II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TMT
2.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường
Dưới thời bao cấp, khi đề cập đến vấn đề nghiên cứu thị trường sẽ bị cho là việc làm vô ích, hoạt động này không cần tiến hành mà sản phẩm vẫn tiêu thụ hết, thậm chí không có mà bán. Nhưng ngày nay, dưới cơ chế kinh tế thị trường thì đây là một công tác vô cùng quan trọng. Công tác này sẽ định hướng cho các hoạt động sản xuất của công ty. Công ty TMT cũng đã nhận thức được vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, do đó trong thời gian qua công ty đã tiến hành triển khai một số hoạt động sau:
2.1. Nghiên cứu cầu
Môi trường kinh doanh giờ đây biến đổi rất mau chóng, bởi do sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ và cạnh tranh gay gắt kéo theo nhu cầu của người tiêu dùng cũng thay đổi tiên tục. Từ đó, công ty phải luôn nắm bắt được về quy mô của cầu, nhu cầu người tiêu dùng hiện nay đang cần những loại xe như thế nào về kiểu dáng, màu sơn, trọng tải bao nhiêu, cần trang bị cho xe những phương
tiện gì cho phù hợp, chất lượng ra sao. Khi nắm bắt được tâm tý khách hàng muốn sử dụng những loại xe như thế nào để công ty có thể đáp ứng trong điều kiện giá thành vừa phải.
Công tác nghiên cứu cầu chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm mà do nhân viên của phòng kế hoạch kinh doanh tiến hành. Để nghiên cứu bao quát được toàn thị trường, các nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh đã sử dụng phương pháp gián tiếp. Phương pháp này chủ yếu sử dụng các thông tin từ : báo cáo từ các đại lý của công ty gửi về, số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ sản phẩm, báo cáo kết quả của các hình thức quảng cáo,… Và nguồn thông tin từ bên ngoài là : tài liệu của các cơ quan thống kê, báo chí,… Qua đó sẽ tổng hợp, phân tích để biết được những biến động từ thị trường.
2.2. Nghiên cứu cung
Công ty TMT là một doanh nghiệp sản xuất, do đó công tác nghiên cứu cung là rất quan trọng. Công ty phải tiến hành nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn liền với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh nghiệp, cũng như sự thâm nhập hay rút lui khỏi thị trường của các doanh nghiệp hiện có. Xem xét và xác định số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn về tiềm lực tài chính, năng lực sản xuất, về thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chính sách chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng, chính sách hỗ trợ khách hàng khi mua sản phẩm… Để từ đây có thể tham khảo và đưa ra cho công ty một chính sách tối ưu nhất. Tuy nhiên, cũng như công tác nghiên cứu cầu, công tác nghiên cứu cung vẫn chỉ là một công tác kiêm nhiệm, chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm. Công tác này chỉ được các phòng ban nghiên cứu gián tiếp từng mảng để báo cáo tổng hợp cho lãnh đạo. Trước những biến đổi liên tục
của môi trường kinh doanh, công ty cần chú trọng hơn đến công tác này để có các giải pháp thích hợp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
3. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác xây dựng kế hoạch là rất quan trọng, có tác dụng hướng dẫn cho các hoạt động sau này được triển khai hoạt động. Trong tiêu thụ cũng vậy, Công ty TMT thường xây dựng các kế hoạch tiêu thụ gắn liền với các kế hoạch sản xuất kinh doanh khác. Thông thường vào cuối quý IV hàng năm Công ty sẽ lên kế hoạch tiêu thụ cho năm sau, rồi căn cứ vào tình hình cụ thể để điều chỉnh, bổ sung cho kế hoạch từng quý, tháng.
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ đề ra bao gồm : Doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ,…
Để xây dựng một kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào nhiều yếu tố. Tại Công ty TMT, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm thường căn cứ vào các nội dung:
- Mục tiêu, phương hướng ban lãnh đạo Công ty đề ra hàng năm. - Kế hoạch sản xuất của năm tới
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trước. - Kết quả công tác nghiên cứu thị trường.
Từ kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm đó, các kế hoạch tiêu thụ cho từng quý, tháng sẽ được lập ra.
