những hoạt động khuyến mại để thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh tiờu thụ hàng của mỡnh.
Cỏc hỡnh thức khuyến mại thường được sử dụng là: tặng một sản phẩm nào đú khi cỏc trung gian cấp dưới mua sản phẩm của cụng ty, tặng phần trăm hoa hồng, tặng thờm sản phẩm khi mua
C3. Hỗ trợ cỏc thành viờn kờnh.
Đõy là cụng việc khỏ quan trọng. Nú thể hiện trỏch nhiệm của cụng ty đối với cỏc trung gian cấp dưới và cũng là cỏch để thắt chặt mối quan hệ giữa cụng ty TM&DV Thăng Thiờn và cỏc trung gian đú. Những hỗ trợ của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cú thể chia ra thành hai dạng. Đú là hỗ trợ về mặt vật chất và hỗ trợ phi vật chất. Những trung gian hoạt động tốt, nếu gặp khú khăn trong việc vốn kinh doanh cụng ty cú thể cho họ mua hàng trả chậm, nếu họ thiếu cỏc phương tiện bỏn hàng như: cỏc phần mềm miễn phớ dành cho khỏch hàng, tờ rơi, thư chào hàng, … cụng ty cú thể cung cấp cho họ. Ngoài ra cụng ty cũn cung cấp những khoỏ đào tạo về kỹ thuật cho cỏc trung gian.
3. Hoạt động nghiờn cứu, tỡm kiếm thị trường của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn. Thăng Thiờn.
Là một cụng ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực cú sự thay đổi và phỏt triển nhanh chúng, cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cần quan tõm tới cả hai yếu tố giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển, đú là thị trường cỏc yếu tố đầu
vào và thị trường cỏc yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần cú sự
nghiờn cứu và tỡm kiếm để đạt được những tối ưu trong kinh doanh.
ra một cỏch khụng chớnh thức và thường khụng cú tờn gọi. Như vậy, hoạt động này diễn ra một cỏch chủ quan và theo những phương phỏp trực quan cảm tớnh.
Chỳng ta sẽ lần lượt xem xột hoạt động này trờn hai loại thị trường:
3.1 Hoạt động nghiờn cứu, tỡm kiếm cỏc nhà cung ứng.
Thị trường cỏc yếu tố đầu vào cú thể được hiểu như là tập hợp cỏc tổ chức, cỏ nhõn sản xuất hay buụn bỏn những sản phẩm mà cụng ty quan tõm. Như vậy, hoạt động tỡm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh và sản phẩm mà cụng ty dự kiến kinh doanh.
Hoạt động nghiờn cứu thị trường đầu vào thường được cụng ty tiến hành theo phương phỏp quan sỏt. Đõy là một phương phỏp trực quan, chủ yếu dựa vào “cỏ nhõn” người “quan sỏt”. Những nhà cung cấp cỏc sản phẩm đầu vào được cụng ty cõn nhắc, xem xột theo ý chủ quan của mỡnh rồi đưa ra quyết định. Cụng ty thường tiến hành yờu cầu cỏc nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giỏ cả hàng húa và tiến hành so sỏnh rồi lựa chọn. Hoặc cụng ty đỏnh giỏ cỏc nhà cung cấp tốt nhất cho mỡnh.
Ưu điểm của phương phỏp này là nú mất ớt thời gian, nhõn lực và tiền bạc của cụng ty, nú đơn giản và tiến hành một cỏch dễ dàng.
Tuy nhiờn, nú thiếu sự chớnh xỏc vỡ cú thể theo chủ quan của cụng ty thỡ những nhà cung cấp này cú những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khỏch hàng thỡ cú thể khụng đỳng.
Một nghiờn cứu được tiến hành quy mụ và cẩn thận chắc chắn sẽ giỳp cụng ty cú được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chớnh của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn thỡ những gỡ mà cụng ty đó làm được là rất khả quan. Cụng ty đó tỡm được những nhà sản xuất cú uy tớn và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiờn, với sự thay đổi nhanh chúng của mụi trường, khụng cú điều gỡ là chắc chắn cả thỡ việc tiến hành tỡm kiếm một danh mục cỏc nhà cung cấp để cụng
ty đạt được sự tối ưu trong cỏc yếu tố đầu vào vẫn là điều mà cụng ty cần phải làm ngay khi cú điều kiện.
