I. Tổ chức thực hiện hoạt động Marketing
5.Xây dựng chơng trình Marketing xuất khẩu
5.1. Giải pháp cho chính sách sản phẩm
- Để tránh những yếu tố bất ngờ trên thị trờng, Công ty cần xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm mang tính chủ lực. Công ty nên tập trung chuyên môn hoá vào một số mặt hàng nông sản có lợi thế nhất định, chẳng hạn nh lạc nhân hoặc tinh bột sắn, từ đó có điều kiện đi sâu nghiên cứu, nâng cao chất lợng nông sản để có thể cạnh tranh đợc trên thị trờng thế giới.
- Bên cạnh việc xác định các mặt hàng nông sản chủ lực, Công ty cũng cần phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro.
- Công ty cần chú ý phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cờng khả năng nắm bắt các cơ hội thị trờng và giảm thiểu rủi ro gắn liền với nhữnh thay đổi của nhu cầu thị trờng. Trong tơng lai, Công ty có thể nghiên cứu để đa vào kinh doanh các mặt hàng nông sản nh vừng, chè, dứa, Điều quan trọng là sản phẩm mới phải đáp ứng đ… ợc những đòi hỏi của thị trờng và năng lực tài chính của Công ty.
- Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các cơ sơ cung ứng nông sản để có thể đảm bảo nguồn hàng ổn định cung cấp cho đối tác.
- Đối với doanh nghiệp kinh doanh nông sản xuất khẩu thì yếu tố chất lợng và thời gian giao hàng phải đợc đặt lên hàng đầu. Điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt – Lào hiện nay là khâu chất l- ợng sản phẩm. Các mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ yếu của Công ty dới dạng thô và cha qua phân loại chất lợng. Để có thể thâm nhập thị trờng thế giới thì Công ty cần phải khắc phục điểm yếu này thông qua công tác thu mua và bảo quản.
- Ngoài việc cung cấp nông sản có chất lợng cao, Công ty cần phải chú ý đến khâu kỹ thuật đóng gói sản phẩm để có chức năng quảng cáo cao hơn nữa.
5.2. Giải pháp cho chính sách giá
- Công ty nên sử dụng phơng pháp định giá mới. Hiện nay Công ty chủ yếu áp dụng giá FOB trên cơ sơ thoả thuận với khách hàng. Công ty cần phấn đấu xuất khẩu theo giá CIF, vừa mang lại lợi nhuận cao vừa nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng một cách nhanh nhạy và góp phần phát triển ngành vận tải, bảo hiểm Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất nớc.
- Để cạnh tranh trên thị trờng thế giới thì sản phẩm của Công ty phải độc đáo hay chủng loại sản phẩm đa dạng với nhiều mặt hàng nông sản khác nhau hoặc giá mặt hàng phải phù hợp với khách hàng và thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Các mặt hàng nông sản của Công ty phần lớn là giống các mặt hàng xuất khẩu của các công ty khác trong tỉnh, đấy là cha so sánh trên phạm vi cả nớc, phạm vi quốc tế. Nên nếu không tạo ra đợc những sản phẩm có sự khác biệt thì để cạnh tranh trên thị trờng giá phải rẻ. Với tình hình hiện nay thì Công ty nên giảm thiểu các chi phí thu mua, có kế hoạch thu mua những nông sản có quy trình sơ chế đơn giản để giảm giá nguồn hàng (lạc, sắn ). Việc đầu t… vào chất lợng để nâng giá bán là một kế sách lâu dài cho xu hớng xây dựng thơng hiệu sau này.
- Sử dụng giấy chứng nhận xuất xứ ASEAN mẫu D. Hàng hoá Việt Nam xuất khẩu vào ASEAN, muốn đợc hởng u đãi thuế của Chơng trình u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT), bắt buộc phải có giấy chứng nhận xuất xứ ASEAN mẫu D, gọi là Form D. Việc sử dụng Form D khi xuất khẩu các mặt hàng nông sản sẽ giúp Công ty giảm thuế, giảm chi phí xuất khẩu góp phần giảm giá thành.
- Chiết khấu giá cho những đơn hàng có giá trị lớn (từ 400.000USD) và thời gian thanh toán nhanh (trong vòng30 ngày) vì hợp đồng lớn liên quan đến vốn vay Ngân hàng. Nếu khách hàng thanh toán chậm sẽ làm tăng tiền lãi vay tại Ngân hàng dẫn tới giảm lợi nhuận của Công ty.
