b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài
2.2.3.2.Phương thức thanh toán của công ty
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó.
Nhận thức được vấn đề trên công ty TNHH NN 01 thành viên trong 5 năm trở lại đây (từ năm 2000 ) đã chú trọng quan tâm đặc biệt đến phương
thức thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu của công ty là tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn ( mua hàng trực tiếp của công ty mà qua khâu trung gian phân phối) thì Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu ( tuỳ khả năng của khách hàng).
`bên cạnh đó công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng).
Trong trường hợp sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài ( thông qua các đại lý) thì công ty thực hiện chính sách ưu đãi với các đại lý dưới hình thức sau:
Bán hàng cho thah toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với hang hoá sản phẩm mà công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh.
Đối với một số đại lý lớn công ty có thể bán hàng vượt giá trị của tài sản thế chấp , cầm cố.
áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trường hợp sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ cho công ty.
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên công ty đã tạo dựng sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch sản xuất, phương thức sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín sản phẩm…
Từ việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã và hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Nhìn chung công ty có 3 nhóm khách hàng hàng chính là:
Các doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá khách hàng. Do đó các sản phẩm của công ty đòi hỏi cao về chất lượng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này chiếm tỷ trọng cao, vì thế công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường khu vực này.
Các nhà máy đường trong cả nước, đặc biệt là những nhà máy đường thuộc khu vực phía nam, cho đến nay công ty đã cung cấp được các loại máy móc thiết bị cho nhiều nhà máy đường tại Việt nam.
việc cung cấp sản phẩm cho các nhà máy đường thực hiện chủ yếu thông qua việc ký kết hoạt động kinh tế. Đây cũng chính là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty trong những năm gần đây. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và các cá nhân người tiêu dùng, tuy đây là một thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương lai giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh chóng và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm với nhóm khách hàng này và nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định.
Như vậy cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ tính riêng năm 2004 công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng
được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trong nước. Đáng mừng hơn cả phải kể đến sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Qua đó có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn vì ở đó có nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc các khu khác nhau chính là thị trường tiềm năng của công ty. Công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm của công ty mới được tiêu thụ nhanh và nhiều từ đó mới có điều kiện mở rộng thị trường hướng đến xuất khẩu.
2.2.5. Phân tích các hoạt động gần đây cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú.
Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo công ty xác định là một khâu trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường.
Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng. Những nhân viên của công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được khuyến khích bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghiệp công ty đều cố gắng tham gia. Qua triển lãm công ty muốn giới thiệu về sản phẩm một cách trực tiếp với khách hàng và mở rộng thêm bạn hàng. Ngoài việc tham gia triển lãm công ty còn in ấn các Catalogue giới thiệu sản phẩm gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên Internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm.
Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh các bảng gía được gửi kèm
theo các đơn đặt hàng. Giá bán cũng chính là giá xuất xưởng. Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn hàng năm công ty có những chính sách giảm giá đặc biệt từ 10% - 15% giá lô hàng. Phương thức thanh toán cũng được ưu đãi như trả chậm một tháng, thanh toán cuối kỳ… Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng thêm chiết khấu phần trăm.
Bên cạnh đó ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Hầu hết khách hàng của công ty đều thanh toán theo phương thức trả chậm sau 7 ngày đến 1 tháng tính từ ngày giao hàng. Công ty chỉ áp dụng ba phương thức thanh toán sau:
Thanh toán ngay phương thức này được áp dụng cho tất cả các khách hàng.
Thanh toán sau khi mua hàng ( tối đa 30 ngày) phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn.
Thanh toán tạm ứng trước: Đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng của khách hàng.
Ngoài ra công ty còn tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhiều chủng loại kích cỡ phù hợp với các thiết bị có sẵn của khách hàng. Công ty không ngừng hoàn thiện nghiên cứu để đưa những sản phẩm đạt tiêu chuẩn ngành lên tiêu chuẩn quốc tế ISO, đáp ứng đầy đủ các sản phẩm thay thế, nhận sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Tất cả các sản phẩm của công ty đều có mức bảo hành thích đáng để đảm bảo lợi ích tối đa cho khách hàng.