2. Một số biện phỏp marketing nhằm đẩy mạnh tiờu thụ của cụng ty
2.1 Cỏc chiến lược tổng thể cho sự phỏt triển của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn
TM&DV Thăng Thiờn.
2.1 Cỏc chiến lược tổng thể cho sự phỏt triển của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn. Thăng Thiờn.
Để kinh doanh cú hiệu quả trong điều kiện mụi trường cú nhiều thay đổi và diễn biến phức tạp, cụng ty phải tạo được cho mỡnh một vị thế khỏc biệt trong tõm trớ khỏch hàng mục tiờu, cụng ty phải làm sao để khỏch hàng gắn hỡnh ảnh cụng ty với một hỡnh ảnh nào đú cú ớch cho họ, như: hỡnh ảnh về chất lượng, hỡnh ảnh về sự thuận tiện, hỡnh ảnh về sự năng động, …
Như vậy, cụng ty TM&DV Thăng Thiờn phải tiến hành xõy dựng cho mỡnh một sứ mệnh hay một mục tiờu trong tương lai và phải dành nhiều nỗ lực để đạt được nú. Sứ mệnh của cụng ty phải dựa trờn những nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng mục tiờu. Đối với cỏc cụng ty kinh doanh thương mại và dịch vụ điều mà cỏc khỏch hàng mong đợi nhất là: “Sự
thớch hợp và chất lượng dịch vụ mà cụng ty đem lại cho họ” tức là những
hàng hoỏ, dịch vụ mà họ mua phải giỳp họ giải quyết được những khú khăn hiện tại cũng như trong tương lai của họ.
Sứ mệnh của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cú thể là:
“Phục vụ hết mỡnh cho những nhu cầu của khỏch hàng”
Từ sứ mệnh này cụng ty biết được tại sao mỡnh ra đời và tồn tại, và mỡnh nờn làm gỡ cho tương lai của mỡnh, đú chớnh là cỏc mục tiờu mà cụng ty phải đạt được trong trung và dài hạn. Mục tiờu dài hạn của cụng ty nờn là:
“Thoả món tốt nhất mọi nhu cầu của khỏch hàng”
Toàn bộ cụng ty lấy mục tiờu này làm phương hướng cho toàn bộ hoạt động của mỡnh, và cỏc hoạt động của cụng ty phải thể hiện được nội dung của mục tiờu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của cụng ty-cấp chiến lược, cỏc chiến lược kinh doanh được ban ra khụng chỉ phục vụ cho những mục tiờu như doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà cũn
trong cụng ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuõn thủ những biện phỏp marketing mà ban lónh đạo cụng ty đưa ra.
2.2 Cỏc biện phỏp marketing nhằm đẩy mạnh tiờu thụ tại cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.
Đõy là cỏc biện phỏp nhằm thực hiện được cỏc mục tiờu về doanh số, lợi nhuận, và khỏch hàng, … phục vụ cho mục tiờu chung của cụng ty. Cỏc biện phỏp marketing này phải hướng tới sứ mệnh của cụng ty và phải gắn với mục tiờu mà ban lónh đạo đó đề ra.
2.2.1 Nõng cao hiệu quả bỏn hàng cỏ nhõn.
Bỏn hàng cỏ nhõn là biện phỏp tiờu thụ chớnh đối với một cụng ty thương mại, nhưng trong thời gian qua hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn chưa thực sự cú hiệu quả. Việc bỏn hàng diễn ra một cỏch tự phỏt, khụng theo một quy trỡnh, một cỏch thức cụ thể nào. Để nõng cao hiệu quả của hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn, trước hết cụng ty cần nõng cao trỡnh độ bỏn hàng của cỏc nhõn viờn, điều này cú thể được thực hiện bằng việc thuờ chuyờn gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc cú thể gửi cỏc nhõn viờn bỏn hàng đến tham gia một khoỏ đào tạo về bỏn hàng của cỏc trung tõm nghiờn cứu hay của cỏc trường đại học cú liờn quan.
Ngoài ra cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty cú thể ỏp dụng mụ hỡnh cỏc bước bỏn hàng cụng nghiệp như sau:
Hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn ở đõy được hướng tới hai đối tượng chớnh là cỏc trung gian cấp dưới và cỏc khỏch hàng cụng nghiệp. Chỳng ta sẽ lần lượt phõn tớch những gỡ mà nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn sẽ thực hiện để bỏn được hàng cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp.
Cụng việc bỏn hàng tại cụng ty TM&DV Thăng Thiờn được thực hiện thụng qua cỏc giai đoạn: chuẩn bị bỏn, thực hiện bỏn, ứng xử với phản ứng của khỏch hàng và hoàn thiện việc bỏn, và cuối cựng là việc tự quản của lực lượng bỏn hàng.
Đõy là giai đoạn khỏ quan trọng vỡ làm tốt giai đoạn này sẽ giỳp cụng ty tiết kiệm được rất nhiều chi phớ trong cỏc giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm cỏc bước:
+ Phỏt hiện khỏch hàng tiềm năng.
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn tiến hành tỡm kiếm một danh sỏch khỏch hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đỏnh giỏ của cỏc nhõn viờn bỏn hàng là cú khả năng mua hàng húa của cụng ty.
Danh sỏch này cú thể được thiết lập từ cỏc loại danh bạ, từ niờn giỏm cụng nghệ thụng tin, hay từ những quan sỏt trực tiếp, từ cỏc khỏch hàng hiện tại của cụng ty, hội chợ triển lóm, những người quen…
Sau đú bộ phận bỏn hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khỏch hàng cú khả năng nhất. Những người này cú nhiều khả năng mua và phự hợp với khả năng của cụng ty, tức là những khỏch hàng mà lực lượng bỏn hàng của cụng ty cú khả năng thuyết phục được.
Cụng việc cuối cựng của bước này là tiến hành phõn loại cỏc khỏch hàng tiềm năng đó được lựa chọn. Việc này giỳp cho cụng ty cú những chớnh sỏch phự hợp để thu hỳt cỏc khỏch hàng khỏc nhau. Trờn thực tế, cụng ty tiến hành phõn loại khỏch hàng tiềm năng theo cảm tớnh và kinh nghiệm.
+ Thu thập thụng tin chi tiết về khỏch hàng.
Những thụng tin cần thiết phải thu thập như: tờn tổ chức, tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quỏ trỡnh ra quyết định mua, tỡnh hỡnh mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu được những thụng tin này, chỳng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khỏc nhau, và đụi khi cỏc thụng tin thu được khụng đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khỏch hàng.
Tựy từng trường hợp cụ thể mà mục đớch và phương thức tiếp xỳc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khỏch hàng để chào bỏn hàng húa
nhưng cũng nhiều lần gặp khỏch hàng để gửi đến họ một vài thụng tin về sản phẩm. Do đú, phương thức tiếp xỳc và chiến lược tiếp xỳc cũng khỏc nhau.
- Giai đoạn thực hiện bỏn.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khỏch hàng, thực hiện chào bỏn hàng húa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
+ Giai đoạn tiếp cận với khỏch hàng diễn ra khụng lõu nhưng nú để lại trong ký ức khỏch hàng những hỡnh ảnh khú phai mờ.
+ Bước tiếp theo, thực hiện chào bỏn. Trong bước này, nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty phải truyền đạt những thụng tin về hàng húa được chào bỏn đến khỏch hàng và cú thể phải tỡm ra được nhu cầu đớch thực của khỏch hàng rồi tỡm cỏch giải quyết.
+ Bước cuối cựng, nhõn viờn bỏn hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thụng tin vừa truyền đạt cho khỏch hàng. Nhõn viờn bỏn hàng cú thể dựng hỡnh ảnh, hỡnh mẫu hay chớnh bản thõn sản phẩm để mụ tả dẫn chứng cho khỏch hàng.
- Giai đoạn hoàn thiện quỏ trỡnh bỏn hàng.
Đõy là giai đoạn then chốt của cụng việc bỏn hàng. Những phản đối, thắc mắc của khỏch hàng cần được giải đỏp đầy đủ và hợp lý.
Trong quỏ trỡnh này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thỳc quỏ trỡnh bỏn hàng, khỏch hàng sẽ quyết định mua hay khụng mua. Trong cả hai trường hợp này, nhõn viờn bỏn hàng đều phải rất thận trọng trong cỏc hành động của mỡnh. Khi khỏch hàng đó đồng ý mua thỡ nờn cú hành động, thỏi độ ra sao để khỏch hàng yờn tõm và khụng đổi ý. Khi khỏch hàng từ chối khụng mua thỡ cần giữ hỡnh ảnh tốt đẹp vỡ cú thể khỏch hàng sẽ đổi ý, và cú thể lần sau mỡnh cú thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cần cung cấp cỏc dịch vụ sau khi bỏn như cỏc dịch vụ tớn dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải quyết những khỳc mắc của khỏch hàng…
Ứng dụng cỏc thành tựu khoa học của ngành cụng nghệ thụng tin vào kinh doanh tại Cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn.