3.2 Hoạt động nghiờn cứu, tỡm kiếm khỏch hàng ở cụng ty TM&DV Thăng Thiờn. Thăng Thiờn.
Khỏch hàng của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn bao gồm tất cả cỏ nhõn, tổ chức cư trỳ trờn địa bàn Hà Nội và cỏc vựng phụ cận, họ cú nhu cầu và cú khả năng thanh toỏn đối với những hàng hoỏ mà cụng ty kinh doanh.
Như vậy, xột về mặt địa lý thỡ thị trường tiờu thụ của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn nhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thỡ nú lại lớn hơn, và cú nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tỏc động từ phớa mụi trường hơn so với thị trường cỏc yếu tố đầu vào. Đõy là nơi mà nhu cầu trực tiếp phỏt sinh và nú sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để cụng ty tỡm kiếm cỏc yếu tố đầu vào.
Hoạt động nghiờn cứu, tỡm kiếm đầu ra khụng được cụng ty tiến hành một cỏch quy mụ và tổng thể, cụng ty khụng cú được những mụ tả tổng thể về thị trường mục tiờu. Cụng ty TM&DV Thăng Thiờn thường tiến hành tỡm kiếm thị trường dựa vào những quan sỏt và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thõn cụng ty.
Núi cỏch khỏc, những hoạt động nghiờn cứu, tỡm kiếm thị trường đầu ra được cụng ty tiến hành một cỏch thủ cụng và xỏc suất. Điều này cú thể được lý giải bởi hai nguyờn nhõn sau:
+ Thứ nhất, là do trỡnh độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhõn lực, tài chớnh khụng cho phộp cụng ty tiến hành nghiờn cứu cú quy mụ.
+ Thứ hai, điều đú cú thể là khụng cần thiết bởi vỡ thị trường đầu ra dường như đó được xỏc định sẵn và những khỏch hàng tiềm năng đó xuất hiện một cỏch khỏ rừ ràng.
Tuy nhiờn, những mong muốn, nhu cầu, thúi quen tiờu dựng, mua sắm và khả năng chi trả của khỏch hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến
tốt, trỏnh cho cụng ty hoàn cảnh “ nước đến chõn mới nhảy”, giỳp cụng ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiờn cứu tốt sẽ giỳp cụng ty mụ tả được tổng thể thị trường và sẽ phõn ra được những đoạn thị trường khỏc nhau để trong ngắn hạn cụng ty cú thể tập trung vào đoạn thị trường đú.
Mặc dự khụng cú hoạt động nghiờn cứu thị trường lớn nào được thực hiện nhưng những quan sỏt và quyết định của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn về thị trường đầu ra trong hai năm qua cũng đó thu được nhiều thành cụng. Số lượng khỏch hàng vẫn đang tăng lờn, doanh thu khụng cú biểu hiện xấu.
4. Vấn đề định vị của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.
Định vị là vấn đề rất quan trọng khụng chỉ đối với cỏc sản phẩm, cỏc cụng ty sản xuất hàng hoỏ hữu hỡnh mà cũn rất quan trọng đối với cỏc cụng ty thương mại và dịch vụ. Định vị giỳp cho doanh nghiệp xỏc định được một vị trớ cụ thể trong tõm trớ khỏch hàng, điều này đảm bảo cho họ cú được những khỏch hàng trung thành, và tăng khả năng cạnh tranh trong dài hạn.
Định vị là việc xỏc định cho một hàng hoỏ, một cụng ty, một cỏ nhõn hay một tổ chức một vị trớ nào đú trong tõm trớ khỏch hàng hay cụng chỳng mục tiờu.
Định vị được thực hiện thụng qua cỏc hành động, cỏc quyết định, cỏc chiến lược của cỏ nhõn, tổ chức hay cụng ty với một mục tiờu là xỏc định được một vị trớ nào đú trong tõm trớ khỏch hàng hay cụng chỳng mục tiờu. Như vậy định vị khụng phải là phải làm gỡ đú với sản phẩm hay với cỏ nhõn, doanh nghiệp mà định vị là phải làm việc với tõm trớ khỏch hàng.
Khi tiến hành định vị cần phải tiến hành nghiờn cứu xem “mỡnh” ở đõu, và phải chỳ ý xem “mỡnh muốn” ở đõu trong tõm trớ cụng chỳng.
