IV. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing
5. Marketing – mix trong xuất khẩu nông sản
5.2. Quyết định giá xuất khẩu nông sản
Quyết định giá là một trong những quyết định mang tính nhạy cảm tác động đến hiệu quả hoạt động kinh doanh nh doanh thu, lợi nhuận của Công ty. Khó khăn mà Công ty phải đối mặt khi ra các chính sách giá là sự biến động giá thờng xuyên và liên tục của thị trờng quốc tế. Do đó, Công ty luôn linh hoạt khi đa ra mức giá chào hàng để tránh không bị mất lợi nhuận mục tiêu với giá thấp và không mất khách hàng với giá cao.
Trong những năm qua Công ty đã có một số hoạt động nh sau:
- Duy trì chiến lợc giá xâm nhập thị trờng. Vì mới tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu nên Công ty mong muốn mở rộng thị trờng nhập khẩu nhờ chính sách giá thấp so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
- Chính sách giá thích ứng theo từng khu vực thị trờng. Vì mỗi thị trờng có cớc phí vận chuyển khác nhau nên Công ty đã lựa chọn chính sách giá này. Đơn cử nh trong năm 2004, giá xuất khẩu hạt tiêu đen sang Philippin là 1.258 USD/tấn còn sang Ba Lan là 1.534 USD/tấn.
- Xác định giá dựa trên chi phí bao gồm các khoản:
+ Chi phí thu mua : nguồn hàng, lãi ngân hàng, chi phí xuất hàng...
+ Chi phí vận chuyển: cớc tàu biển, phí bảo hiểm, nâng hạ container tại cảng…
+ Chi phí khác: chi phí Marketing, phụ phí…
+ Các khoản thuế phải nộp.
Do thị trờng của Công ty có vị trí thuận lợi về đờng biển nên có lợi thế so sánh về giá với các đối thủ khác. Giá xuất khẩu luôn có sự điều chỉnh theo các điều kiện giao hàng và điều kiện thanh toán vì những yếu tố này ảnh hởng tới chi phí xuất khẩu của Công ty. Tuy nhiên Công ty vẫn u tiên lựa chọn giá CIF hơn giá FOB vì tận dụng đợc các nguồn lực sẵn có ở trong nớc nhng do lợi thế của khách hàng lớn hơn nên giá FOB vẫn chiếm 1 tỷ lệ khá lớn (38,89%)
Sơ đồ 3: Mô hình xác định mức giá của Công ty
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
- Mục tiêu định giá: Công ty xác định giá có chức năng đảm bảo lợi nhuận và làm thỏa mãn khách hàng hiện có lẫn khách hàng mới.
Xác định mục tiêu định giá
Phân tích và đánh giá giá tại thị trường
quốc tế
Xác định chi phí xuất khẩu
Xác định giá theo điều kiện xuất khẩu
- Phân tích và đánh giá giá tại thị trờng quốc tế: theo dõi giá cả trên thị trờng quốc tế, tiến hành so sánh giá của các đối thủ cạnh tranh với giá nông sản trong nớc.
- Xác định chi phí xuất khẩu: chi phí xuất khẩu đợc tính toán đầy đủ các thành phần: chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí lu kho và vận chuyển…
- Xác định giá theo điều kiện xuất khẩu: mỗi khách hàng có yêu cầu về điều kiện giao hàng và thanh toán khác nhau, nên giá bán cũng khác nhau do liên quan đến cớc phí vận chuyển, phí bảo hiểm, lãi suất ngân hàng.
- Định giá bán cụ thể: Công ty sẽ tiến hành định giá bán cụ thể theo các điều kiện thỏa thuận trong các hợp đồng.
Ví dụ: Phơng án tính giá xuất khẩu hạt tiêu đen (tháng 10/2005).
Tên hàng: Hạt tiêu đen Loại: 550G/L Khối lợng:57 MT Trị giá mua vào: 1.117.200.000 Đồng (19.600.000 Đồng/MT)
Điều kiện xuất khẩu:
Thời gian giao hàng: giao ngay
Thanh toán: đặt cọc 40.000 USD, còn lại thanh toán bằng TTR. Điều kiện bán hàng: CIF Constanza, Rumani
Tổng chi phí: 146.576.376 Đồng
Đơn giá bán: 1.415 USD/MT Trị giá 80.655 USD (tỉ giá 1 USD = 15860 VND)