b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài
2.2.6. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của công ty
Trong những năm gần đây đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong 3 năm từ 2002 đến 2004 doanh thu của công ty phát triểnkhông ngừng với tỷ lệ là 40%/năm. Để có được kết quả như vậy là do công ty có những thế mạnh rất quan trọng đó là:
Công ty có một vị trí địa lý đặc biệt thuận lợi, có mặt bằng rộng tạo điều kiện cho việc đầu tư mở rộng sản xuất.
Công ty là một trong những trung tâm cơ khí chế tạo lớn nhất ở việt nam, Công ty có dây truyền thiết bị cơ khí nhỏ chuyên sản xuấtmáy công cụ công nghiệp và thiết bị công nghiệp với kinh nghiệm 40 năm chế tạo máy công cụ.
Công ty có một hệ thống khép kín từ khâu chế tạo phôi cho đến khâu gia công tinh và lắp máy.
Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy.
Với những thế mạnh trên công ty đã nâng cao được năng lực sản xuất và khả năng cạnh tranh của mình góp phần vào việc thực hiện tăng cường khả năng tiêu thụ của Công ty.
a. Thị trường của công ty ngày càng mở rộng.
Do sự phát triển nền kinh tế của đất nước và yêu cầu của cơ chế thị trường, sản phẩm của công ty hầu như không có thị trường cố định mà phải luôn thay đổi theo yêu cầu của ngành kinh tế quốc dân ở từng thời kỳ. Đặc biệt công ty đã mở rộng thị trường ra nước ngoài như Đan Mạch, Italia, Mỹ…
b. Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất.
Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm ngoài việc sản xuất các loại máy công cụ truyền thống công ty còn chế tạo nhiều loại sản phẩm mới bước đầu đã chiếm lĩnh thị trường thông qua việc sản xuất đa dạng hoá sản phẩm
theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất chất lượng sản phẩm, chất lượng quản lý nâng cao rõ rệt.
Việc đa dạng hoá sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền kinh tế trong nước tìm được bạn hàng lâu dài tạo tiền đề cho việc duy trì và mở rộng sản xuất.
c. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng.
Với tiềm năng của mình Công ty đượcđánh giá là đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh có đủ khả năng tiếp cận với các phương thức sản xuất mới để cho sản phẩm có chất lượng cao, có đủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty không ngừng tăng. Tuy nhiên công ty còn có những hạn chế tồn tại trong việc tiêu thụ sản phẩm làm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
2.2.6.2. Những nhược điểm còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm và sản xuất kinh doanh.
Từ khi và hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt quyết liệt, Công ty đã vươn lên và đạt được một số thành công nhất định. Bên cạnh đó Công ty vẫn còn một số tồn tại chính.
Mặc dù công ty đã chú ý quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường, kinh doanh tiếp thị song quá trình thực hiện lại chưa được tôt nên chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với bạn hàng lớn (ngoài ngành đường) để chiếm lĩnh thị trường, chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng đi lâu dài. Điều đó dẫn đến việc sản phẩm mới sản xuất chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn trở ngại nhất định.
Công ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp , chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới chưa đạt hiệu quả cao.
Một tồn tại cần đặc biệt quan tâm đó là sản phẩm của công ty sản xuất ra chưa tập hợp được hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó là: chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được những đòi hỏi cao của thị trường kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu lạc hậu.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp. Công ty mới chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bố đều trong cả nước, còn hạn chế bởi khối lượng tiêu thụ.
Việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được Công ty quan tâm thích đáng , đó là công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng. Việc giới thiệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.
2.2.6.3. Nguyên nhân khách quan và chủ quan của những nhược điểm và tồn tại trên.
a.Nguyên nhân khách quan.
Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặt hàng bởi các yếu tố đó là sức ép, cạnh tranh gay gắt của thị trường và các quy định của chính phủ.
Do tốc độ tăng trưởng về sản xuất kinh doanh trong ba năm trở lại đây ở mức cao (trên 20%) lên vốn lưu động còn chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. Trong khi đó công ty lại bị chiếm dụng vốn do nợ khó đòi
của các công trình thiết bị toàn bộ và còn phụ thuộc vào ngân sách nên ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty.
Do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống máy móc thiết bị lạc hậu ít được đầu tư vì ít vốn.
Do tác động của cơ chế thị trường nên sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm của các doanh nghiệp cơ khí trong và ngoài nước. Mặt khác nhà nước laị chưa có chính sách bảo hộ thích hợp đối với những sản phẩm cơ khí có khả năng chế tạo ở trong nước cho nên có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
b. Nguyên nhân chủ quan.
Tất cả những nguyên nhân trên làm ảnh hưởng gián tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Song nhận xét một cách khách quan thì các nguyên nhân từ phía công ty mới thực sự có ảnh hưởng to lớn đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể là những nguyên nhân sau:
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty thực hiện chưa tốt bởi vì công tác nghiên cứu thị trường chưa có sự thống nhất đồng bộ giữa hai bộ phận là hội đồng kinh doanh và ban nghiên cứu phát triển nên thông tin thị trường còn thiếu chính xác. Mặt khác Công ty còn thiếu đội ngũ chuyên viên bị hạn chế và ảnh hưởng đến những chuyển biến tích cực của Công ty.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thích ứng với thị trường bởi vì Công ty biết đặt vị trí quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong chiến lược chung của Marketing chưa có sự phối hợp giữa các chiến lược: Sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng.
Hệ thống phân phối của công ty còn nhỏ hẹp vì công ty chỉ có hai đại lý chính thức với 15 nhân viên bán hàng nên không có cơ hội mở rộng
thị trường thông qua các đại lý. Công ty còn thiếu một lực lượng bán hàng có kinh nghiệm.
Công ty không biết cách quảng cáo sản phẩm, không tổ chức bán thử sản phẩm, thiếu cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra còn một nguyên nhân rất cơ bản khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh cơ khí máy công cụ trong nền kinh tế thị trường đó là công ty chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà nền kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp. Mặt khác do những cơ sở sản xuất máy công cụ ở các địa phương mình nên đã đáp ứng các sản phẩm máy công cụ do dân cư một cách phù hợp hơn (đó là những sáng tạo nâng cao hiệu quả nhờ phù hợp với điều kiện của khu vực mình).
Trên đây là những nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Đó là những tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới.
2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
a. Hoạt động nghên cứu thị trường:
Mặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường. Song Công ty thông qua các bạn hàng ở thị trường nước ngoài và thị trường nội địa để thu thập các thông tin về nhu cầu của thị trường.
Tại đây các bạn hàng có thể tìm hiểu thông tin về Công ty những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm cụ thể như:
Khách hàng muốn sử dụng máy tiện, máy bào … kích cỡ như thế nào là phù hợp..
Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn ở mức rất hạn chế do chưa tổ chức một cách có hệ thống thu thập, nghiên cứu và xử lý thông tin từ thị trường .
b. Chất lượng sản phẩm:
Để phục vụ cho cồng tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tăng tỷ lệ thị phần, Công Ty Cơ khí Hà Nội đã rất chú trọng tới công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là sự sống còn Công ty.
Tổ chức cơ cấu tổ chức sản xuất hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí bảo trì, sửa chữa, giảm chi phí.
Cải tiến việc kiểm soát quá trình chủ yếu
Xây dựng quy trình công nghệ hợp lý.
Nhờ luôn duy trì và nâng cao chất lướng sản phẩm nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Nhiều sản phẩm có chất lượng đạt chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 đủ khả năng xâm nhập một số thị trường có yêu cầu chất lượng cao. Do vậy mà Công ty đứng vững được trên thị trường, tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh. Tuy nhiên vẫn còn một số sản phẩm tuy vẫn giữ vững được chất lượng trong tiêu thụ giảm.
Sở dĩ có hiện tượng này là do nhiều nguyên nhân, nguyên nhân cơ bản là do sức cạnh tranh cảu loại sản phẩm này kém trên thị trường xuất hiện sản phâm thay thế
Có được sự ổn định về chất lượng là do công ty đã phối hợp tác động tới các nhân tố sản xuất và quản lý. Công Ty Cơ khí Hà Nội đã kết hợp sử dụng các biện pháp cơ bản sau:
- Máy móc thiết bị được bảo dưỡng, sủa chữa hàng năm, bảo đảm nhịp độ sản xuất
- Đầu tư nhiều trang thiết bị chuyên dùng , hiện đại hơn
- Tổ chức kiểm tra chặt chẽ từ khâu đầu tư đến khâu cuối của quá trình sản xuất, nhằm phát hiện những sai lệch kỹ thuật làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
- Giáo dục cho công nhân hiểu rõ: “chất lượng sản phẩm là uy tín, là danh dự, là sự sống còn của Công ty”. Ngoài ra còn nhiều biện pháp khác như chất lượng nguyên vật liệu …
Do thực hiện tốt các biện pháp trên mà sản phẩm của Công ty đã xâm nhập được vào thị trường có đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng như thị trường: Nhật bản , Hàn Quốc…
c. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm:
Công tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Công tác này của Công ty được giao cho một số phòng chức năng như: Phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán …đó là các bộ phận chính thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty.
-Nhiệm vụ cơ bản của các phòng này trong công tác tiêu thụ sản phẩm là: Phân phối sản phẩm, viết hoá đơn , nhập hàng vào kho, kiểm tra và thu tiền xuất hàng…
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ:
- Công tác tiêu thụ cũng được Công ty hết sức quan tâm, như chúng ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay là hoàn toàn bán thông qua Công ty trung gian, môi giới. Do vậy thị trường điểm đến của công ty là hai thị trường cơ bản là thị trường xuất khẩu và thị thị trường nội địa.Hiện nay, thị thị trường xuất khẩu chủ yếu khách hàng bao tiêu. Còn Công ty chủ yếu thực hiện tiêu thụ sản phẩm trong nước.
d. Đối thủ cạnh tranh :
Để làm tốt được công tác tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm tới các đối thủ cạnh tranh nhằm biết được đối thủ của mình là ai, để tìm cách vượt qua được họ thì mới tồn tại được trên thương trường.
Sản của công ty được sản xuất gia công cho các công ty lớn trên thị trường trong nước do vậy mà các tiêu chuẩn về kỹ thuật là do các công ty đó cung cấp và được kiểm tra, kiểm soát rất nghiêm ngặt. Chính vì vậy mà sản phẩm của công ty có chất lượng cao, đã có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là các sản phẩm hàng công nghiệp của các nước tư bản phát triển với chất lượng sản phẩm cao và giá lại rẻ dễ phù hợp với nhiều đối tượng tiêu dùng thường xuyên hàng công nghiệp. Do đó đã chiếm lĩnh thị trường hàng công nghiệp là khá lớn. Mặt khác do công ty không tự sản xuất được một số chi tiết mà phải nhập từ nước ngoài với giá khá cao nên giá thành sản phẩm của công ty cao hơn so với các nước tư bản. Do vậy trong những năm tới công ty phải nghiên cứu và tìm cách sử dụng được nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế các chi tiết phải nhập từ nước ngoài nhằm hạ giá thành mà chất lượng vẫn đảm bảo để sản phẩm của Công ty không ngừng vươn xa hơn và đứng vững trên thị trường.