IV. Hoạt động marketing với việc mở rộng thị trờng củaCông ty thiết bị điện AC.
1.Đặc điểm thị trờng khách hàng củaCông ty thiếtbị điện AC –
1.1. Đặc điểm thị trờng khách hàng.
Phù hợp với ba phơng thức bán thì có các nhóm khách hàng sau: - Bán buôn: nhóm khách hàng là các đại lý hoặc các tiệm điện.
- Bán lẻ: nhóm khách hàng là các cá nhân mua cho mục đích sử dụng trong gia đình.
- Bán công trình: Nhóm khách hàng có thể là chủ công trình bên thi công, thiết kế, t vấn...
Nhóm khách hàng là đại lý và các tiệm điện, mục đích mua của nhóm khách hàng này là để bán lại kiếm lời, khách hàng của họ là ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ mua số lợng lớn, đặc biệt là các đại lý nên giá bán cho các đại lý thờng rẻ hơn giá bán cho các tiệm điện 5%. Các đại lý ở đây lại là ngời phân phối hàng cho Công ty vì vậy họ thờng có các mối quan hệ với Công ty. Đối với các đại lý này Công ty thờng dành cho nhiều u đãi nh về giá cả,về vốn bằng tăng số d nợ, khuyến mại chỉ dành cho đại lý, bảo hộ đại lý.
Các tiệm điện là các cửa hàng bán lẻ mà số lợng mua chỉ sau các đại lý vàcác mối quan hệ với Công ty thờng ít khăng khít hơn so với các đại lý (họ độc lập hơn các đại lý) về mức độ u tiên thì các tiệm điện ít đợc u đãi nh các đại lý, họ cũng đợc hởng u tiên khuyến mại theo đợt và đợc hởng giá mua rẻ hơn ph- ơng thức bán lẻ và bán công trình của Công ty.
Nhóm khách hàng là cá nhân và tổ chức mua hàng cho việc sử dụng. Hành vi mua của họ khá đơn giản, họ mua hàng ngày tại quầy bán lẻ của Công ty mang về sử dụng. Họ thờng mua với số lợng không lớn lắm và không đều đặn, giá bán cho nhóm khách hàng này thờng đắt hơn các tiệm điện từ 3 - 5%. Tuy số lợng mua của từng cá nhân khá nhỏ nhng do số lợng ngời mua lớn nên hàng năm doanh thu từ nhóm khách hàng này khá lớn.Đây là nhóm khách hàng mà qua đó Công ty có thể nhanh chóng nắm bắt đợc nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng trên thị trờng, giúp Công ty có đợc các quyết sách kịp thời, có hiệu quả.
Nhóm khách hàng là các nhà thầu xây dựng, nhà đầu t hoặc các nhà thiết kế, t vấn và quản lý dự án cả trong và ngoài nớc. Đây là nhóm khách hàng mua số lợng khá lớn có thể gọi là các khách xộp của các Công ty. Do đó để bán đợc
cho nhóm khách hàng này các nhân viên phải có các mối quan hệ rộng, có hiểu biết kỹ thuật, có khả năng thực hiện các bớc của quá trình đấu thầu. Hiện tại Công ty đã thành lập một phòng riêng (Phòng Kinh doanh II) gồm những nhân viên có trình độ, có nhiệm vụ chuyên bán hàng cho các công trình.
Với việc phân chia khách hàng nh trên đã giúp công ty thuận lợi cho việc quản lý, kiểm tra giám sát khách hàng thông qua khối lợng, doanh số bán. Từ đó có thể xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu chính cần đợc phục vụ. Đặc biệt với mặt hàng cáp thì phơng thức bán buôn và bán công trình là chủ yếu, do đó các hoạt động xúc tiến bán cũng cần tập trung cho nhóm khách hàng của hai phơng thức bán này. Hạn chể đây là nếu công ty không có chính sách rõ ràng với từng nhóm khách hàng thông qua các đại lý, tiệm điện thì có thể dẫn đến một sự mất thống nhất trong kênh phân phối qua đó ảnh hởng đến chiến lợc mở rộng thị trờng của Công ty.
1.2. Các hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ.
Nguồn tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của các Công ty là hết sức quan trọng. Doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển đợc hay không phụ thuộc rất nhiều vào các mối tiêu thụ. Theo mô hình quản trị mạng, Công ty thiết bị điện AC đã có các đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh phía Bắc, đến lợt mình các đại lý ở tỉnh lại tổ chức phân phối cho các đại lý cấp thấp hơn và cho các tiệm điện, cứ nh vậy sẽ bao phủ đợc thị trờng. Chính việc tổ chức kênh nh vậy sẽ tạo ra các dòng chảy liên tục đa sản phẩm qua kênh tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Nh vậy khơi thông cho dòng kênh đợc liên tục cùng với sự phát triển thêm các đại lý, tiệm điện mới gia nhập kênh là cách tốt nhất để đẩy và kéo hàng hoá, tức là nguồn tiêu thụ đợc mở rộng. Một số biện pháp để tìm nguồn tiêu thụ cho Công ty AC.
Tổ chức các chuyến đi công tác phát triển thị trờng . Hàng năm Công ty đều cócác chuyến đi công tác phát triển thị trờng mục đích là tăng mức tiêu tthụ của các đại lý ở đó và phát triển thêm các đại lý mới, bởi vì việc thành lập thêm các đại lý mới sẽ bảo đảm sự kiểm soát của Công ty về giá đối với các đại lý.
Mỗi nhân viên kinh doanh trong mặt hàng phụ trách của mình luôn tìm cách tiêu thụ đợc nhiều nhất, bởi vì đánh giá kết quả của họ Công ty dựa vào doanh số bán đợc hàng.Các nhân viên kinh doanh có điều kiện thuận lợi tìm nguồn tiêu thụ cho mặt hàng của mình do họ có những hiểu biết khá rõ về nhu cầu hành vi của nhóm khách hàng của mình.
Bán hàng cá nhân: Đây cũng là cách kích thích nguồn tiêu thụ cho Công ty, qua bán hàng các nhân viên đợc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nh thế mọi thắc mắc của khách đều đợc trả lời ngay. Và sự hài lòng của khách hàng, khả năng tái mua cũng nh tuyên truyền cho các khách hàng tiềm năng khác đều mua là phụ thuộc rất nhiều vào cung cách bán và giao tiếp của đội ngũ các nhân viên bán hàng của Công ty.
Bán công trình .Xác định đây là nguồn tiêu thụ lớn có khả năng thu đợc lãi cao nên việc đầu t cho các hoạt động tìm kiếm nguồn tiêu thụ bán cho công trình là đầu t khôn ngoan,có hiệu quả.