II. Phân tích tình hình công nghệ vận hàng marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty TNHH Trần
1. Quá trình vận hành công nghệ marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty
này sẽ đợc bàn kỹ hơn ở các phần sau.
Nh đã đề cập ở trên, lợi nhuận của Công ty cũng nh tình hình nộp ngân sách của Công ty chỉ tiến triển bình thờng, không phản ánh sự đột biến của doanh thu, đó là do sự gia tăng chi phí kinh doanh trong công việc mới liên quan đến việc làm đại lý độc quyền cho cà phê Trung Nguyên, nh chi phí mở mạng lới đại lý, chi phí cho nhân viên marketing...
Còn một yếu tố nữa phản ánh tình trạng kinh doanh tốt đẹp của Công ty đó là sự ổn định của thu nhập bình quân đầu ngời của Công ty. Mức thu nhập 1,5 triệu đồng một năm đạt mức cao mà không phải Công ty nào cũng dễ dàng đạt đợc.
Công ty vẫn tiếp tục duy trì kiểu hệ thống kênh phân phối cấp hai, bán hàng chủ yếu qua các đại lý lớn và mạng lới chân rết các điểm bán hàng tổng hợp. Công ty hiện có 4 đại lý lớn: 2 đại lý tại Hà Nội, một đại lý ở Hải Dơng và một đại lý ở Hải Phòng. Những đại lý này làm việc rất tốt, lãnh một phần trách nhiệm tổ chức lực lợng bán để tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là những phụ trách địa bàn nhất định đễ tiếp xúc với tất cả các bạn hàng tơng lai trong khu vực.
II. Phân tích tình hình công nghệ vận hàng marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty TNHH Trần xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh.
1. Quá trình vận hành công nghệ marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty của Công ty
1.1. Phân tích tình hình xác định mục tiêu xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty. của Công ty.
Mọi mục đích của bất kỳ Công ty sản xuất kinh doanh nào cũng đều hớng tới lợi nhuận, có lợi nhuận các Công ty mới có nguồn lực để tiếp tục vận hành bố máy sản xuất kinh doanh phục vụ cho khách hàng. Công ty TNHH Trần Liên Thịnh cũng không nằm ngoài quy luật chung, sản xuất kinh doanh để thu đợc lợi nhuận. Do đặc thù của mặt hàng kinh doanh của Công ty - mặt hàng nớc tinh khiết nên việc kinh doanh có hiệu quả gắn liền với việc quảng bá nhãn hiệu sản phẩm
của Công ty tới khách hàng, tạo cho họ luôn ghi nhớ tới hình ảnh sản phẩm của Công ty và có thói quen sử dụng các sản phẩm này, nâng cao hơn nữa vị thế của Công ty trên thị trờng và chiếm đợc thị phần cao hơn. Để đạt đợc các mục tiêu trên, song song với công tác xúc tiến thơng mại, Công ty cũng phải tính đến việc nuôi dỡng thị trờng, tức là tiến hành các hoạt động giới thiệu, tuyên truyền về lợi ích của loại sản phẩm này, từ đó khơi gợi nhu cầu của các tập khách hàng tiềm năng, kích thích nhu cầu của họ đi đến quyết định mua sản phẩm nớc tinh khiết Waterman.
1.2. Phân tích tình hình khách hàng mục tiêu.
Sản phẩm nớc tinh khiết Waterman của Công ty phục vụ cho nhu cầu sử dụng nớc có chất lợng cao, đảm bảo sức khoẻ lâu dài cho ngời sử dụng. Với loại sản phẩm này, hiện tại sự tiêu dùng cha đợc phổ biến rộng khắp nh một loại hàng hoá tiêu dùng thiết yếu, mà chỉ phục vụ cho đối tợng có nhận thức rõ ràng, có sự hiểu biết khá cao về sản phẩm và có một mức thu nhập khá. Do đó khách hàng mục tiêu của Công ty hiện tại là các Công ty, các tổ chức, các đại sứ quán, các văn phòng đại diện... tiêu thụ sản phẩm của Công ty nh là một nhu cầu thông thờng hàng ngày. Tập khách hàng này hoàn toàn có đầy đủ đặc điểm phù hợp với mong muốn của Công ty và đặc tính của sản phẩm nớc tinh khiết, đây là một tập khách hàng chủ yếu của Công ty.
Ngoài ra, một số bộ phận gia đình có thu nhập cao và có nhận thức đầy đủ về lợi ích của sản phẩm cũng nh mong muốn bảo vệ sức khoẻ cho bản thân cũng là một nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty. Cuối cùng từ năm 2000, hệ thống các cửa hàng cà phê Trung Nguyên phát triển quy mô lớn tại thị trờng miền Bắc cũng là một đối tợng khách hàng gắn bó với nhãn hiệu nớc tinh khiết Waterman. Sự kết hợp của hai sản phẩm này đem lại chất lợng cao cho cả hai bên - Công ty TNHH Trần Liên Thịnh và hệ thống cửa hàng Trung Nguyên.
Với đặc tính và quy mô của tập khách hàng mục tiêu nh vậy, có thể nói sản phẩm của Công ty có vị thế tơng đối trên thị trờng. Do đó, hoạt động xúc tiến th- ơng mại hỗn hợp cần phải đợc quan tâm thoả đáng để tiếp tục duy trì và nâng cao vị thế này.
1.3. Tình hình xác định thông điệp của Công ty.
Sau khi có sự xác định hết sức rõ ràng và cụ thể về tập khách hàng mục tiêu của Công ty, ta sẽ xem xét các thông điệp của Công ty hớng tới khách hàng đợc tiến hành nh thế nào.
