II. Cỏc giải phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty
6. Tổ chức hệ thống phõn phối và cỏc kờnh tiờu thụ, mạng lưới bỏn hàng
Phõn phối hàng hoỏ một cỏch chớnh xỏc kịp thời là cơ sở để đỏp ứng nhu cầu của thị trưũng, gõy được lũng tin với khỏch hàng và củng cố uy tớn doanh nghiệp trờn thương trường. Phõn phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liờn kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ, nú cú quan hệ mật thiết với chớnh sỏch sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiờu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kờnh khỏc nhau, theo đú cỏc sản phẩm vận động từ cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay cỏc hộ tiờu dựng cuối cựng. Mặc dự cú
rất nhiều hỡnh thức tiờu thụ, nhưng đa số cỏc sản phẩm là những mỏy múc thiết bị, nguyờn vật liệu, hàng tiờu dựng...trong quỏ trỡnh tiờu thụ núi chung đều thụng qua một số kờh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bỏn trực tiếp cỏc sản phẩm cho cỏc hộ tiờu dựng, bỏn thụng qua cỏc cụng ty bỏn buụn của mỡnh và cỏc hóng bỏn buụn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiờu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng cỏc hỡnh thức tiờu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiờu dựng cuối cựng, cú hai hỡnh thức tiờu thụ như sau:
+Kờnh tiờu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phõn phối hay bỏn cỏc sản phẩm làm ra cho tận tay người tiờu dựng.
Kờnh phõn phối trực tiếp cho phộp tiết kiệm chi phớ lưu thụng, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng do đú cú thể nắm rừ những thụng tin về người tiờu dựng một cỏch chớnh xỏc. Thụng tin phản hồi được thu thập một cỏch trung thực và rừ ràng. Tuy nhiờn kờnh phõn phối trực tiếp cú hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khỏ phức tạp, vốn và nhõn lực phõn tỏn, chu chuyển vốn chậm nờn chỉ phự hợp với doanh nghiệp cú quy mụ nhỏ và hoạt động trờn thị trường hẹp. Kờnh này được biểu thị qua sơ đồ sau: (Hỡnh 2)
Hỡnh 2
+Kờnh tiờu thụ giỏn tiếp: nhà sản xuất thụng qua cỏc hóng bỏn buụn, bỏn lẻ, cỏc đại lý, người mụ giới để bỏn hàng cho người tiờu dựng.
Kờnh này khắc phục được một số nhược điểm của kờnh trực tiếp đú là thụng qua vai trũ của cỏc trung gian phõn phối giỳp cho doanh nghiệp cú thể đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, rỳt ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp cú điều kiện tập trung vào sản xuất và nõng cao chất lượng sản phẩm.
Hỡnh 3: Sơ đồ sau minh hoạ:
Hỡnh 3
Quỏ trỡnh tiờu thụ trờn cỏc kờnh phõn phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được cỏc yờu cầu sau:
Doanh nghiệp sản xuất Người tiờu dựng cuối cựng Mụi giới Doanh nghiệp sản xuất Bỏn buụn Bỏn lẻ Người tiờu dựng cuối cựng Mụi giới Đại lý
+ Đảm bảo tớnh linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phớ lưu thụng
+ Đạt được mục tiờu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soỏt được hệ thống kờnh tiờu thụ