2. Cỏc hoạt động marketing hỗ trợ trong kờnh phõn phối
2.2 Khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối
Trong mục này chỳng ta đề cập kờnh giỏn tiếp một cấp của cụng ty Thăng Thiờn, và cú hai loại thành viờn kờnh mà chỳng ta sẽ đề cập đến là cỏc trung gian thương mại và cỏc đối tỏc. Cũn với kờnh trực tiếp, hoạt động khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh tức là việc khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp sẽ được đề cập trong đề mục 2.7 hoạt động xỳc tiến trong kờnh.
Để đạt được mục tiờu phõn phối của mỡnh, cụng ty cần phải làm gỡ đú để cỏc thành viờn kờnh hoạt động cú hiệu quả nhất. Cũng như tất cả cỏc cụng ty khỏc, cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cũng cần phải tỡm những khú khăn trở ngại và nhu cầu của thành viờn kờnh để từ đú đưa ra những trợ giỳp cú hiệu
quả, và cụng ty cũng cần sử dụng những nguồn lực của mỡnh một cỏch cú hiệu quả trong việc quản lý kờnh.
- Đối với thành viờn kờnh là cỏc trung gian thương mại.
Họ chủ yếu là cỏc cửa hàng kinh doanh mỏy vi tớnh và cỏc thiết bị văn phũng với quy mụ khụng lớn lắm. Những khú khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng dự trữ lưu kho nhỏ, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng khụng cú trỡnh độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng cụng ty cú thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng cho họ, cuối cựng là sự hỗ trợ trong cụng việc bỏn hàng, họ cần cú sự trợ giỳp dịch vụ kỹ thuật của cụng ty.
Trước những nhu cầu và trở ngại đú, cụng ty cố gắng giỳp đỡ cỏc trung gian thương mại. Cụ thể là cụng ty hỗ trợ cho họ cụng việc bỏn hàng và cung cấp cỏc dịch vụ kỹ thuật, đối với những hàng hoỏ cú tớnh năng sử dụng mới cụng ty thường mở một lớp hướng dẫn mới huấn luyện cho cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cỏc trung gian thương mại trong thời gian ngắn, và tuỳ vào từng trường hợp cụ thể cụng ty cú những chương trỡnh hỗ trợ riờng, cũn vấn đề dự trữ lưu kho hàng hoỏ vẫn chưa giải quyết được.
- Đối với thành viờn kờnh là cỏc đối tỏc.
Những đối tỏc này chỉ mua hàng của cụng ty Thăng Thiờn khi họ khụng thể hoặc khụng kịp mua từ nhà sản xuất hoặc khụng kịp mua từ nhà nhập khẩu, cũng cú vài trường hợp khi mua hàng của cụng ty thỡ cú lợi hơn.
Như vậy cỏc cụng ty này hạn chế trong việc mua hàng của cụng ty Thăng Thiờn. Nhưng khụng vỡ thế mà chỳng ta lại khụng cố gắng bỏn cho họ mà ngược lại cụng ty lại khuyến khớch họ mua hàng của mỡnh. Điều này thực hiện vỡ lý do ngoài đạt được mục tiờu phõn phối thỡ đõy là một cơ hội tốt cho cụng ty để quảng bỏ cụng ty mỡnh đến cỏc đối tỏc mà ở đõy chớnh là cỏc đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Đối với cỏc thành viờn này thỡ hỡnh thức khuyến khớch là việc giảm giỏ.