Thông điệp mà Công ty gửi đến khách hàng có nội dung nêu bật đợc lợi ích và lý do cũng nh vạch rõ đôí tợng sử dụng.
+ Nớc tinh khiết Waterman có đặc tính bảo vệ và bồi bổ sức khoẻ khiến cho cơ thể con ngời khoẻ mạnh một cách tự nhiên, tinh thần phấn chấn để vui sống.
+ Dùng nớc tinh khiết Waterman là đã tham dự cào độ ngũ những ngời tiêu dùng sử dụng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
+ Nớc tinh khiết Waterman là một thói quen tốt cho sức khoẻ. + Nớc tinh khiết Waterman phù hợp cho mọi đối tợng.
Thông điệp của Công ty mang tính chất tình cảm, gợi dẫn, tôn trọng khách hàng, gợi nên những cảm xúc tốt đẹp về sản phẩm. Có tác dụng giáo dục khách hàng về lợi ích sâu xa đối với sức khoẻ, giải thích với khách hàng u thế về công nghệ chiết nớc của Công ty và các giá trị vô hình khác. Cấu trúc của thông điệp theo kiểu đơn tuyến phù hợp với khách hàng hiểu biết về lợi ích của sản phẩm. Về hình thức của thông điệp, logo của sản phẩm luôn đợc trình bày kết hợp với nền là phong cảnh tự nhiên, cụ thể là các đỉnh núi tuyết và những rặng thông tạo nên một cảm giác tinh khiết, mát mẻ, trong sạch. Thông điệp cũng chứa đựng các nội dung tên Công ty, địa chỉ Công ty và các nội dugn cần truyền tải, tuỳ những điều kiện và hoàn cảnh nhng bao giờ cũng nổi bật tiêu chí: phục vụ cho sức khoẻ.
1.4. Phân tích tình hình xác lập phối thức xúc tiến thơng mại của Công ty.
Với đặc điểm thông điệp nh trên, Công ty TNHH Trần Liên Thịnh đã lập ra một phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp phù hợp, tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Do sản phẩm của Công ty không phục vụ kho mục tiêu của khách hàng đại chúng nên Công ty tiến hành lựa chọn một số phơng tiện truyền thông có hiệu quả trong phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp. Công ty thờng sử dụng các phơng tiện truyền thông đối với từng công cụ xúc tiến thơng mại hỗn hợp.
Quảng cáo: Báo, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, sách mỏng + tờ gấp, logo. Kích thích tiêu thụ: Trng bày tại nơi mua hàng, quà tặng, u đãi giảm giá, trợ cấp mua hàng, chuyển hàng, quảng cáo cho đại lý, triển lãm.
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Tuyên truyền đóng góp từ thiện, tổ chức các hoạt động gây dựng quan hệ, kinh doanh gián tiếp.
Bán hàng trực tiếp: Lực lợng nhân viên bán hàng.
Hơn nữa, xét trên góc độ marketing xúc tiến thơng mại, việc trở thành nhà phân phối độc quyền toàn miền Bắc của hãng cà phê Trung Nguyên, Công ty đã
đạt đợc lợi ích nhất định trong mối quan hệ này, đây là một cách sử dụng công cụ quan hệ quần chúng và tuyên truyền trong phối thức này.
1.5. Phân tính tình hình xác định ngân sách cho xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty. hợp của Công ty.
Nh đã đề cập ở chơng 1, có 4 phơng pháp để Công ty xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp là:
- Phơng pháp căn cứ khả năng - Phơng pháp tỷ lệ % doanh số bán - Phơng pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ.
ở Công ty TNHH Trần Liên Thịnh, đây là một vấn đề rất nhậy cảm, lý do là bởi với quy mô vừa phải, Công ty không thể dành ra một ngân sách rất rộng rãi cho hoạt động xúc tiến thơng mại, theo truyền thốngc 1 xây dựng ngân sách truyền thông theo phơng pháp tỷ lệ % doanh số bán, phơng pháp có u điểm là đơn giản, dễ thực hiện và có tính đến yếu tố thay đổi trong môi trờng và sử dụng dự báo doanh số. Phơng pháp này cha phải là hoàn hảo nhng cũng đợc coi là phù hợp với tình hình chung của Công ty.
1.6. Phân tích tình hình kiểm tra và đánh giá hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp. mại hỗn hợp.
Đây là bớc cuối cùng trong quá trình truyền thông của Công ty, đến bớc này mọi cố gắng nỗ lực của các nhân viên trong Công ty sẽ đợc thể hiện. Công tác kiểm tra đợc tiến hành hai lần:
- Lần kiểm tra đánh giá thứ nhất: Công ty tiến hành thử nghiệm các hoạt động xúc tiến thơng mại trên diện hẹp để đánh giá hiệu quả công việc, thực hiện các điều chỉnh nếu cần thiết, đa ra quyết định cuối cùng. Lần kiểm tra thứ nhất rất quan trọng, giúp Công ty tránh đợc những sai sót và lãng phí không cần thiết.
- Lần kiểm tra đánh giá thứ hai: Là sau khi Công ty đã hoàn thành hoạt động xúc tiến thơng mại và xem xét kết quả thu đợc. Với cách làm nh vậy, tuy có phức tạp tốn kém hơn tức là chi phí cho hoạt động xúc tiến thơng mại tăng lên nhng Công ty vẫn tiến hành và để bù đắp cho chi phí đó Công ty đã thu đợc những kết quả tốt. Tuy nhiên cách làm này cũng cha phải là tối u, ta sẽ xem xét vấn đề này ở phần sau.