I = STBH R = GTBH x R
3.2.1. Đối với cơng ty bảo hiểm PJICO
Trong bảo hiểm khâu khai thác là một khâu quan vơ cùng quan trọng bởi nĩ quyết định đến sự thành cơng hay thất bại của nghiệp vụ bảo hiểm đĩ. Vì vậy để làm tốt khâu khai thác thì cần phải kết hợp tốt với các khâu khác
3.2.1.1. Cơng tác Marketing
Do bảo hiểm là nhành kinh doanh sản phẩm vơ hình hơn nữa lại kinh doanh về rỏi ro nên hoạt động Marketinh là rất quan trọng trong bảo hiểm. Nhiều nước trên thế giới bảo hiểm là một nhu cầu khơng thể thiếu và đã cĩ từ rất lâu đời, nhưng ở Việt Nam nĩ cịn rất mới mẻ. Thêm vào đĩ, sự ảnh hưởng sâu sắc của BHYT trong thời gian trước đã làm cho người dân Việt Nam hiểu sai về bảo hiểm. Vì vậy hoật động tuyên truyền về bảo hiểm, hình ảnh cơng ty, khả năng tài chính, những sản phẩm đang triển khai, dịch vụ chăm sĩc khách hàng ...là một chiến lược mang tính lâu dài để tăng uy tín của cơng ty làm cho khách hàng biết, tin tưởng và tham gia bảo hiểm tại cơng ty.
Mặc dù trong thời gian qua cơng tác Marketing đã được PJICO chú ý, nhứng so với các doanh nghiệp nước ngồi thì tỷ lệ % chi phí quảng cáo trong tổng chi phí là cịn thấp. Nếu muốn quảng cáo đạt hiệu quả cao thì cơng ty nên đí sâu quảng cáo từng nghiệp vụ, từng sản phẩm để khách hàng thấy được quyền lợi khi sử dụng sản phẩm đĩ. Cơng ty cũng nên quảng cáo trên nhiều phương tiện đại chúng như sách báo, vơ tuyến truyền hình, internet, tờ rơi...Hoặc cĩ thể thơng qua các hoạt động tư vấn hội nghị khách hàng hay qua cơng tác phục vụ và giải quyết khiếu nại, bồi thường nhanh chĩng, chính xác và hợp lý.
Đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hố xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển, do lợi thế nghiệp vụ bảo hiểm này là bắt buộc phải tham gia với
các doanh nghiệp bảo hiểm cĩ trụ sở trong nước, nên cấn quảng cáo cho khách hàng biết là cơng ty cĩ đầy đủ các sản phẩm cĩ thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng làm cho họ hiểu được những lợi thế khi mua bảo hiểm hàng hố ở trong nước như: khơng phải chi một lượng ngoại tệ lớn, khơng phải mất tiền thuê phiên dịch hay luật sư nước ngồi để giải quyết tranh chấp khiếu nại...
Tuy nhiên Marketing khơng đơn thuần chỉ là quảng cáo mà Marketing cịn phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Để là tốt cơng tác này cơng ty cần phải xem xét đặc điểm thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhu cầu của khách hàng và phân loại nhu cầu đĩ cho hợp lý để cĩ chiến lược khai thác chủ động.
3.2.1.2. Cơng tác khai thác thơng tin
Việc nắm bắt các thơng tin một cách kịp thời sẽ làm cho cơng ty cĩ thể đi trước và chiếm lĩnh được thị phần của đối thủ trên thị trường, vì vậy việc nắm bắt các thơng tin về thị trường, nhu cầu của khách hàng và cả về đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết. Để nắm bắt thơng tin một cách tồn diện thì cơng ty phải cĩ bộ phận khai thác thơng tin làm chuyên nghiệp, phải tiếp nhận thơng tin từ tất cả các phương tiện thơng tin đại chúng như: đài, báo, internet...
3.2.1.3.Cơng tác đánh giá rủi ro
Đánh giá rủi ro là việc khơng thể thiếu trong khâu khai thác bảo hiểm. Nếu khơng làm tốt khâu này sẽ cĩ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của cơng ty. Sau đây sẽ là một số biện pháp giúp cho cơng ty thực hiện tốt cơng tác đánh giá rủi ro:
Đối với những mặt hàng trọng điểm thì khấu kiểm tra, đánh giá chất lượng đối với những tàu tham gia bảo hiểm được cơng ty làm rất tốt. Song cơng ty nên hợp tác với những cơng ty đăng kiểm về tàu để việc đánh giá chất lượng được tốt hơn.