Do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được tốt, do đó các kế hoạch tiêu thụ dặt ra thường không sát thực tế, tỷ lệ thực hiện được so với kế hoạch thường không quá 80%. Như vậy kế hoạch đặt ra chưa sát đã không kích thích được hoạt động tiêu thụ của Công ty.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng4.1. Hệ thống kênh phân phối 4.1. Hệ thống kênh phân phối
Để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, cần có một trung gian chu chuyển nó, đó chính là hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Hệ thống phân phối được coi như là đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Vậy nên, hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng, góp phần quyết định đến tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và thu vốn quay về công ty để tiến hành tái sản xuất. Hiện nay công ty TMT đang áp dụng hệ thống kênh phân phối được tổ chức theo sơ đồ sau:
Công ty TMT không bán hàng trực tiếp mà chỉ bán đến tay khách hàng gián tiếp thông qua các đại lý của mình. Như đã thấy ở hình 4, Công ty có hai loại hình đại lý: đại lý cấp I và đại lý cấp II. Đại lý cấp I là đại lý được công nhận và ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty TMT (do Công ty quản lý và giám sát) được Công ty phân vùng riêng để hoạt động, tránh hiện tượng tranh giành giữa các đại lý. Đại lý cấp II là đại lý của đại lý cấp I (do đại lý cấp I quản lý, giám sát) và không được phân vùng riêng. Hiện nay, Công ty có 29 đại lý cấp I, trong đó là 17 đại lý ô tô và 12 đại lý xe máy. Các đại lý được phân bố trên cả ba miền nhưng chủ yếu tập trung
Đại lý cấp II Công ty TMT Người tiêu dùng Đại lý cấp I
Hình 4: Mô hình hệ thống kênh phân phối của công ty TMT
ở miền Bắc, còn ở miền Trung và miền Nam vẫn đang còn ít. Có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Bảng 12. Danh sách đại lý cấp I của công ty TMT
TT ĐẠI LÝ ĐỊA CHỈ
A ĐẠI LÝ Ô TÔ
1 Công ty cổ phần Hợp Thành Tràng Kỹ,Tân Trường, Cẩm Giàng, Hải Dương 2 Công ty cổ phần Minh Khai Số 290 đường Nguyễn Đức Cảnh, TP Thái Bình 3 CN điện máy xe máy Hà Nam Ninh Số 111 Quang Trung, TP Nam Định
4 Công ty TNHH TM Bình Dương Km 2 đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 5 Công ty TNHH TM và DV Huy Tân Phú Thạnh,Vĩnh Thạnh, Nha Trang, Khánh Hoà 6 DNTN SX và TM Đại Cường Gia Tân, Gia Lộc, Hải Dương
7 Công ty TNHH Hoài Nam Việt Hưng, TP Hạ long, Quảng Ninh 8 CT TNHH TM và SX Thiên Trường An Số 72A, Phủ Lỗ, Sóc Sơn, Hà Nội 9 Công ty TNHH TM và SX Tiến Long Tân Lập, Đình Bảng, Từ Sơn, Bắc Ninh 10 Công ty TNHH xe máy Anh Kỳ Số 10 Cù Chính Lan, TX Hoà Bình 11 Công ty cổ phần XD Thắng Lợi Vân Phú, TP Việt Trì, Phú Thọ
12 Công ty TNHH TM và DV Dòng Hiền Số 41 Quốc lộ 9, Đông Hà , Quảng Trị 13 DNTN TM Hoàng Long Số 43 Huỳnh Thúc Kháng, TP Huế 14 Công ty cổ phần Quế Dũng 1706-17T3, Trung Hoà, Nhân Chính
15 DNTN TM Ninh Hải Số 276 Trần Hưng Đạo, Đồng Hới, Quảng Bình 16 Công ty TNHH Minh Phong Số 119 Nguyễn Du, TP Vinh, Nghệ An
17 Tổng kho Bình Dương Xa lộ Hà Nội, Bình Thắng, Dĩ An, Bình Dương (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
B ĐẠI LÝ XE MÁY ***
1 Công ty TNHH TM Tân Thành Đạt Số 20 Nguyễn Thái Học, BaĐình, Hà Nội 2 DNTN Đông Tuyết Số 55 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 3 Công ty TNHH Phúc Trường An Số 57 Tôn Đức Thắng, Đống Đa, Hà Nội 4 Công ty TNHH Thu Trang Số 152 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội 5 Công ty TNHH TM và DV Hạnh Đạt Số 23 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội 6 Công ty TNHH Cường Ngoan Số 414 Tô Hiệu, Lê Chân, Hải Phòng
7 Công ty TNHH TM Bình Dương Đường Nguyễn Văn Linh, TX Hưng Yên 8 Công ty TNHH Hùng Oanh Số 18/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 9 Công ty TNHH Hải Hương Số 23/71 Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, HN 10 Công ty TNHH Song Hỷ Quốc Tế Số 510 Xa lộ Hà Nội, Quận 2, TP HCM 11 DNTN 314 Số 314 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP HCM 12 Chi nhánh Bình Dương 59C Xa lộ Hà Nội, Bình An, Dĩ An, Bình Dương
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Qua danh sách đại lý của công ty ta có thể thấy được là: các đại lý chủ yếu tập trung ở miền Bắc, còn ở miền Nam và miền Trung mới chỉ có một vài đại lý. Điều đó dẫn đến lượng tiêu thụ ở phía Bắc đã chiếm tỷ trọng lớn, còn ở phía Nam – tuy đây là một thị trường tiềm năng lớn, nhưng công ty chưa khai thác được hết tiềm năng đó. Do vậy, công ty cần có các biện pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ ỏ thị trường phía Nam. Tổ chức thêm các đại lý nhằm khai thác được triệt để hơn với thị trường trong nước. Và trong tương lai gần, công ty cần phải sớm nghĩ đến thị trường xuất khẩu.
4.2. Công tác tổ chức bán hàng
Trong thời đại ngày nay, cạnh tranh xảy ra rất gay gắt. Nếu tất cả các yếu tố như: sản phẩm có chất lượng tốt, chính sách hỗ trợ tiêu thụ hoàn hảo, hệ thống kênh phân phối rộng khắp,… mà công tác tổ chức bán hàng không được quan tâm thì chưa hẳn đã tiêu thụ được hàng hoá. Ý thức được điều quan trọng đó, công ty TMT đã rất chú trọng công tác tổ chức bán hàng. Từ khâu trình bày sản phẩm đến khâu bảo hành bảo dưỡng đều được công ty quy định chặt chẽ sao cho khách hàng có thể cảm thấy hài lòng, nhanh gọn và thuận tiện nhất. Cụ thể là:
Đối với tất các các đại lý cấp I và đại lý cấp II phải đảm bảo các quy định là: - Cửa hàng bán xe và bảo hành phải nằm ở vị trí thuận tiện xe ra, vào, có lợi thế kinh doanh, diện tích mặt sàn tối thiểu 300m2, mặt tiền ít nhất là 20m. Của hàng phải bày được 20 đến 25 xe ô tô.
- Nơi bố trí bảo hành phải trang bị: cầu hoặc hầm sửa chữa xe từ 500kg đến 12 tấn. Phải có các đồ nghề tối thiểu như 1 máy nén khí, 2 bộ cờ lê tròng số 8 đến 32, kích xe…
- Kho để chứa xe và phụ tùng phải có diện tích tối thiểu 200m2, thoáng mát, đảm bảo phòng cháy chữa cháy.
- Cửa hàng phải có ít nhất 5 công nhân kỹ thuật bậc thợ 4/7 để bảo hành xe. Có ít nhất 1 xe bảo hành hoặc xe cứu hộ
- Cửa hàng phải bán đúng giá xe quy định, không được bày bán sản phẩm của các hãng khác và các nhân viên bán hàng phải được đào tạo, tuyển chọn kỹ lưỡng, am hiểu kiến thức về sản phẩm.
- Đối với đại lý cấp I, được phân vùng riêng để hoạt động (mỗi đại lý phụ trách 1 tỉnh) và phải bán được ít nhất 30 xe/tháng.
- Đối với đại lý cấp II, do đại lý cấp I tổ chức, không được phân vùng và mỗi tháng phải bán được ít nhất 20 xe.
4.3. Các hoạt động hỗ trợ khách hàng và dịch vụ sau bán hàng
Do sản phẩm của Công ty là ô tô tải nông dụng - tức là loại xe thương mại, phục vụ kinh doanh, đối tượng khách hàng là những người dân có thu nhập bình thường. Và cũng theo chủ trương của nhà nước về chương trình thay thế xe Công Nông cho vùng nông thôn. Do đó, để có thể khuyến khích và hỗ trợ cho khách hàng khi mua xe ô tô tải của Công ty. Ngày 12-9-2004, Công ty đã ký kết biên bản thoả thuận hợp tác với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam về việc cho vay vốn khi mua xe ô tô của Công ty. Biên bản đã ghi rõ là, khi cá nhân hoặc pháp nhân mua xe ô tô nông dụng của Công ty TMT nếu có nhu cầu sẽ được vay vốn với mức tối đa 60% của giá xe trên hợp đồng (với hộ nông dân là 70%), Thời hạn cho vay tối đa 3 năm và tài sản thế chấp là chiếc xe đã mua hoặc một bất động sản khác. Như vậy, khách hàng khi mua xe đã được bảo lãnh về vốn ban đầu, tạo cho họ có điều kiện mua xe dễ dàng hơn.
Về hoạt động dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng mua xe của Công ty, sẽ được hướng dẫn kỹ càng về cách thức sử dụng sản phẩm, các điều kiện được bảo hành… và tại mỗi đại lý cấp I đều có các trạm bảo hành để phục vụ sửa chữa những trục trặc trong quá trình sử dụng xe cho khách hàng.
III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ của công ty TMT
1. Thành tích đạt được
Công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải tuy mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất ô tô tải nhưng đã bước đầu chiếm lĩnh được thị trường nội địa, đặc biệt là thị trường phía Bắc. Lượng xe bán ra đã không ngừng tăng cao trong thời gian qua. Mặc dù mới sản xuất nhưng thương hiệu ô tô CƯULONG và JIULONG đã bước đầu được khẳng định.
Từ khi cơ cấu lại bộ máy tổ chức đến nay, Công ty đã hoạt động có hiệu quả, thu nhập người lao động và nộp ngân sách Nhà nước không ngừng tăng cao. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO 9001-2000 trong quản lý, sản phẩm của Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng chất lượng như: cúp vàng chất lượng năm 2002, cúp bạch kim năm 2003…
2. Hạn chế còn tồn tại
Công ty thương mại và sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải mặc dù đã có nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh, song cũng như tất cả các doanh nghiệp khác đang trong thời kỳ xây dựng và đổi mới, tất yếu còn tồn tại nhiều bất cập nhất định:
- Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt để hoạt động. Những năm vừa qua, công tác marketing ở Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu phát triển của thời kỳ mới. Các hoạt động nghiên cứu dự báo chỉ được thực hiện mang tính định tính, do các nhân viên kiêm nhiệm đảm trách. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty còn tiến hành rất hạn chế.
- Hiện nay Công ty chưa có các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và thương hiệu một cách hệ thống, làm cho thương hiệu sản phẩm còn ít người biết đến. Công ty chỉ mới tiến hành giới thiệu sản phẩm thông qua đại lý của mình và giao cho các đại lý tự quảng cáo ở địa phương.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty hiện nay mới chỉ dừng lại ở các tỉnh phía Bắc, còn ở các tỉnh phía Nam mặc dù là một thị trường lớn nhưng Công ty chưa xâm nhập được thành công. Đặc biệt trong thời gian tới khi Công ty khánh thành giai đoạn II của dây chuyền sản xuất ô tô, nâng gấp đôi công suất lắp ráp và sản xuất lên 20.000 xe/năm thì vấn đề thị trường lại càng vô cùng quan trọng. Lúc này không chỉ là thị trường trong nước mà Công ty còn phải tiến tới