* Sử dụng thư tớn vào việc đẩy mạnh tiờu thụ hàng húa tại Cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn
Đõy là việc sử dụng cỏc dịch vụ thư tớn vào việc giao dịch giữa Cụng ty và cỏc đối tỏc, nhằm mục đớch bỏn hàng húa.
Cú cỏc loại thư được sử dụng với mục đớch như: tỡm kiếm khỏch hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khỏch hàng...
Để tiến hành hoạt động này được tốt, trước hết Cụng ty cần cú một danh sỏch khỏch hàng và tiến hành phõn loại họ để cú được những nhúm khỏch àhng cú mức độ tương đồng cao. Từ đú sẽ đưa ra những quyết định phự hợp trong việc soạn thảo thư từ cũng những chớnh sỏch sau này.
Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư. Nội dung thư sẽ bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết thỳc. Trong phần mở đầu tờn khỏch hàng cần phải được viết một cỏch đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về Cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn cũng cần phải trỡnh bày tương xứng. Phần người nhận cần ghi rừ cả tờn và chức danh cỏ nhõn hay phũng ban cú liờn quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng húa hay dịch vụ mà khỏch hàng quan tõm nhất, hoặc xoay quanh vấn đề mà Cụng ty cần gửi tới cỏc đối tỏc. Phần kết luận cần thể hiện sự kớnh trọng cũng như lũng mong mỏi được hợp tỏc với họ.
Toàn bộ nội dung thư phải được cõn nhắc cẩn thận và trỡnh bày sao cho hợp lý, trang trọng nhưng khụng lũe loẹt. Bởi vỡ những đối tượng khỏch hàng mà chỳng ta nhắm tới đa phần là những khỏch hàng quan trọng, cú địa vị hơn hẳn chỳng ta...
Sử dụng thư tớn là phương phỏp tiếp xỳc với khỏch hàng cú chi phớ thấp và đơn giản nhất,cú tớnh chọn lọc tương đối cao. Tuy nhiờn, phương phỏp này thớch hợp hơn với mục đớch thăm hỏi khỏch hàng cũ, cũn với việc chào hàng
thư khụng được mở ra. Đõy là điều dễ hiểu vỡ trong tỡnh hỡnh hiện nay cỏc nhà sản xuất, cỏc Cụng ty liờn tục gửi thư chào hàng quảng cỏo tới cỏc Cụng ty, tới những người cú quyền quyết định mua hàng của cỏc tổ chức khỏch hàng, và rất nhiều trong số đú người ta khụng muốn đọc.
* Sử dụng điện thoại vào việc mua-bỏn hàng hoỏ tại cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.
Điện thoại là thứ khụng thể thiếu của bất kỡ Cụng ty nào trờn thế giới. ở đõy chỳng ta khụng bàn về những tớnh năng ưu việt của nú mà chỉ đề cập đến khớa cạnh ứng dụng nú vào việc bỏn hàng. Bỏn hàng qua điện thoại khụng cũn là điều xa lạ nữa. Giờ đõy bất kỡ ai cú nhu cầu một loại hàng húa nào đú đều cú thể tỡm thấy số điện thoại của những nơi bỏn một cỏch dễ dàng và chỉ cần quay số và xỏc định một vài thụng số nào đú bạn đó cú thứ bạn cần. Trong thị trường hàng cụng nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng và đặt hàng diễn ra thường xuyờn, và khỏ đơn giản, cỏc loại hàng húa cần trao đổi đó được bờn mua biết rừ, vấn đề cũn lại chỉ là xỏc định đơn hàng và cỏc điều kiện kốm theo.
Điện thoại thường được cỏc nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đú với cỏc khỏch hàng cũ hơn là để chào hàng với cỏc khỏch hàng mới. Những hàng hoỏ thường được Cụng ty chào bỏn qua điện thoại như: linh kiện mỏy in, mỏy tớnh…
Để đẩy mạnh việc tiờu thụ hàng húa, giải phỏp sử dụng thư tớn và điện thoại như những cụng cụ trợ giỳp và tỡm kiếm khỏch hàng sẽ giỳp cho việc bỏn hàng cỏ nhõn được đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phớ hơn.