Yêu cầu người được bảo hiểm kê khai truing thức và đày đủ các thơng số cần thiết về hàng hố đựơc bảo hiểm vào giấy yêu cầu bảo hiểm, sau đĩ gửi cho ngưịi bảo hiểm để phân tích, dánh giá rủi ro trước khi quyết định ký kết hợp đồng.
Tạo mối quan hệ tốt với các đội tàu trong nước để họ cĩ thể tư vấn cho khách hàng về những dịch vụ bảo hiểm tại cơng ty.
3.2.1.4. Mở rộng mạng lưới Đại lý, Cộng tác viên khai thác
Trong ngành bảo hiểm ngồi việc sủ dụng các cán bộ cơng nhân viên của cơng ty, thì việc xây dựng một hệ thống đại lý là rất quan trọng dặc biệt là những đại lý chuyên nghiệp. Bởi vì hệ thống đại lý này sẽ giúp cơng ty đa dạng kênh phân phối sản phẩm, phủ kín thị trường, khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng. Ngồi ra việc dào tạo đội ngũ đại lý chuyên nghiệp cịn giúp cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp úng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Vì vậy việc nâng cao Hiệu quả hoạt động của các đại lý trong thời than tới là rất cần thiết đối với cơng ty. Sau đây sẽ là một số giải pháp cân thiết để làm cho các đại lý làm việc cĩ hiệu quả:
Xác định mục tiêu, kế hoạch kinh doanh, đối tượng khách hàng sẽ hướng tới để cĩ kế hoạch xây dựng hệ thống đại lý cho phù hợp.
Trong khâu đào tạo phải trang bị cho đại lý từ những kiến thức về chuyên mơn nghiệp vụ cho đến khâu chăm sĩc khách hàng sau khi ký kết hợp đồng. Cơng ty phải đào tạo đại lý trở thành người chủ động tìm kiếm khách hàng, chứ khơng phải là người thụ động cấp đơn bảo hiểm. Cơng ty cũng nên lựa chọn đội ngũ đại lý là những người cởi mở, hoạt bát, tâm huyết với nghề để sau này phát triển thành những cán bộ tốt cho cơng ty. Một điều cần lưu ý trong khâu đào tạo đĩ là phải trang biịcho đại lý những kiến thức cần thiết về luật kinh doanh bảo hiểm điều này rất quan trọng, bởi nĩ sẽ làm cho đội ngũ đại lý, cộng tác viên trong cơng ty trở nên chuyên nghiệp hơn.
Cần phải cho đại lý những quyền nhất định để khi cĩ sự cố xấy ra, đại lý cĩ thể giúp khách hàng giải quyết ngay một số vấn đề, để từ đĩ tạo ra sự tin tưởng của khách hàng đối với cơng ty, áp dụng các biện pháp để khuyến khích đại lý khai thác tốt hơn như: tổ chức các buổi giao lưu, học hỏi, trao đổi kinh nghiêm, tổ chức các lớp đào tạo nâng cao...nếu các đại lý hoạt động cĩ hiệu quả và cĩ những điều kiện cho phép về tuổi, kinh nghiệm, sức khoẻ...thì cĩ thể xem xét để nhận làm cán bộ, nhân viên trong cơng ty.
Trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ cĩ một tồn tại đĩ là: khách hàng thường địi chia hoa hồng nên việc khai thác của đại lý gặp nhiều khĩ khăn, vì vậy cơng ty nên cĩ những chính sách hỗ trợ khác cho đại lý ngồi tiền hoa hồng như: chi phí liên lạc, đi lại...cĩ như vậy thì hệ thống đại lý mới cĩ động lực để phát huy hết khả năng của mình.
Cơng ty cũng phải coi hệ thống đại lý chuyên nghiệp như một bộ phận quan trọng trong tổ chức bộ máy của cơng ty, cần quan tâm đến quyền lợi của các đại lý này tương tụ như các cán bộ, nhân viên trong cơng ty.