Đối với cụng ty TM&DV Thăng Thiờn, cụng ty cần phải định vị mỡnh như một cụng ty kinh doanh những sản phẩm cú chất lượng tốt, và luụn luụn giữ đỳng những cam kết với khỏch hàng và cỏc đối tỏc. Để đạt được điều đú cụng ty phải cố gắng cung cấp cho khỏch hàng những sản phẩm hàng hoỏ dịch vụ
tốt nhất với giỏ cả hợp lý nhất, và phải thể hiện được điều này qua những hoạt động của cụng ty như trong cỏc thư, tờ rơi quảng cỏo chào hàng, …
Trải qua hơn hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh cụng ty TM&DV Thăng Thiờn đó tồn tại và phỏt triển trong mụi trường cú nhiều biến động và thay đổi, cụng ty đó phần nào khắc phục được những khú khăn trở ngại để vươn lờn. Về doanh thu cụng ty đó đưa doanh thu của mỡnh từ con số 0 lờn con số 1.5 tỷ đồng năm 2000, và 2.1 tỷ đồng năm 2001, dự kiến trong năm 2002 doanh thu của cụng ty sẽ đạt khoảng 3.2 tỷ đồng. Về nhõn lực, số nhõn viờn của cụng ty tăng từ 10 người khi mới thành lập lờn 24 người vào cuối năm 2001 và đa phần đều cú trỡnh độ đại học hoặc cao đẳng. Lợi nhuận của cụng ty tăng từ 102 triệu đồng năm 2000 lờn 176.8 triệu đồng năm 2001. Cụng ty cũng đó từng bước khắc phục được những yếu kộm trong việc tỡm kiếm những nhà cung cấp và tỡm kiếm khỏch hàng, cơ cấu nguồn cung ứng của cụng ty cú nhiều biến chuyển tốt, cụng ty đó chuyển từ mua lại của cỏc đối tỏc và nhà nhập khẩu sang mua hoặc làm đại lý cho cỏc hóng sản xuất nổi tiếng. Về khỏch hàng, cụng ty TM&DV Thăng Thiờn đó cú được những mối quan hệ tốt với cỏc bạn hàng, cỏc khỏch hàng cụng nghiệp. Trong thời gian qua cụng ty đó đỏnh giỏ những mặt hàng nào mỡnh kinh doanh cú hiệu quả và mặt hàng nào thỡ kộm hiệu quả hay khụng hiệu quả. Đó cú những quyết định đỳng đắn khi loại bỏ khỏi danh mục hàng hoỏ kinh doanh của mỡnh những mặt hàng khụng cú lói, và tập trung nguồn lực cho những mặt hàng kinh doanh cú hiệu quả. Tuy nhiờn, như hầu hết cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ khỏc ở Việt Nam cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cú cơ cấu tổ chức quản lý tập trung giỏm đốc đảm nhiệm hầu hết cỏc chức năng trong cụng ty điều này cú thể giỳp cho giỏm đốc nắm bắt được những vấn đề của cỏc bộ phận nhanh hơn nhưng cũng chớnh điều này lại làm cho giỏm đốc khụng cũn thời gian để suy nghĩ về những chiến lược lõu dài cho cụng ty. Cỏc hoạt động Marketing của cụng ty diễn ra chưa được tốt, hiệu quả chưa cao. Như vậy, để nõng cao hiệu
thể để giỳp cụng ty tồn tại và phỏt triển trong điều kiện mụi trường cú nhiều diễn biến phức tạp.
Chương III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIấU THỤ TẠI CễNG TY TM&DV THĂNG THIấN.
1. Một số cơ sở của cỏc giải phỏp được đề xuất.
1.1. Những căn cứ từ bản thõn cụng ty TM&DV Thăng Thiờn.
Trước hết ta đề cập đến cỏc yếu kộm của bản thõn cụng ty.
- Đú là những khú khăn về vốn: Với 600 triệu đồng vốn đăng ký và 1,5 tỷ đồng vốn lưu động cụng ty TM&DV Thăng Thiờn khú cú thể
tiến hành một hoạt động nào đú để giỳp cụng ty tăng mạnh doanh số trong ngắn và dài hạn.
- Khả năng đổi mới hạ tầng cụng nghệ phục vụ cho cụng việc hoạt động sản xuất kinh doanh, hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khú.
- Những hạn chế về tầm nhỡn chiến lược và cỏc hoạt động marketing: Cụng ty chưa cú những chiến lược lõu dài cho sự tồn tại và phỏt triển của mỡnh, và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đú nú chưa đem lại hiệu quả tốt.