* Ứng dụng cụng nghệ Internet vào hoạt động mua-bỏn hàng hoỏ tại Cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn
Cụng nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tử đó ra đời vào những thập kỷ cuối cựng của thế kỉ 20, là ngành cụng nghệ được nhiều người chỳ ý nhất và cú sức phỏt triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xõy
dựng dựa trờn một tập hợp cỏc mỏy tớnh bao trựm trờn khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu mỏy tớnh khỏc nhau, vỡ vậy người ta đó thiết lập một phương phỏp tổng quỏt cho việc truyền tin giữa cỏc mỏy tớnh để liờn kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phộp chỳng ta chia sẽ cỏc tài nguyờn thụng tin với nhau.
Thật khú để tỡm hiểu Internet là gỡ, và đú cũng khụng phải vấn đề mà chỳng ta cần quan tõm. Những gỡ chỳng ta cần để ý ở đõy là việc làm cỏch nào để bỏn hàng trờn mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bỏn hàng truyền thống?. Những nguyờn tắc nào cần tuõn thủ? Những khú khăn, thuận lợi nào mà Cụng ty sẽ gặp? Những người đi trước đó thành cụng hoặc thất bại ra sao?
Trước hết chỳng ta tỡm hiểu xem Internet cú thể giỳp được những gỡ cho việc kinh doanh của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.
+ Sử dụng những ứng dụng của Internet.
Trờn Internet cú rất nhiều ứng dụng mà chỳng ta cú thể dựng vào việc tuyờn truyền, giới thiệu, và bỏn hàng. Cũng như tỡm kiếm cỏc nguồn cung ứng cỏc hàng hoỏ đầu vào ở đõy chỳng ta sẽ đề cập đến một số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cỏo, website.
- Thư điện tử (E - mail)
Thư điện tử là một loại truyền thụng cú một điều lợi nhất, đú là thụng tin trực tiếp. Thực sự là thư điện tử thường đi đến địa điểm nhanh chúng hơn bưu điện truyền thống, cỏc tin tức đều viết trờn giấy nhưng trỏi với điện thoại, thư điện tử khụng cần phải trả lời ngay. Như vậy thư điện tử cho người dựng một khả năng để "lờn kế hoạch cỏ nhõn", khụng cần phải ngắt cụng việc của mỡnh, chỉ khi cú thời gian mưúi cần phải giải quyết thư từ.
Thư điện tử cú giỏ thành rẻ hơn cỏc phương tiện truyền thụng khỏc. Việc sử dụng thư điện tử để chào bỏn hàng húa cú nhiều ưu điểm:
. Đến được trực tiếp người nhận.
. Thời gian soạn thảo một bức thư ớt.
. Dễ trỡnh bày và gửi cỏc hỡnh ảnh minh họa. . Giỏ thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phớ in ấn...
. Cú thể gửi cho nhiều người nhận cựng một nội dung thư.
Với cơ sở trang thiết bị cú sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi đi những thụng điệp để giới thiệu hàng húa của mỡnh, và nhận lại những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng hiện tại của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn là khụng cú gỡ khú khăn.
Việc sử dụng thư điện tử của cỏc khỏch hàng mục tiờu của Cụng ty cũng khụng cú gỡ khú khăn, vỡ hầu hết cỏc khỏch hàng là những tổ chức đó quen với hỡnh thức truyền thụng này.
E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với cỏc nhà cung cấp rất hiệu quả, cụng ty cú thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cỏch nhanh chúng.
Khi sử dụng phương tiện này để chào bỏn hàng húa, Cụng ty cần cú một số chỳ ý như:
- Nội dung thư cần tuõn thủ những thụng lệ như trong thư tớn thụng thường. Chỳ ý sử dụng font chữ phự hợp, kiểu chữ đỳng đắn. Thư cần cú tiờu đề rừ ràng.
Những hàng hoỏ mà cụng ty cú thể đưa vào E-mail là cỏc nhúm sản phẩm mỏy tớnh, mỏy in và linh kiện, điện thoại di động những hàng hoỏ này cụng ty cú thể gửi kốm hỡnh ảnh, cụng ty cũng cú thể chào bỏn cỏc dịch vụ của mỡnh.
- Quảng cỏo trờn mạng Internet
Ngoài việc sử dụng E-mail thỡ Internet cũn cho phộp người dựng gửi