính sách giá:
Giá thành của sản phẩm không chỉ tiêu phản ánh chất lợng, đo lờng hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn uy tín sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Công ty TNHH - TM SANA đã áp dụng chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng sản lợng tiêu thụ và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận.
Hệ thống giá linh hoạt mà công ty áp dụng là định giá linh hoạt với từng nhóm khách hàng và khả năng tiêu thụ của họ.
- Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm thì sẽ đợc chiết khấu từ 2% - 10%, song giá bán tại các đại lý lại là mức giá do công ty quy định, mức giá này thờng thấp hơn mức giá bán lẻ.
- Đối với giá bán buôn: công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu tuỳ thuộc sản l- ợng tiêu thụ. Nếu số lợng càng lớn thì công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu càng cao.
c) Chính sách phân phối:
Hệ thống kênh phân phối đợc coi nh đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất cho đến ngời tiêu dùng, hoặc ngời sử dụng cuối cùng. Nh vậy, những quyết đình về phân phối là hết sức quan trọng đối với khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hồi vốn. Công ty TNHH – TM SANA áp dụng hình thức phân phối chủ yếu sau:
Công ty thực hiện việc tiêu thụ chủ yếu thông qua từ công ty và các văn phòng đại diện, sản phẩm đợc cung cấp tới các đại lý, và thông qua các đại lý sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng. Công ty đã thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối nh trên tại các thị trờng: Hà Nội, Hà Tây, Hng Yên, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Phú Thọ, Thanh Hoá, Thái Nguyên. Các nhân viên kinh doanh của công ty tại đây vừa có nhiệm vụ quản lý sản lợng các đại lý, vừa trực tiếp cung cấp sản phẩm đến ngời tiêu dùng thông qua hình thức giới thiệu về chất lợng, tính năng, độ u việt, cũng nh quảng bá cho hình ảnh của công ty. Trừ thị trờng Hà Nội và một số tỉnh lân cận mà công ty đã đạt đợc sự tín nhiệm, các tỉnh còn lại do nhiều yếu tố về địa lý, mức phát triển mà sản lợng tiêu thụ qua các kênh phân phối này thờng không ổn định, song nhiệm vụ nghiên cứu thâm nhập và quảng bá cho hình ảnh công ty luôn đợc quan tâm đúng mức.
d) Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Cùng với chính sách về sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu trên mỗi phân đoạn của thị trờng. Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp còn đóng một vai trò quan trọng là tạo dựng uy tín về sản phẩm và hình ảnh của công ty, gợi mở những nhu cầu tiềm năng của khách hàng nhằm phân biệt sản phẩm của công ty với các hãng khác. Sự đa dạng của thị trờng sản phẩm nớc tinh khiết khiến cho ngời tiêu dùng luôn đứng trớc sự dao động khi ra quyết định lựa chọn cuối cùng. Khi mà có quá nhiều hãng sản xuất cùng một loại sản phẩm phục vụ cho chỉ một nhu cầu, việc lựa chọn sản phẩm của hãng nào và vào khi nào ở nơi ngời tiêu dùng chính là
điểm mấu chốt mà chính sách xúc tiến hỗn hợp cần nghiên cứu và tìm cách giải quyết. Với mục đích cung cấp thông tin cho sự chọn lựa của ngời tiêu dùng, tạo dựng hình ảnh uy tín cho công ty, chính sách xúc tiến hỗn hợp đã chứng minh tính hiệu quả trong hoạt động.
Kích thích tiêu thụ, thu hút khách hàng tiềm năng là chiến lợc ngắn hạn, hiện nay công ty thực hiện các hoạt động chủ yếu: phát tờ rơi, khuyến mại, tặng quà kết hợp với nó là hình thức thăm dò và nghiên cứu thị trờng.
e) Bán hàng cá nhân