Tuy nhiên để đa dạng hố kênh phân phối hơn nữa và khai thác hiệu quả cơng ty nên sử dụng cả mơi giới bảo hiểm.
3.2.1.5. Một số kiến nghị khác
Tăng cường cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất
Cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất cĩ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hiệu quả kinh doanh của cơng ty, làm tơt cơng tác này sẽ làm cho hiệu quả kinh doanh của cơng ty được nâng cao. Cơng ty nên áp dụng những giải pháp sau: Tư vấn cho khách hàng những thơng tin cần thiết về cách đống gĩi, bảo quản hàng hố, xếp dỡ, lưu kho hàng hố để giảm thiểu tối đa những rủi ro cĩ thể xẩy ra. Cĩ thể cung cấp thêm cho khách hàng những thơng tiin về đội tàu đủ tiêu chuẩn an tồn. Đồng thời, cơng ty phải bố trí một lực lượng chuyên giám sát quá trình bốc dỡ hàng hố để khi cĩ vấn đề gì thì cĩ những biện
pháp giúp đỡ cũng như giải quyết kịp thời. Cơng ty cũng phải phối hợp tốt với hải quan để làm tốt điều này.
Thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình để cĩ những thơng tin chính xác và đầy đủ nhất về những vấn đề như: loại hành trình nào thường hay gặp phải rủi ro và đĩ là những rủi ro gì...? Từ đĩ cĩ những biện pháp đề phịng hạn chế tổn thất phù hợp.
Cử những cán bộ cĩ khả năng chuyên mơn xuống tận nơi để kiểm tra việc đĩng gĩi, bảo quản và xếp hàng lên tàu để tráng những rủi ro đáng tiếc khơng đáng cĩ xảy ra trong tồn bộ quá trình bốc dỡ
Biện pháp đề phịng và hạn chế tổn thất hiệu quả nhất chính là của người được bảo hiểm, chủ phương tiện cho nên cơng ty cần tăng cường cơng tác tuyên truyền, nâng cao nhận thức cũng như trách nhiệm của họ
Đĩi với những khách hàng lớn hoặc đã cĩ mối quan hệ lâu dài, bền vững đối với cơng ty thì cơng ty nên trang bị cho họ những dụng cụ cần thiết để cĩ biện pháp tự đề phịng và hạn chế tổn thất như: bình cứu hoả, phao cứu sinh hay các cơng cụ chống ẩm, tràn nước vào tàu...
Phối hợp tốt với các tổ chức cứu nạn trên biển để kịp thời ứng cứu khi tàu và hàng bị tổn thất để ngăn chặn và tránh những tổn thất cĩ thể xảy ra thêm Về lâu dài, cơng ty nên cùng với các cơng ty bảo hiểm khác và chính quyền địa phương để xây dựng hệ thống báo hiệu những lơi nguy hiểm, hệ thống cảnh báo thiên tai... và mạng lưới thơng tin liên lac thơng suốt để theo dõi hành trình của tàu
Cơng tác giám định bồi thường
Để làm tốt cơng tác giám định bồi thường cơng ty cần bổ sung một số các giải pháp như sau:
Mở rộng mạng lưới chi nhánh ở tất cả các tỉnh và thành phố trong cả nước để cĩ thể tạo điều kiện thực hiện cơng tác giám định bồi thường một cách nhanh chĩng
Chuyên mơn hố khau giám định và khâu bồi thường
Lựa chọn những cán bộ giỏi về chuyên mơn, tích cực hoạt động, cĩ ý thức phục vụ khách hàng cao để đảm nhận khâu này. Và cĩ thể đưa họ ra nước ngồi học tập thêm về chuyên mơn và kinh nghiệm của các cơng ty bảo hiểm nước ngồi
Cơng tác đào tạo và quản lý cán bộ
Nhân tố con người bao giờ cũng được các cơng ty bảo hiểm chú trọng, nĩ là nhân tố quyết định dến sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Một cơng ty cĩ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên cĩ đạo đức tốt, giỏi về chuyên mơn, am hiểm sâu sắc về nghiệp vụ, biết cách thâm nhập sâu vào những thị trường mới... thìu cơng ty Bảo hiểm đĩ nhất định sẽ phất triển rất mạnh, khả năng cạnh tranh rất cao. Để làm được điều này cơng ty cần quan tâm đến các yếu tố sau: Người lãnh đạo cơng ty phải tạo ra đựoc mơi trường làm việc sơi nổi, thoải mái, đồn kết và chuyên nghiệp để giúp tất cả mọi vị trí trong cơng ty phát huy tối đa khả năng của mình cũng như hồn thành tốt các mục tiêu chung của cơng ty. Bên cạnh đĩ cơng ty cũng phải quan tam đến các chế độ phúc lợi thoả đáng nhằm làm cho họ gắn bĩ với cơng ty coi cơng ty như ngơi nhà của mình, cĩ như vậy thì họ mới cống hiến hết mình cho cơng ty.