Như vậy, để giỳp cho cụng ty tồn tại và phỏt triển ban lónh đạo cần thiết phải đưa ra một mục tiờu chiến lược, một giải phỏp cụ thể nào đú. Ngoài những yếu kộm đú cụng ty TM&DV Thăng Thiờn cũn cú những thuận lợi và thế mạnh như:
- Cụng ty cú sẵn một cở sở hạ tầng khỏ tốt về cụng nghệ, trang thiết bị như: mỏy tớnh, mỏy in, mạng nội bộ, và đường truyền cho mạng internet đỏp ứng được nhu cầu sản xuất kinh doanh của cụng ty hiện tại và nếu trong tương lai cụng ty khụng cú sự thay đổi lớn nào về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thỡ hạ tầng cụng nghệ này đủ để đỏp ứng cho cụng việc kinh doanh của cụng ty.
- Đội ngũ nhõn viờn đa số cú trỡnh độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà cụng ty kinh doanh.
1.2 Những ảnh hưởng từ mụi trường đến hoạt động kinh doanh của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn trong những năm tới. 1.2.1 Từ phớa mụi trường chớnh trị phỏp luật.
Hầu như khụng cú trở ngại nào cho cỏc cỏ nhõn, tổ chức tiến hành những hoạt động kinh doanh mới, mà ngược lại Đảng và Chớnh phủ liờn tục khuyến khớch, mở rộng hành lang phỏp lý cho cỏc Cụng ty tham gia hoạt động và phỏt triển doanh nghiệp. Luật phỏp đang chỳ ý và đưa ra
càng cụng bằng hơn, hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà Chớnh phủ đó và đang tiến hành như:
+ Xoỏ bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đõy là độc quyền của một hay một số doanh nghiệp nhà nước như: Bưu chớnh-viễn thụng, xăng dầu, …
+ Cổ phần hoỏ cỏc doanh nghiệp nhà nước, và bắt buộc cỏc cụng ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp.
Việt nam là đất nước cú mụi trường chớnh trị được cỏc nhà kinh doanh trờn thế giới đỏnh giỏ là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của Nhà nước Việt Nam đang được nhiều nhà đầu tư trờn thế giới ủng hộ và tham gia, những khoản đầu tư lớn khụng ngừng được đầu tư vào Việt Nam, nhất là sau sự kiện 11/9 năm 2001 tại Hoa kỳ, Việt Nam được đỏnh giỏ như là nơi đầu tư an toàn nhất trờn thế giới.
1.2.2. Từ phớa mụi trường kinh tế.
Đất nước Việt nam đang phỏt triển, ngành cụng nghệ thụng tin và bưu chớnh viễn thụng là mũi nhọn của sự phỏt triển. Với chủ trương "đi tắt đún đầu" việc ứng dụng những thành tựu khoa học cụng nghệ vào kinh doanh hầu như khụng cũn sự cản trở. Ngoài ra, cụng ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiờn cũn phải đứng trước xu hướng phỏt triển chung của nền kinh tế đất nước và thế giới, đú là sự hội nhập cỏc tổ chức kinh tế của Việt nam. Việt Nam đang trong tiến trỡnh gia nhập AFTA, đang trờn con đường thực thi hiệp định Thương mại Việt - Mĩ. Xu hướng quốc tế húa, toàn cầu hoỏ của cỏc cụng ty, cỏc nền kinh tế của cỏc quốc gia trờn thế giới đang ngày càng rừ nột. Cú rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng cú rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiờu diệt bởi sự cạnh tranh của cỏc Cụng ty nước ngoài.
Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, những giải phỏp, hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học nào đú vào cụng việc kinh doanh của cụng ty TM&DV Thăng Thiờn khụng chỉ là giải phỏp kinh doanh trước mắt mà nú sẽ
là cỏch để trỏnh cho cụng ty khỏi sự tụt hậu và gúp phần đảm bảo cho nú phỏt triển trong tương lai.
Cỏc Cụng ty ngày càng bận rộn hơn với cụng việc kinh doanh và quản lý, con ngưũi phải làm việc nhiều hơn, họ cú ớt thời gian cho việc nghỉ ngơi giải trớ. Thu nhập của con người ngày càng tăng, mức sống ngày càng được cải thiện do đú ngày càng cú nhiều người muốn dành nhiều thời gian cho việc giải trớ và chăm súc gia đỡnh, nhưng bờn cạnh đú họ cũng muốn nõng cao thu nhập cũng như thăng tiến trong nghề nghiệp. Do đú, họ mong muốn được