IV. Hoạt động marketing với việc mở rộng thị trờng củaCông ty thiết bị điện AC.
2. Hoạt động Marketing-mix với việc mở rộng thị trờng củacông ty thiếtbị điện AC.
điện AC.
Khi sự cạnh tranh trên thị trờng đã trở lên quyết liệt thì các biện pháp cạnh tranh trớc đó nếu không đợc xem xét lại và thay đổi thì sẽ không mang lại hiệu quả cạnh tranh. Bởi lẽ các đối thủ cạnh tranh đã và đang thay đổi các hình thức cạnh tranh mới, tinh vi khiến Công ty khó lờng trớc đợc. Mà một trong các hoạt động đó là thực hiện marketing - mix, đây là công cụ rất mạnh mà các Công ty đều phải áp dụng tuỳ theo đặc điểm của mình để tồn tại và phát triển.
2.1. Chính sách sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm trong marketing là nó không phải là giá trị sử dụng của ngời bán nhng lại là giá trị sử dụng đối với ngời mua.Vì vậy sản phẩm muốn đợc ngời mua chấp nhận thì nó phải có chất lợng, giá cả phải đợc ngời mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ. Công ty thiết bị điện AC là nhà phân phối của các hãng nổi tiếng, do đó sản phẩm của Công ty là hàng cao cấp
mà trong đó có nhóm sản phẩm dây và cáp điện. Có thể thấy sản phẩm của Công ty đã đợc thị trờng chấp nhận và thực tế cho thấy nhu cầu sử dụng thiếtbị điện cao cấp ngày càng tăng, tức là ngời tiêu dùng đánh giá rất cao chất lợng, khi mua mặt hàng này. Để có thể lôi kéo đợc nhièu khách hàng khác nhau Công ty thực hiện việc đa dạng hoá sản phẩm, nhóm sản phẩm dây và cáp đợc nhập từ nhiều hãng khác nhau với kiểu loại và giá cả khác nhau nhằm tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Qua kinh nghiệm thực tế cho thấy không phải ở tất cả các thị trờng nhu cầu đều nh nhau mà trái lại ở môĩ thị trờng chỉ có một số mặt hàng tiêu thụ rất tốt còn các mặt hàng còn lại thì không. Xu hớng này là khá rõ rệt, nhận thấy đặc điểm nhu cầu ở mỗi thị trờng mà các chính sách sản phẩm của Công ty phải linh hoạt và không giống nhau ở các thị trờng giống nhau.Với mô hình tổ chức quản lý theo 6 phần - địa d, Công ty AC đã có đợc chính sách sản phẩm phù hợp qua đó xuất trực tiếp của các nhân viên kinh doanh phụ trách các mảng thị trờng và nhóm sản phẩm. Hạn chế ở đây, vì là nhà phân phối chính thức đầu tiên của hãng Clipsall miền Bắc nên Công ty chịu sự giám sát của hãng,Công ty không đợc tự quyết để làm đại lý cho các hãng khác nếu cha đợc sự đồng ý của hãng Clipsall, cùng với việc khống chế một số mặt hàng của hãng đã gây khó khăn cho Công ty đa ra đợc các chính sách sản phẩm tốt nhất.
2.2. Chính sách giá cả.
Là một doanh nghiệp thơng mại việc xác định giá của Công ty khá đơn giản:
Giá bán = Giá vốn + Chi phí bình quân + Tiền lơng + Lãi. - Giá vốn: là giá mua sản phẩm của hãng.
- Chi phí bình quân bao gồm các chi phí bán hàng, chiphí quản lý, chi phí cho nhân viên trong việc quan hệ với khách hàng nh… ng không bao gồm tiền l- ơng.
- Chi phí tiền lơng: tiền lơng tuy tính theo doanh số nhng thực tế chi phí tiền lơng thờng tơng đơng với tổng các chi phí khác và Công ty dựa vào tổng các chi phí khác để xác định tơng đối mức lơng trả cho nhân viên.
- Lãi: đợc xác định trên tổng chi phí. Lãi này thực chất chỉ là phần lãi của Công ty vì Công ty còn thu đợc lợi nhuận từ hoa hồng của hãng, từ hoạt động tài chính.
Có thể thấy giá là một biến số quan trọng và nhạy cảm do vậy việc vận dụng chính sách giá cần linh hoạt. Thực tế Công ty AC xác định giá theo loại khách hàng.
Giá bán cho các đại lý thờng là rẻ nhất, rẻ hơn tiệm điện 5%. Các đại lý là nguồn tiêu thụ chính của Công ty họ mua nhiều và mua thờng xuyên và do vậy các đại lý là đối tợng đợc Công ty u tiên nhất.
Giá bán cho các tiệm điện thờng đắt hơn so với các đại lý 5%, giá bán cho các tiệm điện có thể coi là giá chuẩn giá so sánh.
Giá bán lẻ thờng cao hơn giá tiệm điện 3 – 5% vì Công ty thờng phải chịu thêm các chi phí cho nhân viên bán hàng, quầy bán lẻ …
Giá bán công trình: do các chi phí quan hệ, giao dịch cho nhóm khách… hàng này mà giá bán thờng cao hơn cả, đắt hơn tiệm điện từ 5 - 8%.
Đặc điểm cơ bản khi thực hiện chính sách giá trong việc kinh doanh thiết bị điện cao cấp với giákhá cao là không cho phép giảm giá mà thay vì phải giảm giá Công ty sẽ sử dụng chính sách khuyến mại và chính sách thanh toán u đãi nh trả chậm, trả trớc một khoản Thực tế là hàng năm Công ty đều có các đợt… khuyến mại là thời điểm mà công ty muốn giải phóng hàng tồn để thu hồi vốn và Công ty đã thực hiện rất thành công. Hạn chế chính của chính sách giá này là khả năng thâm nhập mở rộng thị trờng gặp khó khăn do giá cả tơng đối cao so với các đối thủ cạnh tranh khác. Mặt khác sẽ càng khó khăn hơn khi Công ty không kiểm soát đợc mức giá của các đại lý bán cho ngời tiêu dùng. Cuối cùng vì thực tế quyền quyết định giá của đại lý là khá lớn.
2.3. Chính sách phân phối.
Quyết định kênh phân phối là một quyết định quan trọng có liên quan đến sự thành công của chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty.Một
kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng một cách thuận tiện với chi phí thấp nhất.
Kênh phân phối hiện tại của Công ty AC nh sau:
Các thành viên của kênh:
+ Đại lý: Công ty có cácđại lý phân phối ở các tỉnh thành các khu vực phía Bắc.
+ Tiệm điện: là các cửahàng bán lẻ họcó thể lấy hàng trực tiếp ở Công ty hay mua lại ở các đại lý bán buôn.
+ Ngời tiêu dùng cuối cùng: các cá nhân, tổ chức, công trình mô tả các… dòng chảy trong kênh phân phối.
+ Dòng chảy một: qua quầy bán lẻ, Công ty bán trực tiếp sản phẩm đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dòng chảy 2: Công ty bán sản phẩm cho các đại lý, các đại lý lại bán sản phẩm cho các ngời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dòng chảy 3: sản phẩm từ Công ty qua các đại lý rồi qua tiệm điện đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
+ Dòng chảy 4: sản phẩm từ Công ty đợc bán quan các tiệm điện tới ngời tiêu dùng cuối cùng.
Các dòng chảy đều quan trọng, chúng giúp Công ty bao phủ đợc thị trờng kiểm tra và điều chỉnh giá từ các trung gian cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Hạn chế của kênh là mức độ kiểm soát các đại lý, các tiệm điện là không cao. Việc
Công ty thiết bị điện AC Đại lý Tiệm điện Người tiêu dùng cuối cùng
các đại lý cùng một lúc làm đại lý cho nhiều Công ty sẽ làm ảnh hởng đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Quyết định kênh phân phối cho việc mở rộng thị trờng Công ty chủ trơng phát triển mở rộng kênh ở các tỉnh thành theo mô hình quản trị mạng.
2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
2.4.1. Bán hàng cá nhân.
Công ty có một quầy bán lẻ trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu ngoài ra Công ty còn có đội ngũ nhân viên kinh doanh trực tiếp đi giao dịch với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Đốivới đội ngũ này tiền lơng tỷ lệ thuận với doanh số bán của họ, vì vậy các nhân viên đều tích cực mở rộng các mối quan hệ, khả năng giao tiếp đàm phán để tiêu thụ sản phẩm. Với tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn các nhân viên có thể linh hoạt trong thơng lợng với khách hàng. Doanh thu bán hàng từ bán hàng cá nhân hàng năm tơng đối lớn, qua bán hàng cá nhân các nhân viên có đợc khách hàng quen mua thờng xuyên hàng của Công ty họ là các khách hàng khá quan trọng mà Công ty cần phải giữ dợc.
2.4.2. Khuyến mại và các hoạt động xúc tiến khác.
Đối với Công ty thiết bị điện AC thì khuyến mại là một công cụ rất quan trọng để tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi sản phẩm tồn kho với một số lợng lớn mà Công ty đang cần thu hồi vốn cho các hoạt động đầu t khác. Đối tợng đợc h- ởng khuyến mại là các đại lý, các tiệm điện. Hàng năm Công ty đều có các đợt khuyến mại vào các thời điểm nhất định ngoài ra Công ty còn có các đợt khuyến mại chỉ dành cho đại lý. Ngoài các đợt khuyến mại để tỏ sự quan tâm tới các đại lý, hàng năm Công ty còn gửi biển hiệu và tủ quầy.
Chơng III
Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ dây và cáp điện
của Công ty thiết bị điện AC