Thực hiện các biện pháp khuyến khích làm việc như (tổ chức khen thưởng nghiệp vụ ) đối với những cán bộ hoạt động hiệu quả nhiệt tình và sáng tạo Thường xuyên mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao chuyên mơn nghiệp vụ và các chính sách, quy định của Nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm cho cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty
Tổ chức các buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm giữa những cán bộ lâu năm với lực lượng kế cận trẻ tuổi
Trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hố xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển do thường xuyên phải tiếp xúc với đối tác nước ngồi nên ngoại ngữ là rất quan trọng đặc bịêt là ngoại ngữ cho chuyên nghành bảo hiểm vì vậy cơng ty cần chú ý tới việc lựa chọn và đào tạo ngoại nhữ cho các cán bộ một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế.
Để tăng khả năng cạnh tranh và làm việc hiệu quả, cơng ty cần phải chuyên mơn hố từng bộ phận, từng vị trí phù hợp với khả năng của từng cán bộ để từ đĩ phát huy hết năng lực của từng người. Tuy nhiên cơng ty vẫn phải tạo ra sự hợp tác, liên kết giữa các bộ phận, vị trí này để họ giúp đỡ và thúc đẩy nhau làm tốt cơng tác của cơng ty
Về cơng tác quản lý:
Phải phân cấp quản lý rõ ràng để khi xảy ra sai phạm cĩ thể phát hiện một cách rõ ràng.
Hồn thiện hơn cơ cấu tổ chức để các phịng cĩ thể kiểm tra, giám sát lẫn nhau; nhân viên cũng cĩ thể kiểm tra giám sát việc thi hành các quyết định của cơng ty đỗi với những lãnh đạo của mình.
Ngồi ra cơng ty cũng nên làm tốt một số cơng tác sau:
Cơng tác phí: trong thời gian tới cơng ty cần đào tạo một số đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi để cĩ thể tính được phí bảo hiểm sao cho vừa đảm bảo được tính cạnh tranh, vừa cân đối đựơc thu chi và cĩ lãi. Tuy nhiên, do đặc thù của ngành bảo hiểm là khơng cĩ bản quyền về sản phẩm cũng như mức phí, cho nên cơng ty cĩ thể tham khảo thêm mức phí của sản phẩm từ phía đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm : Đa dạng hố sản phẩm để khai thác được tối đa tiềm năng của thị trường. Liên tục đưa ra các sản phảm mới, hồn thiện các sản phẩm cũ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Cơng tác thống kê: Cơng tác thống kê cĩ ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các ngành đặc biệt là trong ngành bảo hiểm. Thống kê giúp tổng hợp và phân tích các số liệu về khách hàng, số đơn bảo hiểm, số lượng các vụ tổn thất ...Thực hiện tốt cơng tác này sẽ giúp việc tính phí chính xác nhất. Đồng thời nĩ cũng sẽ cung cấp những thơng tin cần thiết giúp ban lãnh đạo đưa ra những quyết định chính xác nhất trong chiến lươc kinh doanh của cơng ty. Chú trọng đến cơng tác tái bảo hiểm nhằm phân tán bớt rủi ro tạo sự ổn định cho kết quả kinh doanh của cơng ty.
Cơng tác kế tốn: Tình hình thu- chi tài chính các chứng từ sổ sách... đều được phản ánh qua cơng tác này. Cơng ty cần phải kiểm tra giám sát thực hiện tốt cơng tác này tại các chi nhánh, phịn ban trực thuộc để tránh lãng phí thất thốt tài sản của cơng ty.