II. Cỏc giải phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty
8. Tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ trong TTSP
Trờn thị trường cú 3 nhõn tố là doanh nghiệp, khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh luụn tỏc động qua lại, giành giật nhau. Từ đú một doanh nghiệp muốn cú sự thành cụng trờn thương trường nhất định phải cú cỏc sỏch lược tiờu thụu và cỏc dịch vụ hỗ trợ cho cụng tỏc bỏn hàng.
Sỏch lược tiờu thụ là những phương phỏp và kỹ xảo mà doanh nghiệp ỏp dụng để đẩy nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sỏch lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tớnh đa dạng và tớnh cụ thể. Điều này do mỗi sỏch lược tiờu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoỏ nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiờu thụ luụn thay đổi nờn bản thõn sỏch lược tiờu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy
bộn và phự hợp với tỡnh hỡnh của thị trường. Tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ trong TTSP cú hai nhiệm vụ chớnh đú là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở cỏc kờnh phõn phối
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải cú mối liờn hệ chặt chẽ thường xuyờn với cỏc trung gian ở cỏc kờnh phõn phối trong quỏ trỡnh tổ chức cỏc hoạt động trong quan hệ với cỏc trung gian này cần thực hiện.
- Xỏc định cam kết giữa bờn mua và bờn bỏn - Quy định điều kiện giỏ cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với cỏc đại lý, doanh nghiệp phải cú cỏc điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khớch được họ bỏn hàng vừa kiểm soỏt được họ.
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyờn tổ chức hội nghị khỏch hàng, đặc biệt chỳ trọng tới khỏch hàng lớn, khỏch hàng quan trọng. mục đớch của hội nghị khỏch hàng là thu lượm ý kiến của khỏch hàng về sản phẩm, giỏ cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xút trong quan hệ mua bỏn.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường khụng thể xa rời với đối tỏc, "Buụn cú bạn, bỏn cú phường" thụng qua hiệp hội doanh nghiệp khụng những cú thể quảng cỏo khuyếch trương sản phẩm và uy tớn của chớnh mỡnh mà cũn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giỏ cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,..
-Phỏt hành tài liệu liờn quan đến TTSP song song với việc quảng cỏo doanh nghiệp phải phỏt hành thờm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đú là cỏc loại cataloge, tờ quảng cỏo, giới thiệu bao bỡ, tờ giới thiệu cụng dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giỏ,.
-Triển lóm và hội chợ thương mại: mục đớch của triển lóm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết cỏc hợp đồng mua bỏn, nghiờn cứu thị trường, duy trỡ mối quan hệ với khỏch hàng,.. Triển lóm và hội chợ ngày nay ngày càng phỏt triển. Đú là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khỏc nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bỏn thụng qua hội chợ và triển lóm, cỏc doanh nghiệp cú thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động cú vai trũ quan trọng giỳp doanh nghiệp tỡm kiếm khỏch hàng, thụng qua chào hàng, khỏch hàng cú thờm thụng tin về sản phẩm, hàng hoỏ. Khi tuyển chọn nhõn viờn chào hàng cần chỳ ý đội ngũ này phải hiểu rừ tớnh năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gõy thiện cảm và tớn nhiệm cho khỏch hàng.
-Tổ chức bỏn thử: Hoạt động này khụng nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thụng qua bỏn thử, doanh nghiệp dự đoỏn được quy mụ nhu cầu, những phản ứng của khỏch hàng về chất lượng, giỏ cả hàng hoỏ...Từ đú hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giỏ cả, phương thức bỏn,..
