3 Đề xuất chính sách để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm ô tô tải nhẹ của Máy cơ khí công trình.
3.3: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị tr ờng.
Thị trờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị trờng, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Việc này chỉ có thể làm đợc tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
-Mục đích:Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của Nhà máy tăng lên, Nhà máy cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing. Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị trờng đã đợc xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đợc khách hàng cần gì? Số lợng bao nhiêu? và Chất lợng thế nào?
Nhận dạng và mô tả quá trình Đo lờng
Tìm hiểu nguyên nhân Phát triển ý tởng áp dụng các giải pháp
-Nội dung: Hiện nay, Nhà máy cơ khí công trình cha có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing đợc giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Nhà máy khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng ở Nhà máy cha đợc tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, cha có công cụ định lợng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn cha lợng hoá đuợc sự ảnh hởng của các nhân tố nên cha đánh giá đợc chính xác về thị trờng tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công ty thiếu thông tin về thị trờng tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty cha có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
-Phơng thức thực hiên:Theo tôi, để nâng cao chất lợng nghiên cứu và dự báo thị trờng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trờng của Phòng Kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý tởng thành lập phòng Maketing ở Nhà máy cơ khí công trình bằng sơ đồ sau đây:
Phòng Maketing chuyên trách của Nhà máy cơ khí công trình
GVHD: Vũ Hoàng Nam 71 SVTH: Đào Ngọc Tân
Phòng nhân chính Phòng TC-KT PHòng KT-KCS Phó GD KT- CL Ban bảo vệ Phòng Kinh doanh Phòng Phòng KD
Nh vậy, ban đầu công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trờng của phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm:
- Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
+ Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 ngời có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trờng, chia ra nghiên cứu các thị trờng chủ yếu của Nhà máy nh; Thị trờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trờng Hà nội, Hải dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị trờng miền Trung (tập trung vào thị trờng Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trờng miền Bắc cần 3 ngời làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị trờng miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, Nhà máy nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trớc đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3 tháng để bồi d- ỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô do Công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động.
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận đợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
• Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa Xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
• Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của Nhà máy để thu thập thông tin phản hồi của họ về chất lợng xe, chất lợng dịch vụ mà Công ty cung cấp.
• Đặt các hòm th góp ý tại Showroom và tổ chức đờng dây điện thoại nóng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.
+ Nhóm 2 : Chịu trách nhiệm về thiết kế các chơng trình quảng cáo trên Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này phải làm nên các chơng trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban Lãnh đạo Nhà máy, đồng thời cần phải lo công tác thuê phơng tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên đợc tuyển mới, những ngời này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng)và có t duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững).
+ Nhóm 3 : gồm 2 ngời đợc tuyển mới để phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ nh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lợng các dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế...để đề xuất với ban Lãnh đạo Nhà máy có những biện pháp nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ Công ty. Từ đó , Nhà máy cơ khí công trình có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trờng.
Để thực hiện đợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau:
Chi phí cho việc trả lơng cho 8 nhân viên và 1 Trởng phòng. Nh vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lơng bình quân 2.550.000đ/tháng/ngời.
Tổng số tiền lơng = 12 x 9 x2.550.000 = 275.400.000đ.
Chi phí cho tổ chức hội nghị Khách hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ. Nên số tiền phải chi = 40.000.000đ.
Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ.
Chi phí mua sắm bàn ngế thiết bị văn phòng : 70.000.000đ
Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng: 430400000đ
Nếu thực hiện tốt giả pháp này, Nhà mày cơ khí công trình sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn thị trờng, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng đợc đánh giá cao hơn, giúp Nhà máy cập nhật các thông tin về thị trờng nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, Nhà mày cơ khí công trình có thể dự báo chính xác lợng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Nhà mày cơ khí công trình và hình ảnh uy tín của Nhà mày cơ khí công trình ngày càng cao trong mắt Khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2007 sẽ tăng so với năm 2006. Để thực hiện đợc giải pháp này, đòi hỏi Nhà mày cơ khí công trình phải đáp ứng đợc các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có lợng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện