1.1. Khách hàng
Khách hàng của Nhà máy là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm xe ca, xe du lịch, các công ty trang bị đưa đón công nhân viên, trường học đưa đón học sinh, nhu cầu về phụ tùng xe máy. Đối tượng khách hàng của Nhà máy thường có trình độ học vấn, sự hiểu biết xã hội nhiều. Họ nắm rất rõ các xu thế của thị trường, tìm hiểu kỹ về các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô khác. Họ cũng nhận được rất nhiều sự chăm sóc, quan tâm, quảng cáo, khuếch trương sản phẩm của các đối thủ khác, sản phẩm khác. Vì vậy đôi khi sự tiếp xúc trực tiếp với họ là rất khó khăn, đôi khi gây ra sự khó chịu, gây khó dễ của khách hàng đối với Nhà máy nói chung và đối với nhân viên kinh doanh nói riêng. Bởi vậy cần phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng để đưa ra các chương trình marketing cho phù hợp. Khách hàng thường rất ấn tượng với các chương trình quảng cáo độc đáo, phần nào đã giúp họ biết đến sản phẩm, công ty.
Đại bộ phận khách hàng đều có mong muốn là sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc thích hợp, nhưng giá cả phải vừa phải. Đặc biệt là dịch vụ bảo hành sửa chữa của nhà máy là một yếu tố rất quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Đôi khi họ chuộng đồ ngoại hơn đồ nội, nên có những khách hàng chấp nhận mua xe cũ của nước ngoài với giá rẻ hơn là xe mới do doanh nghiệp trong nước lắp ráp, sản xuất. Họ thường rất thích được quan tâm trong những ngày lễ tết, ngày sinh nhật cá
nhân, ngày đặc biệt của cơ quan tổ chức… Chính vì vậy mà các doanh nghiệp thường có bộ phận phụ trách theo dõi chăm sóc khách hàng một cách chu đáo. Đối với dòng xe K29 thì khách hàng chủ yếu là các công ty du lịch, công ty trang bị đưa đón công nhân viên, cá nhân chạy xe khách đường dài, hợp tác xã vận tải hành khách,… Cá nhân mua xe để chạy xe khách đường dài, thường khi mua họ sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi bạn bè, người thân, gia đình, giá cả cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với họ. Khả năng thanh toán của họ không cao, họ thường trả chậm thông qua ngân hàng, trả góp cũng là một hình thức kích thích họ mua sản phẩm nhanh hơn. Họ tính toán làm sao đó mà họ phải quay vòng vốn một cách nhanh nhất, thu được nhiều lợi nhuận nhất, trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
Khi có nhu cầu muốn có một chiếc xe ô tô 29 chỗ với động cơ khác nhau có thể là để đi du lịch, chở khách, chở cán bộ công nhân viên,… Khách hàng luôn tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn của mình. Các thông tin mà họ tham khảo đó là: Gia đình, bạn bè, người thân, các chương trình quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình, các ấn phẩm tạp chí, hội chợ triển lãm, bao bì, nhãn hiệu, trực tiếp đến xem sản phẩm… trong đó đối với cá nhân thì thông tin của người thân hoặc bạn bè có chuyên môn về ô tô là đáng tin cậy nhất, còn các tổ chức cơ quan, doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi những người có chuyên môn, đối tác làm ăn, đối thủ cạnh tranh…
Sau khi thu thập thông tin khách hàng có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn, họ sẽ so sánh các nhãn hiệu với nhau và đưa ra quyết định nên mua sản phẩm của công ty nào là thích hợp nhất đối với họ. Khách hàng thường có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các nhãn hiệu, chẳng hạn người tiêu dùng Việt Nam thường tin dùng các sản phẩm nhãn hiệu Hàn Quốc, Nhật
Bản với đặc tính bền đẹp… của Trung Quốc thì rẻ phù hợp với đa số người tiêu dùng Việt Nam. Và họ thường tổng hợp tất cả các đặc tính của sản phẩm lại, họ sẽ chọn những sản phẩm nào đem lại cho họ tổng số sự thỏa mãn từ các đặc tính của sản phẩm là tối đa tính cho đồng tiền mà họ phải bỏ ra.