-Tổ chức bỏn hàng: là việc tổ chức giao hàng cho cỏc kờnh tiờu thụ(đại lý bỏn buụn, bỏn lẻ) giao hàng đến tận người tiờu dựng, cỏc kỹ thuật trưng bày, bố trớ hàng hoỏ tại nơi bỏn, quầy hàng, cỏc kỹ thuật giao tiếp với khỏch hàng, cỏc nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bỏn hàng mang tớnh nghệ thuật cao, làm sao tỏc động lờn tõm lý của người mua sao cho bỏn được nhiều hàng hoỏ nhất. Tõm lý người mua trải qua 4 giai đoạn:
Sự chỳ ý Sự quan tõm hứng thỳ Nguyện vọng mua Quyết định mua
Hỡnh 4
Người bỏn hàng phải đặc biệt chỳ ý đến tiến trỡnh biến đổi tõm lý của người mua; tỏc động vào tiến trỡnh đú nghệ thuật người bỏn hàng là làm chủ quỏ trỡnh bỏn.
III. Cỏc giải phỏp khỏc
Biện phỏp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quỏ trỡnh sản xuất. Tăng được doanh thu phản được quy mụ, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện phỏp sau:
+ Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu mở rộng thị trường: ở khõu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiờn cứu thị trường cho ra sản phẩm phự hợp với nhu cầu khỏch hàng thỡ doanh thu sẽ khụng ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, khụng bỏn được, khụng cú doanh thu.
+ Đẩy mạnh cụng tỏc khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mỡnh, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiờu dựng biết đến. Mục đớch là để thu hỳt thờm khỏch hàng tiềm năng.
+ Cải thiện cụng tỏc bỏnq hàng: Phương thức bỏn hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luụn luụn phải tỡm ra những phương thức bỏn hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tớnh của mặt hàng khỏc nhau. Cú những sản phẩm cần cú một mạng lưới bỏn lẻ ở khắp tất cả cỏc nơi bởi hệ thống kờnh phõn phối dày đặc, cú những loại sản phẩm thỡ độ chi tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tỡm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của cụng tỏc này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước cú xu hướng bóo hoà. Cần cú chớnh sỏch nghiờn cứu thị trường nước ngoài để tiờu thụ sản phẩm. Xu hướng này phự hợp với cỏc doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực.
Chi phớ là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phớ là mục tiờu của tất cả cỏc doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm chi phớ cần thực hiờn tốt một số khõu sau:
+ Tỡm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quỏ trỡnh sản xuất sản phẩm nú là yếu tố cấu thành nờn giỏ thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý sẽ giỳp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tỡm được bạn hàng ổn định.
+ Cụng tỏc vận huyển và lưu kho hàng hoỏ cho phự hợp: Đặc biệt là trong cỏc doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tớnh toỏn dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hưởng đến cụng tỏc lưu kho lưu bói.
+ Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bựng nổ của cỏch mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giỳp cho cụng tỏc quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Từ đú chi phớ quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm.
+ Tớnh toỏn hợp lý chi phớ bỏn hàng: Trong cỏc doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phớ cho hệ thống kờnh bỏn hàng là rất lớn. Cần cõn nhắc một cỏch kỹ lưỡng khi mở một đại lý bỏn sản phẩm.
KẾT LUẬN
Hoàn thiện cụng tỏc tiờu thu hàng hoỏ luụn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong cỏc doanh nghiệp sản xuất . Bởi vỡ, tiờu thu hàng hoỏ là khõu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này.
Nếu doanh nghiệp cú hướng đi đỳng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mỡnh để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bộn trước biến động của thị trường thỡ mới khụng bị cơ chế khắc nghiệt vốn cú của kinh tế thị trường đào thải. Cụng ty TNHH Giang Nam là một trong những doanh nghiệp đó làm được điều đú. Sản phẩn của cụng ty đó dành được thế đứng vững chắc ở khắp cỏc tỉnh thành trong cả nước.
Trờn đõy là một số ý kiến của em về đối với việc đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty TNHH Giang Nam trong những năm tới, nhưng do thời gian và trỡnh độ cú hạn cũng như việc đi sõu, đi sỏt thực tế chưa nhiều nờn khụng trỏnh khỏi những thiếu sút trong chuyờn đề của mỡnh. Nờn tụi rất mong nhận được sự gúp ý của thầy cụ giỏo cựng bạn đọc để chuyờn đề được hoàn thiện hơn . Nhõn dịp này, tụi xin chõn thành cảm ơn đến cỏc thầy cụ giỏo trong khoa quản trị kinh doanh và đặc biệt là thầy Trần Quang Huy đó tận tỡnh chỉ bảo giỳp đỡ em hoàn thành chuyờn đề tốt nghiệp này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giỏo trỡnh quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 2. Giỏo trỡnh kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đỡnh Đào 3. Marketing căn bản -Philip Kotler
4. Đỏnh giỏ tiờu thụ sản phẩm - NXBGD
5. Giỏo trỡnh quản trị tiờu thụ -PGS.PTS Đặng Đỡnh Đào 6. Tạp chớ thương mại cỏc số năm 2000,2002,2002 7. Tạp chớ cụng nghiệp cỏc số năm 2000,2002,2002 8. Tạp chớ kinh tế phỏt triển -ĐHKTQD
9. Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản 10.Nghị định 59/CP 30-10-1996
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY TNHH GIANG NAM ...2
I. Giới thiệu chung về cụng ty...2
1 Sự hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty TNHH Giang Nam...2
2. Chức năng, nhiệm vụ của cụng ty TNHH Giang Nam...3
3. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý và sản xuất...4
II. Một số đặc điểm kinh tế – kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty...8
1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiờu thụ...8
2. Đặc điểm mỏy múc thiết bị và quy trỡnh cụng nghệ...9
3.Trỡnh độ chuyờn mụn của CBCNV của Cụng ty...11
4. Đặc điểm tài chớnh của cụng ty ...12
CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNGTY TNHH GIANG NAM...14
I. Phõn tớch kết quả và hiệu quả kinh doanh của cụng ty...14
1.Phõn tớch kết quả kinh doanh...14
2 .Phõn tớch hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm ở doanh nghiệp...16
II. Phõn tớch thực trạng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Giang Nam...17
1.Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường va lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm...17
1.1Nghiờn cứu thị trường...17
1.2.Thu thập thụng tin về thị trường...18
1.3.Xử lý thụng tin ...19
1.4. Ra quyết định...19
2 Lập kế hoach tiờu thụ...19
2.1 Lựa chọn sản phẩm thớch ứng và tiến hành tổ chức sản xuất...19
2.2 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiờu thụ...20
2.3 Định giỏ và thụng bỏo giỏ...21
4. Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường...24
5.Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo kờnh phõn phối...26
6.Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo đối tượng khỏch hàng ...29
7.Kết quả tiờu thụ sản phẩm theo mặt hàng ...30
III. Phõn tớch chớnh sỏch marketting của cụng ty...32
IV. Đỏnh giỏ chung về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm và chớnh sỏch markettingcủa cụng ty TNHH Giang Nam trong những năm qua..34
1. Cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả TTSP...34
2. Những ưu điểm và nhược điểm cụng tỏc TTSP ở cụng ty...37
CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP MAKETTING NHẰM ĐẨY MẠNH TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở CễNG TY TNHH GIANG NAM...39
I.Mục tiờu, phương hướng phỏt triển của cụng ty trong thời gian tới...39
1. Mục tiờu ...39
2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của cụng ty năm 2005...40
II. Cỏc giải phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Giang Nam...40
1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới cụng nghệ, nõng cao chất lượng sản phẩm...40
2. Tăng cường cụng tỏc marketing để mở rộng thị trường trong nước ...41
3. Tiếp cận và ỏp dụng sỏng tạo cỏc kỹ thuật tiệu thụ mới trờn thế giới...43
4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý...44
5. Tăng cường cỏc dịch vụ...45
6. Tổ chức hệ thống phõn phối và cỏc kờnh tiờu thụ, mạng lưới bỏn hàng..47
7. Xỳc tiến bỏn hàng...48
8. Tổ chức cỏc hoạt động dịch vụ trong TTSP...49
IIICỏc giải phỏp khỏc...51
KẾT LUẬN...53