I.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
Trong chơng II ta đã phân tích việc dự báo nhu cầu là vô cùng quan trọng mà hiện nay công tác dự báo của Công ty đợc thực hiện cha chi tiết dẫn đến tình trạng thừa thiếu năng lực cục bộ. Việc dự báo nhu cầu trong thời gian tới có thể theo phơng pháp 3 bớc, có thể biểu diễn qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 11: Sơ đồ tiến trình dự báo nhu cầu.
Dự báo nhu cầu đợc thực hiện trên phạm vi một khu vực lớn nh toàn thành phố dựa trên những theo dõi về những yếu tố tác động đến nhu cầu nh kinh tế, xã hội, chính sách ... kết quả của dự báo vĩ mô cho biết chiều hớng phát triển nhu cầu của toàn khu vực lớn không đa ra và phân biệt đợc nhu cầu cụ thể, phân bố nhu cầu của các khu vực nhỏ trong đó, vì vậy cần phải sử dụng phơng pháp trên: dự báo vi mô đợc thực hiện đợc tiến hành độc lập với dự báo nhu cầu vĩ mô dựa trên cơ sở phân chia khu vực dự báo thành những khu vực nhỏ, goi là
Phân tích chiều hướng nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng.
- Kinh tế tỷ lệ tăng trư ởng kinh tế, GDP/ đầu người...
Xã hội: dân số, số hộ, số người lao động...
- Giá cước, dịch vụ và các chiến lược khuếch trương.
- Chiều hướng phát triển trong quá khứ.
Dự báo nhu cầu toàn vùng (vĩ mô).
Phân tích chia khu vực, khảo sát dự báo từng khu vực trên các số liệu. - Số liệu về mạng. - Số liệu về khu vực, số hộ, kế hoạch phát triển đô thị.
- Đề xuất của đơn vị quản lý mạng khu vực về phát triển.
Dự báo nhu cầu từng vùng (vi mô).
Kết quả dự báo. Cân đối điều chỉnh
kết quả hai phương pháp dự báo.
những vùng phân bố cố định. Sau đó tiến hành khảo sát chi tiết đặc điểm để dự báo nhu cầu cho mỗi vùng.
Việc dự báo có thể sử dụng các phơng pháp nh: phơng pháp dãy số thời gian, phơng pháp hồi quy, phơng pháp nhóm vùng phân bố, phơng pháp dự báo dùng hệ số thâm nhập ngòi tiêu dùng.
I. 2 Phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Việc phân đoạn thị trờng là để làm cơ sở đề ra những chính sách Marketing hợp lý nhất cho mỗi đoạn thị trờng và đáp ứng yêu cầu chất lợng phục vụ đa dạng của các đoạn thị trờng. Căn cứ quan trọng nhất cho phân đoạn thị trờng trong kinh doanh dịch vụ điện thoại đờng dài là khả năng đánh giá ngời tiêu dùng và đặc điểm hành vi tiêu dùng với các tiêu thức chính đó thị trờng hiện nay nên chia thành 3 đoạn sau:
- Nhóm khách hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp và các doanh nghiệp Nhà nớc và nớc ngoài.
Đặc điểm chung của các đối tợng: khả năng tài chính có thể sử dụng nhiều cho nên cần đợc chú trọng. Yêu cầu chất lợng dịch vụ và chất lợng phục vụ đặc biệt cao, điều đó trở thành một đòi hỏi của nhà nớc đối với dịch vụ cung cấp bu chính viễn thông.
- Khách hàng là các tổ chức, ngời nớc ngoài và các công ty thuộc mọi thành phần kinh tế.
Đặc điểm là quy mô cầu hoàn toàn do chính tổ chức, doanh nghiệp đó quyết định và từ đó Vietel có thể ra các quyết định marketing kích cầu thị tr- ờng này.
Yêu cầu đợc phục vụ tốt do thông tin trong môi trờng kinh doanh đang đợc xem là nguồn tài nguyên rất quan trọng trong kinh doanh để chiến thắng cạnh tranh.
Khách hàng là hộ gia đình, cá nhân.
Phụ thuộc vào khả năng tài chính, sở thích củ cá nhân, Vietel có thể dùng chính sách của mình (giá cớc) để kích cầu có hiệu quả.
Với xu hớng hiện đại thì chất lợng phục vụ phải tốt hơn. Tuy nhiên mức độ yêu cầu chất lợng có thể dễ dàng đợc loại khách hàng này đánh đổi lấy sự giảm giá, khuyến mại...
Với việc phân chia nh trên, trong từng thời kỳ kinh doanh dịch vụ đỗi với mỗi chính sách cụ thể cần đợc lu ý và tiếp tục chia nhỏ hoặc phân biệt một cách có hiệu quả nhất các chính sách ứng xử với các nhóm khách hàng nhỏ hơn.
I.3 Xác lập các mục tiêu marketing và định hớng chiến lợc.
Thứ nhất là số lợng khách hàng tăng lên hay chiếm đợc tỷ trọng thị phần lớn so với đối thủ cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ phát triển.
Thứ hai là mở dịch vụ thuê bao điện thoại cố định.
Thứ ba là mục tiêu đặt ra phải đáp ứng đợc yêu cầu nhà nớc thể hiện trong chiến lợc phát triển bu chính viễn thông Việt Nam đến 2010 và định hớng đến 2020.
Thứ t là nâng cao chất lọng dịch vụ, phục vụ, thoả mãn những đòi hỏi bức xúc của khách hàng, giải quyết tình trạng các cơ quan công luận và làm tăng uy tín của Công ty.
Định hớng: Với tình hình thị trờng nh hiện nay để đạt đợc mục tiêu đề ra cần định hớng nh sau:
- Chính sách thâm nhập nhanh.
- Chiến lợc áp dụng chính sách phân biệt đỗi với các đoạn thị trờng.