5.3. Giải pháp đối với chính sách phân phối
- Hiện nay, Công ty đang xuất khẩu nông sản chủ yếu dới hình thức xuất khẩu trực tiếp. Hình thức này chỉ dễ đợc thực hiện khi buôn bán với các bạn hàng truyền thống còn đối với các thị tròng khó tính nh châu Âu, Bắc Mỹ thì Công ty cha đủ tiềm
lực về vốn, về sản phẩm và thông thạo luật pháp để tiến hành thâm nhập vào thị tr- ờng. Do đó trong thời gian tới, Công ty nên mở rộng hình thức xuất khẩu uỷ thác, tranh thủ tiềm lực, uy tín của bên nhận uỷ thác để thâm nhập dần vào các thị trờng. Phơng thức phân phối này sẽ làm giảm lợi nhuận đáng kể của Công ty nhng đây là cách đi đờng vòng khá hiệu quả mà hiện nay rất nhiều doanh nghiệp xuất khẩu trong nớc đang áp dụng
- Dành sự quan tâm thích đáng đến thị trờng tiêu thụ trong nớc. Không phải khi nào hàng dự trữ ở kho đợc xuất khẩu nh dự kiến, những biến động của thị trờng quốc tế có thể sẽ ảnh hởng đến đơn hàng của đối tác. Đây cũng là lúc Công ty nên nghĩ đến việc tiêu thụ nông sản trong nớc đang bị bỏ ngỏ, liên kết với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên địa bàn tỉnh. Giải pháp này mang tính chất tạm thời nhng sẽ giúp công ty giảm chi phí lu kho và bao quản khi hàng hoá không có khả năng xuất khẩu.
- Với các sản phẩm đã qua chế biến hoàn chỉnh nh chè, lạc bọc đờng, Công ty nên hớng tới lập chiến lợc phân phối lâu dài. Bởi đây là những sản phẩm có thể đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Công ty có thể thu đợc lợi nhuận tối đa nếu có hệ thống phân phối độc lập.
5.4. Giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, Công ty đã có những hoạt động hợp lý nh bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và nên tiếp tục phát huy nhng nhìn chung vẫn còn rất nhiều hạn chế cần khắc phục.
- Marketing trực tiếp. Tuy Công ty đã thực hiện Marketing trực tiếp nh gửi th
chào hàng nhng với hàng nông sản nếu có kèm theo hình ảnh của sản phẩm và kèm theo bảng giá dự kiến chi tiết sẽ gây sự chú ý của đối tác. Công ty nên gửi catalog, sách mỏng, tới khách hàng hoặc các tổ chức th… ơng mại của Chính phủ nớc ngoài. Chủ yếu là các khách hàng tiềm năng nhằm tìm kiếm sự quan tâm của khách hàng tới Công ty cũng nh sản phẩm mà Công ty xuất khẩu.
- Công ty nên quảng cáo có chọn lọc để giảm thiểu chi phí và đem lại hiệu quả cao. Có thể tiến hành quảng cáo trên các ấn phẩm thơng mại, danh bạ các doanh nghiệp trong nớc, các trang Web có nội dung về xuất nhập khẩu nông sản.
- Tham gia hội chợ quốc tế. Là hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng có hiệu quả mất ít thời gian hơn so với hình thức quảng cáo đồng thời có thể phân tích phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối. Tuy nhiên Công ty cần đặc biệt chú trọng đến phân tích, đánh giá hiệu quả của hội chợ sẽ tham gia vì chi phí dành cho việc tham gia hội chợ quốc tế là không nhỏ. Công ty tìm kiếm thông tin từ Trung tâm xúc tiến thơng mại của Bộ Thơng mại để tham gia những hội chợ quốc tế diễn ra tại Việt Nam và trong khu vực có quy mô phù hợp với chiến lợc xuất khẩu và năng lực tài chính.
- Xây dựng Webside của Công ty, đặc biệt chú trọng đến chuyên trang về nông sản nh một công cụ hữu ích để quảng cáo và giao dịch với khách hàng. Bởi vì trang Web là nơi mà khách hàng, nhà cung ứng, các tổ chức trung gian có thể tìm hiểu…
về hoạt động kinh doanh của Công ty. Nhờ đó, Công ty có thể giới thiệu các mặt hàng nông sản cũng nh truyền tải thông điệp đến với khách hàng một cách sinh động nhất.
- Công ty cũng cần chú trọng đến việc xây dựng thơng hiệu riêng cho sản phẩm của mình. Xây dựng đợc thơng hiệu nổi tiếng góp phần tạo dựng uy tín, hình ảnh Công ty, nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng nông sản và của Công ty trên thị tr- ờng thế giới. Để thực hiện đợc điều này thì cần có sự phối hợp của nhiều khâu, nhiều lĩnh vực: chất lợng nông sản, giá cả, mẫu mã, bao bì…