Cuối cùng khi đã có sự lựa chọn giữa các phương án lúc này khách hàng mới có ý định mua. Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì họ còn phải bị chi phối bởi các yếu tố kìm hãm đó là: thái độ của người khác, những yếu tố hoàn cảnh. Khách hàng sẽ phải tính toán kỹ lưỡng các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, lựa chọn sản phẩm có sự rủi ro thấp nhất, chẳng hạn khi muốn mua sản phẩm của Nhà máy ô tô 3-2 khách hàng phải đi từ Nghệ An ra Hà Nội mới có thì chắc chắn họ sẽ không lựa chọm, bởi nó có những rủi ro lớn khi đi đường vận chuyển về, rồi chi phí mua lớn hơn so với các hãng có đại lý ở tỉnh… Rồi các hình thức giao dịch, thanh toán có phù hợp không, khách hàng thường rất thích hình thức thanh toán theo phương pháp trả góp.
Như vậy muốn phát triển thị trường của mình hơn nữa, Nhà máy ô tô 3-2 cần phải thúc đẩy hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường, phát hiện khách hàng mới, chăm sóc chu đáo khách hàng cũ, kích thích những khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của nhà máy, trên cơ sở nắm rõ thông tin, đặc tính của khách hàng.Cần phải biết họ muốn gì, cần gì, khi nào, ở đâu. Họ có thể tiếp cận với nguồn thông tin nào là nhiều nhất, ai là người có ảnh hưởng nhất tới quyết định mua…. Cần tạo được ấn tượng tốt về hình ảnh Nhà máy, về nhãn hiệu Transinco Bahai với khách hàng. Chú trọng hơn nữa tới các hoạt động xúc tiến bán như: phiếu mua hàng giảm giá, quảng cáo…., rồi các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng sau khi bán, mở rộng các đại lý phân phối.
1.2. Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khả năng nguồn lực tài chính của mình, sản phẩm của Nhà máy luôn được cải tiến về chất lượng, kiểu dáng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm. Trong đó sản phẩm chủ lực của Nhà máy là K29 với một số chính sách phát triển ưu tiên, riêng xe K29 để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, nhà máy có thể lắp thêm màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD Cụ thể các sản phẩm chủ yếu của Nhà máy như sau:
Chủng loại Giábán
(VNĐ/xe) TRANSINCO BAHAI K29(29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Hàn Quốc)
Loại trần Trung Quốc ghế không điều chỉnh Loại trần Hàn Quốc ghế không điều chỉnh Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh nhập khẩu Hàn Quốc
570.000.000 585.000.000 590.000.000 650.000.000 TRANSINCO BAHAI K29( 29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Trung Quốc ) - Loại có điều hoà
420.000.000
TRANSINCO BAHAI B40( 23 chỗ ngồi + 17 chỗ đứng) Khung, gầm, động cơ, phần điện nhập khẩu từ Hàn Quốc. Loại trần Trung Quốc
Loại trần Hàn Quốc
570.000.000 580.000.000 TRANSINCO BAHAI K34 ( 34 chỗ ngồi ) hoặc B50 ( Máy
Loại có điều hoà
Loại không có điều hoà 410.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc). Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà
Loại không có điều hoà
650.000.000 570.000.000 TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Hàn Quốc ) . Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà 1.100.000.000
TRANSINCO BAHAI B60 ( 25 chỗ ngồi + 35 chỗ đứng) (máy sau - Hệ thống máy gầm nhập khẩu Trung Quốc)
Loại không có điều hoà Loại có điều hoà
540.000.000 610.000.000 TRANSINCO BAHAI B70 ( 33 chỗ ngồ + 37 chỗ đứng)
Loại không có điều hoà Loại có điều hoà
560.000.000 640.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh)