1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
2.1.1. Công tác nghiên cứu cầu về sản phẩm
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu cầu. Đó là công việc quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu cầu là xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Gạo là mặt hàng lương thực thiết yếu và được sử dụng rất nhiều trong cuộc sống. Chính vì vậy
mà nhu cầu về gạo là nhiều. Gạo có nhiều loại nhưng tuỳ mỗi vùng khác nhau với những mục đích sử dụng khác nhau mà có nhu cầu khác nhau.
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ Công ty cũng đã tiến hành nghiên cứu cầu: nghiên cứu số lượng khách hàng, quy mô, nhu cầu của từng khách hàng để đề ra kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ cụ thể đáp ứng từng khách hàng nhằm tiêu thụ được hết sản phẩm sản xuất ra đồng thời không sản xuất thiếu so với nhu cầu của khách hàng. Công ty đã quan tâm đến cái mà khách hàng cần chứ không phải cái mà mình sản xuất. Nhưng mới chỉ ở thị trường truyền thống, chưa mở rộng khai thác thị trường mới.
Bảng 9 : Tình hình dự báo và thực hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Bắc Giang
(Đơn vị : 1000 đồng)
Tên khách hàng
Năm Thuý Tằng Lương thực BG Hà Duyên Hiền Loan 2003 DB(1000đ ) 2.144.611 1.864.188 781.843 - TH (1000đ ) 2.170.346 1.880.966 771.679 - Tỷ lệ TH (%) 101,2 100,9 98,7 - 2004 DB (1000đ )TH (1000đ ) 2.099.2622.109.758 1.554.0951.557.203 1.393.9091.356.273 -- Tỷ lệ TH (%) 100,5 100,2 97,3 - 2005 DB (1000đ ) 1.714.047 1.430.549 881.932 327.352 TH (1000đ ) 1.638.629 1.351.869 819.315 286.760 Tỷ lệ TH (%) 95,6 94,5 92,9 87,6 2006 DB (1000đ ) 2.990.826 1.840.078 1.056.638 683.217 TH (1000đ ) 3.092.514 1.882.400 1.075.657 672.286 Tỷ lệ TH (%) 103,4 102,3 101,8 98,4
(Nguồn: Phòng Thương Mại)
Tại thị trường Bắc Giang khách hàng lớn lâu năm của Công ty là cửa hàng Thuý Tằng, lương thực Bắc Giang, cửa hàng Hà Duyên. Năm 2005 Công ty mới mở rộng thêm khách hàng mới là cửa hàng Hiền Loan. Do mối quan hệ làm ăn lâu năm với các khách hàng nên Công ty dự báo tương đối chính xác nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Cửa hàng Hiền Loan là khách hàng mới, Công
ty chưa nắm bắt cụ thể, chính xác các thông tin nên việc dự báo so với thực hiện chưa được chính xác. Nhưng đến năm 2006 Công ty đã dự báo so với thực hiện đạt 98,4%, và trong thời gian tới Công ty sẽ càng dự báo chính xác hơn nhu cầu của khách hàng này và sẽ trở thành khách hàng truyền thống của Công ty.
Bảng 10: Tình hình dự báo và thực hiện nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Hải Phòng
(Đơn vị : 1000 đồng)
Tên khách hàng
Năm Ngàn Thuỷ Nguyên
Cửa hàng lương thực Hải Phòng Bộ đội hải quân HP Thành- Kiến Thuỵ 2003 DB (1000đ) 1.771.270 889.203 873.371 - TH (1000đ) 1.765.957 882.978 882.978 - Tỷ lệ TH (%) 99,7 99,6 101,1 - 2004 DB (1000đ) 2.362.615 748.114 1.314.701 462.428 TH (1000đ) 2.416.955 739.884 1.331.792 443.931 Tỷ lệ TH (%) 102,3 98,9 101,3 96 2005 DB (1000đ) 2.190.600 700.631 1.269.326 525.089 TH (1000đ) 2.041.640 651.587 1.172.857 477.631 Tỷ lệ TH (%) 93,2 93 92,4 91 2006 DB (1000đ) 3.905.845 1.258.971 2.096.720 808.845 TH (1000đ) 3.890.222 1.296.741 2.107.204 810.463 Tỷ lệ TH (%) 99,6 103 100,5 100,2
(Nguồn: Phòng Thương Mại)
Thị trường Hải Phòng là một thị trường lớn tiêu thụ sản phẩm gạo của Công ty. Khách hàng chính của Công ty ở thị trường này là cửa hàng Ngàn - Thuỷ Nguyên, sau đó là cửa hàng lương thực Hải Phòng và bộ đội hải quân Hải Phòng. Năm 2004 Công ty mới có thêm khách hàng mới Thành - Kiến Thuỵ.
Qua bảng trên ta thấy Công ty rất chú trọng nghiên cứu và đáp ứng rất tốt nhu cầu của các khách hàng lớn, lâu năm. Công ty tiến hành dự báo nhu cầu của khách hàng sau đó lập ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tương đối chính xác.
Trong các năm 2003-2006 thì năm 2005 là năm thực hiện kế hoạch thấp nhất, chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng, gây tình trạng thiếu hàng. Sở dĩ như vậy là do năm 2005 Công ty phải mất một thời gian để lắp ráp máy móc thiết bị mới, do đó làm gián đoạn hoạt động sản xuất nên sản phẩm làm ra còn thiếu hụt so với nhu cầu của khách hàng.
Năm 2006 sau khi máy móc thiết bị mới được lắp ráp, hoạt động của Công ty đã ổn định nên Công ty đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tình hình thực hiện đều cao hơn so với kế hoạch.
*Phương pháp nghiên cứu cầu trong Công ty
Để dự báo được chính xác nhu cầu của các khách hàng đó Công ty đã tiến hành nghiên cứu cầu bằng cách:
- Thứ nhất, bằng phương pháp gián tiếp thông qua các số liệu thống kê, các báo cáo kết quả tiêu thụ qua các năm của khách hàng.
- Thứ hai, bộ phận tiếp thị trong phòng thương mại thường xuyên gọi điện liên lạc với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, số lượng cũng như các loại gạo mà khách hàng cần ở mỗi thời điểm để đáp ứng kịp thời chính xác.
* Đánh giá phương pháp: Việc nghiên cứu cầu bằng phương pháp như trên có nhiều hạn chế. Cách này chỉ áp dụng trong trường hợp đó là những khách hàng quen, truyền thống. Còn muốn mở rộng thị trường tìm kiếm thêm những khách hàng mới thì Công ty phái sử dụng các phương pháp nghiên cứu cầu trực tiếp như dùng bảng hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, tổ chức hội nghị gặp gỡ khách hàng. Vì thế mà khách hàng của Công ty đa số là khách hàng quen, làm ăn. Điều đó vừa thuận lợi nhưng cũng đồng thời là một khó khăn đối với Công ty. Vì nếu như Công ty chỉ chú trọng làm ăn với các khách hàng trung thành lâu năm, đáp ứng tốt nhu cầu của họ thì Công ty tạo lập được bạn hàng trung thành, điều mà doanh nghiệp nào cũng muốn. Nhưng nếu không tìm kiếm khai thác thị trường mới, tiềm ẩn thì khu vực thị trường của Công ty sẽ hạn hẹp do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ.